Wie Sie Ihre Quote für Kundentermine richtig erhöhen können!

Martina Bloch am 2. Juni 2016 um 12:44 Uhr

Terminkalender

 

 

 

 

 

 

Persönliche Kundentermine sind in der Regel die Basis der erfolgreichen Kundenbeziehung.
Nur, wie sieht es in der Praxis aus?
Man akquiriert so über verschiedene Kanäle herum, kuckt sich seine Zahlen an, zählt 100 Firmen, die man kontaktiert hat und nur einen der gewünschten Kundentermine ist dabei herausgekommen.

Kundentermine: 1%

Neidisch liest man in Foren, z.B. bei Xing , oder in Artikel von Mitbewerbern Konkurrenten, die Terminquoten von 15% oder mehr Prozent vorweisen können.
Himmel nochmal, wie kriegen die das hin, denkt man bei sich, leicht entmutigt und ziemlich unentspannt.

Heute erzähle ich Ihnen, wie auch Sie zu solchen Termin Traumquoten kommen.

Das Gute sofort: Es ist ganz leicht, denn dafür müssen Sie nur richtig zählen können.

Bisher berechnen Sie Ihre Quote sicher so:

100 Unternehmen haben Sie kontaktiert.(angerufen oder angeschrieben).
Bei 70 Unternehmen besteht kein Interesse, weil es kein Budget gibt, sie schon einen Mitbewerber im Boot haben, sie gerade umstrukturieren, sie von ihrer Mutterfirma versorgt werden, oder mit dem Angebot nichts anfangen können.

70 % sind also nicht interessiert.

Von den verbliebenen 30 haben Sie 12 nicht erreicht, weil der Ansprechpartner nicht am Platz, auf einer Fortbildung, auf einer Messe, im Urlaub oder krank ist.

12% sind nicht erreichbar.

Von den verbliebenen 18 Unternehmen sind 14 grundsätzlich interessiert, nur wird es dieses Jahr nichts werden, weil sie schon zuviele Projekte auf der ToDo Liste haben, das Budget bereits verplant ist, oder erst ein neuer Mitarbeiter dafür eingestellt werden muß.

14 % signalisieren Interesse für nächstes Jahr.

Von den 4 verbliebenen Unternehmen möchten 3 erstmal etwas Schriftliches sehen, dann wollen sie wieder mit Ihnen sprechen.

3 % sind an Unterlagen interessiert.

1 Unternehmen ist so interessiert, dass es sich gleich mit Ihnen verabreden will, um eine mögliche Zusammenarbeit zu erörtern.

1% haben einen Termin vereinbart.

Sie haben Kundentermine von 1 % erreicht, ich gratuliere!

Doch jetzt zählen wir mal richtig, Sie werden stauenen!
100 potentielle Kunden haben Sie kontaktiert.
70 Unternehmen haben kein Interesse.
Bleiben 30.
12 haben Sie nicht erreicht.
Bleiben 18.
14 sind grundsätzlich interessiert, nur nicht in diesem Jahr.
Bleiben 4.
3 möchten mehr zu ihrem Unternehmen wissen und dann einen neuen Kontakt.
Bleibt 1.
Mit dem haben Sie einen Termin vereinbart.

Bravo!

Sie haben eine Terminquote von von 25 %!

„Was?“ denken Sie sicher, „Wie kann das sein?“

Na, ganz einfach.

Bei 96 der kontaktieren Unternehmen hatten Sie in diesem Jahr keine Chance zu punkten. Also zählen diese nicht für die Berechnung der Terminquote, eben weil es keinerlei Chance gab, ihnen jetzt etwas zu verkaufen.

Bei vieren hatten Sie eine reelle Chance, das sind Ihre 100 %.

Davon haben Sie mit einem einen Termin vereinbart.

Das sind 25 % Terminquote.

Großartig,  Sie können sehr mit sich zufrieden sein, Sie haben blendend akquiriert.

Wie fühlen Sie sich jetzt?