Wie Sie Ihre Quote für Kundentermine richtig erhöhen können!

Martina Bloch am 2. Juni 2016 um 12:44 Uhr

Terminkalender

 

 

 

 

 

 

Wer kennt es nicht?
Man akquiriert so über verschiedene Kanäle herum, kuckt sich seine Zahlen an, zählt 100 Firmen, die man kontaktiert hat und nur einen der gewünschten Kundentermine ist dabei herausgekommen.

Kundentermine: 1%

Neidisch liest man in Foren, z.B. bei Xing , oder in Artikel von Mitbewerbern Konkurrenten, die Terminquoten von 15% oder mehr Prozent vorweisen können.
Himmel nochmal, wie kriegen die das hin, denkt man bei sich, leicht entmutigt und ziemlich unentspannt.

Heute erzähle ich Ihnen, wie auch Sie zu solchen Termin Traumquoten kommen.

Das Gute sofort: Es ist ganz leicht, denn dafür müssen Sie nur richtig zählen können.

Bisher berechnen Sie Ihre Quote sicher so:

100 Unternehmen haben Sie kontaktiert.(angerufen oder angeschrieben).
Bei 70 Unternehmen besteht kein Interesse, weil es kein Budget gibt, sie schon einen Mitbewerber im Boot haben, sie gerade umstrukturieren, sie von ihrer Mutterfirma versorgt werden, oder mit dem Angebot nichts anfangen können.

70 % sind also nicht interessiert.

Von den verbliebenen 30 haben Sie 12 nicht erreicht, weil der Ansprechpartner nicht am Platz, auf einer Fortbildung, auf einer Messe, im Urlaub oder krank ist.

12% sind nicht erreichbar.

Von den verbliebenen 18 Unternehmen sind 14 grundsätzlich interessiert, nur wird es dieses Jahr nichts werden, weil sie schon zuviele Projekte auf der ToDo Liste haben, das Budget bereits verplant ist, oder erst ein neuer Mitarbeiter dafür eingestellt werden muß.

14 % signalisieren Interesse für nächstes Jahr.

Von den 4 verbliebenen Unternehmen möchten 3 erstmal etwas Schriftliches sehen, dann wollen sie wieder mit Ihnen sprechen.

3 % sind an Unterlagen interessiert.

1 Unternehmen ist so interessiert, dass es sich gleich mit Ihnen verabreden will, um eine mögliche Zusammenarbeit zu erörtern.

1% haben einen Termin vereinbart.

Sie haben Kundentermine von 1 % erreicht, ich gratuliere!

Doch jetzt zählen wir mal richtig, Sie werden stauenen!
100 potentielle Kunden haben Sie kontaktiert.
70 Unternehmen haben kein Interesse.
Bleiben 30.
12 haben Sie nicht erreicht.
Bleiben 18.
14 sind grundsätzlich interessiert, nur nicht in diesem Jahr.
Bleiben 4.
3 möchten mehr zu ihrem Unternehmen wissen und dann einen neuen Kontakt.
Bleibt 1.
Mit dem haben Sie einen Termin vereinbart.

Bravo!

Sie haben eine Terminquote von von 25 %!

„Was?“ denken Sie sicher, „Wie kann das sein?“

Na, ganz einfach.

Bei 96 der kontaktieren Unternehmen hatten Sie in diesem Jahr keine Chance zu punkten. Also zählen diese nicht für die Berechnung der Terminquote, eben weil es keinerlei Chance gab, ihnen jetzt etwas zu verkaufen.

Bei vieren hatten Sie eine reelle Chance, das sind Ihre 100 %.

Davon haben Sie mit einem einen Termin vereinbart.

Das sind 25 % Terminquote.

Großartig,  Sie können sehr mit sich zufrieden sein, Sie haben blendend akquiriert.

Wie fühlen Sie sich jetzt?

Warum das Märchen von der erfolgreichen Softwarevermarktung ein Märchen blieb

Martina Bloch am 14. März 2016 um 08:55 Uhr

Im ersten Teil dieses Märchens über die ganz einfache Softwarevermarktung habe ich Sie gefragt:

Was wurde hier bei der Akquise richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

Danke für Ihre Kommentare hier und auf Xing, die haben mir gefallen!

 

Jetzt gehe ich die einzelnen Punkte durch und kommentiere sie.

  • Eine kundenspezifische Software wird entwickelt.
    • Prima!
  • Die Software wird gelaunched und läuft.
    • Noch besser!
  • Der Kunde ist zufrieden.
    • Am Allerbesten!
  • Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden für Propeko nach.
    • Das Nachdenken über weitere Kunden für Propeko ist sehr gut.
      Das kurze Nachdenken ist leider nicht so gut.
      Besser wäre es, ein Brainstorming zu veranstalten um Ideen zur richtigen Zielgruppe für Propeko zu entwickeln. Erstmal ohne Bewertung, nur als Möglichkeiten.
  • Sie ermittelt spontan die Zielgruppe Krankenhaus.
    • Krankenhäuser gehören sicher zur Zielgruppe. Nur eben nicht allein.
      Besser wäre es, sich genauer zu überlegen, wer zur interessantesten Zielgruppe gehört und warum.
      Erst mit den Unternehmen mit dem höchsten Potential zu sprechen, dient der Gewinnsteigerung enorm 🙂
  • Sie erfasst hunderte von Krankenhausadressen und pflegt sie in ihr CRM.
    • Ein CRM zu nutzen ist ein Lob wert! Immerhin arbeiten noch 30 % aller Unternehmen mit Excel.
    • Die Adressen von vielen Krankenhäusern zu haben ist nicht wirklich wichtig.
      Wichtig ist es, die richtigen Adressen zu haben!
      Wenn man sich für die Zielgruppe Krankenhaus entschieden hat, ist es unbedingt notwendig, sich über Krankenhausstrukturen ein Bild zu machen.
      Von wem werden Krankenhäuser betrieben. Wie ist deren Einkaufsverhalten? Wer entscheidet dort über den Einkauf von Software?
      Um dann die Adressen der Häuser zu ermitteln, in denen Entscheidungen gefällt werden.
  • Sie ermittelt Vor- und Nachnamen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
    • Ob Kantinenleiter wirklich über Softwareprojekte entscheiden? Meist werden sie nicht mal in die Entscheidung mit eingebunden. Wozu sie also anschreiben?
      Wie bei den Adressen geht es darum, die Kontaktdaten der richtigen Ansprechpartner zu entwickeln.
  • Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
    • Eine schöne Broschüre ist schön. Mehr erstmal nicht. Erst wenn geklärt ist, für wen die Broschüre erstellt wird, welche Fragen sie beantworten soll,  was sie bewirken soll und wie sie das bewirken kann, ist sie sinnvoll.
      Sehen Sie das auch so?
  • Sie schreibt einen Brief an die Empfänger, mit Call to Action.
    • Call to Action ist gut, wird ganz oft vergessen.
    • Ob er gelesen wird, wenn der Empfänger schon gleich sieht, dass ihn das Thema gar nichts angeht, bleibt offen
  • Sie versendet mehr als hundert Briefe und Broschüren.
    • Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Mailings können auch noch viel größer sein.
      Wichtig ist dabei, wofür man sich vorher entschieden hat.
      Für eine sehr zielgerichtete Akquise oder für breit aufgestellte Akquise, die einen hohenStreuverlust hat.
      Bei letzterem gilt eine Responsequote von 0,1 % als gut.
      Response bedeutet jedoch nicht Bestellung sondern Antwort. Dazu zählt auch: Bitte nehmen Sie mich aus Ihrem Verteiler.
  • Sie erzählt ihrem Akquisedienstleister davon und beauftragt ihn, telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am besten innerhalb der nächsten Woche.
    • Aus eigenem Tun weiß ich, mehr als 3-4 Ansprechpartner pro Stunde kann man nicht erreichen. Gehen wir von 4 Gesprächen/Stunde aus, braucht man für 100 Adressen mindestens 25 Arbeitstunden.
      Auch bekannt ist: Wer mehr als 3 Stunden in einem Telefonprojekt arbeitet, fängt an, leierig zu sprechen, was für jedes Projekt kontraproduktiv ist.
      Also werden für die 25 Stunden 8 ½ Tage benötigt.
      Dann hat man immer noch nicht die Ansprechpartner erreicht, die im Urlaub oder krank sind.
      An die Post können sich die Angeschriebenen schon nach 4-5 Tagen nicht mehr erinnern, die Nachfassaktion per Telefon wird also zur  telefonischen Akquise.
      Die hätte man auch ganz ohne die vorhergehenden Verssandaktion starten können.
  • Der Dienstleister spricht innerhalb von drei Wochen mit ca. 20 Ansprechpartnern und zieht folgendes Fazit:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Dort wird in der Regel über Softwareprojekte entschieden. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

    • Das ist der Knackpunkt!
      Diese Informationen hätte man, wäre das Projekt wirklich strategisch angegangen worden, am Anfang durch ein paar Informationsanrufe zusammengetragen.
      Den Adressenkauf, das Einpflegen ins CRM, das Ermitteln der meisten Einkaufsleiter, die Broschürengestaltung,die Brieferstellung, den Postversand – alles hätte man unterlassen können.
  • Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
    • Kein Kommentar 🙂
  • Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

    • Stimmt. So kann sich das auch nicht lohnen. Weder die Zusammenarbeit mit einem Externen noch der innerbetriebliche Einsatz, der sogenannte Eh-da Kosten auslöst.
      Gelohnt hat sich der Einsatz von Herrn Braun trotzdem, sind doch durch ihn die wirklich relevanten Informationen zum Einkauf von Software bei Krankenhäusern ermittelt worden. Wissen, dass es vorher im Unternehmen nicht gab.

Zusammenfassung:
Erfolgreiche Akquise bedingt immer eine klare, durchdachte, Strategie.
Akquise by „Schaunwermal“ durchzuführen verlangt entweder die Einsicht, dass es sich um ein Experiment handelt, dessen Ausgang ungewiss ist, oder führt zumeist direkt in den Frust.

Deshalb mein Rat, akquirieren Sie nach der SPAR Methode.

Strategie + Plan + Aktion + Review

 

Und denken Sie immer daran:

Aktionismus ist nicht die Steigerungsform von Aktion!

Das Märchen von der ganz einfachen Vermarktung von Software

Martina Bloch am 9. März 2016 um 08:55 Uhr

Wo gehts hier denn wohin

Es war einmal eine Softwarefirma. Die hieß Supra IT Solutions.* Diese Firma hat mit einem Kunden eine neue Software entwickelt.
Eine ganz besondere Software mit deren Hilfe Produkteinkauf, Personalaufwände und Prozeßabläufe inklusive Kostenberechnung für Kantinen abgebildet werden können.

 

Die Software heißt Propeko*.

Tolles Produkt. Der Kunde ist superzufrieden.

Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions denkt nun über weitere Kunden für diese Software nach. Ihm fallen als erstes Krankenhauskantinen ein.
Er hat sie genau vor Augen, seine Oma war ja gerade im Krankenhaus, er kennt sich also aus.
Er denkt an die hohe Zahl von Krankenhäusern in Deutschland und bekommt Dollarzeichen in die Augen.

Das muss rocken, das geht gar nicht anders!

Also werden die Adressen von mehr als hundert Krankenhäusern gekauft und ins CRM eingepflegt.
Mit einem Graphiker wird eine tolle Firmenbroschüre zu Propeko erstellt.

Dann werden die Leiter der Kantinen oder die Einkaufsleitung per Post angeschrieben.

Mit der Post wird ein freundlicher Brief und eine Übersicht der tollen Features von Propeko versandt. Außerdem wird im Brief darum gebeten, bei Interesse doch zurückzurufen. Oder eine E-Mail zu senden.

Zig Briefe gehen auf einmal in die Post. Quer durch Deutschland.

Dann soll nachtelefoniert werden. Falls sich niemand von selbst meldet.
Nachtelefonieren muß man doch, oder?

Der Vertriebsleiter hat einen externen Mitarbeiter, Herrn Braun, der sich bisher schon immer gut um die Telefonprojekte gekümmert hat. Der soll auch jetzt die Telefonie übernehmen.
Dass es um das Nachfassen bei mehr als 100 Krankenhäusern geht, wird vergessen zu erwähnen.

Herr Braun ist selbständig, hat zur Zeit noch 4 andere Kunden und deren Projekte auf dem Tisch, deshalb ist es ihm unmöglich, innerhalb einer Woche nach Postversand mit allen Ansprechpartnern zu sprechen, was sehr wünschenswert gewesen wäre.

Doch er kümmert sich.In seinen Gesprächen stellt er fest:

Es gibt große Krankenhausgesellschaften in Deutschland, kirchlich geführte Häuser, Ordenskliniken, Universitätskliniken, wenige ganz für sich allein stehende Häuser.
Viele haben keine eigene Kantine sondern lassen das Essen liefern.

Alle eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet über Softwareprojekte. Oft muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

Keines der angeschriebenen Krankenhäuser nimmt auf Grund der Post den Kontakt mit der Supra IT Solutions auf.

 

Was ist bei dem hier beschriebenen Projekt geschehen?

  1. Eine kundenspezifische Software wurde entwickelt.
  2. Die Software wurde gelaunched und läuft gut.
  3. Der Kunde ist zufrieden.
  4. Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden dafür nach.
  5. Sie ermittelt spontan die Zielgruppe Krankenhaus.
  6. Sie erfasst hunderte von Krankenhausadressen und pflegt sie in ihr CRM.
  7. Sie ermittelt Namen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
  8. Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
  9. Sie entwickelt einen Brief an die Empfänger, mit call to action Teil.
  10. Sie verschickt mehr als hundert Broschüren mit Briefen.
  11. Sie beauftragt ihren externen Akquisedienstleister, den telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am liebsten innerhalb der nächsten Woche, was aus arbeitstechnischen Gründen nicht klappt.
  12. Innerhalb von drei Wochen werden  ca. 30 Ansprechpartner gesprochen und folgendes Fazit gezogen:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet auch über Softwareprojekte. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.
  13. Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
  14. Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

 

Jetzt meine Frage an Sie:

Was wurde hier richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

 

Meine Ideen dazu können Sie hier am 14. März lesen.

*Sowohl die Firma als auch das Produkt sind fiktiv!

 

Mehr Neins für mehr Jas!

Martina Bloch am 6. Oktober 2015 um 08:53 Uhr

Katrin Klemm von  Die Kernforscher hat mich zur Blogparade eingeladen :

Nein

Nein sagen und selbstbestimmt glücklich werden.

Dazu schreibe ich gern.

 

 

 

 

 

 

Franz Josef Strauß sagte einmal:

„Everybody’s darling is everybody’s Arschloch.“

Den Satz habe ich mittlerweile verinnerlicht.
Weil ich eben nicht jedermanns Liebing sein will sondern ganz und gar ich.
Deshalb traue ich mich, Nein zu sagen.

  • Nein zum „Die anderen finden das aber alle sehr schön, deshalb mußt du das auch schön finden.“
  • Nein zum Rassismus.
  • Nein zu lästigen Newslettern
  • Nein zu dümmlicher Akquise
  • Nein zu zahlungsunwilligen Kunden
  • Nein zu Menschen, die nur nehmen, nicht geben
  • Nein zu Lob das nicht ernst gemeint ist
  • Nein zu unlauteren Geschäftsmethoden
  • Nein zu Dummschnackern
  • Nein zu Mißgunst
  • Nein zu Haß
  • Nein zu penetranten Akquisemethoden
  • Nein zu hohlem Geschwätz
  • Nein zu schlechten Getränken
  • Nein zu geschmacklosem Essen.
  • Nein zu banalen kostenfreien Webinaren
  • Nein zu all den selbsternannten Experten

 

Weil ich viel mehr, viel, viel, viel mehr Ja sagen will
zu:

  • spannenden Begegnungen
  • interessanten Gesprächen
  • guter Akquise
  • amüsanten Videos
  • anregenden Diskussionen
  • leckeren Kuchen
  • lustigen Ideen
  • mehr Miteinander
  • erforschen von Twitterprofilen
  • lesen bereichender Blogartikel
  • planen guter Events
  • tbc

sage ich entschieden Nein zu den Dingen, die ich auf keinen Fall will.

 

Nicht nur in meinem Kämmerlein, sondern auch offen.
In Diskussionen.
Im Netz.
Auf der Straße.

Für mehr Neins, damit mehr Jas Wirklichkeit werden.

Akquise ist…

Martina Bloch am 13. Juli 2015 um 09:23 Uhr

…. sie zu machen.

Was tatsächlich nicht bedeutet, irgendwo anrufen zu müssen.

Weil es mehr als einen Akquiseweg gibt.

 

Fragen Sie mich doch einfach welche: 040-38083670

 

Nur noch bis zum 21. Juni!!!

Martina Bloch am 11. Juni 2015 um 20:28 Uhr

Spargel für Spagl 2015

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Diese Werbung ist klasse!

Auffällig, attraktiv und sehr lustig überlegt.

Gefällt mir ausnehmend gut!!!

So könnte es dann aussehen, wenn Sie dort Ihr Spargelbild hingebracht haben:

Spargel in Spagl 2015

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

oder so, wenn Sie es viel moderner mögen 🙂

Mehr Spargel für Spagl  2015

 

 

 

 

 

 

 

Eine ganz tolle Idee der Rahmenhandlung in Hannover.

 

PS: nein, ich werde für diesen Artikel nicht bezahlt. Ich schreibe ihn, weil mir die Idee so gut gefällt.

Pop Ups – Kundenbringer oder Kundenvergrätzer?

Martina Bloch am 26. April 2015 um 09:30 Uhr
So ein Pop Up nimmt dann gern die ganze Breite des Bildschirms ein

So ein Pop Up nimmt dann gern die ganze Breite des Bildschirms ein

Ich bin mir sicher, dass Sie Pop Up Fenster kennen. Mittlerweile nutzen viele Blogger und Websitenbetreiber Pop Up Fenster, um ihre Leser dazu zu bewegen, den Newsletter zu bestellen.
Wohl weil sie glauben, oder erfahren haben, dass die Leser sich sonst nicht oder zu wenig  in den Newsletterverteiler eintragen.

 

Ich sage es direkt: mich stören solche Pop Ups.
Weil sie mich entmündigen.
Mir unterstellen, ich könnte nicht selbst entscheiden, wessen Newsletter ich wann lesen will und wessen nicht.
Weil sie mich bedrängen.
Weil sie mir wieder und wieder vor die Nase knallen, es mir nicht gestatten, einen Blogartikel, den ich lesen will, für den der Blogschreiber also eindeutig mein Interesse geweckt hat, in Ruhe fertig zu lesen, sondern mich aus meiner Konzentration holen und mir damit die Lust am Weiterlesen schon vergällen.

Wenn ich meine Cookies nicht lösche, wird mir sogar auf den Blogs, deren Newsletter ich abonniert habe, das Pop Up vor die Nase geknallt. Ganz großartig furchtbar.

Insgesamt fühle ich mich sehr belästigt.
Lese viele Blogs, die mich grundsätzlich interessieren, deshalb nicht mehr.
Ob das der Blogschreiber so will?
Oder nimmt er es nur billigend in Kauf ?

Eine Bloggerin, deren Artikel ich sehr schätze, die jedoch ein lästiges Pop Up bereithält, bei der ich mich darüber beschwerte, meinte, sie wisse, dass es manche nervt, doch ihr E-Mail Verteiler füllt sich dadurch so viel besser.

Also gut. Andere abonnieren also den Newsletter, wenn ein Pop Up sie dazu auffordert, das habe ich verstanden.

Und dann? Ist das erfolgreiche Akquise? Werden sie auch Kunden? Werden sie zu Empfehlern?
Ich weiß das natürlich nicht, schreibe keinen Newsletter und habe auf meinem Blog kein Pop Up installiert.
Es interessiert mich jedoch sehr.
Deshalb meine Frage an die Blogger die Pop Ups nutzen um dadurch mehr Menschen ihn ihren E-Mail Verteiler zu locken:

Habt ihr evaluiert, was euch diese E-Mail Adressen nutzen, was sie z.B. in Euro gebracht haben?
Es müssen selbstverständlich keine Summen dargelegt werden, Prozentzahlen finde ich hilfreich.

Also z.B. so:
X % der Leser, die sich ganz allein zum Newsletter angemeldet haben, sind Kunde geworden, haben aktiv empfohlen,sind für x % des Umsatzes verantwortlich.
Y% der Leser, die sich über ein Pop Up in den Verteiler eingetragen haben, sind Kunde geworden, haben aktiv empfohlen, sind für y % des Umsatzes verantwortlich.
Falls ihr solche Zahlen leider nicht nenen könnt, wie belegt ihr dann, dass ein Pop Up wirklich eine sinnvolle Sache ist?

Ich freue mich auf Antworten um dazulernen zu können.
Vielen Dank deshalb schon an alle, die antworten.

4 gute Gründe, warum ich Sie nicht empfehlen kann.

Martina Bloch am 16. März 2015 um 09:00 Uhr

Ich empfehle grundsätzlich nie niemanden!
Hätte ich jetzt schreiben können, es wäre nur schrecklich gelogen.

Denn nicht nur der Heiko Stein sondern auch die Angelika Eder, um nur 2 zu nennen,wissen, wie gern ich kompetente Netzwerkkollegen empfehle.

Warum also nicht Sie?

Hier sind die vier  Gründe, die dazu führen, dass ich Sie nicht nie empfehlen werde:

  • Ich kenne Sie kaum, vernetze mich trotzdem via Xing,Twitter,LinkedIn oder Facebook mit Ihnen, weil ich neugierig darauf bin, neue Menschen kennen zu lernen und als erstes erreicht mich eine Werbenachricht oder eine „Bitte, bitte like doch meine Seite“ Nachricht von Ihnen.
    Das ist der beste Weg, sofort auf meine NoGo Liste zu kommen und stantepede wieder aus dem Netzwerk zu fliegen.
    Empfehlungen finden so nicht statt.
  • Ich kenne Sie nur wenig, vernetze mich über eins der oben genannten Netzwerke mit Ihnen und sie baggern mich sofort per E-Mail oder Anruf an, ich möge Sie doch empfehlen,und zwar an möglichst viele meiner Kontakte.
    Dazu soll ich mir dabei auch richtig Mühe geben, damit es schnell zu einem Auftrag kommt.
    Hallo? Geht’s noch?
    Ganz sicher werde ich Sie genau wegen dieses Anrufs, dieser E-Mail nie! empfehlen.
  • Ich kenne sie schon ein wenig länger über die verschiedensten Netzwerke, jedoch nicht sehr gut.
    Leider kann ich immer noch nicht erkennen,wofür Sie stehen.
    Heute sind Sie Coach, morgen haben Sie ein Traningsunternehmen, parallel dazu einen Onlineshop und dazu beraten Sie zu Social Media, Xing Profilen und Employer Branding. Und nie weiß ich, woher Ihre Kompetenz für die unterschieldichen Themen gerade kommt
    Welches Ihrer Themen soll ich jetzt empfehlen?
    Wie kann ich überhaupt erkennen,was Sie wirklich gut können?
    Soll ich würfeln?
    Lieber nicht.
    Lieber gar nicht empfehlen, bevor es in die Grütze geht.
  • Sie bezeichnen Sie selbst als Experten und führenden Anbieter von  blablabla (setzen Sie hier einen Text Ihrer Wahl ein), gerieren sich als unfehlbar und lassen nur Ihre Meinung gelten.
    Sie nicht zu  empfehlen erklärt sich hier von selbst 🙂

 

Am Ende fällt nämlich jede Empfehlung au fmich zurück.
Da will ich sicher sein, dass das Feedback,das ich erfrage, gut ist.
Richtig gut!

Schnack und Back – der andere Akquiseworkshop

Martina Bloch am 24. Februar 2015 um 08:26 Uhr

Schnack und Back – der Akquiseworkshop mit Plätzchencontent

Solche Kekse backen wirLassen Sie sich verführen!

Vom Duft frischer Plätzchen, dem Genuß des auf der Zunge zergehenden Heidesands.
In diesem Kontext ist es so leicht, das Thema Akquise zu besprechen.
Lösungen bestehender Akquiseprobleme entwicklen sich, leicht mehlbestäubt, „fast von allein“.
Anstehende Aufgaben werden mit Unterstützung von Vanille und Buttergeschmack leicht  angegangen.
Am Ende des Workshops gehen Sie mit Ideen und Anregungen für Ihre erfolgreiche Akquise und einer prallgefüllten Keksdose nach Hause.

 

 

 

Wann: am 11. März 2015 von 15:30 – 18:00 Uhr
Wo: in der Küche der Personalberatung Danowski
Große Rainstrasse 41/Hofbüro, 22765 Hamburg
Mitzubringen sind: Gute Laune, viele Fragen zur Akquise und Neukundengewinnung, sowie Lust aufs Backen
Kosten: 75,00 € zuzügl.19% MwSt.
Maximale  Teilnehmerzahl: 5
Anmeldefrist ist der 6.März 2015 per E-Mail an: mb@unternehmenskontakte.de
PS: mit der Anmeldung bestätigen Sie, dass Sie eine private Küche betreten, selbst für eventuell verursachte Schäden haften und die Veranstalterin nicht für Schäden in Haftung nehmen.

Das erste Mal Telefonakquise …

Martina Bloch am 12. Dezember 2014 um 17:02 Uhr

…..darum geht es in diesem Beitrag von Olga, die ich telefonisch beraten durfte.

—-

Beratungsgespräch mit Martina Bloch

 

Mein erstes Mal…

…. sollte es also werden.

Das Telefon in die Hand nehmen und Kunden anrufen, denen ich was anbieten sollte.

Puhh! Alleine bei dem Gedanken wurde mir schon ganz schwindelig. Bisher hatte ich lediglich telefoniert, wenn ich Freunde anrufen wollte. Freunde anrufen und sich nett unterhalten, das war doch was Tolles. Auch noch in Zeiten von Smartphone und Co.

Doch nun ging es darum, Kunden im B-2-Bbereich anzurufen.

Geschäftsführer und andere große Tiere. Beim Stöbern im Internet konnte ich schon einige Tipps finden, die gar nicht so übel waren. Dann sagte mein Chef: “Hey, ich kenne da eine Akquisefachfrau. Die arbeitet schon seit etlichen Jahren in dem Business und kann dir da bestimmt ein paar gute Tipps geben. Ich schicke dir die Daten von ihr zu und du machst einfach mal einen Termin für eine Telefonbesprechung aus.”
Neugierig wie ich bin, habe ich erst einmal gegoogelt, wie denn die Akquisefachfrau aussieht. Mein erster Gedanke,nachdem Google das Bild geladen hat: “Hmm. Sieht sympathisch aus.” Also Termin ausgemacht und gewartet bis es soweit war.

Der Telefontermin

Mit einem langen Fragekatalog, den ich zuvor erstellt hatte und einem mulmigen Gefühl wartete ich auf den Anruf. Das Telefonat begann pünktlich und überrumpelte mich ein wenig. Ich merkte während des Gesprächs, dass Martina Bloch sehr viel Know-How mitbringt. Mit
eine beruhigenden Stimme und viel Empathie ging sie auf meine Fragen ein. Dennoch wurde mir schnell klar, dass es kein “WunderRezept” für ein erfolgreiches Geschäftstelefonat gibt. Davor habe ich nämlich oft gelesen, schreibe dir deine Fragen genau auf und ich fragte mich
die ganze Zeit: Wie soll ich denn spontan telefonieren (damit man nicht gleich denkt, ich sei ein Anrufbeantworter oder hätte alles auswendig gelernt) und zugleich alle Fragen richtig formulieren und bloß in keine falschen Formulierungen driften?
Eine schöne Metapher hat mir Martina ans Herz gelegt, welche mir sehr viel gebracht hat. Sie sagte, dass es beim Telefonieren so sei wie beim Treppensteigen.
Ohne sich festzuhalten, kann man die Treppe hochsteigen und macht das auch meistens, naja, solange man noch jung ist.(Auch wenn man nicht mehr ganz jung ist. Anmerkung der Redaktion 🙂 ) Doch es gibt noch ein Geländer. Wenn man mal keinen Halt findet, dann hält man sich an diesem Geländer fest. Und dieses Geländer ist ein grober Gesprächsaufbau und eventuelle Fragen,die man zuvor formuliert hat. Und wenn man doch mal “Fehler” macht, sollte man sich nicht ärgern, sondern einfach einen lustigen Spruch parat haben und weiter machen. Denn Fehler sind menschlich und die Menschen mögen einen, wenn man Fehler macht. Das hat mir persönlich sehr viel gebracht, denn das öffnete mir die Augen dafür, was das Telefonieren mit Geschäftskunden eigentlich ist. Es ist ein Telefonat und es kann einem gar nichts passieren.

Doch wieso haben die meisten dennoch keine Lust auf Akquise und drücken sich oft davor?

Vielleicht einfach aus Angst vor der Ablehnung. Niemand will hören, dass man lästig ist und die Frage:  “Ja und was wollen Sie nun von mir?”. Da fühlt man sich oft als lästiger Hund, der abgeschüttelt werden muss. Und zwar schnell und sofort.
Doch auch darauf hatte Martina eine gute Antwort. Denn sie sagte, egal wie der andere reagiert, das hat nie was mit einem selbst zu tun. Denn es kann sehr gut sein, dass am frühen Morgen seine Katze überfahren wurde, oder er sich Kaffee über die Hose gegossen hatte oder was auch immer. Wir dürfen nie den Fehler machen, zu denken, dass wir die Emotionen vom Gegenüber nur annähernd erahnen könnten. Das wichtigste ist, immer Empathie und Verständnis zu haben. Und davonscheint mir Martina eine ganze Menge zu haben. Das schönste fand ich auch, dass sie ein “Nein” akzeptiert und nicht der “lästige Verkäufer” ist. Eher eine Beraterin, die durch ihr Einfühlungsvermögen und ihre Fähigkeit hinter die Fassade zu blicken, im Endeffekt mehr Erfolg hat als ein Verkäufer, der sich nur für den monetären Wert interessiert, ohne auf den Menschen zu achten.
Danke Martina für die vielen Tipps und Ratschläge und das Aufzeigen, um was es eigentlich wirklich geht.
Denn als Beraterin fühle ich mich wohl.
Olga Q.

Mitarbeiterin bei firmenkontor24

 

Danke Olga für dein Feedback, ich hoffe du hast ganz viel Erfolg!