Martina Bloch am 25. Juni 2007 um 18:35 Uhr
Kein Patentrezept bei der Kundengewinnung kleiner Dienstleister – oder doch?
Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Mirage Unternehmensberatung, Bonn, unter 500 Freiberuflern und kleinen Dienstleistern. Dennoch geben die Antworten der Teilnehmer eindeutige Hinweise auf Voraussetzungen, Methoden und Zusammenhänge für die erfolgreiche Akquisition neuer Kunden.
Ein Beitrag von Hansjörg Schmidt
Scheinbar beste Voraussetzungen
Insgesamt 548 Dienstleister, davon 59 Prozent Einzelunternehmer unterschiedlichster Branchen, nahmen an der Befragung im April dieses Jahres teil. Fast 60 Prozent der Teilnehmer können auf eine mindestens zweijährige Erfahrung in der Kundengewinnung als Freiberufler oder Unternehmer zurückblicken und eben so viele verfügen über einen Gesamtvertriebserfahrung im Vertrieb von mindestens drei Jahren. Nur 4,4 bzw. 16,7 Prozent gaben an, über schlechte oder nahezu schlechte vertriebliche Fähigkeiten zu verfügen. Fast alle Teilnehmer (91,7 Prozent) sehen in ihrer fachlichen Kompetenz keine Probleme in bezug auf ihren Verkaufserfolg und mehr als zwei Drittel geben an, die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden genau zu kennen.
Optimismus im Verkauf erweist sich oft als Trugschluss
Bei 29,2 Prozent der Befragten liegen die bisherigen Erfolge in der Kundengewinnung unter den eigenen Erwartungen, bei fast 20 Prozent liegen sie sogar deutlich darunter. Allerdings gab es auch positive Antworten: 12,8 Prozent geben an, mehr Kunden als erwartet gewonnen zu haben und immerhin 4,2 Prozent scheinen fast überrascht von den eigenen Verkaufserfolgen zu sein. Der Rest konstatiert Erfolge “im Rahmen der Erwartung”.
Erfolgreiche Dienstleister machen es anders
Wer sind nun die erfolgreichen unter den Dienstleistern? Nun, die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Branche ist nicht der Schlüssel. Auch bei der Wahl der Akquisemethoden konnte bis auf wenige Ausnahmen kein “Erfolgsrezept” ausgemacht werden. Auch die Inanspruchnahme externer Beratung oder externer Verkaufsdienstleister (Werbetexter, Call-Agents) lässt keinen Rückschluss auf den tatsächlichen Erfolg zu. Einen ersten Hinweis geben die Akquisezeiten. 86 Prozent der Dienstleister, die sich selbst gute Erfolge in der Kundengewinnung bescheinigen, investieren wöchentlich mehr als 7 Stunden, teilweise sogar mehr als 12 Stunden in die Akquisition. Verwunderlich ist da schon eher, dass die erfolgreichsten wiederum nur wenig Zeit für die eigentliche Akquisition investieren, nämlich 3 bis 6 Stunden. Allerdings sind diese Unternehmer ausschließlich bereits länger (> 2 Jahre) auf den Markt. Erfolg zieht Erfolg an. Das Gros der Teilnehmer kommt auf weniger als 3 Stunden aktive Akquisezeit. Zu wenig, wie die Ergebnisse bestätigen.
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