Detlef Krause am 23. August 2005 um 13:36 Uhr
Neidisch, wenn jemand einen Kunden gewinnt, den Sie gerne gehabt hätten? Na, der hat aber Glück gehabt! Oder … die hat das bestimmt über den Preis gemacht. Das sind meist die ersten Versuche, das eigene Abschneiden zu relativieren. Psychologisch völlig verständlich. Doch für Ihren weiteren Geschäftserfolg leider nicht sehr hilfreich.
Sie können natürlich Ihren Talisman bei der nächsten Angebotsabgabe fest drücken und dazu noch Ihren Preis (der sowieso schon unter Ihrer Schmerzgrenze liegt). Der schlimmste Erfolg, dem Sie haben können: Sie gewinnen tatsächlich diesen Kunden!!! Und während Sie (völlig unterbezahlt) den Auftrag abarbeiten … und der Kunde gleich noch ein paar Extra-Jobs draufpackt (Also Frau Müller, das müsste bei Ihrem fürstlichen Honorar, das ich Ihnen zahle, schon drin sein!!), gehen Ihnen andere, wesentlich lukrativere Aufträge durch die Lappen.
Aufträge, die Sie ganz gezielt akquirieren können. Indem Sie nicht auf Glück, Vitamin B (sicher auch wichtig:-)) und Preisdumping setzen, sondern Ihr eigenes Akquise-Programm starten. Dazu müssten Sie sich natürlich erst einmal festlegen, an wen sich Ihr Angebot überhaupt richten soll.
Ob neu im Geschäft oder schon seit Jahren, viele machen hier einen gravierenden Fehler!
Sie wollen alles für jeden sein. Jeder Auftrag ist ihnen recht. Ich war auch so einer. Ja, ich war sogar stolz darauf, für jeden Kunden der passende Texter zu sein. Wie dumm von mir. Wie oft (heute bestimmt nicht mehr!) habe ich meine wertvolle Zeit mit den falschen Kunden vertrödelt?! Ich bin sicher, auch Sie kennen solche Kunden:
Kunden, die nur Ihre Zeit stehlen.
Kunden, die sich Ihr Angebot gar nicht leisten können.
Kunden, an denen Sie so wenig verdienen, dass Sie ganze Heerscharen solcher Kunden brauchen, um über die Runden zu kommen. Also, was machen Sie? Sie versuchen krampfhaft, jeden Kunden zu gewinnen, den Sie kriegen können.
Ihre Strategie könnte schlechter kaum sein.
Ihr Erfolg ist im besten Falle der, dass Sie tatsächlich viele schlechte Kunden gewinnen. Und rund um die Uhr arbeiten – ohne Aussicht auf Gewinn. Wäre es nicht viel besser, mit einem einzigen Kunden 1.000 Euro zu verdienen, als mit 100 Kunden lediglich 10 Euro? Bedenken Sie: Ihre Arbeitszeit ist begrenzt. Und es ist viel, viel anstrengender 100 oder gar 1.000 Kunden zu gewinnen, als nur einen einzigen!
Okay, was lernen wir daraus?
Häufig ist es für Sie profitabler, auf viele (schlechte) Kunden zu verzichten und sich dafür auf die wenigen zu konzentrieren, die Ihnen wirklichen Gewinn bringen. Dazu müssen Sie Ihre Kundengewinnungs-Maßnahmen auf “geben” statt “nehmen” einstellen. Bieten Sie potenziellen Kunden mehr als nur Ihr Angebot. Das muss am Ende zwangsläufig herauskommen. Dazu müssen Sie im Vorfeld die richtigen, auftragsentscheidenden Akzente setzen.
So könnten Sie als Versicherungsmakler potenziellen Interessenten beispielsweise Gratis-Informationen bieten. Nein, nicht die üblichen Werbeprospekte mit den lachenden Familien und glücklich Unfallversicherten. Sondern zum Beispiel Gratis-Reports wie “Welche Werkzeuge Sie für den Notfall Zuhause haben sollten. Was tun, wenn Sie wichtige Telefonnummern nicht finden? Die schönsten Kinderspielplätze in Ihrer Region.”
Nichts von dem wird Sie wirklich Geld kosten, wenn Sie die Informationen selbst recherchieren und schreiben. Kurz mit Ihrem Textprogramm optisch ansprechend aufbereiten – Ihr Firmenlogo samt Adresse drauf. Fertig. Selbst wenn Sie jemand dafür beauftragen müssen, werden sich Ihre neuen ganz persönlichen Akquise-Tools bezahlt machen.
Denn Sie werden für Ihre potenziellen Kunden plötzlich zu einer echten Hilfe … statt zum aufdringlichen Verkäufer, den wir alle so hassen. Ihre Interessenten ganz besonders.
