Ist Kaltakquise unanständig?

Martina Bloch am 23. März 2017 um 09:19 Uhr, 2 Kommentare
Ist Kaltakquise unanständig?

Kaltanrufe!

 

Auf  Xing habe ich einen sehr lesenswerten  Artikel von Alain Veuve gelesen:
Warum Vertrieb heute anders ist als früher.

In seinem Artikel sagt Herr Veuve unter anderem Cold Calling  oder auch Kaltakquise, fände er unanständig.

Was für eine Steilvorlage! Die kann und will ich nicht ungenutzt lassen.

 

 

 

Ist Kaltakquise wirklich unanständig?

Selbstverständlich ist Cold Calling oder Telefonakquise wie es auf Deutsch  heißt, völlig unangemessen, und damit fast unanständig, wenn sie nach dem Gießkannenprinzip betrieben wird.

Wenn also quasi das Telefonbuch rauf und runter telefoniert wird, wenn Hannover Messekataloge „abtelefoniert“ werden, dann ist das Vertrieb, wie er vor 20 Jahren betrieben wurde.

Leider wird Vertrieb heute oft  noch wie vor 20 Jahren betrieben

Wie sonst könnte es sein, dass mich, im Netz eindeutig als Einzelunternehmerin erkennbar, ein HP Druckercenter anruft, um mir eine Batterie von Druckern zu verkaufen ?
Heinz Rühmann hätte gesagt:: setzen sechs.
Sie können sicher ähnliche Beispiele beisteuern.

Erfolgreiche Akquise braucht heute mehr!

Viel, viel mehr Nachdenken im Vorfeld der Akquise.
Mehr, viel mehr Antworten auf Fragen wie:
Wem nutzt mein Angebot am meisten?
Was hat mein Kunde davon?
Was geht bei ihm durch mein Können, mein Produkt besser, schneller, leichter, billiger, effektiver, schöner?

Nur wenn ich diese Fragen wirklich beantworten kann, kann ich erkennen, welchen potentiellen Kunde  ich am glücklichsten machen kann.
Der ist dann viel leichter zu akquirieren als der 300.te Eintrag im Telefonbuch.

Wie  soll der Neukunde wissen, dass es Sie gibt?

Im Social Media Bereich wird oft erzählt, der moderne Kunde sei mündig. Er suche, was er dringend brauche, im Netz. So beschreibt es auch Herr Veuve.
Doch was ist, wenn der Kunde gar nicht weiß, dass es eine Lösung für sein Problem gibt?
Wenn er nicht mal auf die Idee kommt, dass es sie geben könnte? (Glauben Sie nicht, dass es das nicht gibt. Ich kenne zig Fälle, wo es genau so war).
Wie soll er Sie dann finden?
Darauf gibt es im Social Media Bereich nie eine Antwort, egal wo und wie oft ich das frage. Weil nicht sein kann, was nicht sein darf?
Oder weil man so gerne an den mündigen Kunden glauben will?
Der es uns so einfach macht, uns vor der Akquise zu drücken!!!
Gibt es ihn, dann brauchen Sie gar keine Akquise mehr zu machen!!!

Das Unternehmerparadies ist nah!

Der Kunde findet Sie, Sie müssen sich nur gut genug positionieren, eine gute Webseite haben, im Social Media Bereich tätig und aktiv sein, sprich sichtbar sein.
Dann läuft das mit der Neukundengewinnung.

Denkste!

So gut und einfach läuft es für manche, stimmt, aber noch lange nicht für alle, das stimmt auch.
Immer wieder erreichen mich Anfragen von Unternehmen, die wie folgt klingen:

„Wir sind schon seit zehn Jahren am Markt und bis jetzt mussten wir nie Akquise machen!
Alle Kunden sind über unser Netzwerk und über Empfehlungen gekommen. Wir sind ein wenig verwöhnt.
In der letzten Zeit bemerken wir, dass die Anfragen weniger werden. Das ist noch nicht kritisch, doch wir denken,  wir müssen jetzt akquisitorisch etwas tun.
Wir haben da an Telefonakquise gedacht, was meinen Sie?“

Da sagen Unternehmen, die zehn Jahre lang das Thema Akquise und speziell Telefonakquise weit von sich gewiesen haben, heute ganz leicht:
Was schert mich mein Geschwätz von gestern.

Das bedeutet, immer mehr Unternehmen werden den Akquiseweg Telefon zumindest einmal ausprobieren.

Was macht jetzt der Angerufene mit dieser Information?
Allain Veuve beschwert sich, dass er durch Anrufe aus der Arbeit gerissen wird, das Cold Caller ihn massiv stören.
Ich glaube ihm sofort, dass er sich gestört fühlt.

Wer hochkonzentriert arbeitet, kann Anrufe nicht gebrauchen.

Was ich ihm nicht glaube, ist, dass er nicht weiß, was er dagegen tun könnte.
Doch falls er es wirklich nicht weiß 🙂 erzähle ich es ihm hier und Ihnen auch.

Gehen Sie einfach nicht ans Telefon!

Haben sie das auch schon erlebt?
Sie rufen in einem Unternehmen an und eine Person nimmt den Hörer auf und sagt
„Ich hab keine Zeit, ich bin auf dem Weg ins Meeting!“

Ich bin jedes Mal baff.

Wie neugierig muss ein Mensch sein, unbedingt noch erfahren zu wollen, wer da anruft, obwohl das Meeting kurz bevorsteht ?
Wie neugierig muss ein Mensch sein, der sogar im Meeting ans Telefon geht, um zu sagen: „Ich hab jetzt gerade keine Zeit, ich bin in einer Besprechung, worum geht’s denn?“

Und ich wundere mich noch mehr.

Als Information für alle: Telefone kann man abstellen.

Egal ob Festnetz oder Mobilfunktelefon, man kann es stumm schalten. Jedes Telefon heute bietet die Möglichkeit, Nachrichten anzunehmen und zu speichern so das man sie später abhören kann. Dazu ist die Technologie so weit, dass man nur Anrufe gespeicherter Nummern zulassen kann. In manchen Unternehmen geht es so weit, dass Anrufe für Mitarbeiter deren Durchwahlnummer man nicht weiß, nicht durch gestellt werden.

Es gibt also eine Lösung gegen Kaltanrufe!

Nur der Mensch verhindert die Lösung. Weil Menschen in der Regel so unglaublich neugierig sind, dass sie es nicht aushalten können, nicht zu wissen, wer sie aus welchem Grund sprechen wollte. Ich gehöre übrigens auch dazu. 🙂 Und Sie?

Conclusio: Wer sich heute über Kaltakquise aufregt, macht das vielleicht nur, weil man dazu dann einen schönen Artikel schreiben kann, den andere teilen, kommentieren und liken.

Honi soit, qui mal y pense.

 

 

  1. 2 Kommentare zu “Ist Kaltakquise unanständig?”

  2. Liebe Frau Bloch,
    herzlichen Dank für das Teilen Ihrer Gedanken und Ihren wieder einmal sehr klaren Beitrag.

    Wer Kaltakquise mit den Anrufen gleichsetzt in denen am Telefon vom Mobilfunkvertrag über das SKL -Los, von der Butterfahrt bis hin zur Versicherung, alles versucht wurde an den Mann/die Frau zu bringen springt definitiv zu kurz und sollte sich vielleicht auch einmal fragen, welche Aussage er „nach außen“ macht, dass ihn Cold Caller mit allem möglichen belästigen.

    Wenn ich neue Kontakte in Unternehmen auf dem vorher recherchierten Level, zu einem vorab geklärten, überprüften Nutzen für den Angerufenen, mit der passenden
    Ansprache zum ersten Mal telefonisch kontaktiere habe ich zu einem sehr, sehr hohen Prozentsatz aufmerksame, freundliche, nicht sofort kaufende aber an einem weiteren Kontakt interessierte Menschen am Telefon.

    Wenn das unanständig ist, dann bin ich sehr gerne unanständig!

    Ihre Anmerkungen zum Thema „man kann ein Telefon auch klingeln lassen“ fand ich großartig *Daumen hoch*.

    Wie oft ich genau Ihren Gedanken hatte wenn ich die Information „Ich bin in einer Besprechung, worum geht’s denn?“
    bekam, kann ich nicht zählen.

    Aber so ist der Mensch, eigentlich will er schon alles wissen, überall permanent, auf allen Kanälen, am liebsten gleichzeitig per Mobilphone, Tablet, Internet, TV informiert werden aber wehe er wird DIREKT angesprochen,… dann ist es eine Frechheit.

    Lassen Sie uns weiterhin die Fahne für eine kompetente, relevante und professionelle Kaltakquise hochhalten, meiner Meinung nach ein ehrenwerter und sinnvoller Weg im Vetriebsportfolio!

    Herzliche Grüße nach Hamburg,
    Sabine Burrichter

  3. netztaucher sagt:

    Mich unterbricht ein Telefonat immer. Ich arbeite eben. Genau deshalb hasse ich Cold Calls.

    Was ich gut finde sind Telefontermine. Ich kann mich einstellen, bin konzentriert und der Anrufe darf sich meiner vollen Aufmerksamkeit gwiss sein.

    Meine Erfahrung mit dem Telefon als Unterbrecher hindert mich daran Aquise per Telefon zu machen. Der rechtliche Rahmen gibt ein Aquisetelefonat doch auch gar nicht her?

    bis dann, marco.

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