Akquiseblog

Unser 2. Beitrag zum 1. Blog-Business-Karneval


Haben Sie das Gefühl, Ihr Akquiseaufwand bringt nicht den erhofften Erfolg?
Sie wissen nicht genau, an was das liegen könnte?
Ihre Dienstleistung / Ihr Produkt ist eigentlich gut, aber keiner möchte es haben?
Sie sind überzeugend am Telefon oder vor Ort, können alle Details erklären, trotzdem bekommt den Auftrag meist der Mitbewerber?
Sie haben bei den letzten Fragen heimlich genickt?

Halten wir uns eines der einfachsten physikalischen Gesetze vor Augen: Druck erzeugt Gegendruck.
Ein Argument, eine -technische oder betriebswirtschaftliche- Aussage oder eine Überzeugung sind Druckmittel. Der Gegenüber muss, meist unbewusst, Gegendruck aufbauen. Er gerät in eine Rechtfertigungslage.
Oder er langweilt sich.

Stellen wir uns also ein Akquisetelefonat vor, bei dem Herr Überred eine Frau Bedarf anruft. Nach allgemeiner Vorstellung beginnt Herr Überred mit seiner überzeugenden Vorstellung seines Produktes. Er hat sich eine schöne Argumentationskette zurechtgelegt. Am Ende fasst er noch einmal kurz zusammen, um dann Frau Bedarf zu fragen: "Was halten Sie davon?"
Frau Bedarf hat in der Zwischenzeit beschlossen, dass man das selbst eigentlich schon ganz gut gelöst hat und sagt: "Nichts, vielen Dank für das Gespräch".
Herr Überred versteht die Welt nicht mehr.

Tags darauf ruft Herr Fragdich bei Frau Bedarf an.
Nach allgemeiner Vorstellung fragt er "Wie haben Sie denn dieses Vorgehen gelöst?". Frau Bedarf nennt ihm kurz ein paar Vorgänge. "Sehen Sie dort Verbesserungsmöglichkeiten?" Natürlich sieht Frau Bedarf Verbesserungsmöglichkeiten! "Sehen Sie auch im Umfeld noch Chancen?" Ja, möchte Frau Bedarf geradezu rufen, hier und da und da.
Herr Fragdich nimmt aus den Antworten ein paar Stichworte heraus und fragt weiter nach.
Wenn er denkt, soweit alles verstanden zu haben, sagt er "Habe ich Sie richtig verstanden, dass es bei Ihnen so und so ist und dass man das und das verbessern könnte?" "Ja, genau".
Herr Fragdich: "Wie könnten Sie sich denn die Lösung vorstellen?". Und später: "Dann könnte man das doch auch so lösen, oder?". Und wieder später: "Wann darf ich zu Ihnen kommen, damit wir den weiteren Projektverlauf besprechen und besiegeln können?".

Das ist natürlich nur ein skizziertes Gespräch. Trotzdem: Herr Fragdich hat durch seine offenen Fragen einen Sog erzeugt. Er lässt Frau Bedarf zu Wort kommen, erfährt alle ihre Schmerzen und kann später gezielt darauf eingehen.
Diese Form des Akquisitionsgesprächs muss man üben. Hat man es verinnerlicht, ist die sog. Kaltakquise schon handwarm. Hat man es für sich optimiert, dann ist man der Ofen des Unternehmens.