Akquiseblog

Dies, liebe Blogleserinnen und Blogleser, ist die Geschichte eines Menschen den ich kenne und sehr schätze.
Er hat sie für alle, die Telefonakquise als tägliches Geschäft betreiben, aufgeschrieben und sie mir für dieses Blog angeboten.
Selbstverständlich respektiere ich seinen Wunsch nach Anonymität,
danke ihm aber hier noch einmal ganz herzlich für seine Offenheit und sein Vertrauen in mich. Danke!

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In Gesprächen mit Kollegen und Freunden höre ich immer wieder heraus, dass viele
in ihrer Vertriebslaufbahn einmal dieses Problem haben, dann aber in schwere
Konflikte geraten: Selbstzweifel sowieso, dazu kommt aber auch der Druck, der
von Kollegen oder Vorgesetzten befürchtet wird. Die meisten tauchen während
einer solchen Phase ab und versuchen sich durchzuwursteln. Offen darüber
sprechen will niemand.

Erst dachte ich, das sei mir egal, ich stelle mich jetzt offen hin und erzähle
aus meiner Erfahrung. Dann musste ich ganz schnell lernen, dass ich das zwar
machen kann, dann aber vielleicht besser gleich ein Buch darüber schreibe und
damit auch mein Geld verdiene. Im Vertrieb hätte ich vermutlich keine Karten
mehr. Ich muss zugeben, dazu fehlt mir der Mut und die Kraft. Schließlich lesen
meine Chefs auch in Xing und anderen Plattformen mit ...

Aber ich habe einen Text verfasst, der auf das Problem aufmerksam macht.
Das "zeitweise-nicht-erfolgreich-sein" passt eben überhaupt nicht in die Branche des
Vertriebs, die immer nur den Sieg und den Gewinn kennt.


Menschen, die mich kennen, beschreiben mich als "Netzwerker" und als
"kontaktfreudig". Vor etwa 12 Jahren wechselte ich von der Technik in den
Bereich Kundenbetreuung und Vertrieb, weil ich als Techniker weit erfolgreicher
mit Kunden und Interessenten umgehen konnte als meine Vertriebskollegen.
Tatsächlich gelingt es mir gut, Menschen technische Sachverhalte schnell und
einfach zu erklären. Diesen "Umweg" benutze ich auch gerne als
Gesprächseinstieg, denn -was mir kaum jemand abnimmt- Small Talk ist eigentlich
nicht meine Sache.
Es entwickelte sich gut für mich im Vertrieb. Auch die unerlässliche
telefonische Kaltakquise bereitete mir keine Probleme. Vor dem Hintergrund der
totalen Identifikation mit Produkt und Unternehmen machte es mir Spaß, auch
andere Menschen für unsere Ideen zu begeistern. Egal ob am Telefon oder
persönlich vor Ort.

Doch irgendwann kam ein Schnitt und ich wechselte zu einem anderen Unternehmen.
Auch hier fiel die Identifikation nicht schwer und die vertriebliche Tätigkeit
begann hoffnungsvoll. Es gab aber auch Rückschläge, Niederlagen. Härter als
zuvor, sowohl in der Beurteilung durch andere als auch am Geldbeutel spürbar.
Und irgendwann schlich sich ein Geist in meinen Kopf.
- Der Geist des trockenen Mundes.
- Der Geist der Sprachlosigkeit.
Ein Geist, der einem während des Sprechens die Worte im Mund verdreht, obwohl sie im Kopf noch klar waren.
Und der Geist bekam allmählich auch Einfluss auf meinen Arm, der mehr und mehr liegen blieb,
statt zum Hörer zu greifen.
Natürlich entwickelte ich Strategien dagegen:
Erstmals arbeitete ich mit Skripts, obwohl ich ein großer Freund freier Wortwahl bin. Wie
eine sich selbst erfüllende Prophezeiung ging das in die Hose.
Ich definierte Zeitblöcke, in denen ich mich zwang zu telefonieren, mit der Belohnung von
telefonfreier Zeit.
Schweissnasse Hände und Kopfschmerzen waren die Folge.

Keine Hilfe waren gut gemeinte Ratschläge, man müsse sich nur zwingen und immer
wieder zum Hörer greifen, dann würde es schon wieder klappen. Kuriert man einen
Menschen mit Wasserangst tatsächlich, in dem man ihn untertaucht?
Ohnehin sollte man im Haifischbecken des Vertriebs nicht auf Hilfe hoffen: Weder
Kollegen noch Vorgesetzte haben Verständnis. Offen darüber zu sprechen kommt
einem Offenbarungseid gleich. Die berufliche Zukunft wird noch mehr gefährdet.

Ich ging einen anderen Weg. Zunächst akzeptierte ich für mich, dass es momentan
nicht geht. Den ausbleibenden beruflichen Erfolg habe ich in Kauf genommen. Der
Geist bekam kein Futter mehr. Für über 3 Monate stellte ich die telefonische
Kaltakquise komplett ein. Selbst im privaten Bereich bat ich Gesprächspartner
per Mail, sie mögen mich doch mal anrufen, statt dass ich aktiv zum Hörer griff.
Dann folgte Schritt 2: Die Kündigung. Terminlich geschickt gewählt, so dass ich
bei einer erwarteten Freistellung mindestens 6 Wochen zuhause sein würde.

Der Abstand war heilsam, der Geist verschwand.
Die ersten Telefonate führte ich wieder aktiv 2 Wochen, bevor ich meine neue Arbeitsstelle antrat. Es funktionierte wieder.
Langsam und noch ein bisschen unsicher, aber es klappte.
Im neuen Job ging es direkt sehr positiv los und das Telefonieren fiel wieder leicht.
Heute macht es wieder Spaß und ist erfolgreich.

Was habe ich daraus gelernt, was kann ich Ihnen mitgeben?
Druck und Zwang bringen nichts, auch wenn viele das behaupten. Bewahren Sie sich
selbst, bewahren Sie die Authentizität. Falls es Ihnen möglich ist machen Sie
einen radikalen Schnitt und nehmen Sie sich eine Auszeit, statt sich dauerhaft
ins Aus zu stellen.
Viel Erfolg!

Diesen Satz habe ich im Forum einer Frauenzeitschrift gefunden.
Darunter stand:
Das zweite Ziel ist 68.
Das dritte Ziel ist 66.
Das vierte Ziel ist 64.
Dann bin ich am Endziel.
Von zu verlierenden Kilos war die Rede.

Das hat mir gut gefallen.
Ein klares Ziel vor Augen, der Weg dahin in kleine, überschaubare Schritte gepackt.

Was das mit Akquise von Neukunden zu tun hat ?

Auch bei der Akquise ist es sinnvoll, ein Ziel vor Augen zu haben, dies aber in überschaubaren Schritten anzupeilen.
Also nicht nur:
In diesem Jahr gewinne ich 20 neue Kunden, sondern:

Das erste Ziel sind 2 neue Kunden.
Das zweite Ziel sind 4 neue Kunden.
Das dritte Ziel sind 6 neue Kunden.
etc.
Das Endziel sind 20 neue Kunden.

Wozu ist das gut?
Das Ziel ist überschaubar und erreichbar.
Sie werden nicht frustriert sondern bald belohnt, was motiviert, weiter zu machen.
Nach dem Motto: jetzt habe ich das geschafft, dann schaffe ich den zweiten Schritt auch.
Und den dritten dann auch.

Erstellen Sie sich einen Zeitplan für die einzelnen Schritte, damit Sie für sich wissen,
bis wann das erste Zwischenziel erreicht werden soll.
z.B.
Das erste Ziel sind 2 neue Kunden. Ich erreiche es bis Ende März 2010
Das zweite Ziel sind 4 neue Kunden. Ich erreiche es bis Ende April 2010.
etc.
Wenn das klar ist, überlegen Sie sich, auf welchem Weg Sie die Zwischenziele erreichen.
Muss ja nicht immer der gleiche Akquiseweg sein :)

Ja, ich twittere auch. Unter @akquisefachfrau können Sie mir folgen, wenn Sie Lust dazu haben.

Aber das wollte ich jetzt ja gar nicht primär erzählen.
Sondern mich über das Folgen, Entfolgen und die Wichtigkeit dieser Aktionen auslassen.

Ich folge mir interessant erscheinenden accounts. Von Freunden, Bekannten und Fremden.
Manche lese ich sehr gerne, andere relativ gerne, andere langweilen oder nerven mich.
Die langweilen oder nerven mich, weil sie (für mich) zuviel twittern, über Themen twittern die mich gar nicht oder nur sekundär interessieren, weil sie (für mich) zuviel Werbung schalten.
Die letzteren entfolge ich relativ schnell.
Die anderen, sogar die, dich ich gerne lese, manchmal auch. Wenn sie nämlich so viel twittern, dass ich fast nur noch ihre tweets in meiner timeline sehe. Dann packe ich sie in eine meiner Listen und entfolge sie, kann sie aber immer, wenn ich Zeit und Lust dazu habe, lesen.
Was dazu führt, das meine timeline schlanker ist, ich aber alle, die ich lesen möchte, gezielt im Visier habe :)

Womit das alles gar nichts zu tun hat, ist mögen oder nicht mögen.
Diverse Entfolgte, die in meinen Listen stecken, mag ich sehr, sehr gern.
Aber ich will sie eben nicht die ganze Zeit vor Augen haben, deshalb finde ich den workaround, den Twitter mir mit den Listen anbietet, super.
Dazu bieten die Listen die Möglichkeit, Twitterstudien durchzuführen, festzustellen, wer twittert eigentlich wie.

So handhabe ich es, andere fühlen sich allerdings sehr auf den Schlips getreten, wenn man sie entfolgt, wie ich schon erleben musste. (Nicht durfte :-( )
Was ich persönlich nicht nachvollziehen kann, ist mir doch klar, dass die eigene Art zu twittern, anderen einfach lästig sein kann, zuviel ist oder auf die Nerven fällt.
Da Twitter keine Zwangsveranstaltung ist, sondern Spass machen soll - wie alle Social Media Aktivitäten - plädiere ich für mehr Entspannung dabei.

Schliesslich bin ich nicht, weil ich twittere. Auch wenn die Überschrift dies postuliert.
Wenn der Twitterkontakt nicht taugt, nimmt Frau eben E-Mail, Xing, LinkedIn oder
das gute alte Telefon.
Es ist schliesslich ganz einfach im Kontakt zu bleiben. Wenn Mann und Frau es wirklich will!

Letzten Montag habe ich and dem Abendtermin "Neukundengewinnen mit Garantie" von Dirk Kreuter teilgenommen.
Für die Veranstaltung hatte ich bei den Adventsmenschen einen Gutschein gewonnen, das Risiko war also sehr gering.
Investition von meiner Seite: 5 Stunden meiner Zeit, inkl. An- und Abreise

Im Vorfeld wurde ich ersteinmal enttäuscht. Denn statt im Hotel Mariott in der ABC-Straße, wie auf Xing annonciert, fand die Veranstaltung im Novotel Lübecker Strasse statt. Umständlicher zu erreichen, auch ein Klassenunterschied.
Dort angekommen wurde ich sehr nett von Herrn Manthey von Semigator begrüßt, ein Kaffeevollautomat spendete guten Cappuccino, es konnte losgehen.
Ging es auch.
Mit einer halben Stunde "Motivationstraining".
Als extra Bonus war das angekündigt, von dem Trainer hatte ich noch nichts gehört, was aber nichts zu sagen hat.
Sozusagen eine Vorgruppe.
Nun gut.
Vielmehr: nicht gut.
Eher schlecht.
Ziemlich schlecht sogar.
Nix zu merken von Motivation, olle Kamellen wie N.E.I.N. und andere Plattitüden, es gruselte ein wenig.
Gott sei Dank ging das nur eine halbe Stunde, danach hatten wir eine viertel Stunde Erholungspause. (Nein, den Namen nenne ich hier nicht!)

Weiter ging es mit Dirk Kreuter.
Selbstsicher, symphatisch, rhetorisch gut.
Er erzählte uns, ca. 60 Teilnehmern, von der Kunst und Macht des Empfehlungsmarketings, das fast jegliche Akquise obsolet werden lässt.
Fast.
Also nicht bei jedem.
Und nicht immer.
Der Prozeß des Empfehlungsmarketings wurde klar und eindeutig beschrieben, ist bestimmt für viele ein noch vernachlässigter Weg zu neuen Kunden, so man ihn den konsequent geht.
Um diese Konsequenz einzuhalten zeigte Herr Kreuther uns sein post it in orange mit einem grossen E in schwarz darauf, dass immer auf alle Unterlagen, die man zu einem Termin nimmt, geklebt wird, um so an die Frage nach der Empfehlung zu denken. Schöne Idee, finde ich, gefällt mir.

Weiter ging es zur, von vielen doch sehr ungeliebten, Telefonakquise.
(Falls es eben mit den Empfehlungskunden doch nicht so reicht :) )
Auch Herr Kreuter meint, dass sie, gut und richtig betrieben, funktioniert.
Dazu brachte er noch die eine und andere Formulierung fürs Telefonat, die ich hier nicht verrate. Dafür müssen Sie in sein oder mein Webinar kommen :))

Gut dabei der Anstoß, das eigene Tun immer wieder zu überdenken, zu überprüfen, immer wieder über den eigenen Tellerrand zu kucken.
Ein Schubs, den wir alle hin und wieder gut gebrauchen können und benötigen.

Dann...
...............gab....
es......
..............eine.....
lange.........

PAUSE

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Das war mein erster Gedanke, als mich heute die E-Mail von Stephan Löwigt erreichte, in der mir mitgeteilt wurde, ich sei für den den Finance Blog of the Year 2010 nominiert.
Zuerst dachte ich an Spam, klickte dann, Frauen sind ja sooo neugierig, den link doch an.
Konnte aber bei den Nominierungen das Akquiseblog gar nicht finden.
Was tut Frau? Sie greift zum Telefonhörer und ruft an.
Und siehe da, ich wurde von Dirk Elsner
empfohlen, der ein mindmap deutscher Wirtschaftsblogs erstellt hat.
Hah, und ich bin dabei!!!
Vielen herzlichen Dank, ich fühle mich sehr geehrt und freue mich.
So in einer Reihe mit den Honoratioren der Wirtschaftsbloggerei zu stehen, hat was.
Jetzt drückt mir mal feste die Daumen, dass ich einen Preis gewinne!

Guten Morgen liebe Leserinnen und Leser.

Viele lagern mittlerweile die Neukundenakquise aus, andere denken darüber nach.

Da stellt sich die Frage, was Sie, als Auftraggeber, von Ihrem Dienstleister erwarten.
Was soll er für Sie konkret tun?
Woran soll er denken?
Wie tief soll die Entlastung gehen?

Listen Sie es doch bitte mal auf.

Lassen Sie uns dann diskutieren, welche Erwartung unter welchen Voraussetzungen gerechtfertigt ist,
was Wunschdenken und was Utopie ist.

BRRR - KALTAKQUISE
von den Grundlagen bis zum Feintuning
In Diskussionen über Vertrieb und Akquise wird es immer dann lebhaft, wenn die telefonische Kaltakquise angesprochen wird. Viele Kleinunternehmer, Start-Ups, Innendienstmitarbeiter und selbst erfolgreiche Außendienstler und Mitarbeiter von Global Playern tun sich schwer damit, potenzielle Geschäftskunden anzurufen und den ersten Kontakt herzustellen.
Kaltakquise wird zur Last, vor der man sich gerne drückt.

Erfolgreiche telefonische Geschäftskunden-Kaltakquise ist eben nicht banal.
Sie erfordert Einfühlungsvermögen und Takt, Selbstvertrauen und Menschenkenntnis. Wie bei allen anderen qualifizierten Tätigkeiten braucht es spezielles Wissen und Können damit Kaltakquise endlich Spass macht und klappt!

Deshalb öffnen
Martina Bloch, Agentur für Unternehmenskontakte
und
Uwe Christensen, service4sales GmbH

für max. 6 Teilnehmer/Innen pro Webinar ihre Wissensschatzkiste.

Suchen Sie sich doch das Webinar heraus, das am Besten zu Ihrer Wissenslücke passt :)

Einzige Voraussetzung ist: Sie wollen intensiv mitarbeiten und sind nicht der oder die 7. bei der Anmeldung :)

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Während meines eigenen Telefonates versuchte mich jemand zu erreichen.
Landete auf meinem Anrufbeantworter und hinterliess dort keine Nachricht.
Da Kunden das oft auch so handhaben, rief ich zurück.
Am Telefon eine nette Dame, die von mir wissen wollte, wer denn bei mir für das Thema outbound zuständig sei.
KLACK!
Ich wusste sofort, die weiss nicht, was ich tue.
Sagte ich ihr auf den Kopf zu und sie bestätigte das, hat eine Liste von Adressen aus dem Portal www.callcentersuche.de vorliegen, die sie jetzt abtelefoniert.
So als 400 € Kraft.

Ohne auf das Thema: Wie akquiriere ich richtig
geschult worden zu sein.
Ohne zu wissen, dass es eine gute Idee ist, urls anzuklicken um sich ein Bild des potentiellen Kunden zu machen.

Das ganze für einen Auftraggeber auf dessen Website solches steht:

Als Spezialist für innovative, marktnahe und direkte Vertriebs- und Absatzkonzepte bieten wir unseren Kunden frische Ideen und individuelle Lösungen für sämtliche Absatzkanäle.
Als Consultant für Vertriebskonzepte befinden wir uns in der "Vermittlerrolle" zwischen Hersteller und Endverbraucher.
Ein weiterer Eckpfeiler unserer Unternehmensausrichtung ist die kontinuierliche und qualifizierte Aus- und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter.

Und solches:
Leistungen: Aufbau Ihrer Telemarketing Abteilung

Der aber seine Mitarbeiterin Telefonlisten durchnudeln lässt, ohne jede Wertschätzung
einem potentiellen Kunden gegenüber.

FAIL heisst es bei twitter anlässlich solcher Vorkommnisse.
MEGAFAIL sage ich.

| weiter ...

Neukundenakquise ist bei fast allen Unternehmen ein Dauerbrennerthema.
"Wie verkaufen wir den Kunden nur unser Produkt"? heißt es.
Landauf, landab wird dafür die beste Strategie diskutiert und festgelegt.
Featurefucking ist in aller Munde, es wird versucht, dem Kunden das Produkt schön zu reden, Bedarfe zu wecken, dem Kunden zu umgarnen.
Was mir dabei fehlt, ist die Postulierung des klaren Kundennutzens.
Was hat Ihr Kunde von Ihrem Produkt?
Was bewirkt Ihre Dienstleistung bei ihm?

Mein Vorschlag: Setzen Sie sich doch einfach mal den Hut des Kunden auf und betrachten Sie sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung aus Kundensicht.
Was ist aus Kundensicht wirklich toll an Ihrem Produkt?
Was bewirkt Ihre Dienstleistung aus Kundensicht ?
Sind die Antworten, je nachdem, welchen der vielen bunten Kundenhüte man tragen kann, unterschiedlich?
Probieren Sie es aus. Mit dem Florentinerhut. Oder einem der beiden mondänen, farbenprächtigen Hüte. Oder mit dem klassischen Mayser Hut.
Stellen Sie fest, wie Ihre Kunden sich fühlen, spüren Sie, wie Ihre Kunden denken.
Am meisten Spass macht es, dies Experiment mit Anderen gemeinsam durchzuführen, mal der Kunde des Gegenüber zu sein.
Ich verspreche Ihnen interessante Erkenntnisse!
Wenn Sie die nicht haben, rufen Sie mich an!