Akquiseidee: Wie eine Internetagentur Krankenhäuser als Kunden gewinnt

Martina Bloch am 17. Dezember 2014 um 13:51 Uhr

Hätte ich eine Internetagentur, würde ich mir die Wirtschaftsgemeinschaften der Krankenhäuser wie z.B. der Agkameda genau ansehen und ihnen ein Komplettangebot für die diversen Krankenhausseiten machen, dem sie nicht widerstehen können.

Wie finden Sie die Idee?

Das erste Mal Telefonakquise …

Martina Bloch am 12. Dezember 2014 um 17:02 Uhr

…..darum geht es in diesem Beitrag von Olga, die ich telefonisch beraten durfte.

—-

Beratungsgespräch mit Martina Bloch

 

Mein erstes Mal…

…. sollte es also werden.

Das Telefon in die Hand nehmen und Kunden anrufen, denen ich was anbieten sollte.

Puhh! Alleine bei dem Gedanken wurde mir schon ganz schwindelig. Bisher hatte ich lediglich telefoniert, wenn ich Freunde anrufen wollte. Freunde anrufen und sich nett unterhalten, das war doch was Tolles. Auch noch in Zeiten von Smartphone und Co.

Doch nun ging es darum, Kunden im B-2-Bbereich anzurufen.

Geschäftsführer und andere große Tiere. Beim Stöbern im Internet konnte ich schon einige Tipps finden, die gar nicht so übel waren. Dann sagte mein Chef: “Hey, ich kenne da eine Akquisefachfrau. Die arbeitet schon seit etlichen Jahren in dem Business und kann dir da bestimmt ein paar gute Tipps geben. Ich schicke dir die Daten von ihr zu und du machst einfach mal einen Termin für eine Telefonbesprechung aus.”
Neugierig wie ich bin, habe ich erst einmal gegoogelt, wie denn die Akquisefachfrau aussieht. Mein erster Gedanke,nachdem Google das Bild geladen hat: “Hmm. Sieht sympathisch aus.” Also Termin ausgemacht und gewartet bis es soweit war.

Der Telefontermin

Mit einem langen Fragekatalog, den ich zuvor erstellt hatte und einem mulmigen Gefühl wartete ich auf den Anruf. Das Telefonat begann pünktlich und überrumpelte mich ein wenig. Ich merkte während des Gesprächs, dass Martina Bloch sehr viel Know-How mitbringt. Mit
eine beruhigenden Stimme und viel Empathie ging sie auf meine Fragen ein. Dennoch wurde mir schnell klar, dass es kein “WunderRezept” für ein erfolgreiches Geschäftstelefonat gibt. Davor habe ich nämlich oft gelesen, schreibe dir deine Fragen genau auf und ich fragte mich
die ganze Zeit: Wie soll ich denn spontan telefonieren (damit man nicht gleich denkt, ich sei ein Anrufbeantworter oder hätte alles auswendig gelernt) und zugleich alle Fragen richtig formulieren und bloß in keine falschen Formulierungen driften?
Eine schöne Metapher hat mir Martina ans Herz gelegt, welche mir sehr viel gebracht hat. Sie sagte, dass es beim Telefonieren so sei wie beim Treppensteigen.
Ohne sich festzuhalten, kann man die Treppe hochsteigen und macht das auch meistens, naja, solange man noch jung ist.(Auch wenn man nicht mehr ganz jung ist. Anmerkung der Redaktion :-) ) Doch es gibt noch ein Geländer. Wenn man mal keinen Halt findet, dann hält man sich an diesem Geländer fest. Und dieses Geländer ist ein grober Gesprächsaufbau und eventuelle Fragen,die man zuvor formuliert hat. Und wenn man doch mal “Fehler” macht, sollte man sich nicht ärgern, sondern einfach einen lustigen Spruch parat haben und weiter machen. Denn Fehler sind menschlich und die Menschen mögen einen, wenn man Fehler macht. Das hat mir persönlich sehr viel gebracht, denn das öffnete mir die Augen dafür, was das Telefonieren mit Geschäftskunden eigentlich ist. Es ist ein Telefonat und es kann einem gar nichts passieren.

Doch wieso haben die meisten dennoch keine Lust auf Akquise und drücken sich oft davor?

Vielleicht einfach aus Angst vor der Ablehnung. Niemand will hören, dass man lästig ist und die Frage:  “Ja und was wollen Sie nun von mir?”. Da fühlt man sich oft als lästiger Hund, der abgeschüttelt werden muss. Und zwar schnell und sofort.
Doch auch darauf hatte Martina eine gute Antwort. Denn sie sagte, egal wie der andere reagiert, das hat nie was mit einem selbst zu tun. Denn es kann sehr gut sein, dass am frühen Morgen seine Katze überfahren wurde, oder er sich Kaffee über die Hose gegossen hatte oder was auch immer. Wir dürfen nie den Fehler machen, zu denken, dass wir die Emotionen vom Gegenüber nur annähernd erahnen könnten. Das wichtigste ist, immer Empathie und Verständnis zu haben. Und davonscheint mir Martina eine ganze Menge zu haben. Das schönste fand ich auch, dass sie ein “Nein” akzeptiert und nicht der “lästige Verkäufer” ist. Eher eine Beraterin, die durch ihr Einfühlungsvermögen und ihre Fähigkeit hinter die Fassade zu blicken, im Endeffekt mehr Erfolg hat als ein Verkäufer, der sich nur für den monetären Wert interessiert, ohne auf den Menschen zu achten.
Danke Martina für die vielen Tipps und Ratschläge und das Aufzeigen, um was es eigentlich wirklich geht.
Denn als Beraterin fühle ich mich wohl.
Olga Q.

Mitarbeiterin bei firmenkontor24

 

Danke Olga für dein Feedback, ich hoffe du hast ganz viel Erfolg!

Blogparade: Mein wunderbares Vertriebserlebnis

Martina Bloch am 30. November 2014 um 06:35 Uhr

Wollschal blau, Marja Kurki

Gerhard Schröder (der vom Kreativwerk, nicht der Ex-Kanzler) ruft zur Blogparade auf.

Es geht um das eigene wunderbarste Vertriebserlebnis und
ich will mich unbedingt beteiligen.
Weil ich glaube, dass noch nie jemand außer mir auf
dem Weg, wie ich ihn beschreibe, einen Kunden gewonnen hat.

Aber von Anfang an. Wir schreiben das Jahr 2002.
Mein Steuerberater ruft mich an und sagt:
“Frau Bloch, ich habe da eine Mandantin, von der ich
denke, dass sie gut zu Ihnen passt. Darf ich ihr Ihre Kontaktdaten geben?”
“Gern.” sage ich, “Finde ich sehr nett von Ihnen, ich bin gespannt.”
Ich bin sehr überrascht, als solchen Netzwerker hatte ich
ihn noch nicht gekannt.

Drei Tage später klingelt mein Telefon, die Mandantin meines Steuerberaters ist
dran, wir plaudern ein wenig und verabreden einen Termin zum Kaffeetrinken.

Gesagt, getan, wir treffen uns, schnacken eine Runde, stellen fest, dass sie
als PR-Frau mit Zielgruppe Pharmaindustrie und ich mit meiner Agentur für
Unternehmenskontakte wenig Berührungspunkte haben. Doch wir finden uns
nett, wollen im losen Kontakt bleiben.

Herren Woll-Seidenschal rot, Marja KurkiEine Woche später ruft sie an.
“Frau Bloch, ich habe da so ein Fax von einem
Designer bekommen, bei dem weiß ich überhaupt
nicht, was ich damit tun soll. Darf ich das an Sie
weiterleiten? Ich denke, Sie wissen was zu tun ist.”
Mysteriös klingt es, weil ich jedoch sehr, sehr neugierig bin, will ich unbedingt mehr wissen.

Ein finnischer Unternehmer hatte den Designer um Hilfe bei der Suche nach einer Vertriebsunterstützung angeschrieben. Der Designer wußte nicht wohin mit der Anfrage und leitete sie an die PR-Frau weiter. Die wusste nichts mit der Anfrage anzufangen, erinnerte sich an mich und so landete das Fax bei mir.
Genau richtig!

Bis dahin hatte ich nur deutsche Kunden, Finnland kannte ich nur von der Landkarte.
Jetzt aber rückte Finnland plötzlich ganz nahe.
Ich schrieb eine E-Mail, wir telefonierten, einigten uns und für drei wunderbare Jahre war die finnische Designfirma Marja Kurki mein Kunde.

Vom Anruf meines Steuerberaters, diesem Netzwerker par exellence, bis zum Vertrag dauerte es nur vier Wochen!

Ich finde, besser geht Inboundakquise nicht.

 

 

 

 

Mein erster Podcast: Sind Sie etwa mystisch?

Martina Bloch am 28. November 2014 um 13:47 Uhr

 

Mein erster Podcast.

Zu einem Thema, zu dem ich schon mal geschrieben habe, das bei Selbständigen
jedoch ein Dauerbrennerthema ist.
Ein Test, um auszuprobieren, wie das so geht mit podcasten.

Verbunden mit meiner Bitte um Feedback.

Zu Inhalt, Ton,Lautstärke, Tonalität, Qualität,
also bitte einfach alles, was Ihnen daran gefällt und nicht gefällt,
was besser werden soll und was Sie sich noch so wünschen.
Ich freue mich über alles, nur so kann mein podcasten besser werden.

 

Wie Social Media bewirkt, den Vertrieb beim Hamburger Abendblatt in Schwung zu bringen

Martina Bloch am 21. Oktober 2014 um 17:37 Uhr

Leckere PralinenSonntag und gestern beschrieb ich hier, wie ich es
nicht geschafft habe, wieder Abonnentin beim
Hamburger Abendblatt zu werden.

Aber, aber, aber….ich habe den Fall hier beschrieben,
die Links in der Onlinewelt verteilt und ein Redakteur
des Hamburger Abendblattes ist auf die Blogartikel gestoßen.

Er hat das Beschwerdemanagement informiert, sodaß
ein sehr höflicher, nette Herr mich heute anrief
um mein Problem mit mir zu lösen.

 

 

Siehe da, plötzlich kann ich die Rechnug doch bekommen, das Inkassobüro wird aus
dem Fall gezogen, es entstehen mir keine extra Kosten und ab Donnerstag soll die
Zeitung wieder in meinem Briefkasten landen.

Klasse, es geht doch, Social Media wirkt!!!!

Als Trostpflaster wird mir ein Monatsbeitrag geschenkt.
Mir hätte ja noch ein Pralinenkasten (so einer wie auf dem Bild oder
größer) als Nervennahrung gut gefallen,
falls also jemand vom Hamburger Abendblatt hier noch mitliest,
weiß er Bescheid.

 

PS: ob sich beim Leserservice etwas grundlegend ändern wird? Ich glaube nicht.
Der Standort Hamburg wird zum Ende des Jahres geschlossen, die Mitarbeiter
müssen gehen, da ist die Motivation, jetzt noch was zu lernen, wahrscheinlich
gering.

… immer noch will das Hamburger Abendblatt mich nicht als Leserin….

Martina Bloch am 20. Oktober 2014 um 19:43 Uhr

 

Einbahnstraße!

Ich schrieb gestern schon über meinen Versuch, das Hamburger Abendblatt
wieder zu beziehen…. … heute kommt die Fortsetzung.

Ein erneuter Anruf meinerseits beim Leserservice.
Weil trotz des gegenteiligen Versprechens kein Rückruf  erfolgte.
Das heißt, schon zweimal wurde mir
ein Rückruf der Buchhaltung versprochen, der dann nicht kam.

 

 

 

In meinem Sprachgebrauch nennt man das lügen.

Heute hieß es, am letzten Freitag, also am 17. Oktober, sei die Rechnung
ans Inkassobüro gegangen.
Also nicht vor zwei Wochen, wie mir der Leserservice damals sagte.

In meinem Sprachgebrauch nennt man das lügen.

Warum wir denn keinen Nachsendeantrag eingerichtet hätten,
als wir die Räume an der Rechnungsadresse aufgaben, fragte mich
der Leserservicemitarbeiter Herr H. (Name der Redaktion bekannt).

Ähm, weil so ein Service Geld kostet.
Weil wir alle, für die es relevant war, informiert hatten.
Weil es überall problemlos klappte, eben nur hier nicht.

Nun denn, zurück zum Problem.

“Rufen Sie doch beim Inkassobüro an” sagte Herr H. “und klären Sie dort
die Bezahlung”.
Gesagt, getan.
Eine reizende Mitarbeiterin bemühte sich nach Kräften, meinen Vorgang zu finden,
leider ganz ohne Erfolg.
Dort war nichts aktenkundig. Egal über welche Suchkriterien sie nach uns suchte,
es gibt dort (noch) keinen Datensatz zu uns.

Wie jetzt ?

Beim Hamburger Abendblatt  kann ich nicht bezahlen, weil die mir
die Rechnung nicht schicken dürfen und beim Inkassobüro kann ich nicht
zahlen, weil die keine Akte zu mir haben.

Ich sitze mit meinem Geld und gutem Willen zwischen Baum und Borke
und haben den Eindruck, in einem
sehr, sehr, sehr! schlechten Film zu sein.
Oder in einer Parallelwelt.

Nochmal Anruf beim Leserservice.
Wieder nahm Herr H. ab.
Ich schilderte mein Dilemma.
“Na,dann warten Sie eben ein paar Tage, dann gibt den Vorgang da”
war seine lakonische Antwort.
Bitte?????
“Nee” sagte ich, “ich will dass Sie mir jetzt die Rechnung schicken.
Sofort. Damit ich meine Schulden begleichen kann und wieder eine Zeitung
zum Frühstück habe.”
“Das darf ich nicht” sagte Herr H.
“Das hätte ich gern schriftlich” meinte ich, “schicken Sie mir diese Information
bitte per E-Mail, hier ist meine E-Mail Adresse.”
“Mach ich gleich” sagte Herr H.

Was heute nicht kam, ist diese E-Mail, ich vermute, Sie haben sich das jetzt schon gedacht :)

In meinem Sprachgebrauch nennt man das lügen!

Jetzt war ich leicht  sehr äußerst gereizt.

Deshalb habe ich den Kontakt zur Funke Gruppe, dem Käufer des
Hamburger Abendblattes gesucht.
Ein sehr netter Servicemitarbeiter  sagte mir, dass meine Anfrage die erste sei,
die nach dem Qualitätsmanagement des Hamburger Abendblattes fragte.

Er wußte nicht, wohin er mich stellen soll, fand nur die mir bereits gut sattsam
bekannte WirveralberneuchaufalleFälleNummer Leserservicenummer,
mit der ich nicht mehr verbunden werden will.
Er notierte meine Geschichte, auch den link zu diesem Blog und sagte
bis Ende der Woche würde sich jemand verläßlich bei mir melden.
Ob ich das glauben kann?
Und was tue ich, wenn da nichts kommt?

Ich glaube, dann schicke ich diese Artikel hier an die Mopo, die Welt, den NDR,
die ARD, das Handelsblatt, Akquisa und was mir noch so einfällt.
Als Beispiel für die Art, wie man mit langjährigen Kunden auf keinen Fall umgehen sollte.

Haben Sie noch andere Ideen für mich?
Dann bitte her damit, danke.

Warum das Hamburger Abendblatt mich nicht als Leserin will….

Martina Bloch am 19. Oktober 2014 um 16:58 Uhr

Sackgasse

 

 

Seit mehr als 30 Jahren lesen wir
das Hamburger Abendblatt.
Im Abonnement.
Bis vor drei Wochen.
Da wurde es einfach nicht mehr geliefert,
der morgendliche Gang zum Briefkasten
endete mit einer Enttäuschung.

Keine Zeitung zum Frühstück!

Das ist fast so schlimm,
wie kein Kaffee zum Frühstück.

 

 

Also, schnell beim Leserservice angerufen.
“Wir haben keine Zeitung bekommen”
“Ja, stimmt. Die Lieferung wurde eingestellt.”
“Wie, eingestellt? Einfach so?”
“Das kann ich hier jetzt auch nicht sehen. Rufen Sie doch bitte später nochmal an.”

Hm. Nicht schön, keine richtige Auskunft bekommen zu haben.

Interne Diskussion.

Haben wir eine Rechnung nicht bezahlt?
Kann nicht sein.
Kannst du nochmal kucken?
Klar, habe ich schon, ich hab keine unbezahlten Rechnungen auf dem Schreibtisch.
Aha. Ich ruf da nochmal an.
Mach das. Ich will das Abendblatt lesen.
Ich auch!

Internes Rätselraten.

Erneuter Anruf einen Tag später beim Leserservice 40 / 33 39 40 11.
“Können Sie mir sagen, warum wir unsere Zeitung nicht mehr bekommen?”
“Aber ja. Da ist eine Rechnung offen. Das liegt schon beim Inkassobüro.
Da können wir gar nichts mehr machen.”
Ohhh, doch eine Rechnung offen, da gibt es internen Klärungsbedarf.
Der fand statt. Mit der Klärung,dass hier keine Rechnung angekommen war.

Neuer Anruf beim Leserservice:

“Wir schulden Ihnen wohl Geld, nur ist die Rechnung nie bei uns angekommen.
Es gab da Anfang des Jahres eine Adressänderung, die ist wohl nicht gespeichert
worden. Was machen wir jetzt?”
“Kein Problem. Ich sage der Buchhaltung Bescheid. Die rufen Sie an und klären
es mit Ihnen. Unter welcher Nummer erreichen sie Sie?”
“Unter………Wird das noch heute sein?”
“Ja, sicher.”

Internes Aufatmen. Jetzt wird alles gut.

Der Tag vergeht. Kein Anruf der Buchhaltung.
Der nächste Tag vergeht. Ein, ach Quatsch, kein Anruf der Buchhaltung.

FRÜHSTÜCKSZEITUNGSENTZUG!

Am nächsten Tag erneuter Anruf beim Leserservice.
Schilderung der Lage bis jetzt.
“Kein Wunder, dass Sie nicht angerufen wurden. Wir haben ja keine
Rufnummer von Ihnen vermerkt.”

WAS?????

Internes OOOOOHHHHHHMMMMMMMen.

“Ich geben Ihnen nochmal meine Büronummer, bitte, wann wird das
jetzt geklärt? Wir wollen und wir können die Rechnung bezahlen, wir
müssen sie nur haben!”
“Ganz sicher noch heute. Ich leite das gleich weiter.”
“Oh ja, bitte, tun Sie das.”

Intern: Hoffnung keimt auf.

Der Tag vergeht. Was denken Sie?
Na klar. Kein Anruf.
Dann ist Wochenende.

 

Überall lese ich: den Printmedien geht es schlecht.
Allen Zeitungen fehlen Abonnenten.
Alle Zeitungen feilen an Kundenbindungsprogrammen, werben ohne Ende
um Neukunden und kümmern sich um die Akquise.

Nur das Hamburger Abendblatt hat offensichtlich wegen Reichtums geschlossen.

Es will mich nicht mehr als Abonnenten.
Das nach 30-jähriger Treue von meiner Seite.

Meine  unbeendete Frage aus der Überschrift:

Warum das Hamburger Abendblatt mich nicht als Leserin will….

kann ich weiterführen:

…….weiß ich nicht!

Und was mache ich jetzt?

#DGISF Das Gute Im Schlechten Finden

Martina Bloch am 26. September 2014 um 15:07 Uhr
Finden Sie hier das Gute?

Finden Sie hier das Gute?

 

 

Mit dieser neuen Artikelserie will ich Ihnen zeigen, wie es mir gelingt, das Gute im Schlechten zu finden, was tatsächlich fast immer möglich ist.
Es soll als Anregung dienen, Situationen mal aus einem ganz anderen Blickwinkel zu betrachten und dadurch zu neuen Erkenntnissen zu kommen.

 

 

 

 

 

Gestern hatte ich einen Termin für ein Interview.
Pünktlich klopfte ich an die Tür.
Meine Interviewpartnerin öffnete, kuckte mich erstaunt an und sagte:

“Aber, wir sind doch für morgen verabredet!”

Oh, Mist!!!!
Wir hatten den Termin nicht mehr schriftlich bestätigt.
Erst in 3 Stunden hatte ich meinen nächsten Termin.
In der Zwischenzeit ins Büro zu fahren lohnt nicht.
Und nun?

Ich kann mich jetzt weiter über mich ärgern, wütend darüber sein, soviel Arbeitszeit
verplempert zu haben.

Nur, das tue ich nicht.
Ich überlege, was ich mit der plötzlich zur Verfügung stehenden Zeit am Besten anfangen kann.
Denke an mein Blog und wie sehr es nach neuen Artikeln dürstet, freue mich,
ein Notizbuch und einen Bleistift dabei zu haben, setzte mich ins nächste Café und
fange an, diesen Artikel zu schreiben, die neue Rubrik anzulegen und somit die Zeit
sehr produktiv zu nutzen.
Finde ich jetzt gut!

PS: in der Zeit sind noch zwei weitere Artikel entstanden, die kommen später.

Wie Sie nur relevante Xing Eventeinladungen erhalten

Martina Bloch am 5. September 2014 um 17:08 Uhr

Wenn Sie Mitglied bei Xing sind, kennen Sie sicher die vielen nervigen weil
unpassenden Eventeinladungen die in Ihre Eventnachrichtenbox fließen.

Viel zu viele Xingmitglieder sparen sich die Mühe, genau zu kucken, für wen ihrer
Kontakte ihre Veranstaltung wirklich interessant sein kann und schicken einfach,
besonders aus Akquisegründen alles an alle.
Weil Viel Viel hilft!

Mich haben diese Eventeinladungen, die oft reine Akquise und sonst nichts sind,
schwer genervt, bis ich entdeckte, wie ich mich von den lästigen Einladungen befreien
und die für mich relevanten erhalten kann.

Wie das geht, zeige ich Ihnen exemplarisch an einer Einladung, die ich erhalten habe.
(Die ich aber wirklich erhalten will :-))

So sieht eine Einladung aus, wenn Sie sie erhalten.
Sie können zusagen, vielleicht sagen oder absagen.
Die Xing Event Einladung

 

 

 

 

Wenn Sie jetzt auf den Einladungslink klicken, öffnet sich der link
und Sie sehen mehr.

Der Xing Event

 

 

 

 

 

 

 

Wieder können Sie zusagen, vielleicht sagen, absagen.
Oft auch nachkucken, wer noch so kommt oder auch nicht.
Und Sie können auf den kleinen grauen Text klicken:
Benachrichtigung unerwünscht.

Dann öffnet sich ein neues Fenster:

Benachrichtigung unerwünscht

 

 

 

 

 

 

 

In diesem Fenster können Sie anklicken, dass Sie keine Events dieses Anbieters mehr
erhalten wollen oder den Event gleich als Spam melden.
Letzeres tue ich nur sehr selten, z.B. dann, wenn ein Moderator einer Gruppe mir so
seine kostenpflichtigen Workshops andrehen verkaufen will.

Häkchen setzen, auf absenden klicken und von dem Absender erreicht sie keine
Eventeinladung mehr.

Natürlich dauert es ein wenig, bis man seinen Eventeinladungseingang so
gesäubert hat, dann aber macht es wieder Spass, Einladungen zu erhalten.

Ich höre schon, wie manche sagen:
Ich habe jetzt aber über 1000 Einladungen in meinem Eingang, wie soll ich
die denn sortieren?
Ganz einfach:
Alle ablehnen.
Dann ist der Eventeingang leer und Sie können entspannt mit sicher bald
eintrudelnden neuen Events die Sortierung beginnen.

Dann entgeht auch niemandem meiner Kontakte mehr, wenn ich nach München
komme und Lust auf ein Treffen signalisiere :)

Geklickt im Mai II

Martina Bloch am 20. Mai 2014 um 08:03 Uhr
Interessante Links für Sie und mich.

Interessante Links für Sie und mich.

 

 

 

 

 

 

 

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Das ist ein interessanter Artikel, auch wenn ich selbst wohl nie
Profibloggerin werde.