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Was machen Sie eigentlich beruflich heisst die Blogparade von Wiebke Ludwig, die gerade durch Bloggerland  zieht.

Ja, was mache ich eigentlich beruflich?
Wenn ich an einen Kunden aus dem letzten Jahr denke, muss meine Antwort lauten:

Ich zerlege Agenturen!

Was das soll? Na, ich wurde in eine Agentur gerufen.

Wir wollten klären,

– was die Agentur wirklich auszeichnet,
– wo der überall so heiss gesuchte USP sich versteckt,
– wer die Ziel-oder besser Wunschkunden sind,
– für wen die Agentur auf keinen Fall mehr arbeiten will,
– was die Mitarbeiter am liebsten tun
– wie man eigentlich an neue Kunden kommt
– welche Akquisewege richtig sind
– und wieviel Geld man kosten darf.
Das alles erarbeite ich mit und für meine Kunden.

Auch mit dieser Agentur.

Nur dass hier am Ende einige Teilhaber der Agentur feststellten:

Ich will nicht mehr!

“Ich will keine Agentur mehr leiten, keine kreativen Ideen entwickeln, keine Layouts überwachen, keine Druckvorstufen prüfen, keine Briefings
über mich ergehen lassen, keine Texte mehr schreiben, keine Akquise mehr machen, alles, alles nicht mehr” hiess es plötzlich.

“Wir machen jetzt was ganz anderes, das wollten wir immer schon machen haben es nie so klar gesehen, aber jetzt, jetzt wissen wir es endlich”
hiess es.

Zack! Die Agentur war in Einzelteile zerlegt.

Der Rest der Teilhaber, die, die sich nicht neu verwirklichen wollten, sondern die die Agentur nach vorne pushen wollten, waren konsterniert.
Mit vielem hatten sie gerechnet, nur damit nicht.
Und als sie sich bei mir beschwerten, fragte ich:

Wolltet ihr nicht Klarheit?

• Klarheit über euer Können?
• Klarheit über eure Ziele?
• Klarheit über eure Kunden?
• Klarheit über euren gemeinsamen Weg?

Die habt ihr jetzt.
Anders als gedacht, aber eindeutig ganz klar.

Ganz klar, weil sie mich gerufen hatten, und ich so richtig prima Agenturen zerlegen kann 🙂

….und noch ein paar andere Dinge…..

Gerade von Freiberuflern und kleinen Unternehmen hört man oft: AdWords-Werbung kostet nur Geld und bringt nichts. Das stimmt. Aber nur, wenn man keine Ambitionen oder keine Möglichkeit hat, sich intensiver mit dem Thema zu beschäftigen.

Klar ist: Google macht es uns sehr einfach. In wenigen Minuten ist ein Konto eingerichtet. Kurz danach steht eine hübsche Anzeige im Netz und die ersten Suchbegriffe werden eingebucht. Ja, das ist toll. Und nur Stunden später beginnt dann das große Haare-Raufen: Einzelne Suchbegriffe (Keywords) werden aus verschiedenen Gründen nicht angezeigt, das Tagesbudget ist nachmittags bereits aufgebraucht, also schießen wir zähneknirschend noch etwas nach. Am Ende der Woche liegen die Einblendungen schon mal im sechsstelligen Bereich, die Klickrate leider nicht. Das Budget ist weg. Wofür, ist vielen zunächst nicht klar. Und das ungute Gefühl macht sich breit, dass alles nicht optimal läuft.

Wie kann man Abhilfe schaffen?

Indem man sich zunächst einmal den Aufbau eines AdWords-Kontos und das Grundprinzip dieser Werbeform vor Augen führt:

Jedes Konto bietet die Möglichkeit, mehrere Kampagnen zu erstellen, die unterteilt sind in Anzeigengruppen mit verschiedenen Anzeigen.

Am Anfang stehen grundsätzliche Überlegungen:

• Welche Produkte / Marken / Dienstleistungen biete ich an?
• Wo befindet sich meine Zielgruppe und welche Sprache(n) spricht sie?
• Wer ist meine Zielgruppe und zu welchen Zeiten sucht sie nach meinem Angebot?

Der Grund für eine gut durchdachte Kampagnen-Struktur: Google versteigert Werbeplätze. Werbekunden formulieren Anzeigentexte, buchen Suchbegriffe ein, unter denen sie gefunden werden möchten und bieten für jeden Begriff einen bestimmten Preis. Klickt ein Interessent auf eine Anzeige, wird (maximal) der gebotene Preis fällig. Google hat natürlich ein großes Interesse daran, für die jeweiligen Suchanfragen möglichst passende Anzeigen einzublenden, um für alle Beteiligten das Konzept attraktiv und vertrauenswürdig zu halten. In der Praxis heißt das: Je besser die gebuchten Keywords mit den jeweiligen Anzeigentexten übereinstimmen, desto eher ist Google geneigt, diese Anzeigen öfter, zu niedrigeren Kosten und an besseren Positionen einzublenden. Details zum sogenannten “Qualitätsfaktor” würden den Rahmen dieses Beitrags sprengen, lassen aber bereits ahnen, worauf es im Wesentlichen bei der Konzeption der einzelnen Kampagnen ankommt:

Im ersten Schritt werden auf Kampagnen-Ebene alle grundsätzlichen Optionen wie maximales Tagesbudget, geografische Einstellungen und Werbezeiten sinnvoll ausgewählt.

Nach einem ausgiebigen (!) Brainstorming und Keyword-Recherchen werden dann im zweiten Schritt die einzelnen Begriffe thematisch so gut wie möglich den jeweiligen Kampagnen bzw. Anzeigengruppen zugeordnet. Gerade Anfänger sollten die Bedeutung der richtigen Keywords nicht unterschätzen und auch bedenken, dass Kunden oder Branchenfremde bei der Beschreibung eines Produkts oft ganz andere Termini benutzen, als sie selbst, die sie sich viel intensiver mit der Materie beschäftigen oder regelmäßig Fachvokabular nutzen. Ein besonderes Augenmerk sollten Sie dabei auch auf die ausschließenden Keywords richten, also jene Begriffe, die für Ihr Angebot nicht relevant sind und in deren Zusammenhang die Anzeige nicht erscheinen soll. So vermeiden Sie viele unnötige Klicks – und damit Kosten.

Ein Beispiel mag helfen bei der Entwicklung eigener Ideen:

Ein Anwalt, der auch als Mediator tätig ist und darüber hinaus in einem sehr seltenen Fachgebiet brilliert, könnte eine Kampagne erstellen, in der er seine Rechtsberatung bundesweit bewirbt. Eine weitere Kampagne mit Fokus auf seine Mediatorentätigkeit, die eher auf persönlicher Betreuung vor Ort basiert und deshalb regional geschaltet wird, um Streuverluste zu vermeiden.  Und zu guter Letzt eine dritte, mit der er sein spezielles Fachgebiet vermarktet: Mit besonders eng gefassten Keyword-Varianten und einer bundesweiten Schaltung, möglicherweise auch über die Landesgrenzen hinaus und/oder rund um die Uhr. Dies beschert ihm natürlich weniger Suchvolumen. Die daraus resultierenden Klicks dürften aber so wertvoll sein, dass er für diese Kampagne ein höheres Tagesbudget und entsprechende Einzelgebote einsetzen kann, und die Investition sich dennoch lohnen wird.

Stehen die einzelnen Kampagnen erst einmal, dürfen Sie sich einen Moment zurücklehnen. Google selbst empfiehlt, Keywords rund 30 Tage lang zu testen. Je nach Größe und Komplexität der Kampagne lassen sich erste Tendenzen aber oft bereits nach wenigen Stunden erkennen.  Nach 2-3 Tagen dürfen Sie also auf jeden Fall nochmals den Stand der Dinge in Ihrem Konto überprüfen:

Stuft Google das gewählte Tagesbudget als ausreichend ein?

Zu Beginn sollten Sie etwas mehr bieten, damit das System die Attraktivität und Relevanz Ihrer Anzeigen testen kann, frei von finanziellen Einschränkungen. Später lässt sich immer noch abwägen, wie wichtig einzelne Positionen im Wettbewerbsumfeld sind.

Ist die Zahl der Einblendungen zu hoch?

Gerade bei kleinen Unternehmen liegt der Fokus in Sachen AdWords nicht unbedingt auf Markenführung. Oberstes Anliegen ist eher Umsatz bei möglichst geringen Werbekosten. Deshalb macht es Sinn, sich langsam heranzutasten und die Schaltung zunächst nicht auf das gesamte Such-Werbenetzwerk auszurichten, sondern nur auf die Google-Suche. Dies bringt zwar deutlich weniger Reichweite, aber auch meist sehr viel wertvollere Klicks.

Werden einzelne Keywords nicht angezeigt – und warum nicht?

Bei Berührung des Statusfeldes mit der rechten Maus werden für die einzelnen Suchbegriffe die Keyword-Diagnose und der von Google berechnete Qualitätsfaktor angezeigt. Falls bestimmte Keyword-Varianten mangels Suchvolumen gar nicht eingeblendet werden, sollten andere Optionen getestet werden. Ist der Qualitätsfaktor nicht zufriedenstellend, werden andere Keyword-Varianten recherchiert oder bestehende besser mit den Anzeigen abgeglichen. Idealerweise liegt er natürlich im grünen Bereich.

Spätestens, wenn Sie komplexe Kampagnen, etwa für einen Onlineshop, optimieren möchten und Punkte wie automatische Gebotseinstellungen auf der Tagesordnung stehen, oder wenn Sie mittels eines Optimierungstools Ihre Ausgaben noch besser im Griff haben und nicht gewinnbringende Klicks minimieren möchten, empfiehlt sich die Installation von Google Analytics, Conversion Tracking oder anderer Tools. Denn nur so lässt sich  nachverfolgen, woher und mit welchen Suchbegriffen Interessenten auf Ihre Website gefunden haben und welche Aktionen unter welchen Bedingungen ausgeführt wurden. Die so gewonnenen Daten bilden eine solide Grundlage, auf deren Basis die Vermarktung einzelner Produkte optimiert werden kann.

Dennoch muss man auch am Anfang nicht im Trüben fischen. Unter dem Tab “Keyword-Details” lässt sich unter “Suchbegriffe anzeigen” bereits nach kurzer Zeit feststellen, durch welche der gebuchten Keywords Interessenten auf die Seite gefunden haben. Hier wartet manche Überraschung auf Auswertung und wertvolle Hinweise auf weitere ausschließende Keywords und sinnvolle Wort-Varianten, die letztlich bares Geld wert sind.

Allzu pauschale Aussagen sind zwar nicht sinnvoll, aber bei einer Klickrate von mindestens 1% gelten die Hausaufgaben zunächst als erledigt, zumindest im Such-Werbenetzwerk. Die Klickrate im Display-Netzwerk ist allgemein etwas niedriger. Das Wettbewerbsumfeld im Internet ist aber bekanntermaßen ständig in Bewegung und auch Google nicht zurückhaltend mit System-Änderungen. Deshalb sollten Sie einmal wöchentlich kurz überprüfen, ob alles noch zur Zufriedenheit läuft. Bei dieser Gelegenheit können auch konsequent ineffiziente Suchbegriffe entfernt werden, die das Konto belasten – monetär und praktisch – und den Überblick erschweren.

Wer diese Tipps verinnerlicht, wird nach ersten Schießübungen regelmäßig ins Schwarze treffen und bald schon jeden in AdWords investierten Euro zu schätzen wissen.

Vielen Dank an Margit Sies-Gurel  für diesen 1 von drei Gastartikeln zum Thema Google Adwords

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Ich möchte Ihnen gerne eine meiner Kundinnen vorstellen: ICH.
ICH ist Texterin und Konzeptionerin, sie ist spezialisiert auf das Internet und Social Media. Sie konzeptioniert und betextet Websites und berät ihre Kunden in Sachen digitaler Vernetzung und Auftreten in den Sozialen Netzwerken. ICH ist eine freundliche, gelassene und gut gelaunte Person, aber manchmal geht ihr Temperament mit ihr durch. Dann regt sie sich über Kleinigkeiten auf, schimpft wie ein Rohrspatz und ist mit allem und jedem unzufrieden. Glücklichweise halten diese Phasen nie lange an – im Großen und Ganzen ist ICH eine recht angenehme Kundin. Ich arbeite gerne pro Woche 2-4 Stunden für sie.

Gewollte Persönlichkeitsspaltung.

Sie wissen es natürlich schon: Meine Kundin ICH bin ich selbst. Doch nun fragen Sie sich, warum die Autorin sich selbst als Kundin hat. Die Antwort ist einfach: Mit der Kundin ICH habe ich gelernt, meine Arbeit für meine Reputation zu wertschätzen. Und sie vor allem regelmäßig zu machen.

Ich bin Freiberuflerin, eine Art kreative One-Woman-Show. Dank meines großen Netzwerkes kann ich auch größere Aufträge wuppen, wie zum Beispiel den (Re-)Launch eines kompletten Webauftritts – inklusive Design und Programmierung, Blog und Vernetzung mit den Sozialen Netzwerken. Meine Kunden schätzen meine Arbeit, die vielen Ideen und meine Zuverlässigkeit.

Schwachstelle 1: Akquise

Eigentlich habe ich nur eine echte Schwachstelle: Akquise. Ich mag es nicht, irgendwo anzurufen und zu sagen: „Hallo, ich bin die Christa. Ich kann ganz tolle Texte schreiben und Websites launchen. Außerdem bin ich Social Media-Spezialistin. Habt ihr was zu tun für mich?“ Jahrelang habe ich mich gequält mit diesem Thema, mich mit Unterstützung verschiedener Ausreden belogen und mich gleichzeitig über mich geärgert. Denn von nichts kommt bekanntlich nichts. Auch keine Aufträge.

Das änderte sich, als ich Blogs und Social Media als Akquise-Instrumente entdeckt habe – seit diesem Zeitpunkt ist „Wissen teilen“ mein Mantra. In meinem Blog veröffentliche ich Beiträge zu beruflichen Themen wie Authentizität in der Außendarstellung oder zu den vielen Möglichkeiten der Suchmaschine Google. Tipps und Tricks fürs Bloggen, die Pflege der Social Media-Kanäle oder einen lesbaren Schreibstil findet der geneigte Leser dort ebenfalls. Mit Freude und guten Ideen ging ich ans Werk.

Wenn ich Zeit hatte.

Schwachstelle 1a: Zeitmanagement

„Wenn ich Zeit hatte“ – dieser Satz beschreibt die nächste Schwachstelle ganz gut, die sich in meiner Selbstvermarktung auftat. Die Auswirkungen dieses Satzes waren verheerend: Ich hatte nur selten Zeit. Viel öfter hatte ich viel Besseres zu tun. Oder einfach keine Lust. Deshalb habe ich mit mir das gemacht, was ich mit meinen Kunden NIE tun würde: Ich habe mich selbst die Auswirkungen der Aufschieberitis spüren lassen. Mein Blog mehr schlecht als recht gepflegt, meine Facebook-Fanpage dümpelte vor sich hin, und mein Xing-Profil war eine Brachlandschaft, in die ich nicht mal meine letzten großen Auftraggeber eingetragen hatte.

Die Lösung: ICH.

Irgendwann zweifelte ich an meiner Akquise-Idee, da die Ergebnisse aus den oben genannten Gründen schlecht waren. Ich war fast so weit, auch diese Form der Akquise zu begraben. Dann kam die rettende Idee: Was wäre, wenn ich mich selbst als Kundin behandele? Mich selbst fest buche für 2-4 Stunden pro Woche? Die Zeiten genau protokolliere, die ich für mich arbeite? Und am Ende jeden Monats festhalte, wie viel Geld in Form von Arbeitszeit ich in die Akquise investiert habe?

Diese Methode hat geklappt. Nachhaltig geklappt. Mein Engagement für meine Kundin ICH ist genau so gut und sorgfältig wie das für meine anderen Kunden. Ich arbeite regelmäßig für diese Kundin und rechne Zeiten ab. Außerdem kontrolliere ich die Ergebnisse meiner Arbeit für ICH: Ich tracke den Traffic auf meiner Website und checke, woher die Besucher kommen. Mit verschiedenen Monitoringtools beobachte ich die Verbreitung meiner Beiträge in den Sozialen Netzwerken. Die so identifizierten Optimierungspotenziale fließen in die Arbeit für die Kundin ICH ein. Doch das Beste ist: Meine Umsatzzahlen steigen! Das ist der eigentliche Grund, warum sich jeder Selbstständige in Sachen Akquise engagieren sollte .

Übrigens: Wegen der guten Ergebnisse wird es langsam Zeit, dass meine Kundin ICH mir eine ordentliche Referenz schreibt. Ich bin schließlich zufrieden mit meiner Arbeit ;o))

Vielen Dank für diesen Artikel an  Christa Goede

Wenn Sie auch einen Artikel für das Akquiseblog schreiben möchten, sprechen Sie mich bitte an.
Ich mag Gastautoren :))