Warum das Märchen von der erfolgreichen Softwarevermarktung ein Märchen blieb

Martina Bloch am 14. März 2016 um 08:55 Uhr

Im ersten Teil dieses Märchens über die ganz einfache Softwarevermarktung habe ich Sie gefragt:

Was wurde hier bei der Akquise richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

Danke für Ihre Kommentare hier und auf Xing, die haben mir gefallen!

 

Jetzt gehe ich die einzelnen Punkte durch und kommentiere sie.

  • Eine kundenspezifische Software wird entwickelt.
    • Prima!
  • Die Software wird gelaunched und läuft.
    • Noch besser!
  • Der Kunde ist zufrieden.
    • Am Allerbesten!
  • Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden für Propeko nach.
    • Das Nachdenken über weitere Kunden für Propeko ist sehr gut.
      Das kurze Nachdenken ist leider nicht so gut.
      Besser wäre es, ein Brainstorming zu veranstalten um Ideen zur richtigen Zielgruppe für Propeko zu entwickeln. Erstmal ohne Bewertung, nur als Möglichkeiten.
  • Sie ermittelt spontan die Zielgruppe Krankenhaus.
    • Krankenhäuser gehören sicher zur Zielgruppe. Nur eben nicht allein.
      Besser wäre es, sich genauer zu überlegen, wer zur interessantesten Zielgruppe gehört und warum.
      Erst mit den Unternehmen mit dem höchsten Potential zu sprechen, dient der Gewinnsteigerung enorm 🙂
  • Sie erfasst hunderte von Krankenhausadressen und pflegt sie in ihr CRM.
    • Ein CRM zu nutzen ist ein Lob wert! Immerhin arbeiten noch 30 % aller Unternehmen mit Excel.
    • Die Adressen von vielen Krankenhäusern zu haben ist nicht wirklich wichtig.
      Wichtig ist es, die richtigen Adressen zu haben!
      Wenn man sich für die Zielgruppe Krankenhaus entschieden hat, ist es unbedingt notwendig, sich über Krankenhausstrukturen ein Bild zu machen.
      Von wem werden Krankenhäuser betrieben. Wie ist deren Einkaufsverhalten? Wer entscheidet dort über den Einkauf von Software?
      Um dann die Adressen der Häuser zu ermitteln, in denen Entscheidungen gefällt werden.
  • Sie ermittelt Vor- und Nachnamen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
    • Ob Kantinenleiter wirklich über Softwareprojekte entscheiden? Meist werden sie nicht mal in die Entscheidung mit eingebunden. Wozu sie also anschreiben?
      Wie bei den Adressen geht es darum, die Kontaktdaten der richtigen Ansprechpartner zu entwickeln.
  • Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
    • Eine schöne Broschüre ist schön. Mehr erstmal nicht. Erst wenn geklärt ist, für wen die Broschüre erstellt wird, welche Fragen sie beantworten soll,  was sie bewirken soll und wie sie das bewirken kann, ist sie sinnvoll.
      Sehen Sie das auch so?
  • Sie schreibt einen Brief an die Empfänger, mit Call to Action.
    • Call to Action ist gut, wird ganz oft vergessen.
    • Ob er gelesen wird, wenn der Empfänger schon gleich sieht, dass ihn das Thema gar nichts angeht, bleibt offen
  • Sie versendet mehr als hundert Briefe und Broschüren.
    • Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Mailings können auch noch viel größer sein.
      Wichtig ist dabei, wofür man sich vorher entschieden hat.
      Für eine sehr zielgerichtete Akquise oder für breit aufgestellte Akquise, die einen hohenStreuverlust hat.
      Bei letzterem gilt eine Responsequote von 0,1 % als gut.
      Response bedeutet jedoch nicht Bestellung sondern Antwort. Dazu zählt auch: Bitte nehmen Sie mich aus Ihrem Verteiler.
  • Sie erzählt ihrem Akquisedienstleister davon und beauftragt ihn, telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am besten innerhalb der nächsten Woche.
    • Aus eigenem Tun weiß ich, mehr als 3-4 Ansprechpartner pro Stunde kann man nicht erreichen. Gehen wir von 4 Gesprächen/Stunde aus, braucht man für 100 Adressen mindestens 25 Arbeitstunden.
      Auch bekannt ist: Wer mehr als 3 Stunden in einem Telefonprojekt arbeitet, fängt an, leierig zu sprechen, was für jedes Projekt kontraproduktiv ist.
      Also werden für die 25 Stunden 8 ½ Tage benötigt.
      Dann hat man immer noch nicht die Ansprechpartner erreicht, die im Urlaub oder krank sind.
      An die Post können sich die Angeschriebenen schon nach 4-5 Tagen nicht mehr erinnern, die Nachfassaktion per Telefon wird also zur  telefonischen Akquise.
      Die hätte man auch ganz ohne die vorhergehenden Verssandaktion starten können.
  • Der Dienstleister spricht innerhalb von drei Wochen mit ca. 20 Ansprechpartnern und zieht folgendes Fazit:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Dort wird in der Regel über Softwareprojekte entschieden. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

    • Das ist der Knackpunkt!
      Diese Informationen hätte man, wäre das Projekt wirklich strategisch angegangen worden, am Anfang durch ein paar Informationsanrufe zusammengetragen.
      Den Adressenkauf, das Einpflegen ins CRM, das Ermitteln der meisten Einkaufsleiter, die Broschürengestaltung,die Brieferstellung, den Postversand – alles hätte man unterlassen können.
  • Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
    • Kein Kommentar 🙂
  • Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

    • Stimmt. So kann sich das auch nicht lohnen. Weder die Zusammenarbeit mit einem Externen noch der innerbetriebliche Einsatz, der sogenannte Eh-da Kosten auslöst.
      Gelohnt hat sich der Einsatz von Herrn Braun trotzdem, sind doch durch ihn die wirklich relevanten Informationen zum Einkauf von Software bei Krankenhäusern ermittelt worden. Wissen, dass es vorher im Unternehmen nicht gab.

Zusammenfassung:
Erfolgreiche Akquise bedingt immer eine klare, durchdachte, Strategie.
Akquise by „Schaunwermal“ durchzuführen verlangt entweder die Einsicht, dass es sich um ein Experiment handelt, dessen Ausgang ungewiss ist, oder führt zumeist direkt in den Frust.

Deshalb mein Rat, akquirieren Sie nach der SPAR Methode.

Strategie + Plan + Aktion + Review

 

Und denken Sie immer daran:

Aktionismus ist nicht die Steigerungsform von Aktion!