Nämlich, in dem Sie in Ihren Unternehmensnamen Execution und Consulting  schreiben.

Las ich heute und schwupps fing mein persönliches Kopfkino an.
Execution = Guillotine = Kopf ab.
Consulting nach Kopf ab = Stilberatung

Fazit: Verwirrung gelungen!

Welches Bild soll Ihr Unternehmensname aus akquisitorischen Gründen beim Leser erzeugen?
Erzählen Sie doch mal bitte.

Am 02.01.2012 schrieb Reiner Reiserund

Sehr geehrte Frau Bloch,
ich hoffe Sie sind gesund und motiviert ins neue Jahr gestartet.
Gerne komme ich auf Ihr freundliches Testangebot (Y Std. = x €)
zurück und sende Ihnen in der Anlage eine Liste von 50 Kontakten aus dem
bundesweiten Maschinen- und Anlagenbau.

Bitte verfahren Sie wie besprochen und melden sich bei Rückfragen
jederzeit direkt bei mir.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Mit freundlichen Grüßen

Dr. Reiner Reiserund (wirklicher Name der Redaktion bekannt)

Geschäftsführer

——-

Am 05.01.12 08:41 schrieb “Martina Bloch” unter <infoøbessere-kontakte.de>:

Guten Morgen und ein gutes Neues Jahr sehr geehrter Herr Dr. Reiserund,

bitte entschuldigen Sie, dass ich mich noch nicht gemeldet habe.
Mich hatte die Erkältungswelle mitgenommen und erst langsam
befinde ich mich auf dem Wege der Besserung.
Nächste Woche aber wird es wieder gut sein.

Zu Ihrer Adressliste habe ich noch ein paar Fragen:

Die Daten der Unternehmen sind leider nicht in einer Excelliste,
könnten sie noch in eine Excelliste gepackt werden?
Es gibt keine Telefonnummern, in der Regel keine Adressdaten, d.h. ich
soll diese mit recherchieren, richtig?

Viele Grüße

Martina Bloch

———————-

Am 05.01.2012 11:18 schrieb Reiner Reiserund

Sehr geehrte Frau Bloch,

vielen Dank für Ihre Rückmeldung.
Nach reiflicher Überlegung haben wir uns entschieden, von Ihrem Angebot
keinen Gebrauch zu machen.
Bitte betrachten Sie die Unternehmensliste als gegenstandslos.

Mit freundlichen Grüßen

Dr. Reiner Reiserund

Geschäftsführer

——————-

So. Da stehe ich nun und verstehe Bahnhof.
Das hier steht übrigens immer in meinem  Angebot:

Die Zielgruppe und deren Adressen inklusive Zentraltelefonnummer und url
werden vomAuftraggeber selektiert, ermittelt oder in Absprache mit der
Auftragsnehmerin über einen Adresshändler bestellt und gekauft, und
der Auftragsnehmerin kostenfrei in digitaler Form (Excel )
zur Verfügung gestellt wenn nicht direkt in der Kundendatenbank
gearbeitet werden kann.

Und nun, was sagt ihr dazu? Was könnte ich besser machen das nächste Mal?

Es wird unter anderem auf die Punkte Einwilligung, Datenschutzbelehrung, Datenerhebung, Adressenkauf
Abmeldefunktion und Datenanalyse eingegangen.

Lesen Sie ihn, damit Sie zumindest wissen, auf welches Risiko Sie sich einlassen, wenn Sie sich nicht
an die Empfehlungen halten.

Ist das Ihr Satz?
Denken Sie so?
Nein?
Nie?
Hand aufs Herz, wirklich nie?

Doch?
Dann lesen Sie englische Krimis. Die von Dick Francis
(einem meiner Lieblingskrimiautoren).
Denn dort werden Sie folgendes lernen:

Never assume, always check!

• Nehmen Sie bitte nicht an, dass Sie wissen, was Ihre Kunden denken.

• CHECK!

Die E-Mail kam ratz-fatz. Mit drei PDFs im Anhang.

• Beratungsblatt 1
• Beratungsblatt 2
• Beratungsblatt 3

Ah.
Hah.

Bei manchen meiner Kunden heissen die PDFs:
ax47Systeminfo.pdf
Oder:
Flyer-EBB-20Download.pdf

Und was solche Namen noch sind.

Mal ernsthaft gefragt:
Wenn Sie solche PDFs erhalten, wissen Sie was da drin steckt?
Würden Sie es gern wissen?
Sind Sie auf den Inhalt neugierig?
Erinnern Sie sich nach Tagen noch, worum es in dem PDF geht?

ICH NICHT!

Ich mag PDFs mit echten Namen. Also z.B.

• Beratungsblatt 1 – Voraussetzungen zum Erhalt von Krankentagegeld
• Beratungsblatt 2 – Leistungsbeschreibung Krankentagegeld
• Beratungsblatt 3 – Kostenaufstellung für den Bezug von Krankentagegeld

Oder eben so ähnlich. Damit ich auf Anhieb weiss, was mich in dem PDF erwartet.

Das musste jetzt mal schnell hierhin. Vielleicht hilft es Ihnen ja, mal über Ihre PDF Namen nachzudenken.
Ihre Kunden werden es Ihnen danken!

Ich bin mir sicher, der Verfasser obiger Überschrift hofft auf genau solche Gedanken der Leser.
Hofft darauf, sie und Sie mit einem besonders günstigen Angebot sofort als Kunden zu gewinnen.
Klick & Buy, gewissermaßen.

Ich bin mir sicher, es funktioniert. Wir sind auf Sonderangebote konditioniert, greifen dort schnell zu, ohne zu hinterfragen, ob es denn wirklich “billig” ist.
Das kann ich erst beurteilen, wenn ich weiß, was billig bedeutet.
Billig ist z. B. ein Vorort von Euskirchen.
Ist das Gegenteil von teuer.
Billig wird oft mit minderer Qualität gleichgesetzt.

Da stellen sich mir Fragen:
Ist billige Werbung das was Sie wollen?
Kann billige Werbung das leisten, was Sie sich von Werbung erwarten?
Was erwarten Sie sich überhaupt?
Kunden? Vergrößerung des Bekanntheitsgrades? Kundenanfragen?

Ist Ihre Erwartung Wunschdenken oder realistisch?
Woran erkennen Sie das?

Wollen Ihre Kunden billig beworben werden?
Wie möchten Sie beworben werden?

Beantworten Sie sich die Fragen mal schriftlich.
Ist das Angebot aus der Überschrift jetzt noch attraktiv für Sie?

Dann los. Buchen!

Dieses Mindmap zum Thema: ” Should I work for free?” ist dafür eine gute Hilfe,
es zeigt sehr schnell die Fallen auf, die wir uns selbst so gerne stellen.

Lesen Sie es und entscheiden Sie, wie Sie wann, wie und warum entscheiden.

Sie meinen das geht nicht, weil alle anderen ja auch mal so für “lau” arbeiten?
Stimmt nicht:

Die Netzwelt wurde erst kürzlich durch den Leiter der Agentur Achtung! bewegt, der in
in einem Video seinen Unmut über die Aufforderung zu einem kostenlosen Pitch
kund tut und es ablehnt, ohne Vergütung zu arbeiten.

Er tut das einzige Richtige.
Er entscheidet sich gegen die Aufforderung ohne Bezahlung zu arbeiten.
Also können Sie das auch. Sich für Bezahlung und gegen kostenlose Arbeit zu entscheiden.

Wobei Sie und ich es in der Hand haben zu entscheiden, wie die Bezahlung aussieht.

• Wir arbeiten für Geld
• Wir arbeiten für eine Gegenleistung
• Wir arbeiten für ein Abendessen
• Wir arbeiten für einen Rat
• Wir arbeiten für ein Dankeschön.
• Wir arbeiten für ein Guthaben auf der Gefälligkeitsbank

Alles unsere ganz individuelle Entscheidung.
Also entscheiden Sie sich bitte jedes Mal, in welcher Währung sie entlohnt werden wollen.

Vor allem: Sagen Sie es laut! LAUT!

Das führt zu einer von Anfang an klaren und guten Kundenbeziehung.

Brauchen Sie noch ein wenig mehr Schwung, um sich zu entscheiden?
Ich geb ihn Ihnen gern
Über die Bezahlung einigen wir uns sicher!

Es ist ein Thema, das immer wieder heiß diskutiert wird: Soll man auch mal Sachen kostenlos machen, um an Folgeaufträge zu gelangen oder um die „Referenz“ zu bekommen? Kurze Antwort: NEIN!

In diesem Video findet Harlan Ellison, der unter anderen Outer-Limits- und Star-Trek-Episoden geschrieben hat, harte und wahre Worte für Auftraggeber, die alles umsonst haben möchten.

Im Blog:  Kunstundso weiterlesen.

Ich selber biete manchmal Vorträge, Workshops oder Akquisetipps, kostenfrei an.
Wenn ich z.B. eine neue Idee ausprobieren möchte, einen Vortrag zum ersten Mal halte, Lust darauf habe, mein Wissen mit anderen zu teilen oder weil ich gerade mal auf die Gefälligkeitsbank einzahlen will.

Dann ist mein Wissen kostenfrei, wobei es nie um umsonst ist!

Indem Sie den Kunden nach einem Termin fragen!

z.B. jetzt.

Sie wollen nicht? Trauen sich nicht? Dann beauftragen Sie doch mich damit. Die Nummer für die Nervenschonung steht hier:
Tel: 040-38083670

Connecting to Your Audience by Nancy Duarte

Kennen Sie das?
Sie können gut vortragen, Ihre Zuhörer sind immer begeistert, aber die Anfragen zum Thema Vortrag sind mau.
Wie akquiriert man bloss einen Vortrag?
Welche Akquisewege bieten sich da an?

Also, ich kenne das.
Ich kann gut reden, meine Zuhörer sind begeistert aber die Anzahl meiner Vorträge ist überschaubar. (Sie, ja Sie können das jetzt ändern )
Es macht mir etwas aus, mich noch nicht so richtig gekümmert zu haben.
Deshalb kommt mir der Artikel von Renate Eck zum Thema Rednervermarktung wie gerufen.

“Kaum noch vorstellbar ist ein Leben ohne Internet, Google-Suche, Medienbeiträge, Online Kommunikation und was das Internetzeitalter noch so an praktischen Dingen seit einigen Jahren zur Verfügung stellt. Die Betonung liegt hier auf einigen Jahren, denn all die schönen Dinge gibt es noch gar nicht so lange, auch wenn wir das kaum glauben wollen.

Was haben Referenten eigentlich vor zwanzig Jahren gemacht” schreibt sie, und den ganzen Artikel finden Sie direkt bei Frau Renate Eck selbst.

Workshop zum Thema intelligente Akquise.

Alle Details finden Sie auf  meiner Unternehmenswebsite.

Den link dürfen Sie gern weiterreichen

Interessanterweise akquirieren mich Adresslieferanten und Adresshändler fast gar nicht.
Nur letztlich hat mich doch mal  einer angerufen. Beste Adressen hat er, sagte er. Da meine Kunden mich immer wieder fragen, woher denn die Adressen der Zielgruppe am besten bezogen werden, war ich interessiert, mehr zu erfahren.  Bat um Post dazu, mit Angabe, nach welchen Kriterien die Adressen denn selektiert werden können.

• nach Branche
• nach Mitarbeiterzahl
• nach Umsatz
• nach örtlicher Nähe
• nach Anzahl der Filialen
• nach Internationalität

um Beispiele für mögliche Selektionen zu nennen.

Was nicht kam, war die Post. Wie schade.

Kein Hoppenstedt, kein zensiert kein Databyte, kein Schober kontaktiert mich und bietet mir attraktive Möglichkeiten für meine Kunden an.
Haben Adresshändler noch nicht erkannt, dass Akquiseagenturen gute Geschäftsvermittler sein können?

Ob sich das jetzt wohl ändern wird?
Ich bin gespannt und warte ab.

….oder ich akquiriere die mal……

Welche Informationen erwarten Sie auf einer Website wie meiner?
Was wollen Sie unbedingt erfahren, was interessiert Sie nicht?

Welche der in diesem PDF vor zwei Jahren erfassten Funktionen brauche ich, welche nicht?

Die neue Website soll natürlich der Neukundengewinnung, der Information zum Thema Akquise
dienen und Lust auf Kaltakquise machen.

Ich freue mich über jede Anregung, nehme keine Kritik meiner alten Website übel
und hoffe, Sie helfen mir weiter

Danke.

• Problematisch ist dabei, dass die meisten Unternehmen nur die IT-Seite betrachten,

• sich aber kaum strategisch und ganzheitlich um die persönlichen Kundenbeziehungen kümmern.

Genau das ist der Knackpunkt.
Weil es Zeit und damit Geld kostet, echte, persönliche Kundenbeziehungen
aufzubauen suchen viele Unternehmen den kostengünstigeren Weg und klopfen
potentielle Kunden durch ihre Akquisemaschinerie, ohne auch nur
einen Funken Wertschätzung dem potentiellen
Umsatz- und Gewinnbringern entgegenzubringen.

Was für ein Unmenge vertaner Chancen.
Es kann einem das Herz im Leibe umdrehen.
Aber gut zureden hilft nicht, die Vertriebsleitung muss selbst erkennen
wie wichtig Wertschätzung und Respekt bei der Neukundengewinnung sind
sonst wird das Thema nicht gelebt.
Dabei sind reine “Papierstatements” schlicht unnütz, wirken nicht und
verändern gar nichts.

Klingt drastisch?
Macht nichts. Ich bin es einfach leid.
Die Erfahrungen mit Konzernen in den letzten Jahren lehren mich folgendes:

• Konzerne glauben, sie sind der Nabel der Welt
• Konzerne glauben, man muss dankbar dafür sein, sie als Kunde zu haben
• Konzerne halten ihre Zusagen nicht ein
• Konzerne brauchen ewig um die Rechnung zu begleichen, völlig unabhängig davon was vertraglich vereinbart wurde
• Konzerne stellen die Kommunikation ein, wenn es ihnen gerade so in den Kram passt, unabhängig davon, was sie vorher sagten oder schrieben.
• Konzerne darf ich nie als Referenz nennen. Darf ja keiner wissen, dass sie jemanden wie mich benötigen
• Konzerne wechseln ihre Akquisestrategien wie andere Menschen ihre Wäsche
• Konzerne machen keinen Spass

Deshalb können sie mir ab jetzt gestohlen bleiben. Ich will sie nicht mehr als Kunden.
Hatte ich schon Anfang des Jahres “eigentlich” gelernt, dann kurz vergessen,
aber jetzt weiß ich es wieder. Und merke es mir.

Das sind insgesamt drei Plätze, an denen mich Nachrichten erreichen, wenn ich denn kucke.

Dann bin ich bei Xing. Und bei LinkedIn. Und bei Twitter. Und bei Facebook. Und bei Skype.
Ich blogge.
Nicht überall agiere ich gleich aktiv, aber über alle Netzwerke erreichen mich Nachrichten.
Mehr oder weniger viele.
Von Freunden, Bekannten, Kunden, vielleicht Kunden, noch Unbekannten, Symphatisanten.
Ein Festnetztelefon habe ich auch. Mit Anrufbeantworter.
Dazu ein Handy mit Mailbox.
Ein Faxgerät.
Überall erreichen mich Nachrichten.

ÜBERALL. ANDAUERND. TAG UND NACHT.

Nachrichtenoverkill.

Das geht nicht mehr so weiter.
Auf keinen Fall.
Ich werde anfangen, die Nachrichten stärker zu kanalisieren.
Auf meine E-Mail Adressen die auf dem Rechner einlaufen.
Die ich auch dann lesen kann, wenn ich nicht online bin.
Die ich direkt im CRM speichern kann.
Um auch noch Wochen später zu wissen,
wer mir wann wwas geschickt hat und warum.
Damit fange ich morgen an.
Heute muss ich noch bei Facebook kucken. Und bei LinkedIn. Und bei hotmail

AAAAAArrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrgggggggggggggggggggghhhhhhhhhhhhhhh!

Habe ich schon gesagt, dass ich auch einen Briefkasten habe????

So there you have it, lots of ideas!

Danke Vered!

‘Nein, dürfen sie nicht’, sagte ich ihr, aber sie dürfe mich auch gleich aufklären.

Es geht um eine Stelle als Key-Accounter im Bereich CAD.

Ich habe aber von CAD gar keine Ahnung?!

Ach so… Ja, was verkaufen Sie dann?
ERP?
Nee, dann ist das nichts für Sie, guten Tag noch…

Was ist an dieser Akquisition falsch?

1. Falsche Zielgruppe, resultierend aus einer mehr als schlechten Recherche. Es genügen 2 Klicks um herauszubekommen, was ich tagsüber so treibe.
2. Falsche Herangehensweise.
3. Dann auch noch unprofessionell aus dem Gespräch verabschiedet. Man könnte sich als Personalberaterin doch trotzdem noch positiv positionieren, auch wenn man inhaltlich nicht zusammen kommt.

Liebe Akquisituere im Jahr 2011:
1. Zielgruppe
2. Vorbereitung / Recherche
3. Professionelles Handeln

Dann wird’s was!

Vielen Dank an Peter Oechsle für die Zustimmung seinen Artikel hier zu veröffentlichen.

Ein Webdienstleister klagt sein Leid, braucht mehr Kunden und fragt, wie er denn wohl an die käme.

Telefon hat er schon probiert, aber die vielen Absagen, die sind doch störend.

Hach. Was für ein gefundenes Fressen für alle Berater!

Dem Mann kann geholfen werden, dachten sich diese.

Und bombardierten ihn mit guten Ratschlägen,mit Telefonaten in denen sie im Telefontrainings anboten und mit Vertriebsschulungsangeboten.

*kleiner Exkurs*

Warum taten sie das? Weil sie etwas verkaufen wollen natürlich. Ihre Dienstleistungen, ihre Produkte.

Und so überhaupt nicht gekuckt haben, was der Mann wohl kaufen wollte. Wie schade.

Und unser Mann, wie geht es dem?

Der will kein Telefontraining, der will seine Dienstleistung verkaufen.

An möglichst viele Kunden möglichst rasch. Egal auf welchem Weg.

So macht er den gleichen Fehler wie alle, die ihm Telefontrainings verkaufen wollen.

Er überlegt ausschliesslich, was er verkaufen will.

Über seine potentiellen Kunden und deren Wünsche macht er sich viele keine Gedanken.

Was aber noch viel ärger ist:

Es fehlt ihm jeglicher  Plan.

Es fehlt der Plan  zur Definition seiner Zielgruppe. ( Klein- und mittelständische Unternehmen ist die beste gar keine Zielgruppendefinition!)

Es fehlt der Plan  für die  Akquisewege, die er sicher und erfolgverheißend gehen kann.

Es fehlt der Plan  für das Zeitfenster das ihm für die Akquise zur Verfügung steht, sowohl finanziell als auch arbeitstechnisch.

Planlos ist er unterwegs, so ganz ohne Akquisenavigator.

Was für eine gute Idee Zeit- und Resourcenverschwendung!

Deshalb auch von hier nochmal der aus meiner Sicht  gute Rat:

Setzen Sie sich mal den Kundenhut auf und erarbeiten Sie sich einen Plan,

bevor Sie wie wild in der Gegend herumakquirieren und/oder ein Telefontraining kaufen.

Man kann es natürlich auch ganz anders machen

UPDATE:

Ich entwickle solche Pläne für und mit meinen Kunden.

Wenn Sie das möchten, auch für Sie.

Der Anfang ist leicht, er beginnt mit einem Anruf: 040-38083670

Erst danach wird es anstrengend

Das tool ist sehr einfach zu bedienen, man kann mehrere Projekte erfassen und abrechnen, für ein Unternehmen wie meines einfach ideal.

Dazu ist der Support dort einfach nur grossartig, mein besonderes Lob gilt Herrn Gerhard Stephan, der zeitnah zurückruft und kompetent hilft und sehr kundenorientiert ist.

Wären wir hier bei Facebook käme ein: Gefällt mir Zeichen.

Ich wünsche ihm viele Neukunden durch diesen Artikel

Mehr screenshots gibt’s übrigens hier zu sehen.