Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Wie Vertrieb treffend beschrieben wird

Vertrieb, das ist permanenter Druck.
Vertrieb, das ist Arbeit, Arbeit, Arbeit.
Vertrieb, das ist diese unglaubliche Sensibilität, die du brauchst, um was auf den Block zu kriegen.
Vertrieb, das ist diese Intelligenz, die dich schweigen läßt, wenn Schweigen gefragt ist.
Vertrieb, das ist der permante Kampf gegen den inneren Schweinehund.
Vertrieb, das ist das Wegdrücken von Frust, Enttäuschung und Ärger.
Vertrieb, das ist diese ungeheure Flexibilität, diese Fähigkeit, sich anpassen zu können.
Vertrieb, das ist geistige Schnelligkeit und die Fähigkeit assoziieren zu können.
Vertrieb, das ist das jeweils völlig Neue, der jeweils völlig andere Mensch, mit dem du sprichst.
Vertreib, das ist die gelebte Authentizität, die du brauchst und ohne die gar nichts geht.
Vertrieb, das ist dieses immer wieder Aufstehen, wenn du zu Boden gegangen bist.
Vertrieb, das ist dieser permanente Lernprozeß, der dich jeden Tag ein Stück weiter bringt.
Vertrieb, das ist das Geschäft mit Menschen.
Vertrieb, das ist diese Zähigkeit, dieses am Ball bleiben.
Vertrieb, das ist dieses Loslassen, wenn du weißt, daß es keinen Sinn mehr macht.
Vertrieb, das ist dieses Zuschlagen, genau im richtigen Moment.
Vertrieb, das ist dieser eine, ganz bestimmte, einmalige Satz, der nur an dieser Stelle passt.
Vertrieb, das ist in Zahlen ausgedrückter Erfolg.
Vertrieb, das ist das, was mit keinem Rezept aus dem Kochbuch klappt, denn jedes Menü ist (d)eine einmalige Kreation.
Vertrieb, das ist etwas Großes, egal ob du Versicherungen, Schnürsenkel, Autos oder Arznei verkaufst. Auch dann, wenn es klein aussieht.

Und deshalb kannst du Ratschläge, dieses: “So wird das gemacht” und dieses: “Das müssen Sie tun” und das “Wir wissen es wirklich besser” nicht mehr hören. Ich verstehe das. Die Frage ist: Verstehen es die anderen auch ?

Quelle: Artikel bei ehemals openbc  im Jahr 2005 von von Herrn Jörg R S Henning, der mir so gut gefallen hat, dass ich ihn gefragt habe, ob ich ihn hier veröffentlichen darf.

Was ich in 2016 noch einmal tue, weil er immer noch so aktuell ist!

Leider ist Herr Henning zwischenzeitlich verstorben.

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Warum Sie gar nichts dafür können, wenn Kunden sich nicht melden.

Warum Sie gar nichts dafür können, wenn Kunden sich nicht melden.

Sie führen ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden.
Das Gespräch läuft wunderbar, so ganz rund, Ihr Gefühl sagt Ihnen:

Das passt!

Das wird was!

Sie schreiben, wie besprochen, das Angebot und schicken es zu.

„Reine Formsache“ denken Sie, der antwortet ganz schnell und dann wird der Vertrag unterschrieben.

 

Dann…

…………………………… geschieht   ……..

…………………………………………………………. gar nichts mehr.

 

 

Keine E-Mail. Kein Anruf. Kein Fax. Kein Brief.

 

Leicht irritiert, ( es hatte sich doch alles so richtig angefühlt) starten Sie den Nachfassprozeß.
Rufen an.

Erreichen nur den Anrufbeantworter, hinterlassen freundlich eine Nachricht, bitten um Rückruf.

…. Nichts ….

Dann senden Sie eine Nachfrage E-Mail.

….. Nichts ……

Der potentielle Kunde antwortet nicht mehr.

„Was ist denn bloß los?“ fragen Sie sich.

Was hat ihn vergrätzt?
Ist er plötzlich krank geworden?

Im Kopf entstehen ??????????

Weiterhin …….

……………………………………………………………  nichts.

Sie werden unmutig.

„Blödmann, dann eben nicht“ geht als Gedanke durch den Kopf.
„Quatsch, es wird sicher einen guten Grund geben, dass er sich nciht meldet,“ sagt die Unternehmerstimme. „Lass ihm einfach nur mehr Zeit, dann meldet er sich schon.“

 

Gesagt, getan.

Zwei Wochen später (von ihm immer noch keine Reaktion) schreiben Sie noch eine E-Mail. Anderer Text, keine Vorwürfe, freundliche Nachfrage, Bitte um Antwort.

Toll, …………………………

es geschieht …………………  Nichts.

 

Fazit: Es liegt nicht an Ihnen!

Manche Kunden melden sich einfach nicht. Genaue Gründe sind nicht zu ermitteln, nur zu vermuten, was nicht weiterhilft.

Es bleibt nichts, als sich fest zu versprechen, selbst mit Dienstleistern anders umzugehen und sich auf die höflichen und damit viel besser passende Kunden zu freuen.

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Wie Sie nie wieder ohne Honorar arbeiten

Immer wieder werden wir aufgefordert, kostenfrei zu arbeiten.
Nicht nur im Vertrieb, auch bei Textern, Grafikern, Werbern wird danach gefragt, wie ich hier auch schon schrieb.
Eine klare eigene Position dazu ist ein Muss!
Erst Ende Juni beschrieb ich dazu die “10 Finger Beratungsmethode”.

Dieses Mindmap zum Thema: ” Should I work for free?” ist  eine auch eine gute Hilfe,
es zeigt sehr schnell die Fallen auf, die wir uns selbst so gerne stellen, wenn es um unser Honorar geht.

Lesen Sie es und klären Sie, wie Sie wann, wie und warum entscheiden.

Sie meinen das geht nicht, weil alle anderen ja auch mal so für “lau” arbeiten?
Stimmt nicht:

Die Netzwelt wurde in den letzten Jahren durch den Leiter der Agentur Achtung! bewegt, der in einem Video seinen Unmut über die Aufforderung zu einem kostenlosen Pitch kund tut und es ablehnt, ohne Vergütung zu arbeiten.

Er tat das einzige Richtige.
Er entschied sich gegen die Aufforderung ohne Bezahlung zu arbeiten.
Also können Sie das auch.
Sich für ein angemessenes Honorar und gegen kostenlose Arbeit zu entscheiden.

Wobei Sie und ich es in der Hand haben zu entscheiden,
wie die Bezahlung aussieht.

  • Wir arbeiten für Geld
  • Wir arbeiten für eine Gegenleistung, wie z.B. einem Bartergeschäft
  • Wir arbeiten für eine Provision
  • Wir arbeiten für ein Abendessen
  • Wir arbeiten für einen Rat
  • Wir arbeiten für ein Dankeschön
  • Wir arbeiten für ein Guthaben auf der Gefälligkeitsbank
  • Wir arbeiten für ein Lächeln auf dem Gesicht unseres Gegenüber

Alles unsere ganz individuelle Entscheidung.
Also entscheiden Sie sich bitte jedes Mal, in welcher Währung sie entlohnt werden wollen.

Vor allem: Sagen Sie es laut! LAUT!
(zumindest innerlich so laut, dass Sie es auch innerlich hören können!)

Das führt zu einer von Anfang an klaren und guten Kundenbeziehung und Sie werden nie wieder ohne Honorar arbeiten.
Nur wird das Honorar eben nicht immer Geld sein.

 

Brauchen Sie noch ein wenig mehr Schwung, um sich zu entscheiden?
Ich geb ihn Ihnen gern 🙂
Über das Honorar einigen wir uns sicher!

*diesen Beitrag habe ich aktualisiert. Zum erstenmal erschien der am  28. Juli 2011*

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Kennen Sie die ” 10 Finger Beratungsmethode” ?

10 Finger Beratungsmethode

 

 

 

 

 

 

 

Ich glaube, viele kennen das. Da kommt der Nachbar, der Co-Worker, der Netzwerkkollegeund sagt:

“Kannst du mir mal bitte kurz raten?”

“Wie mache ich das mit Facebook?”
“Was schreibe ich in mein Blog?”
“Wie akquiriere ich neue Kunden?”
” Was kann ich als Preis verlagen?”

usw. usw. usw.

Gutmütig wie wir sind,  antworten wir. Auf die erste Frage, auf die 2. Frage, auf die 3. Frage.
Um uns am Ende zu ärgern, dass wir wieder eine Beratung ohne Honorar durchgeführt haben.

Weil mir das auch so ging, habe ich die 10 Finger Beratungsmethode erfunden.
Wenn mir jemand eine Frage wie oben stellt, antworte ich gern, zähle dabei jedoch jedes Wort mit meinen Fingern mit.

Wenn ich 10 Worte verbraucht habe, stoppe ich. Und dann sage ich:
Weißt du was? Ab jetzt wird es kostenpflichtig. Meinen Stunde kostet xxxxxxx €
(hier gehört Ihr Preis hinein).
Sollen wir weitermachen?

Sie werden sehen, es trennt sich ganz schnell die Spreu vom Weizen.
Und Sie beraten viel, viel weniger ohne Honorar.

Gefällt Ihnen meine Methode?

 

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Das erste Mal Telefonakquise …

…..darum geht es in diesem Beitrag von Olga, die ich telefonisch beraten durfte.

—-

Beratungsgespräch mit Martina Bloch

 

Mein erstes Mal…

…. sollte es also werden.

Das Telefon in die Hand nehmen und Kunden anrufen, denen ich was anbieten sollte.

Puhh! Alleine bei dem Gedanken wurde mir schon ganz schwindelig. Bisher hatte ich lediglich telefoniert, wenn ich Freunde anrufen wollte. Freunde anrufen und sich nett unterhalten, das war doch was Tolles. Auch noch in Zeiten von Smartphone und Co.

Doch nun ging es darum, Kunden im B-2-Bbereich anzurufen.

Geschäftsführer und andere große Tiere. Beim Stöbern im Internet konnte ich schon einige Tipps finden, die gar nicht so übel waren. Dann sagte mein Chef: “Hey, ich kenne da eine Akquisefachfrau. Die arbeitet schon seit etlichen Jahren in dem Business und kann dir da bestimmt ein paar gute Tipps geben. Ich schicke dir die Daten von ihr zu und du machst einfach mal einen Termin für eine Telefonbesprechung aus.”
Neugierig wie ich bin, habe ich erst einmal gegoogelt, wie denn die Akquisefachfrau aussieht. Mein erster Gedanke,nachdem Google das Bild geladen hat: “Hmm. Sieht sympathisch aus.” Also Termin ausgemacht und gewartet bis es soweit war.

Der Telefontermin

Mit einem langen Fragekatalog, den ich zuvor erstellt hatte und einem mulmigen Gefühl wartete ich auf den Anruf. Das Telefonat begann pünktlich und überrumpelte mich ein wenig. Ich merkte während des Gesprächs, dass Martina Bloch sehr viel Know-How mitbringt. Mit
eine beruhigenden Stimme und viel Empathie ging sie auf meine Fragen ein. Dennoch wurde mir schnell klar, dass es kein “WunderRezept” für ein erfolgreiches Geschäftstelefonat gibt. Davor habe ich nämlich oft gelesen, schreibe dir deine Fragen genau auf und ich fragte mich
die ganze Zeit: Wie soll ich denn spontan telefonieren (damit man nicht gleich denkt, ich sei ein Anrufbeantworter oder hätte alles auswendig gelernt) und zugleich alle Fragen richtig formulieren und bloß in keine falschen Formulierungen driften?
Eine schöne Metapher hat mir Martina ans Herz gelegt, welche mir sehr viel gebracht hat. Sie sagte, dass es beim Telefonieren so sei wie beim Treppensteigen.
Ohne sich festzuhalten, kann man die Treppe hochsteigen und macht das auch meistens, naja, solange man noch jung ist.(Auch wenn man nicht mehr ganz jung ist. Anmerkung der Redaktion 🙂 ) Doch es gibt noch ein Geländer. Wenn man mal keinen Halt findet, dann hält man sich an diesem Geländer fest. Und dieses Geländer ist ein grober Gesprächsaufbau und eventuelle Fragen,die man zuvor formuliert hat. Und wenn man doch mal “Fehler” macht, sollte man sich nicht ärgern, sondern einfach einen lustigen Spruch parat haben und weiter machen. Denn Fehler sind menschlich und die Menschen mögen einen, wenn man Fehler macht. Das hat mir persönlich sehr viel gebracht, denn das öffnete mir die Augen dafür, was das Telefonieren mit Geschäftskunden eigentlich ist. Es ist ein Telefonat und es kann einem gar nichts passieren.

Doch wieso haben die meisten dennoch keine Lust auf Akquise und drücken sich oft davor?

Vielleicht einfach aus Angst vor der Ablehnung. Niemand will hören, dass man lästig ist und die Frage:  “Ja und was wollen Sie nun von mir?”. Da fühlt man sich oft als lästiger Hund, der abgeschüttelt werden muss. Und zwar schnell und sofort.
Doch auch darauf hatte Martina eine gute Antwort. Denn sie sagte, egal wie der andere reagiert, das hat nie was mit einem selbst zu tun. Denn es kann sehr gut sein, dass am frühen Morgen seine Katze überfahren wurde, oder er sich Kaffee über die Hose gegossen hatte oder was auch immer. Wir dürfen nie den Fehler machen, zu denken, dass wir die Emotionen vom Gegenüber nur annähernd erahnen könnten. Das wichtigste ist, immer Empathie und Verständnis zu haben. Und davon scheint mir Martina eine ganze Menge zu haben. Das schönste fand ich auch, dass sie ein “Nein” akzeptiert und nicht der “lästige Verkäufer” ist. Eher eine Beraterin, die durch ihr Einfühlungsvermögen und ihre Fähigkeit hinter die Fassade zu blicken, im Endeffekt mehr Erfolg hat als ein Verkäufer, der sich nur für den monetären Wert interessiert, ohne auf den Menschen zu achten.
Danke Martina für die vielen Tipps und Ratschläge und das Aufzeigen, um was es eigentlich wirklich geht.
Denn als Beraterin fühle ich mich wohl.
Olga Q.

Mitarbeiterin bei firmenkontor24

 

Danke Olga für dein Feedback, ich hoffe du hast ganz viel Erfolg!

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Erschlag mich bitte nicht mit deinem Können!

Ich habe auf einen Akquiseanruf hin um vertiefende Informationen zum Thema per E-Mail gebeten.

Die E-Mail kam knapp 5 Minuten später, fand ich prima.

Doch als ich sie öffnete war da

S O V I E L   T E X T !!!

  • Jede Menge Selbstlobhudelei
  • Ganz viele wir sind so toll Sätze

Weil wir “Flugzeuge designen, entwerfen, konstruieren, bauen, lackieren,
innen ausbauen, fliegen und sogar vermieten können”

* (Setzen Sie hier ein, was Sie alles so können, Hauptsache Sie lassen
nichts aus und es ist viel. Richtig viel!
)

Die E-Mail erschlägt mich. Mit ihrem Text, der Zeile um Zeile füllt,
mit ihren Links zu Videos, Podcasts, Referenzen, Casestudies.
Mit ihren Superlativen, ihrem: Wir verstehen Sie sooooooo gut,
kaufen Sie von uns!
Die E-Mail lässt mir keine Luft zum Atmen, keinen Raum zum
Verstehen, zum Innehalten, zum Nachdenken.
Sie ist wie ein Panzer, der mich überfährt.
Und ich bin platt.

So kann ich gar nichts kaufen und will irgendwie auch nicht mehr.

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Funkstille

Funkstille

Ich weiss nicht, ob es Ihnen auch schon geschehen ist.

Da steht man im Dialog mit einem potentiellen Kunden, es sieht gut aus,
mündlich oder per E-Mail wurde schon eine Zusage erteilt, Tenor:
Liebe Frau Bloch…,
es soll nur noch in einem weiteren
Gespräch um Details und dann den Vertrag gehen und plötzlich ist

 

Funkstille!

Es wird nicht wie zugesagt angerufen.
Auf E-Mails wird nicht geantwortet.
Anrufe landen immer auf der mailbox.
Nachfragen via Netzwerke laufen ins Leere.

Kein Kontakt ist mehr möglich.
Nichts. Nada. Ne rien. Nothing.

Ich stehe bei solchen Vorfällen, die mir Gott sei Dank
bis jetzt nur wenige Male aber immerhin eben doch zustießen
immer völlig konsterniert vor der Situation.
Weil ich sie absolut nicht verstehe,
nicht nachvollziehen kann, was geschehen ist und
keine Lösung dafür finde, ausser es so hinzunehmen.
Viel lieber wäre mir, es käme eine Nachricht mit einer
Absage und am liebsten noch mit einer Begründung dafür.
Daraus könnte ich wenigstens versuchen zu lernen.

Kennen Sie das?
Was tun Sie dann?

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Deine Schwestern finden das Kleid aber sehr schön!

So ein schönes KleidKennen Sie solche oder ähnliche Geschichten?:

Meine Mutter hatte sich ein neues Kleid gekauft, zog es an und fragte mich:

Wie findest du das?

Ich daraufhin:

Na, ja, die Farbe steht dir nicht so toll, finde ich.
Und ein wenig
kurz ist es.

Prompt kam von meiner Mutter sehr, sehr energisch:
Deine Schwestern finden das Kleid aber alle sehr schön.

 

 

 

Warum erzähle ich das hier?
Weil es um das Thema Feedback geht.
Angeregt dazu hat mich Nicole Gugger mit ihrem sehr lesenswerten Beitrag:
Plädoyer für eine neue Feedback-Kultur

Meine Geschichte hier beleuchtet das Thema:
Wird wirklich nach Feedback gefragt?
Wie wird mit dem Feedback umgegangen?
Wie kann ich herausfinden, welche Antwort gehört werden will?

Meine Mutter wollte natürlich überhaupt nicht hören, dass mir das neue Kleid
nicht sonderlich gefällt. Sie wollte Lob für ihren guten Geschmack.
Begeisterung darüber, dass ihr das Kleid so supergut steht.
Annerkennung eben.
Keine Kritik.
Auf gar keinen Fall Kritik.
Weil die aber trotzdem kam, wurde die:
“Anderen gefällts aber” Karte gezogen
und prompt ausgespielt.
Was am Ende zur Aussage führt: Du hast eh vom Thema keine Ahnung,
ich hab dich nur aus Höflichkeit Nettigkeit  was-weiß-ich-denn Gründen gefragt,
meine Entscheidung/mein Kauf/mein Workshop war super, ist doch wohl klar!

So wird immer wieder scheinbar nach Feedback gefragt und an uns
ist es zu erkennen, was hinter der Frage wirklich steht, welche Antwort wohl erwartet wird.

Weil ich selbst das nur nach Gefühl entscheide und dadurch mit meinen Antworten
schon in tiefen Fettnäpfchen gelandet bin, meine Frage an die Fachleute:
Mit welchen Fragen kann man herausfinden, worum es am Ende wirklich geht?

 

 

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Navigation