Akquise bitte ja! Aber nur auf Provisionsbasis, ist doch klar!

Martina Bloch am 1. September 2009 um 09:50 Uhr, 8 Kommentare

Kennen alle Akquisiteure und Akquisiteurinnen (ich bin immer versucht Akquisiteusen zu schreiben):

Der Kunde möchte Akquiseleistungen bekommen, die vom Feinsten sind, aber
nur bezahlen, wenn er einen Auftrag erhält.

Aus seiner Sicht eine clevere Idee, das ganze Vertriebsrisiko mit der Akquise outzusourcen.

Aus Anbietersicht stellt sich das dann ganz anders dar,
wie Manfred Berger es sehr schön beschreibt:

Dies war die Ausgangslage: Über Angebote und Vorschläge,
bitte nur auf Erfolgsbasis, hier bei Xing oder per E-Mail würden wir uns freuen.

Und dies die Antwort dazu:
Wissen Sie, dass ist so als würde ich in ein Taxi steigen und dem Fahrer den
Vorschlag unterbreiten, ihn dann zu bezahlen, wenn meine Reise mit einem Auftrag
gekrönt würde.

Akquisiteure leisten einen Dienst.
– Sie machen sich Gedanken, wie eine Leistung zu verkaufen ist,
– sie überlagen, wer diese Leistung benötigen könnte,
– sie recherchieren die Adressen und Ansprechpartner,
– sie bauen den Kontakt zu diesen Menschen auf,
– oft entwickeln sie ihn über längere Zeiträume bis zu dem Punkt, wo dann
– ein konketes Interesse besteht und der Verkäufer einen Termin erhält.
– All das wird dokumentiert.

Dieser Prozess stellt eine Kunstfertigkeit dar, die
– Kreativität,
– ein kommunikatives Talent und
– Kontinuität voraussetzt.
Seine Bezahlung von der Marktfähigkeit der zu verkaufenden Leistung
oder – schlimmer noch – von dem Verkaufstalent des Verkäufers abhängig zu machen,
läßt darauf schließen, dass ihr Wert nicht wirklich erkannt wurde.

Natürlich gibt es die „Taxifahrer“, die es nicht „draufhaben“
und ihre Ziele nicht finden und/oder auch nicht wirklich „fahren“ können.
Gerade in (uns) fremden Ländern geraten wir schnell an solche.
Dumm für den, der sich ihnen aus Unkenntnis oder aufgrund
großer Versprechungen anvertraut. Das ist meist wesentlich teuerer,
manchmal sogar gefährlich aber immer unerfreulich.
Nehmen Sie deshalb die mit der Kappe auf dem Kopf,
der Lederweste und dem verkehrstüchtigen Fahrzeuge.
Die helfen Ihnen bei der Verstauung des Gepäcks,
die kennen den kürzesten Weg, haben eine ordentliches Fahrzeug und kennen
interessante Geschichten. Und wenn Sie denen für ihre gute Arbeit auch noch
zusätzlich ein gutes Trinkgeld zahlen, dann wird es die auch noch bei Ihrem
nächsten Besuch geben.

  1. 8 Kommentare zu “Akquise bitte ja! Aber nur auf Provisionsbasis, ist doch klar!”

  2. Braun sagt:

    Treffender kann man es nicht ausdrücken.
    Gruss
    Braun

  3. phoenix sagt:

    Das sehe ich anders. Der Akquisiteur, der sein Handwerk versteht, hat auch Erfolg – und für diesen Erfolg wird er selbstverständlich auch angemessen bezahlt.
    Ein erfolgreicher Profi wird sich nicht scheuen auf Erfolgsbasis zu arbeiten.
    Ihr Taxi-Beispiel hinkt meiner Meinung nach total: Ich bezahle einen Taxifahrer doch auch nicht für seine bloße Ankündigung mich von A nach B zu bringen, sondern dafür das er es tatsächlich macht.
    Und die Dienstleistungen die Sie ansprechen, sind sein Handwerkszeug und seine Qualifikationen, die er zur Ausübung seines Berufs unbedingt benötigt.
    Ein Chirurg, der von der Kasse oder von mir als privatversicherter bezahlt wird, erhält diese Bezahlung ja auch nicht für seine erworbene Qualifikationen, sondern dafür, dass er diese Qualifikationen praktisch zum Nutzen seiner Patienten umsetzt – und zwar erfolgreich.

  4. @ Phoenix
    Leider steckt der logische Fehler immer im Detail:
    klar bekommt der Chirurg die Operation bezahlt, wenn er diese Dienstleistung erbracht hat – nur steht auch bei der Operation nicht das Ergebnis fest – es ist ein Dienstleistungsvertrag, auch wenn das Ergebnis der Operation kein Heilungserfolg oder gar der Exitus des Patienten wäre, muss die OP bezahlt werden.

    Anders der Taxifahrer, der für die Dienstleistung dann bezahlt wird, wenn er die Relation A nach B bedient hat – ein „Beförderungsvertrag“, ein spezieller Werkvertrag, Ergebnis- abhängig, die Fahrt ist nicht trennbar vom Tätigwerden des Fahrers.

    Eine Akquise ist eine Dienstleistung mit eigenständigem Charakter, völlig unabhängig vom Angebotenen – wenn das Angebot nicht stimmt, kann sich der Akquirierende den Allerwertesten aufreißen – es wird nicht zur Nachfrage und Abschluss kommen.

    Eben daran erkenne ich auch den „guten“ Akquisiteur bzw. -teuse, dass bei Auftragsanfrage von denen ein „Nein“ kommt, wenn absehbar ist, dass ein Produkt/Dienstleistung auf diesem Wege „durch Dritte“ nicht vermarktet werden kann. Und dann braucht die Akquise auch nicht auf Erfolgsbasis gemacht zu werden. Das macht der Chirurg genauso – wenn die OP nichts bringt, wird ein guter Arzt keine OP machen.

  5. Denise sagt:

    Erst heute habe ich wieder eine Stellenausschreibung gesehen (Neukundenakquise in einem erklärungsbedürftigen Fachbereich) 3€ für versendetes Infomaterial; 22 € für akquirierten Kunden. 5- 10 x die Stunde jemanden Infomaterial aufschwatzen – kein Hexenwerk. Liebloses, zackiges abtelefonieren und nur Infomaterial vor Augen, so kommt mein geliebter Job in Veruf.

    Nichts ist so wertvoll wie Zeit und das muss anerkannt werden.

  6. Beate sagt:

    Man darf ja nicht vergessen, dass auch Aquisiteure von etwas leben müssen. Wer nur nach Leistung bezahlt wird, steht unter enormen Druck, ob er jeden Monat die Miete usw. überhaupt aufbringen kann. Wenn sich ein Produkt am Telefon nicht gut verkaufen lässt,liegt das nicht immer am Verkäufer selbst. Ich würde nicht wollen, dass jemand viel Zeit für mich aufbringt, aber sich dabei nie sicher sein kann, ob sich die Bezahlung nachher auch lohnt.

  7. Marc Will sagt:

    Grundsätzlich stimme ich zu, dass man als Unternehmer das Risiko nicht komplett weitergeben sollte. Gerade bei Geschäftsabschlüssen sollten Führungskräfte mitwirken und unterstützen. Der Kaltakquise durch einen Dienstleister per Pauschal- oder Zeithonorar steht einfach die Unsicherheit und die Abzocke entgegen. Es gibt einfach zu viele, die auf diese Argumentation einsteigen, dass eine reine Provisionsbasis nicht angebracht ist, dass hochwertige Arbeit geleistet wird usw.. Sein wir ehrlich, in der Praxis sieht es anders aus: ich habe bislang niemanden gesehen, dem ein externer Telefondienstleister was gebracht hätte, wirklich niemanden. Alle Geschäftspartner und Kontakte, die es versucht haben, mich eingeschlossen, haben mehrere hundert bzw. Tausende Euro ausgegeben – ohne eine Gegenleistung. Zuerst heißt es man muss mindestens 3 Monate durchziehen, damit Follow Ups gemacht werden können, denn alles andere ist sinnlos. Dann erhält man lächerliche Auswertungen mit Chancen und Empfehlungen. Und trotz sorgfältiger Recherche des Adressmaterials kommen keinerlei Ergebnisse dabei raus. Und deswegen möchte auch kaum jmd. Wirklich auf Provisionsbasis arbeiten : Sie wissen, dass Ihre Zeit nur abtelefonieren müssen.

  8. Hallo Herr Will,

    > Grundsätzlich stimme ich zu, dass man als Unternehmer
    > das Risiko nicht komplett weitergeben sollte.
    Dieser Satz schon klingt nach einem aber.

    Gerade bei Geschäftsabschlüssen sollten Führungskräfte mitwirken und unterstützen.
    Wen unterstützen? Den externen Dienstleister?
    Das reicht nicht!
    Die Geschäftsleitung muss, nicht sollte, muss! den Akquiseprozeß gesamt aufsetzen.
    Oder die Dienstleistung, diesen Prozeß aufzusetzen, bezahlen.
    Damit fängt es schon an, daran scheitert es oft.
    Weil nicht strategisch gedacht und geplant wird, sondern latent dilettantisch Aktionismus betrieben wird.
    Dazu mal in einem extra Beitrag mehr.
    > Der Kaltakquise durch einen Dienstleister per Pauschal-
    > oder Zeithonorar steht einfach die Unsicherheit
    Unsicherheit worüber?
    Den Erfolg?
    Den kann keiner garantieren. Sie selbst auch nicht, dafür ist er von zu vielen teils unwägbaren Faktoren abhängig. Wenn zu denen noch die schlechte Vorbereitung kommt (siehe oben) dann kann der Dienstleister das Ruder in der Regel nicht rumreißen.
    > und die Abzocke entgegen. Es gibt einfach zu viele, die
    > auf diese Argumentation einsteigen, dass eine reine
    > Provisionsbasis nicht angebracht ist, dass hochwertige
    > Arbeit geleistet wird usw.. Sein wir ehrlich, in der Praxis
    > sieht es anders aus: ich habe bislang niemanden gesehen, > dem ein externer Telefondienstleister was gebracht hätte, > wirklich niemanden.
    Sie kennen die falschen Leute 🙂
    Im Ernst, fragen Sie einfach meine Kunden, was es ihnen gebracht hat.
    > Alle Geschäftspartner und Kontakte, die es versucht
    > haben, mich eingeschlossen, haben mehrere hundert bzw. > Tausende Euro ausgegeben – ohne eine Gegenleistung.
    > Zuerst heißt es man muss mindestens 3 Monate
    > durchziehen, damit Follow Ups gemacht werden können,
    > denn alles andere ist sinnlos. Dann erhält man lächerliche > Auswertungen mit Chancen und Empfehlungen. Und trotz
    > sorgfältiger Recherche des Adressmaterials kommen
    > keinerlei Ergebnisse dabei raus. Und deswegen möchte
    > auch kaum jmd. Wirklich auf Provisionsbasis arbeiten :
    > Sie wissen, dass Ihre Zeit nur abtelefonieren müssen.
    Ich kann nicht beurteilen, was bei Ihnen oder Ihren Geschäftsfreunden falsch gelaufen ist, was vielleicht nur sehr einseitig betrachtet wird, welche zu hohen Erwartungen im Spiel waren.
    Folgendes kann ich Ihnen anbieten:
    Trommeln Sie maximal 6 zusammen, buchen Sie einen Raum mit Catering und mich für einen Tag dazu und am Ende steht ein Akquiseplan, der Ihnen viel, sehr viel Arbeit bereiten wird, um am Ende zu Ihren Wunschkunden zu führen.
    Achtung, das kostet Sie richtig viel Geld, denn: leider bin ich teuer 🙂
    Viele Grüße, ich freue mich von Ihnen zu hören,
    Martina Bloch

  9. Martin sagt:

    Wissen Sie, ich habe schon einige „Vertriebler“ ausprobiert, die alle erstmal Geld sehen wollten. Aufträge haben die alle nicht gebracht.

    Ich als Unternehmer müsste ziemlich leichtsinnig sein, wenn ich dem Vertrieb das ganze Werbebudget in die Hand drücke, ohne Garantie, dass ich auch was zurückbekomme.

    Wie es ein anderer Kommentar schon sagt: Wenn ein Vertriebler wirklich was drauf hat, wird er auf Erfolgsbasis arbeiten. Weil er ja weiß, dass er auch was einnimmt.

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