Frust bei der Kaltakquise?

Martina Bloch am 5. Februar 2013 um 09:57 Uhr

Jeder, der Kaltakquise per Telefon betreibt, kennt es:

Der gewünschte Ansprechpartner ist einfach nicht zu erreichen.

Egal wann oder wie oft man es versucht.
Oft sieht das Ergebnis der Telefonakquiseversuche so aus:

05.02.2013 09:54:59 er nimmt nicht ab.
04.02.2013 09:00:03 wieder nimmt er nicht ab.
01.02.2013 09:19:20 wieder nimmt er nicht ab.
30.01.2013 11:54:44 egal wann ich es versuche, er nimmt nicht ab.
29.01.2013 09:11:18 wieder nimmt er nicht ab.
28.01.2013 09:02:33 er nimmt nicht ab.
25.01.2013 08:35:14 er nimmt nicht ab
24.01.2013 16:20:28 er ist nicht mehr im Haus, DW notiert.

Oder auch so:

04.02.2013 08:36:55 wieder ist er nicht am Platz, er ist aber im Haus, heisst es.
30.01.2013 12:17:36 er ist nicht am Platz, ev. ab 13.00 Uhr wieder.
29.01.2013 09:24:40 er ist nicht am Platz.
28.01.2013 08:57:27 er ist nicht am Platz, DW notiert.
23.01.2013 09:21:51 er ist am besten morgens um 8.00 zu erreichen, aber erst ab Montag wieder.
22.01.2013 14:00:54 er ist in einem Termin, besser morgen zu erreichen.
21.01.2013 16:13:37 In der Warteschleife hängen geblieben

Frust macht sich breit. Wieso ist dieser Ansprechpartner einfach nicht zu erwischen?

Mein Rat: Tragen Sie es mit Fassung.

Das muss man aushalten können, denn wenn man, nein Frau, Kaltakquise  betreibt, braucht es jede Menge Resilienz .

Tatsächlich sitzt nirgends ein Ansprechpartner hibbelnd vorm Telefon und wartet auf unseren Anruf.
Denn alle unsere Ansprechpartner haben Aufgaben zu erfüllen, die leider nicht darin bestehen, auf uns zu warten 🙂
Wir brauchen Geduld und Durchhaltevermögen.
Bis zur Entscheidung:  jetzt ist es genug!

Ich entscheide immer mit meinen Kunden, wieviele Anrufversuche wir investieren.
Das kann schon dazu führen, dass man es 10 oder 15 mal versucht. (Ich sehe es in dem Moment sportlich und freue mich, wenn die Geduld mit Erfolg belohnt wird.)
Glücklicherweise entstehen aus dem Durchhaltevermögen am Ende oft sehr interessante Leads.

Und wie halten Sie es? Bleiben Sie dran? Geben Sie auf? Versuchen Sie es in drei Monaten wieder?

 

Dieser Artikel wurde im Juli 2016 aktualisiert.

Hier gibt’s die Neukundengewinnung per Autopilot, die geheimen Tricks der Topverkäufer und dazu exclusives Social Media Wissen damit Ihre Akquise wie von selbst läuft

Martina Bloch am 16. Januar 2013 um 08:20 Uhr

Ich bin sicher, das wollen Sie alles wissen!

Ganz bestimmt!

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Dazu noch die 7 besten Akquisetipps, die einzig richtigen SEO tools und die 10 Regeln wie Kunden von alleine kaufen, sowie die Anleitung zu: Nie wieder Kaltakquise!

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Ist alles aufgezeichnet, können Sie sich immer wieder anhören und ansehen.

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Nein, ist natürlich Quatsch. So wie alle diese Titel Quatsch sind.
Wer glaubt, dass sich dahinter wirklich umsetzbare Konzepte verbergen, der
glaubt auch an den Weihnachtsmann. Was legitim ist.
Nur wirklich schade.

Seien Sie doch, wenn Sie so etwas lesen, so klug wie bei anderen
Gelegenheiten und hinterfragen Sie, was da gesagt wird.

Werden Sie selbst per Autopilot als Kunde gewonnen?
Können geheime Tricks wirklich geheim sein? Wie geheim
sind sie, wenn Sie sie gehört haben?
Kann Social Media Wissen exklusiv sein, wenn es andauernd
erzählt wird?
Gibt es die besten Akquisetipps, die für jeden gelten?
Etc. etc. etc.

Sie wissen die Antwort, das weiss ich. Sie müssen Sie nur hören wollen
und eben nicht mehr an den „Weihnachtsmann“ glauben wollen.
Das ist ganz leicht. Wenn Sie ehrlich sich selbst gegenüber sind
und akzeptieren, dass Erfolg in der Regel durch harte Arbeit erreicht wird,
nicht durch irgendwelche geheimen, exklusiven, ultimativen Tricks
und Geheimnisse.

Akquisetalk – live über Akquise sprechen

Martina Bloch am 23. Oktober 2011 um 10:01 Uhr

Der nächste Akquisetalk findet am 8. November in Hamburg statt.

Live, mit echten Menschen über aktuelle Akquiseprobleme, Akquiseideen, Akquisevorhaben sprechen.

Themen werden dabei sicher sein:

Kaltakquise, E-Mail Marketing, Xing-Akquise

Sie können sich Feedback, Anregungen, Ideen holen, den anderen von Ihren Ideen geben.

Damit Akquise für alle keine Last sondern Lust ist.

Alle Informationen stehen beim Akquisetalk,
verbindlich anmelden bitte über die E-Mail Adresse akquisetalk @ bessere-kontakte.de

Ich freue mich auf Sie!

Kaltakquise – auch für Angsthasen – das Webinar, das ein workshop ist.

Martina Bloch am 4. September 2011 um 09:52 Uhr

Lektion 1: Der Produktnutzen und die Zielgruppenanalyse – oder wer braucht eigentlich das alles?

In Diskussionen über Vertrieb und Akquise wird es immer dann lebhaft,
wenn die telefonische Kaltakquise angesprochen wird.
Viele Kleinunternehmer, Start-Ups, Innendienstmitarbeiter und
selbst erfolgreiche Außendienstler und Mitarbeiter von Global Playern tun sich schwer damit,
potenzielle Geschäftskunden “ kalt “ anzurufen und den ersten Kontakt herzustellen.
Kaltakquise wird zur Last, vor der man sich gerne drückt.

Erfolgreiche telefonische Geschäftskunden-Kaltakquise ist leider nicht banal.
Sie erfordert Einfühlungsvermögen und Takt,
Selbstvertrauen und Menschenkenntnis.
Wie bei allen anderen qualifizierten Tätigkeiten braucht es spezielles
Wissen und Können damit Kaltakquise endlich Spass macht und Erfolg bringt.

Profitieren Sie vom Wissen der Fachleute.

Martina Bloch, Agentur für Unternehmenskontakte
http://www.unternehmenskontakte.de
und
Uwe Christensen, service4sales GmbH
http://www.service4sales.de

öffnen für max. 6 Teilnehmer/Innen pro Webinar ihre Wissensschatzkiste und klären mit Ihnen in diesem Webinar
für wen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung den grössten Nutzen hat und wie man diesen kommuniziert.

Für die Teilnahme an den Webinaren benötigen Sie ausschliesslich einen internetfähigen PC und ein Festnetztelefon.
Auf Ihrem Rechner wird keine Software installiert.
Mindestens zwei Tage vor dem Webinar erhalten Sie per E-Mail Ihre „Hausaufgaben“, einen Tag vor dem Webinar erhalten Sie per E-Mail Ihre Zugangsdaten.

Teilnehmeranzahl: max. 6 Teilnehmer
Kosten: pro Webinar: 70,00 ¤ zuzügl. 19 % MwSt.
Bei Buchung von 2 Webinaren 10% Rabatt

Bitte melden Sie sich bis spätestens 13. September per E-Mail an:
webinar(at)bessere-kontakte.de

Uwe Christensen und ich freuen uns auf Sie.

Viele Grüße Martina Bloch

PS: die weiteren Lektionen sind:
Lektion 2: Die Gesprächsvorbereitung und der gute Eingangssatz – oder wie sag ich’s meinem Kunden?

Termin für Lektion 2:
Donnerstag, 22. September 2011 16:00-17:30, online

Lektion 3: Do’s und Don’ts am Telefon – oder wie es sicher gutgeht.

Termin für Lektion 3:
Donnerstag 29. September 2011 16:00-17:30, online

Wie soll meine neue Website werden?

Martina Bloch am 19. Juni 2011 um 21:31 Uhr

Heute bitte ich um Ihre Hilfe.
Meine website www.unternehmenskontakte.de steht endlich, endlich, endlich, wirklich vor einem relaunch.
Und ich muss mich entscheiden, wie sie werden soll.
Was ist ganz wichtig, was ist wichtig, was ist nur nice to have und was ist unnötig oder sogar nicht ratsam?

Welche Informationen erwarten Sie auf einer Website wie meiner?
Was wollen Sie unbedingt erfahren, was interessiert Sie nicht?

Welche der in diesem PDF vor zwei Jahren erfassten Funktionen brauche ich, welche nicht?

Die neue Website soll natürlich der Neukundengewinnung, der Information zum Thema Akquise
dienen und Lust auf Kaltakquise machen.

Ich freue mich über jede Anregung, nehme keine Kritik meiner alten Website übel
und hoffe, Sie helfen mir weiter 🙂

Danke.

Vernünftige Kaltakquise

Martina Bloch am 2. Mai 2011 um 09:16 Uhr

Ohne einen vernünftigen Kalt Akquise und Deal Closer wird nix ausm Kamin gezogen.

Das ist mein Spruch der Woche!

Aus der Seele gesprochen…

Martina Bloch am 18. April 2011 um 11:27 Uhr

….ist dieser Satz:

Kaltakquise mit heissem Herz betrieben führt zu mehr als warmen Kontakten.

Das Copyright liegt bei mir 🙂

Ich bin käuflich

Martina Bloch am 24. Februar 2011 um 12:50 Uhr

Nur mal so am Rande erwähnt:

Sie können mich kaufen.

Also, mein Wissen, rund um gute Akquise,  mein Mitdenken bei der Akquisestrategie, mein Über-den-Tellerrand schauen, meine Kritik an Texten, Zielgruppen und Nutzenargumentationen,  meine Anregungen, wie es besser gehen kann,  mein Mitarbeiten beim Elevator Pitch, der Zielgruppenanalyse, der „geliebten“ Kaltakquise.

Stundenweise, Tageweise, Wochenweise, Monatsweise.

Macht natürlich nur Sinn, wenn es  Ihnen weiterhilft.

Das wissen Sie noch nicht?

Rufen Sie mich doch einfach an und finden Sie es heraus 🙂

040-38083670

Und plötzlich ging das Licht aus.

Martina Bloch am 9. März 2010 um 19:05 Uhr

Dies, liebe Blogleserinnen und Blogleser, ist die Geschichte eines Menschen den ich kenne und sehr schätze.
Er hat sie für alle, die Telefonakquise als tägliches Geschäft betreiben, aufgeschrieben und sie mir für dieses Blog angeboten.
Selbstverständlich respektiere ich seinen Wunsch nach Anonymität, danke ihm aber hier noch einmal ganz herzlich für seine Offenheit und sein Vertrauen in mich. Danke!


In Gesprächen mit Kollegen und Freunden höre ich immer wieder heraus, dass viele in ihrer Vertriebslaufbahn einmal dieses Problem haben, dann aber in schwere Konflikte geraten: Selbstzweifel sowieso, dazu kommt aber auch der Druck, der von Kollegen oder Vorgesetzten befürchtet wird. Die meisten tauchen während einer solchen Phase ab und versuchen sich durchzuwursteln. Offen darüber sprechen will niemand.

Erst dachte ich, das sei mir egal, ich stelle mich jetzt offen hin und erzähle aus meiner Erfahrung. Dann musste ich ganz schnell lernen, dass ich das zwar machen kann, dann aber vielleicht besser gleich ein Buch darüber schreibe und damit auch mein Geld verdiene. Im Vertrieb hätte ich vermutlich keine Karten mehr. Ich muss zugeben, dazu fehlt mir der Mut und die Kraft. Schließlich lesen meine Chefs auch in Xing und anderen Plattformen mit …

Aber ich habe einen Text verfasst, der auf das Problem aufmerksam macht.
Das „zeitweise-nicht-erfolgreich-sein“ passt eben überhaupt nicht in die Branche des Vertriebs, die immer nur den Sieg und den Gewinn kennt.

Menschen, die mich kennen, beschreiben mich als „Netzwerker“ und als „kontaktfreudig“. Vor etwa 12 Jahren wechselte ich von der Technik in den Bereich Kundenbetreuung und Vertrieb, weil ich als Techniker weit erfolgreicher mit Kunden und Interessenten umgehen konnte als meine Vertriebskollegen.
Tatsächlich gelingt es mir gut, Menschen technische Sachverhalte schnell und einfach zu erklären. Diesen „Umweg“ benutze ich auch gerne als Gesprächseinstieg, denn -was mir kaum jemand abnimmt- Small Talk ist
eigentlich nicht meine Sache.
Es entwickelte sich gut für mich im Vertrieb. Auch die unerlässliche telefonische Kaltakquise bereitete mir keine Probleme. Vor dem Hintergrund der totalen Identifikation mit Produkt und Unternehmen machte es mir Spaß, auch
andere Menschen für unsere Ideen zu begeistern. Egal ob am Telefon oder persönlich vor Ort.

Doch irgendwann kam ein Schnitt und ich wechselte zu einem anderen Unternehmen.
Auch hier fiel die Identifikation nicht schwer und die vertriebliche Tätigkeit begann hoffnungsvoll. Es gab aber auch Rückschläge, Niederlagen. Härter als zuvor, sowohl in der Beurteilung durch andere als auch am Geldbeutel spürbar.
Und irgendwann schlich sich ein Geist in meinen Kopf.
– Der Geist des trockenen Mundes.
– Der Geist der Sprachlosigkeit.
Ein Geist, der einem während des Sprechens die Worte im Mund verdreht, obwohl sie im Kopf noch klar waren.
Und der Geist bekam allmählich auch Einfluss auf meinen Arm, der mehr und mehr liegen blieb, statt zum Hörer zu greifen.
Natürlich entwickelte ich Strategien dagegen:
Erstmals arbeitete ich mit Skripts, obwohl ich ein großer Freund freier Wortwahl bin. Wie eine sich selbst erfüllende Prophezeiung ging das in die Hose.
Ich definierte Zeitblöcke, in denen ich mich zwang zu telefonieren, mit der Belohnung von telefonfreier Zeit.
Schweissnasse Hände und Kopfschmerzen waren die Folge.

Keine Hilfe waren gut gemeinte Ratschläge, man müsse sich nur zwingen und immer wieder zum Hörer greifen, dann würde es schon wieder klappen. Kuriert man einen Menschen mit Wasserangst tatsächlich, in dem man ihn untertaucht?
Ohnehin sollte man im Haifischbecken des Vertriebs nicht auf Hilfe hoffen: Weder Kollegen noch Vorgesetzte haben Verständnis. Offen darüber zu sprechen kommt einem Offenbarungseid gleich. Die berufliche Zukunft wird noch mehr gefährdet.

Ich ging einen anderen Weg. Zunächst akzeptierte ich für mich, dass es momentan nicht geht. Den ausbleibenden beruflichen Erfolg habe ich in Kauf genommen. Der Geist bekam kein Futter mehr. Für über 3 Monate stellte ich die telefonische Kaltakquise komplett ein. Selbst im privaten Bereich bat ich Gesprächspartner per Mail, sie mögen mich doch mal anrufen, statt dass ich aktiv zum Hörer griff.
Dann folgte Schritt 2: Die Kündigung. Terminlich geschickt gewählt, so dass ich bei einer erwarteten Freistellung mindestens 6 Wochen zuhause sein würde.

Der Abstand war heilsam, der Geist verschwand.
Die ersten Telefonate führte ich wieder aktiv 2 Wochen, bevor ich meine neue Arbeitsstelle antrat. Es funktionierte wieder.
Langsam und noch ein bisschen unsicher, aber es klappte.
Im neuen Job ging es direkt sehr positiv los und das Telefonieren fiel wieder leicht.
Heute macht es wieder Spaß und ist erfolgreich.

Was habe ich daraus gelernt, was kann ich Ihnen mitgeben?
Druck und Zwang bringen nichts, auch wenn viele das behaupten. Bewahren Sie sich selbst, bewahren Sie die Authentizität. Falls es Ihnen möglich ist machen Sie einen radikalen Schnitt und nehmen Sie sich eine Auszeit, statt sich dauerhaft ins Aus zu stellen.

Viel Erfolg!