Wertschätzung – das Zauberwort in der Akquise

Martina Bloch am 7. September 2016 um 10:00 Uhr

Wertschätzung ist unabdingbar

Diese Kontaktanfrage erreichte mich in den letzten Tagen.

Ein Handschlag, ein Gespräch, eine Begegnung – in den letzten Jahren habe ich eine Vielzahl von Kontakten auf den unterschiedlichsten Veranstaltungen geknüpft.
Wie mir gerade aufgefallen ist, gehören Sie noch nicht zu meinen Kontakten auf Xing, dies möchte ich nun nachholen und lade Sie herzlichst in mein engeres Netzwerk ein.

Ich wünsche Ihnen einen schönen Sommer.
Ihr xxxxx
—-
Auf den ersten Blick klingt sie total nett. So zugewandt, so herzlich, noch ein schöner Gruß dazu, alles wie es sein soll.

Ist oberflächlich nett wirklich nett?

Beim ersten Lesen hatte ich nur ein ganz kleines merkwürdiges Gefühl, das mich dazu bewog eben nicht sofort auf „Kontakt annehmen“ zu klicken.
Beim 2. Lesen dann verstärkte sich mein Gefühl und beim drittten Lesen habe ich endlich erkannt, was mir so unangenehm war.

Er meint mich gar nicht persönlich. Es ist eine Standardanfrage, nett formuliert, doch ihr fehlt jeder persönliche Bezug, ihr fehlt die Wertschätzung, sie ist mit copy & paste erstellt worden.

Will ich so wenig wertschätzend kontaktiert oder sogar akquiriert werden?

Das Grummeln, dass ich beim ersten, zweiten Lesen spürte, war der Mangel an echter Wertschätzung meiner Person. War die Übertreibung mit dem Wort herzlichst. Die vermeintliche Nähe, die es in Wirklichkeit gar nicht gibt.
Der Anfragende ist ein Kontaktesammler, der glaubt, viel hilft viel. Ihn interessieren meine Bedürfnisse überhaupt nicht, er fragt noch nicht einmal danach.

Das Gießkannenprinzip in der Akquise hat ausgedient!

Akquise heute muß von Wertschätzung getragen werden, davon bin ich zutiefst überzeugt. Nicht nur über die Interessen und die Bedürfnisse der Kunden zu reden, sondern sie wirklich erfahren zu wollen um dann im besten Fall eine passende, hilfreiche, geschäftsfördernde Lösung anbieten zu können, ist Akquise 4.0 finde ich.

Viel hilft viel, hieß es lange. Oder wie ein Kunde es mal formulierte:
„Dann beschießen wir sie mit E-Mails, bis sie bei uns kaufen“.
Fast wie im Kampf fühlen sich solche Aktionen an. Immer drauf, man wird schon einen als Kunden töten erwischen.

Genau auf diese Weise hat mich gestern ein Kontakt auch via Xing angeschrieben und mir völlig unvermittelt seine Schreibkünste angeboten. Verpackt in der Ummantelung eines Blogbeitrags, der mich doch interessieren müßte. Ohne auch nur mit einem Satz aufzuzeigen, was ich, ich ganz speziell, genau mit seinen Tipps anfangen könnte.  Was im Grunde genommen ganz einfach gewesen wäre, in diesem Blog gibt es noch jede Menge alte Beiträge, die viel, viel besser geschrieben sein könnten. Doch sich über so einen Ansatz Gedanken zu machen, macht Mühe. Macht Arbeit. Erfordert Nachdenken und Ideen entwickeln.
Das sparen sich viele gern, quick and dirty ist die Devise.

Kundenpotentiale zu verschleudern ist am Ende richtig teuer.

Neukundengewinnung soll möglichst schnell gehen. Billig und einfach durchführbar muß sie sein. Also her mit der Gießkanne, den Textbausteine oder gleich Phrase Express genutzt und fertig ist die Massenaussendung.
Gießkannenprinzip eben.
Jeder kriegt was ab, ob es ihn freut oder nicht.
Der Streuverlust ist riesig, die Verärgerung der potentiellen Kunden auch.
Am Ende landet man so auf einer internen Blacklist und punktet bei manchen Kunden nie wieder.

Akquirieren Sie doch so, wie Sie akquiriert werden wollen!

Wertschätzung in der Akquise bedeutet, sich viele Gedanken über die potentiellen Kunden zu machen.
Sie als Wunschkunden zu sehen, zu benennen und entsprechend zu behandeln.
Ihre Bedürfnisse zu ermitteln und dafür passende Lösungen parat zu haben.
Ihnen  zuzugestehen, dass sie NEIN sagen, nicht interessiert sind, nichts von einem wissen wollen.
Weil sie zwar unsere Wunschkunden, wir aber nicht ihr Wunschdienstleister sind.
Jedenfalls heute nicht.

Schenken Sie Ihren Wunschkunden Ihre Wertschätzung!

Denken Sie über Ihre Kunden nach. Machen Sie sich ein Bild von ihnen. Ergründen Sie ihre Bedürfnisse.
Und dann, dann überraschen Sie sie mit Ihren Lösungen, die am besten passen wie Ar..auf Ei….  die Faust aufs Auge.

Damit Sie der Wunschdienstleister Ihres Wunschkunden werden.

 

Lieber Wunschkunde, dieser Beitrag ist für Sie!

Martina Bloch am 15. Mai 2013 um 22:32 Uhr

Der Sascha Theobald hat seine erste Blogparade ins Leben gerufen und mir nun so oft das Stöckchen zugeworfen, dass ich doch schnell noch mitmachen will. Hatte ich ihm übrigens auch versprochen 🙂

Lieber Wunschkunde, dieser Beitrag ist jetzt für Sie, denn nur wenn Sie sich hier wiedererkennen, macht es Sinn, dass wir miteinander sprechen.
Wenn Sie sich hier wiederfinden, dann verstehen Sie wie ich ticke, was dazu führt, dass ich verstehen werden, wie Sie ticken und dann, ja dann rocken wir gemeinsam die Welt! Zumindest im Vertrieb 🙂

Sie sind mein Wunschkunde, wenn Sie:

  • sich wirklich mit dem Thema Akquise auseinandersetzen wollen
  • schon wissen, dass es leichte, schnelle und wenig arbeitsintensive Neukundenakquise nicht wirklich gibt
  • ein interessantes Produkt, eine spannende Dienstleistung anbieten
  • Fragen zu Ihrer Positionierung, Ihren Zielgruppen mögen
  • Lust auf ständige Verbesserung in der Akquise haben
  • potentielle Neukunden sehr schätzen können
  • verstehen, dass es gute, über den Tellerrand hinausblickende Akquiseunterstützung nicht auf Provision gibt
  • einen ein wenig schrägen Humor haben und
  • nie, nie, nie, also gar nie Adresslisten abtelefoniert haben möchten!!!

Sie sehen, es ist ziemlich einfach, ein Wunschkunde, besonders mein Wunschkunde zu sein.
Es fehlt dazu nur noch eins:
Wir sollten miteinander sprechen und die Möglichkeiten unserer Zusammenarbeit besprechen.
Dazu braucht es nur Ihre Telefonnummer die Sie mir hiermit schicken können, ich rufe Sie dann ganz bald an. Versprochen.
Denn ich mag Wunschkunden sehr.
Besonders meine Wunschkunden!
Solche wie die, die jetzt schon meine Kunden sind 🙂