Vertrieb 5.0 – brauchen wir mehr Bullshitting?

Martina Bloch am 29. März 2017 um 13:33 Uhr
Das geheime Geheimwissen zu allen Vertriebsfragen

Ganz geheimes Wissen nur für Dich!

Sei doch nicht so streng″, sagt meine Freundin, als ich mich über eine Werbung zu „Das geheime Facebookwissen “ mokiere.

Ich frage mich, bin ich wirklich zu streng, wenn mich Wortschöpfungen und Beschreibungen in Artikeln und Werbeeinblendungen einfach nur noch schaudern lassen ?
Brauchen wir heute, um mehr, oder überhaupt etwas zu verkaufen, mehr Bullshitting?
Liest keiner mehr einen Artikel in dem nicht Wörter wie Geheimnis, Zauberfragen, 95 % Gewinn, ultimatives Geheimrezept, und was deren Worte noch mehr sind, enthalten sind?

Reichen einfache, klare und eindeutige Worte heute für erfolgreichen Vertrieb nicht mehr aus?

Brauchen wir als Kunden die Vernebelung durch Verniedlichung, durch Romantisierung, durch Aufwertung, um uns beim Kauf besser zu fühlen?
Wollen wir betrogen werden?
Reicht es nicht mehr, wenn ein Produkt, eine Dienstleistung, einfach nur gut ist?

Stoßen nur mir diese Phänomene auf? Finde nur ich sie albern, unnötig, mich als Käufer nicht ernst nehmend?
Erinnert nur mich dieses Vorgehen an das Märchen Des Kaisers neue Kleider?″
Oder ist das eine Masche, die Verkäufer nutzen, weil sie glauben, oder auch wissen, dass sie wirkt?

Jede Menge Fragen heute, ich weiß.

Ihre Antworten interessieren mich brennend!

Ist Kaltakquise unanständig?

Martina Bloch am 23. März 2017 um 09:19 Uhr
Ist Kaltakquise unanständig?

Kaltanrufe!

 

Auf  Xing habe ich einen sehr lesenswerten  Artikel von Alain Veuve gelesen:
Warum Vertrieb heute anders ist als früher.

In seinem Artikel sagt Herr Veuve unter anderem Cold Calling  oder auch Kaltakquise, fände er unanständig.

Was für eine Steilvorlage! Die kann und will ich nicht ungenutzt lassen.

 

 

 

Ist Kaltakquise wirklich unanständig?

Selbstverständlich ist Cold Calling oder Telefonakquise wie es auf Deutsch  heißt, völlig unangemessen, und damit fast unanständig, wenn sie nach dem Gießkannenprinzip betrieben wird.

Wenn also quasi das Telefonbuch rauf und runter telefoniert wird, wenn Hannover Messekataloge „abtelefoniert“ werden, dann ist das Vertrieb, wie er vor 20 Jahren betrieben wurde.

Leider wird Vertrieb heute oft  noch wie vor 20 Jahren betrieben

Wie sonst könnte es sein, dass mich, im Netz eindeutig als Einzelunternehmerin erkennbar, ein HP Druckercenter anruft, um mir eine Batterie von Druckern zu verkaufen ?
Heinz Rühmann hätte gesagt:: setzen sechs.
Sie können sicher ähnliche Beispiele beisteuern.

Erfolgreiche Akquise braucht heute mehr!

Viel, viel mehr Nachdenken im Vorfeld der Akquise.
Mehr, viel mehr Antworten auf Fragen wie:
Wem nutzt mein Angebot am meisten?
Was hat mein Kunde davon?
Was geht bei ihm durch mein Können, mein Produkt besser, schneller, leichter, billiger, effektiver, schöner?

Nur wenn ich diese Fragen wirklich beantworten kann, kann ich erkennen, welchen potentiellen Kunde  ich am glücklichsten machen kann.
Der ist dann viel leichter zu akquirieren als der 300.te Eintrag im Telefonbuch.

Wie  soll der Neukunde wissen, dass es Sie gibt?

Im Social Media Bereich wird oft erzählt, der moderne Kunde sei mündig. Er suche, was er dringend brauche, im Netz. So beschreibt es auch Herr Veuve.
Doch was ist, wenn der Kunde gar nicht weiß, dass es eine Lösung für sein Problem gibt?
Wenn er nicht mal auf die Idee kommt, dass es sie geben könnte? (Glauben Sie nicht, dass es das nicht gibt. Ich kenne zig Fälle, wo es genau so war).
Wie soll er Sie dann finden?
Darauf gibt es im Social Media Bereich nie eine Antwort, egal wo und wie oft ich das frage. Weil nicht sein kann, was nicht sein darf?
Oder weil man so gerne an den mündigen Kunden glauben will?
Der es uns so einfach macht, uns vor der Akquise zu drücken!!!
Gibt es ihn, dann brauchen Sie gar keine Akquise mehr zu machen!!!

Das Unternehmerparadies ist nah!

Der Kunde findet Sie, Sie müssen sich nur gut genug positionieren, eine gute Webseite haben, im Social Media Bereich tätig und aktiv sein, sprich sichtbar sein.
Dann läuft das mit der Neukundengewinnung.

Denkste!

So gut und einfach läuft es für manche, stimmt, aber noch lange nicht für alle, das stimmt auch.
Immer wieder erreichen mich Anfragen von Unternehmen, die wie folgt klingen:

„Wir sind schon seit zehn Jahren am Markt und bis jetzt mussten wir nie Akquise machen!
Alle Kunden sind über unser Netzwerk und über Empfehlungen gekommen. Wir sind ein wenig verwöhnt.
In der letzten Zeit bemerken wir, dass die Anfragen weniger werden. Das ist noch nicht kritisch, doch wir denken,  wir müssen jetzt akquisitorisch etwas tun.
Wir haben da an Telefonakquise gedacht, was meinen Sie?“

Da sagen Unternehmen, die zehn Jahre lang das Thema Akquise und speziell Telefonakquise weit von sich gewiesen haben, heute ganz leicht:
Was schert mich mein Geschwätz von gestern.

Das bedeutet, immer mehr Unternehmen werden den Akquiseweg Telefon zumindest einmal ausprobieren.

Was macht jetzt der Angerufene mit dieser Information?
Allain Veuve beschwert sich, dass er durch Anrufe aus der Arbeit gerissen wird, das Cold Caller ihn massiv stören.
Ich glaube ihm sofort, dass er sich gestört fühlt.

Wer hochkonzentriert arbeitet, kann Anrufe nicht gebrauchen.

Was ich ihm nicht glaube, ist, dass er nicht weiß, was er dagegen tun könnte.
Doch falls er es wirklich nicht weiß 🙂 erzähle ich es ihm hier und Ihnen auch.

Gehen Sie einfach nicht ans Telefon!

Haben sie das auch schon erlebt?
Sie rufen in einem Unternehmen an und eine Person nimmt den Hörer auf und sagt
„Ich hab keine Zeit, ich bin auf dem Weg ins Meeting!“

Ich bin jedes Mal baff.

Wie neugierig muss ein Mensch sein, unbedingt noch erfahren zu wollen, wer da anruft, obwohl das Meeting kurz bevorsteht ?
Wie neugierig muss ein Mensch sein, der sogar im Meeting ans Telefon geht, um zu sagen: „Ich hab jetzt gerade keine Zeit, ich bin in einer Besprechung, worum geht’s denn?“

Und ich wundere mich noch mehr.

Als Information für alle: Telefone kann man abstellen.

Egal ob Festnetz oder Mobilfunktelefon, man kann es stumm schalten. Jedes Telefon heute bietet die Möglichkeit, Nachrichten anzunehmen und zu speichern so das man sie später abhören kann. Dazu ist die Technologie so weit, dass man nur Anrufe gespeicherter Nummern zulassen kann. In manchen Unternehmen geht es so weit, dass Anrufe für Mitarbeiter deren Durchwahlnummer man nicht weiß, nicht durch gestellt werden.

Es gibt also eine Lösung gegen Kaltanrufe!

Nur der Mensch verhindert die Lösung. Weil Menschen in der Regel so unglaublich neugierig sind, dass sie es nicht aushalten können, nicht zu wissen, wer sie aus welchem Grund sprechen wollte. Ich gehöre übrigens auch dazu. 🙂 Und Sie?

Conclusio: Wer sich heute über Kaltakquise aufregt, macht das vielleicht nur, weil man dazu dann einen schönen Artikel schreiben kann, den andere teilen, kommentieren und liken.

Honi soit, qui mal y pense.

 

 

Warum Vernetzung keine Akquise ist.

Martina Bloch am 5. März 2017 um 19:15 Uhr

 

Vernetzung um neue Wege zu eröffnenMeine geschätzte Netzwerkpartnerin Manuela Seubert, hat in ihrem Blog über das Thema Vernetzung, speziell über  Kontakte vernetzen bei Xing und LinkedIn geschrieben.

Dabei hat sie uns gezeigt, wie der Prozeß technisch umzusetzen ist.
Im Anschluss stellt sie die Frage aus welchen Gründen wir überhaupt unsere Kontakte verknüpfen sollten.
Mich hat sie gefragt aus welchen akquisitorischen Gründen man Menschen zusammenbringen kann.
Darüber habe ich nachgedacht.

Vernetzung öffnet Wege.

Dabei ist mir aufgefallen, dass ich bei den meisten Verknüpfungen, die ich herstelle, überhaupt keine akquisitorischen Hintergedanken habe.

In der Regel bringe ich Menschen miteinander in Kontakt, weil ich es kann, weil ich es will, und weil ich glaube, dass es den Menschen nutzt.

Ich verbinde sie, weil ich glaube, dass sie sich geschäftlich nutzen können, sie sich gegenseitig inspirieren oder gemeinsam Kunden glücklich machen können.

Ich selbst profitiere davon finanziell nicht.

Manchmal allerdings verknüpfe ich Menschen auch mit einer akquisitorischen Absicht. Die Verbindung nutzt ihnen, sie profitieren davon, ich aber auch.
Das erzähle ich dann direkt bei der Vernetzung.

Bis jetzt verbandele ich  Menschen aus rein akquisitorischen Gründen nicht.
Das widerspricht meiner Vorstellung guten Netzwerkens.

Wobei ich mich gerade frage, ob es wirklich verwerflich ist, Menschen aus Akquiseggründen miteinander zu vernetzen.
Vielleicht ist es ein gutes Geschäftsmodell?
Was meinen Sie?
Wann verknüpfen Sie sich mit wem und aus welchem Grund?

Wertschätzung ist Grün!

Martina Bloch am 13. Januar 2017 um 21:40 Uhr

Heute erhielt ich ganz wunderbare Post.
Diese große Karte, die auf den Punkt bringt, was 2017 für mich sein soll und sein wird.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Begleitet wurde diese schöne Karte von einem noch schöneren Brief, der mich sehr, sehr gerührt hat.
Einfach so kommt da per Post ein Lob, das ich nicht erwartet habe und mit dem ich nicht gerechnet hatte.
Ich habe mich sooooo gefreut! Vielen Dank liebe Marie Busik, Sie haben mir eine sehr große Freude gemacht.

 

Auch mit diesem so haptischen Notizbuch in grün.
Es fasst sich so samtig an, als berge es, obwohl noch unbeschrieben, jetzt schon jede Menge Schätze.
Ganz wunderbar!

Heute wurde ich durch Ihre Post sehr reich beschenkt, mehr Wertschätzung, über die ich letztlich schon schrieb, geht nicht!

 

Wertschätzung – das Zauberwort in der Akquise

Martina Bloch am 7. September 2016 um 10:00 Uhr

Wertschätzung ist unabdingbar

Diese Kontaktanfrage erreichte mich in den letzten Tagen.

Ein Handschlag, ein Gespräch, eine Begegnung – in den letzten Jahren habe ich eine Vielzahl von Kontakten auf den unterschiedlichsten Veranstaltungen geknüpft.
Wie mir gerade aufgefallen ist, gehören Sie noch nicht zu meinen Kontakten auf Xing, dies möchte ich nun nachholen und lade Sie herzlichst in mein engeres Netzwerk ein.

Ich wünsche Ihnen einen schönen Sommer.
Ihr xxxxx
—-
Auf den ersten Blick klingt sie total nett. So zugewandt, so herzlich, noch ein schöner Gruß dazu, alles wie es sein soll.

Ist oberflächlich nett wirklich nett?

Beim ersten Lesen hatte ich nur ein ganz kleines merkwürdiges Gefühl, das mich dazu bewog eben nicht sofort auf „Kontakt annehmen“ zu klicken.
Beim 2. Lesen dann verstärkte sich mein Gefühl und beim drittten Lesen habe ich endlich erkannt, was mir so unangenehm war.

Er meint mich gar nicht persönlich. Es ist eine Standardanfrage, nett formuliert, doch ihr fehlt jeder persönliche Bezug, ihr fehlt die Wertschätzung, sie ist mit copy & paste erstellt worden.

Will ich so wenig wertschätzend kontaktiert oder sogar akquiriert werden?

Das Grummeln, dass ich beim ersten, zweiten Lesen spürte, war der Mangel an echter Wertschätzung meiner Person. War die Übertreibung mit dem Wort herzlichst. Die vermeintliche Nähe, die es in Wirklichkeit gar nicht gibt.
Der Anfragende ist ein Kontaktesammler, der glaubt, viel hilft viel. Ihn interessieren meine Bedürfnisse überhaupt nicht, er fragt noch nicht einmal danach.

Das Gießkannenprinzip in der Akquise hat ausgedient!

Akquise heute muß von Wertschätzung getragen werden, davon bin ich zutiefst überzeugt. Nicht nur über die Interessen und die Bedürfnisse der Kunden zu reden, sondern sie wirklich erfahren zu wollen um dann im besten Fall eine passende, hilfreiche, geschäftsfördernde Lösung anbieten zu können, ist Akquise 4.0 finde ich.

Viel hilft viel, hieß es lange. Oder wie ein Kunde es mal formulierte:
„Dann beschießen wir sie mit E-Mails, bis sie bei uns kaufen“.
Fast wie im Kampf fühlen sich solche Aktionen an. Immer drauf, man wird schon einen als Kunden töten erwischen.

Genau auf diese Weise hat mich gestern ein Kontakt auch via Xing angeschrieben und mir völlig unvermittelt seine Schreibkünste angeboten. Verpackt in der Ummantelung eines Blogbeitrags, der mich doch interessieren müßte. Ohne auch nur mit einem Satz aufzuzeigen, was ich, ich ganz speziell, genau mit seinen Tipps anfangen könnte.  Was im Grunde genommen ganz einfach gewesen wäre, in diesem Blog gibt es noch jede Menge alte Beiträge, die viel, viel besser geschrieben sein könnten. Doch sich über so einen Ansatz Gedanken zu machen, macht Mühe. Macht Arbeit. Erfordert Nachdenken und Ideen entwickeln.
Das sparen sich viele gern, quick and dirty ist die Devise.

Kundenpotentiale zu verschleudern ist am Ende richtig teuer.

Neukundengewinnung soll möglichst schnell gehen. Billig und einfach durchführbar muß sie sein. Also her mit der Gießkanne, den Textbausteine oder gleich Phrase Express genutzt und fertig ist die Massenaussendung.
Gießkannenprinzip eben.
Jeder kriegt was ab, ob es ihn freut oder nicht.
Der Streuverlust ist riesig, die Verärgerung der potentiellen Kunden auch.
Am Ende landet man so auf einer internen Blacklist und punktet bei manchen Kunden nie wieder.

Akquirieren Sie doch so, wie Sie akquiriert werden wollen!

Wertschätzung in der Akquise bedeutet, sich viele Gedanken über die potentiellen Kunden zu machen.
Sie als Wunschkunden zu sehen, zu benennen und entsprechend zu behandeln.
Ihre Bedürfnisse zu ermitteln und dafür passende Lösungen parat zu haben.
Ihnen  zuzugestehen, dass sie NEIN sagen, nicht interessiert sind, nichts von einem wissen wollen.
Weil sie zwar unsere Wunschkunden, wir aber nicht ihr Wunschdienstleister sind.
Jedenfalls heute nicht.

Schenken Sie Ihren Wunschkunden Ihre Wertschätzung!

Denken Sie über Ihre Kunden nach. Machen Sie sich ein Bild von ihnen. Ergründen Sie ihre Bedürfnisse.
Und dann, dann überraschen Sie sie mit Ihren Lösungen, die am besten passen wie Ar..auf Ei….  die Faust aufs Auge.

Damit Sie der Wunschdienstleister Ihres Wunschkunden werden.

 

Wie Sie Ihre Quote für Kundentermine richtig erhöhen können!

Martina Bloch am 2. Juni 2016 um 12:44 Uhr

Terminkalender

 

 

 

 

 

 

Persönliche Kundentermine sind in der Regel die Basis der erfolgreichen Kundenbeziehung.
Nur, wie sieht es in der Praxis aus?
Man akquiriert so über verschiedene Kanäle herum, kuckt sich seine Zahlen an, zählt 100 Firmen, die man kontaktiert hat und nur einen der gewünschten Kundentermine ist dabei herausgekommen.

Kundentermine: 1%

Neidisch liest man in Foren, z.B. bei Xing , oder in Artikel von Mitbewerbern Konkurrenten, die Terminquoten von 15% oder mehr Prozent vorweisen können.
Himmel nochmal, wie kriegen die das hin, denkt man bei sich, leicht entmutigt und ziemlich unentspannt.

Heute erzähle ich Ihnen, wie auch Sie zu solchen Termin Traumquoten kommen.

Das Gute sofort: Es ist ganz leicht, denn dafür müssen Sie nur richtig zählen können.

Bisher berechnen Sie Ihre Quote sicher so:

100 Unternehmen haben Sie kontaktiert.(angerufen oder angeschrieben).
Bei 70 Unternehmen besteht kein Interesse, weil es kein Budget gibt, sie schon einen Mitbewerber im Boot haben, sie gerade umstrukturieren, sie von ihrer Mutterfirma versorgt werden, oder mit dem Angebot nichts anfangen können.

70 % sind also nicht interessiert.

Von den verbliebenen 30 haben Sie 12 nicht erreicht, weil der Ansprechpartner nicht am Platz, auf einer Fortbildung, auf einer Messe, im Urlaub oder krank ist.

12% sind nicht erreichbar.

Von den verbliebenen 18 Unternehmen sind 14 grundsätzlich interessiert, nur wird es dieses Jahr nichts werden, weil sie schon zuviele Projekte auf der ToDo Liste haben, das Budget bereits verplant ist, oder erst ein neuer Mitarbeiter dafür eingestellt werden muß.

14 % signalisieren Interesse für nächstes Jahr.

Von den 4 verbliebenen Unternehmen möchten 3 erstmal etwas Schriftliches sehen, dann wollen sie wieder mit Ihnen sprechen.

3 % sind an Unterlagen interessiert.

1 Unternehmen ist so interessiert, dass es sich gleich mit Ihnen verabreden will, um eine mögliche Zusammenarbeit zu erörtern.

1% haben einen Termin vereinbart.

Sie haben Kundentermine von 1 % erreicht, ich gratuliere!

Doch jetzt zählen wir mal richtig, Sie werden stauenen!
100 potentielle Kunden haben Sie kontaktiert.
70 Unternehmen haben kein Interesse.
Bleiben 30.
12 haben Sie nicht erreicht.
Bleiben 18.
14 sind grundsätzlich interessiert, nur nicht in diesem Jahr.
Bleiben 4.
3 möchten mehr zu ihrem Unternehmen wissen und dann einen neuen Kontakt.
Bleibt 1.
Mit dem haben Sie einen Termin vereinbart.

Bravo!

Sie haben eine Terminquote von von 25 %!

„Was?“ denken Sie sicher, „Wie kann das sein?“

Na, ganz einfach.

Bei 96 der kontaktieren Unternehmen hatten Sie in diesem Jahr keine Chance zu punkten. Also zählen diese nicht für die Berechnung der Terminquote, eben weil es keinerlei Chance gab, ihnen jetzt etwas zu verkaufen.

Bei vieren hatten Sie eine reelle Chance, das sind Ihre 100 %.

Davon haben Sie mit einem einen Termin vereinbart.

Das sind 25 % Terminquote.

Großartig,  Sie können sehr mit sich zufrieden sein, Sie haben blendend akquiriert.

Wie fühlen Sie sich jetzt?

Der Markt für Werbeagenturen ist hart

Martina Bloch am 3. April 2016 um 07:48 Uhr

Vor 8 Jahren habe ich hier im Blog den Artikel: Mein Gott ist der Flyer langweilig  geschrieben.
In dem Artikel gab es  20  Links zu Werbeagenturen, die richtig gute Ideen für wirkungsvolle Flyer zeigten.

Nun soll man hin und wieder nachsehen, ob es die im eigenen Blog verlinkten Webseiten noch gibt.
Ich kläre das mit brokenlinkcheck

Mittlerweile mußte ich 9 links aus dem damaligen Beitrag löschen, die Werbeagenturen gibt es nicht mehr.
Innerhalb von 8 Jahren mußten also, wenn man diesen Fall auf alle Werbeagenturen hochrechnet,  45 %  der damals existierenden Werbeagenturen schließen.

Das ist eine heftige Marktbereinigung.

 

Warum das Märchen von der erfolgreichen Softwarevermarktung ein Märchen blieb

Martina Bloch am 14. März 2016 um 08:55 Uhr

Im ersten Teil dieses Märchens über die ganz einfache Softwarevermarktung habe ich Sie gefragt:

Was wurde hier bei der Akquise richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

Danke für Ihre Kommentare hier und auf Xing, die haben mir gefallen!

 

Jetzt gehe ich die einzelnen Punkte durch und kommentiere sie.

  • Eine kundenspezifische Software wird entwickelt.
    • Prima!
  • Die Software wird gelaunched und läuft.
    • Noch besser!
  • Der Kunde ist zufrieden.
    • Am Allerbesten!
  • Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden für Propeko nach.
    • Das Nachdenken über weitere Kunden für Propeko ist sehr gut.
      Das kurze Nachdenken ist leider nicht so gut.
      Besser wäre es, ein Brainstorming zu veranstalten um Ideen zur richtigen Zielgruppe für Propeko zu entwickeln. Erstmal ohne Bewertung, nur als Möglichkeiten.
  • Sie ermittelt spontan die Zielgruppe Krankenhaus.
    • Krankenhäuser gehören sicher zur Zielgruppe. Nur eben nicht allein.
      Besser wäre es, sich genauer zu überlegen, wer zur interessantesten Zielgruppe gehört und warum.
      Erst mit den Unternehmen mit dem höchsten Potential zu sprechen, dient der Gewinnsteigerung enorm 🙂
  • Sie erfasst hunderte von Krankenhausadressen und pflegt sie in ihr CRM.
    • Ein CRM zu nutzen ist ein Lob wert! Immerhin arbeiten noch 30 % aller Unternehmen mit Excel.
    • Die Adressen von vielen Krankenhäusern zu haben ist nicht wirklich wichtig.
      Wichtig ist es, die richtigen Adressen zu haben!
      Wenn man sich für die Zielgruppe Krankenhaus entschieden hat, ist es unbedingt notwendig, sich über Krankenhausstrukturen ein Bild zu machen.
      Von wem werden Krankenhäuser betrieben. Wie ist deren Einkaufsverhalten? Wer entscheidet dort über den Einkauf von Software?
      Um dann die Adressen der Häuser zu ermitteln, in denen Entscheidungen gefällt werden.
  • Sie ermittelt Vor- und Nachnamen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
    • Ob Kantinenleiter wirklich über Softwareprojekte entscheiden? Meist werden sie nicht mal in die Entscheidung mit eingebunden. Wozu sie also anschreiben?
      Wie bei den Adressen geht es darum, die Kontaktdaten der richtigen Ansprechpartner zu entwickeln.
  • Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
    • Eine schöne Broschüre ist schön. Mehr erstmal nicht. Erst wenn geklärt ist, für wen die Broschüre erstellt wird, welche Fragen sie beantworten soll,  was sie bewirken soll und wie sie das bewirken kann, ist sie sinnvoll.
      Sehen Sie das auch so?
  • Sie schreibt einen Brief an die Empfänger, mit Call to Action.
    • Call to Action ist gut, wird ganz oft vergessen.
    • Ob er gelesen wird, wenn der Empfänger schon gleich sieht, dass ihn das Thema gar nichts angeht, bleibt offen
  • Sie versendet mehr als hundert Briefe und Broschüren.
    • Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Mailings können auch noch viel größer sein.
      Wichtig ist dabei, wofür man sich vorher entschieden hat.
      Für eine sehr zielgerichtete Akquise oder für breit aufgestellte Akquise, die einen hohenStreuverlust hat.
      Bei letzterem gilt eine Responsequote von 0,1 % als gut.
      Response bedeutet jedoch nicht Bestellung sondern Antwort. Dazu zählt auch: Bitte nehmen Sie mich aus Ihrem Verteiler.
  • Sie erzählt ihrem Akquisedienstleister davon und beauftragt ihn, telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am besten innerhalb der nächsten Woche.
    • Aus eigenem Tun weiß ich, mehr als 3-4 Ansprechpartner pro Stunde kann man nicht erreichen. Gehen wir von 4 Gesprächen/Stunde aus, braucht man für 100 Adressen mindestens 25 Arbeitstunden.
      Auch bekannt ist: Wer mehr als 3 Stunden in einem Telefonprojekt arbeitet, fängt an, leierig zu sprechen, was für jedes Projekt kontraproduktiv ist.
      Also werden für die 25 Stunden 8 ½ Tage benötigt.
      Dann hat man immer noch nicht die Ansprechpartner erreicht, die im Urlaub oder krank sind.
      An die Post können sich die Angeschriebenen schon nach 4-5 Tagen nicht mehr erinnern, die Nachfassaktion per Telefon wird also zur  telefonischen Akquise.
      Die hätte man auch ganz ohne die vorhergehenden Verssandaktion starten können.
  • Der Dienstleister spricht innerhalb von drei Wochen mit ca. 20 Ansprechpartnern und zieht folgendes Fazit:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Dort wird in der Regel über Softwareprojekte entschieden. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

    • Das ist der Knackpunkt!
      Diese Informationen hätte man, wäre das Projekt wirklich strategisch angegangen worden, am Anfang durch ein paar Informationsanrufe zusammengetragen.
      Den Adressenkauf, das Einpflegen ins CRM, das Ermitteln der meisten Einkaufsleiter, die Broschürengestaltung,die Brieferstellung, den Postversand – alles hätte man unterlassen können.
  • Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
    • Kein Kommentar 🙂
  • Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

    • Stimmt. So kann sich das auch nicht lohnen. Weder die Zusammenarbeit mit einem Externen noch der innerbetriebliche Einsatz, der sogenannte Eh-da Kosten auslöst.
      Gelohnt hat sich der Einsatz von Herrn Braun trotzdem, sind doch durch ihn die wirklich relevanten Informationen zum Einkauf von Software bei Krankenhäusern ermittelt worden. Wissen, dass es vorher im Unternehmen nicht gab.

Zusammenfassung:
Erfolgreiche Akquise bedingt immer eine klare, durchdachte, Strategie.
Akquise by „Schaunwermal“ durchzuführen verlangt entweder die Einsicht, dass es sich um ein Experiment handelt, dessen Ausgang ungewiss ist, oder führt zumeist direkt in den Frust.

Deshalb mein Rat, akquirieren Sie nach der SPAR Methode.

Strategie + Plan + Aktion + Review

 

Und denken Sie immer daran:

Aktionismus ist nicht die Steigerungsform von Aktion!

Das Märchen von der ganz einfachen Vermarktung von Software

Martina Bloch am 9. März 2016 um 08:55 Uhr
Softwarevertrieb hinterläßt Spuren

Vertrieb von Software hinterläßt auch Spuren, nur nicht solche

Es war einmal eine IT Firma, die Software entwickelte. Die hieß Supra IT Solutions.* Diese Firma hat mit einem Kunden eine neue Software entwickelt.
Eine ganz besondere Software mit deren Hilfe Produkteinkauf, Personalaufwände und Prozeßabläufe inklusive Kostenberechnung für Kantinen abgebildet werden können.

 

Die Software heißt Propeko*.

Tolles Produkt. Der Kunde ist superzufrieden.

Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions denkt nun über weitere Kunden für diese Software nach. Ihm fallen als erstes Krankenhauskantinen ein.
Er hat sie genau vor Augen, seine Oma war ja gerade im Krankenhaus, er kennt sich also aus.
Er denkt an die hohe Zahl von Krankenhäusern in Deutschland und bekommt Dollarzeichen in die Augen.

Das muss rocken, das geht gar nicht anders!

Also werden die Adressen von mehr als hundert Krankenhäusern gekauft und ins CRM eingepflegt.
Mit einem Graphiker wird eine tolle Firmenbroschüre zu Propeko erstellt.

Dann werden die Leiter der Kantinen oder die Einkaufsleitung per Post angeschrieben.

Mit der Post wird ein freundlicher Brief und eine Übersicht der tollen Features von Propeko versandt. Außerdem wird im Brief darum gebeten, bei Interesse doch zurückzurufen. Oder eine E-Mail zu senden.

Zig Briefe gehen auf einmal in die Post. Quer durch Deutschland.

Dann soll nachtelefoniert werden. Falls sich niemand von selbst meldet.
Nachtelefonieren muß man doch, oder?

Der Vertriebsleiter hat einen externen Mitarbeiter, Herrn Braun, der sich bisher schon immer gut um die Telefonprojekte gekümmert hat. Der soll auch jetzt die Kaltakquise übernehmen.
Dass es um das Nachfassen bei mehr als 100 Krankenhäusern geht, wird vergessen zu erwähnen.

Herr Braun ist selbständig, hat zur Zeit noch 4 andere Kunden und deren Projekte auf dem Tisch, deshalb ist es ihm unmöglich, innerhalb einer Woche nach Postversand mit allen Ansprechpartnern zu sprechen, was sehr wünschenswert gewesen wäre.

Doch er kümmert sich.In seinen Gesprächen stellt er fest:

Es gibt große Krankenhausgesellschaften in Deutschland, kirchlich geführte Häuser, Ordenskliniken, Universitätskliniken, wenige ganz für sich allein stehende Häuser.
Viele haben keine eigene Kantine sondern lassen das Essen liefern.

Alle eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet über Softwareprojekte. Oft muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

Keines der angeschriebenen Krankenhäuser nimmt auf Grund der Post den Kontakt mit der Supra IT Solutions auf.

 

Was ist bei dem hier beschriebenen Projekt geschehen?

  1. Eine kundenspezifische Software wurde entwickelt.
  2. Die Software wurde gelaunched und läuft gut.
  3. Der Kunde ist zufrieden.
  4. Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden dafür nach.
  5. Spontan wird die  Zielgruppe Krankenhaus ermittelt.
  6. Hunderte von Krankenhausadressen werden ermittelt und ins CRM eingepflegt.
  7. Sie ermittelt Namen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
  8. Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
  9. Sie entwickelt einen Brief an die Empfänger, mit call to action Teil.
  10. Sie verschickt mehr als hundert Broschüren mit Briefen.
  11. Sie beauftragt ihren externen Akquisedienstleister, den telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am liebsten innerhalb der nächsten Woche, was aus arbeitstechnischen Gründen nicht klappt.
  12. Innerhalb von drei Wochen werden  ca. 30 Ansprechpartner gesprochen und folgendes Fazit gezogen:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet auch über Softwareprojekte. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.
  13. Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
  14. Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

 

Jetzt meine Frage an Sie:

Was wurde hier richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

 

Meine Ideen dazu können Sie hier am 14. März lesen.

*Sowohl die Firma als auch das Produkt sind fiktiv!

 

Ist Ihr Anrufbeantworter einer aus der Hölle?

Martina Bloch am 24. Februar 2016 um 16:15 Uhr

Anrufbeantworter können so nerven. Weil sie verhindern, dass man den Ansprechpartner erreicht. Wie lästig!

Doch wenn ich schon einen Anrufbeantworter einsetze, dann bitte keinen aus der Hölle!!!!
Hören Sie selbst in 2,28 Minuten: