Ein Experte ist….

…….ein Mann, der hinterher genau sagen kann, warum seine Prognose nicht gestimmt hat.

*Winston Churchill*

Ich suche neue Kunden

oder

• Ich suche neue Auftraggeber

oder

• Ich suche neue Projekte

So steht es immer wieder in Statusmeldungen bei Xing.

Bringt das Neukunden ? Ist das gute Akquise?

Ich frage, weil ich das noch nie ausprobiert habe, mir persönlich das z.Zt. blöd wäre, so auf Kundensuche zu gehen.

Aber vielleicht bin ich da nur auf dem falschen Dampfer und es ist eine geniale Form der Kundenakquisition.

Wer kann dazu etwas sagen? Gute und/oder schlechte Erfahrungen interessieren mich sehr.

Gern auch per E-Mail, falls die Öffentlichkeit nicht so gesucht wird, ich bringe dann ein Resumee, in dem alle Antworten anonymisiert sind.

RABATT! FRÜHBUCHERPREIS! SONDERPREIS! ZWEI FÜR EINEN!

Kennen Sie solche Anpreisungen?
Ich bin sicher, dass ja!

Und? Mögen Sie sie? Locken sie Sie zum Kaufen?
Wenn ja, wann?
Wenn nein, warum nicht?

Ich gebe zu, ich erliege auch Sonderaktionen, Rabattpreisen, Prozentnachlässen.
Besonders in Modehäusern und im Supermarkt.

Gar nicht, wirklich gar nicht lockt es mich bei Seminaren und Vorträgen.
Weil ich, vielleicht völlig zu Unrecht, vermute, dass da jemand auf Kraft verkaufen will
und es anders nicht hinbekommt.
Damit zweifle ich dann sofort an der Qualität.
Hässliche Gedanken, stimmt.

Auch falsch? Ganz und gar oder nur ein wenig?

Ich lasse mich gern belehren, nur zu!

Bei Anruf Umsatz ?

Heute habe ich gehört, dass der Slogan:
Bei Anruf Umsatz!
als Wortmarke geschützt wurde.
Nutz ihn jemand unbefugt, baut ihn z.B. in seine website ein, um damit Geschäft zu generieren
oder nutzt ihn in seinen Schulungsunterlagen,
kann es eine kostenpflichtige Abmahnung geben.
Die wohl nicht bei 50,00 € liegt.

Und ich wundere mich.

Darüber, dass die normalsten Sätze geschützt werden können,
mein Unternehmensname aber nicht.

Das ist doch Dummfug bei den Anmeldekriterien, oder?

Kostenfreie Webinare: Kostenlos oder umsonst?

Im November habe ich schon über meine ersten Erfahrungen mit kostenfreien webinaren berichtet.
Mittlerweile habe ich mir noch zwei weitere Webinare angesehen.
Eines versprach Klartext im Gespräch mit einem Vertriebstrainer.
(update: ich wurde, zu Recht, darauf hingewiesen, dass es kein Webinar sondern ein Interview war. Danke.)
Nun ja. Klartext habe ich kaum gehört, der Vertriebstrainer brachte die Ratschläge, die man auch bei youtube von ihm und anderen Vertriebstrainern findet .
Als der “Klartexter” dann das Webinar dazu nutzte, massive Werbung für sein Hörbuch zu betreiben, habe ich die Segel gestrichen und das Webinar Interview verlassen.
Es bot mir weder Spannung, noch Amüsement, noch Klartext, noch Neues.

Das letzte Webinar in der Reihe versprach Tipps um bei der telefonischen Kaltakquise an der Sekretärin vorbei zu kommen.
Wenn man davon absieht, dass es nicht pünktlich anfing, sondern massive technische Probleme aufwies,
bis hin zur Meldung: Sie können nicht teilnehmen, weil die maximale Teilnehmeranzahl erreicht wurde, war es inhaltlich neben dem Webinar von Lore Reß das Beste.
Es war klar strukturiert, bot jede Menge Tipps und Ratschläge, die Wirksamkeit der Tipps wurde gut begründet, hat mir gefallen.
Völlig unabhängig davon, ob ich selbst die Tipps anwenden will und werde oder nicht.
>>> Weiterlesen…

Grösser, Schneller, Weiter, der Beste, der Längste, der Superduperhero

Liegt es am Frühling?
Liegt es nur an mir?
Sehe und empfinde nur ich das so, sollte ich in Klausur und in mich gehen?

Jedenfalls gehen mir die ganzen Beiträge, Podcast, Videos so auf die Nerven, in denen immer vom wichtigsten Coach Deutschlands, dem erfolgreichsten Trainer Europas, dem schönsten Modell der Szene, dem witzigsten Werber der Welt etc. etc. etc. geredet wird.
Ich kann und will es nicht mehr sehen, lesen, hören.
Glauben tue ich es schon lange nicht mehr, stehe ich damit denn alleine da?
Fallen diese Formulierungen bei Kunden auf fruchtbaren Boden?
Und nur ich bin zu dumm, das zu sehen und entsprechend umzusetzen?
Frage ich mich. Jetzt gerade.
Und Sie. Auch jetzt.

Und plötzlich ging das Licht aus.

Dies, liebe Blogleserinnen und Blogleser, ist die Geschichte eines Menschen den ich kenne und sehr schätze.
Er hat sie für alle, die Telefonakquise als tägliches Geschäft betreiben, aufgeschrieben und sie mir für dieses Blog angeboten.
Selbstverständlich respektiere ich seinen Wunsch nach Anonymität,
danke ihm aber hier noch einmal ganz herzlich für seine Offenheit und sein Vertrauen in mich. Danke!

—
In Gesprächen mit Kollegen und Freunden höre ich immer wieder heraus, dass viele
in ihrer Vertriebslaufbahn einmal dieses Problem haben, dann aber in schwere
Konflikte geraten: Selbstzweifel sowieso, dazu kommt aber auch der Druck, der
von Kollegen oder Vorgesetzten befürchtet wird. Die meisten tauchen während
einer solchen Phase ab und versuchen sich durchzuwursteln. Offen darüber
sprechen will niemand.

Erst dachte ich, das sei mir egal, ich stelle mich jetzt offen hin und erzähle
aus meiner Erfahrung. Dann musste ich ganz schnell lernen, dass ich das zwar
machen kann, dann aber vielleicht besser gleich ein Buch darüber schreibe und
damit auch mein Geld verdiene. Im Vertrieb hätte ich vermutlich keine Karten
mehr. Ich muss zugeben, dazu fehlt mir der Mut und die Kraft. Schließlich lesen
meine Chefs auch in Xing und anderen Plattformen mit …

Aber ich habe einen Text verfasst, der auf das Problem aufmerksam macht.
Das “zeitweise-nicht-erfolgreich-sein” passt eben überhaupt nicht in die Branche des
Vertriebs, die immer nur den Sieg und den Gewinn kennt.

Menschen, die mich kennen, beschreiben mich als “Netzwerker” und als
“kontaktfreudig”. Vor etwa 12 Jahren wechselte ich von der Technik in den
Bereich Kundenbetreuung und Vertrieb, weil ich als Techniker weit erfolgreicher
mit Kunden und Interessenten umgehen konnte als meine Vertriebskollegen.
Tatsächlich gelingt es mir gut, Menschen technische Sachverhalte schnell und
einfach zu erklären. Diesen “Umweg” benutze ich auch gerne als
Gesprächseinstieg, denn -was mir kaum jemand abnimmt- Small Talk ist eigentlich
nicht meine Sache.
Es entwickelte sich gut für mich im Vertrieb. Auch die unerlässliche
telefonische Kaltakquise bereitete mir keine Probleme. Vor dem Hintergrund der
totalen Identifikation mit Produkt und Unternehmen machte es mir Spaß, auch
andere Menschen für unsere Ideen zu begeistern. Egal ob am Telefon oder
persönlich vor Ort.

Doch irgendwann kam ein Schnitt und ich wechselte zu einem anderen Unternehmen.
Auch hier fiel die Identifikation nicht schwer und die vertriebliche Tätigkeit
begann hoffnungsvoll. Es gab aber auch Rückschläge, Niederlagen. Härter als
zuvor, sowohl in der Beurteilung durch andere als auch am Geldbeutel spürbar.
Und irgendwann schlich sich ein Geist in meinen Kopf.
- Der Geist des trockenen Mundes.
- Der Geist der Sprachlosigkeit.
Ein Geist, der einem während des Sprechens die Worte im Mund verdreht, obwohl sie im Kopf noch klar waren.
Und der Geist bekam allmählich auch Einfluss auf meinen Arm, der mehr und mehr liegen blieb,
statt zum Hörer zu greifen.
Natürlich entwickelte ich Strategien dagegen:
Erstmals arbeitete ich mit Skripts, obwohl ich ein großer Freund freier Wortwahl bin. Wie
eine sich selbst erfüllende Prophezeiung ging das in die Hose.
Ich definierte Zeitblöcke, in denen ich mich zwang zu telefonieren, mit der Belohnung von
telefonfreier Zeit.
Schweissnasse Hände und Kopfschmerzen waren die Folge.

Keine Hilfe waren gut gemeinte Ratschläge, man müsse sich nur zwingen und immer
wieder zum Hörer greifen, dann würde es schon wieder klappen. Kuriert man einen
Menschen mit Wasserangst tatsächlich, in dem man ihn untertaucht?
Ohnehin sollte man im Haifischbecken des Vertriebs nicht auf Hilfe hoffen: Weder
Kollegen noch Vorgesetzte haben Verständnis. Offen darüber zu sprechen kommt
einem Offenbarungseid gleich. Die berufliche Zukunft wird noch mehr gefährdet.

Ich ging einen anderen Weg. Zunächst akzeptierte ich für mich, dass es momentan
nicht geht. Den ausbleibenden beruflichen Erfolg habe ich in Kauf genommen. Der
Geist bekam kein Futter mehr. Für über 3 Monate stellte ich die telefonische
Kaltakquise komplett ein. Selbst im privaten Bereich bat ich Gesprächspartner
per Mail, sie mögen mich doch mal anrufen, statt dass ich aktiv zum Hörer griff.
Dann folgte Schritt 2: Die Kündigung. Terminlich geschickt gewählt, so dass ich
bei einer erwarteten Freistellung mindestens 6 Wochen zuhause sein würde.

Der Abstand war heilsam, der Geist verschwand.
Die ersten Telefonate führte ich wieder aktiv 2 Wochen, bevor ich meine neue Arbeitsstelle antrat. Es funktionierte wieder.
Langsam und noch ein bisschen unsicher, aber es klappte.
Im neuen Job ging es direkt sehr positiv los und das Telefonieren fiel wieder leicht.
Heute macht es wieder Spaß und ist erfolgreich.

Was habe ich daraus gelernt, was kann ich Ihnen mitgeben?
Druck und Zwang bringen nichts, auch wenn viele das behaupten. Bewahren Sie sich
selbst, bewahren Sie die Authentizität. Falls es Ihnen möglich ist machen Sie
einen radikalen Schnitt und nehmen Sie sich eine Auszeit, statt sich dauerhaft
ins Aus zu stellen.
Viel Erfolg!

Was erwarten Sie von Ihrem Dienstleister bei der Neukundengewinnung?

Guten Morgen liebe Leserinnen und Leser.

Viele lagern mittlerweile die Neukundenakquise aus, andere denken darüber nach.

Da stellt sich die Frage, was Sie, als Auftraggeber, von Ihrem Dienstleister erwarten.
Was soll er für Sie konkret tun?
Woran soll er denken?
Wie tief soll die Entlastung gehen?

Listen Sie es doch bitte mal auf.

Lassen Sie uns dann diskutieren, welche Erwartung unter welchen Voraussetzungen gerechtfertigt ist,
was Wunschdenken und was Utopie ist.

Webinare vernünftig einsetzen

“Es sollte darauf geachtet werden, dass in den Webinaren wirklich auch Inhalte geliefert werden und nicht nur Werbung oder gar kostenpflichtige Inhalte vermarktet werden.”

Las ich gerade in einem Xing Forum.
Ach was!

Nun, die kostenfreien webinare, die ich mir angesehen habe, haben genau den obigen Satz nicht berücksichtigt. Auch das des Satzschreibers nicht.

Die rühmliche Ausnahme war das Webinar von
Lore Reß über den richtigen Einsatz von Webinaren, das mir gut gefiel.

Eines der von mir besuchten Webinare bestand tatsächlich nur aus Eigenwerbung und hatte gar keine Inhalte.
Ich habe es, als der Moderator auf meine schriftlich gestellte Frage, wann denn wirklich Inhalte kommen, nicht antwortete, verlassen, weiß also nichts vom Ende.

Eines der Webinare, Thema “Verkaufsförderung” startete gut, mit interessanten rhetorischen Ansätzen, aber dann kam die Werbekeule, kräftig unterstützt von Claqeuren unter den Zuhörern, die via Chattool kräftig werbend urls vor unsere Augen schütteten. Furchtbar.
Hätte ich nur die ersten 10 Minuten gesehen, hätte ich den Verkaufstrainer empfohlen.
Jetzt aber nicht mehr. Definitiv.

Ein anderes Webinar kündigte sich verheissungsvoll als amüsantes Rhetoriktraining an, war aber leider gefüllt mit Plattitüden wie “Du musst ein Sieger sein”, startete mit mehr als 10 Minuten “Kuckt, so toll bin ich” des Referenten, wurde zeitlich gnadenlos überzogen und endete für mich in Belanglosigkeiten.

Fazit:
Die Gefahr bei Webinaren liegt, so meine heutige Erfahrung, darin, Menschen mit extrem unterschiedlichem Wissenstand an einem Ort zu versammeln. Dadurch ist Enttäuschung bei einem Teil der Teilnehmer vorprogrammiert, manche nehmen sicher aus jedem Webinar etwas mit.
Deshalb halte ich es für eine gute Idee, die Zielgruppe
1. selbst genau zu definieren und
2. vorab klar über die zu erwartenden Inhalte zu informieren.

Also unterscheiden, ob es ein Webinar für Anfänger, Fortgeschrittene oder Profis ist.
Dann sind Webinar ein gutes Kundenbindungs- und Kundengewinnungstool, da bin ich sicher.

Bitte bespassen Sie mich! JETZT! GEFÄLLIGST!

Immer wieder höre ich Klagen darüber, dass die Themen in Businessforen wie Xing sich wiederholen. Kennt man und Frau schon alles. Wie öde!

Es sind interessanterweise aber meist die, die selbst keine Themen aufbringen, keine Threads starten und begleiten, sprich, die, die sich bespassen lassen wollen, die meckern.

Ich versteh das nicht. Wenn es mir auf einer Party nicht gefällt, dann versuche ich entweder, ein auch für mich interessantes Gespräch in Gang zu bringen oder ich geh wieder.
Drüber meckern, dass die anderen Gäste sich nur über Themen unterhalten, die mich langweilen bringt doch keine Veränderung, sondern macht nur mich und die Anderen unzufrieden.
Was für eine Resourcenverschwendung
Also bitte, sorgt doch alle selbst mit für Spass und Spannung – dann wirds sicher nett!