Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Erfolgreiches Marketing ist Information und Beratung

Dieser Beitrag ist ein Gastbeitrag von Sebastian Lugert. Er zeigt die Meinung und Haltung des Autors, die nicht zwingend mit meinen übereinstimmen müssen.
Gastbeiträge können in diesem Blog veröffentlicht werden, wenn sie thematisch gut passen und 200,00 € an Futurepreneur e.V. gespendet werden. Sprechen Sie mich gern an.

Sebastian Lugert

Weder Ihre Zeit noch die Zeit Ihrer Kunden sollte durch Marketing verschwendet werden. Damit dies gelingt, müssen aber zwei Voraussetzungen gegeben sein:

1. Sie müssen ein realistisches Bild Ihres Unternehmens zeichnen.

2. Sie müssen Ihre Kunden kennen, damit Sie wissen, wie sie diese informieren sollen.

Denn eines ist sicher: Erfolgreiches Marketing ist im heutigen digitalen Zeitalter Information und Beratung zugleich. Nur wenn Ihr Marketingkonzept und somit Ihre Marketingmaßnahmen gleichzeitig informieren und beraten, verschwenden sie weder Ihre noch die Zeit Ihrer Kunden. Ganz im Gegenteil, wenn es Ihnen gelingt Ihre Kunden zu informieren und sie auf der Grundlage dieser Informationen zu beraten, wird Ihr Marketing erfolgreich sein.

Ein realistisches Bild zeichnen

In erster Linie ist es wichtig, dass Sie Ihrer Kundschaft ein möglichst realistisches Bild davon vermitteln, wer Sie sind und was Sie anbieten. Dies mag banal klingen, viele Unternehmen scheitern aber schon an diesem Punkt. Und gerade dieses Scheitern kann durch einen einfachen Blick in die Zeitung beobachtet werden. Viele Werbeanzeigen in einer normalen Zeitung vermitteln noch nicht einmal, was ein Unternehmen überhaupt anbietet?

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Marketing in erster Linie als das Vermitteln von Informationen erkennen. Aus Werbemitteln muss klar hervorgehen, wie ein Betrieb tickt, was er gut kann und warum es sinnvoll ist, mit ihm Geschäfte zu machen. Dabei ist es mehr als erlaubt, authentisch zu sein. Denn falsche Versprechungen oder Hochglanzbroschüren bringen nichts. Es kann Ihre Glaubwürdigkeit sogar enorm steigern, wenn Sie als Beispiel die Schwächen Ihres Unternehmens offen kommuniziert und ganz ehrlich sagen, was Sie richtig gut können und was eher nicht.

Deshalb sollten Sie Marketing immer als eine Form der „Weiterbildung“ betrachten: Es geht darum, den eigenen Kund:innen zu helfen, indem man ihnen vermittelt, wobei man ihnen helfen könnte. Die meisten Kunden haben ein bestimmtes Problem, und Sie als Autorität helfen ihnen dabei, genau dieses Problem zu lösen. Marketing erhält dadurch eine beratende Funktion. Der Zielgruppe wird geholfen, das richtige Produkt zu finden. Jenes Produkt zu finden, das ihr Problem löst.

Deshalb sollten Sie als Unternehmen Ihrer Zielgruppe zunächst einmal Informationen anbieten, durch diese Informationen sollten Sie sie weiterbilden. Dies gelingt, indem Sie erklären, was genau das Problem ist und welche verschiedenen Möglichkeiten es gibt, dieses Problem zu lösen. Erst dann bieten Sie konkrete Produkte an und sprechen eine Empfehlung aus. So entsteht Vertrauen und das Marketing wird von einer aufdringlichen Zeitverschwendung zu einer absoluten Bereicherung.

Damit dies gelingt, kann es helfen zu verstehen, warum eigentlich einige Verkäufe nicht zustande kommen.

Warum viele Verkäufe nicht zustande kommen und wie sich das ändern lässt

Viele Verkäufe kommen nicht zustande, weil ganz einfach Informationen fehlen. Dafür können einige oder alle der folgenden Gründe verantwortlich sein: 

  • Die Person weiß nichts von ihrem Problem.
  • Die Person weiß von ihrem Problem, kennt aber keine der möglichen Lösungen.
  • Die Person weiß nicht, dass es Ihr Unternehmen gibt und dass Sie eine Lösung anbieten.
  • Die Person kennt ihr Problem und Ihre Lösung, aber versteht die Vorzüge nicht, die Sie anbieten.
  • Die Person versteht die Vorzüge Ihrer Lösung, aber vertraut Ihnen nicht.
  • Die Person versteht Ihre Kosten-Nutzen-Argumentation nicht und findet Sie deshalb zu teuer.
  • Der Person fehlt ein Anreiz, zu handeln.

Daraus ergibt sich für Ihre Kommunikation die folgende Reihenfolge: 

1. Identifizieren Sie das Problem Ihrer Zielgruppe und benennen Sie es.

2. Klären Sie detailliert, aber verständlich über das Problem auf.

3. Beschreiben Sie dann, welchen Service Sie zur Lösung des Problems anbieten. 

4. Stellen Sie Ihre Fachkompetenz unter Beweis und erklären Sie die aus Ihrer Sicht relevanten Kriterien einer guten Problemlösung:

5. Bringen Sie nun die von Ihnen angebotenen Problemlösungen ins Spiel und erklären, welche Lösung in welchem Fall geeignet ist.

Mit diesem Vorgehen bauen Sie Vertrauen auf. Kund:innen, die so umfassend, fundiert und kompetent informiert werden, haben nämlich das gute Gefühl, mit Ihrer Beauftragung die richtige Entscheidung zur Behebung ihres Problems zu treffen.

Doch wenn es wirklich so einfach ist, wo liegen die Probleme der meisten Unternehmen?

Die Probleme der meisten Unternehmen

Sehr viele Unternehmen setzen zu viel Vorwissen bei der potenziellen Kundschaft voraus. Was für Sie absolut selbstverständlich erscheint, ist für viele Menschen unbekannt und sie haben Fragen. Oft laufen dann Werbemaßnahmen bei all den Kunden ins Leere, die nicht über das nötige Vorwissen verfügen. 

Dieses Problem kann behoben werden, wenn Sie einfach versuchen, einen Informationsschritt früher anzusetzen als sie es bisher tun. Oft führt dies nämlich zu besseren Ergebnissen, auch wenn Sie solche Fakten aufgrund Ihres Fachwissens für selbstverständlich halten. 

Was Sie jetzt tun können

Wenn Sie diese Regel in die Praxis umsetzen wollen, dann müssen Sie sich folgende Fragen stellen: Wie stelle ich mein Unternehmen authentisch dar? Wie informiere ich meine Zielgruppe so, dass sie an der richtigen Stelle abgeholt wird und eine gute Kaufentscheidung treffen kann? Wie stelle ich meine Expertise unter Beweis?

Die ehrliche Beantwortung all dieser Fragen zeichnet ein realistisches Bild Ihres Unternehmens und erlaubt es Ihnen Ihre Kunden besser kennenzulernen. 

Über den Autor

Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”. https://mission-wachstum.de/marketing-mit-plan-buch/ 

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Akquise Aktionismus verschleiert nur die fehlende Strategie

Worüber würden Sie, wenn ich Sie jetzt frage, ein Video drehen? Bei mir kam auf diese Frage hin sofort die Idee, etwas zum Thema Akquise Aktionismus zu machen.

Gefragt wurde ich bei der Technikchallenge von Frank Katzer auf Facebook.

An der nahm ich teil und stellte mich der ersten Aufgabe:
Erstelle ein quadratisches Video mit Untertiteln.
Herausgekommen ist das Anti Akquise Aktionismus Video, hier unten zu sehen.

Das hat Mühe gemacht. Und ganz viel Spaß!!!!!
Herausgekommen ist ein Video zum Thema:

Aktionismus in der Akquise

Ihr Feedback dazu ist sehr willkommen.

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Ist Kaltakquise unanständig?

Ist Kaltakquise unanständig?
Kaltanrufe!

 

Auf  Xing habe ich einen sehr lesenswerten  Artikel von Alain Veuve gelesen:
Warum Vertrieb heute anders ist als früher.

In seinem Artikel sagt Herr Veuve unter anderem Cold Calling  oder auch Kaltakquise, fände er unanständig.

Was für eine Steilvorlage! Die kann und will ich nicht ungenutzt lassen.

 

 

 

Ist Kaltakquise wirklich unanständig?

Selbstverständlich ist Cold Calling oder Telefonakquise wie es auf Deutsch  heißt, völlig unangemessen, und damit fast unanständig, wenn sie nach dem Gießkannenprinzip betrieben wird.

Wenn also quasi das Telefonbuch rauf und runter telefoniert wird, wenn Hannover Messekataloge “abtelefoniert“ werden, dann ist das Vertrieb, wie er vor 20 Jahren betrieben wurde.

Leider wird Vertrieb heute oft  noch wie vor 20 Jahren betrieben

Wie sonst könnte es sein, dass mich, im Netz eindeutig als Einzelunternehmerin erkennbar, ein HP Druckercenter anruft, um mir eine Batterie von Druckern zu verkaufen ?
Heinz Rühmann hätte gesagt:: setzen sechs.
Sie können sicher ähnliche Beispiele beisteuern.

Erfolgreiche Akquise braucht heute mehr!

Viel, viel mehr Nachdenken im Vorfeld der Akquise.
Mehr, viel mehr Antworten auf Fragen wie:
Wem nutzt mein Angebot am meisten?
Was hat mein Kunde davon?
Was geht bei ihm durch mein Können, mein Produkt besser, schneller, leichter, billiger, effektiver, schöner?

Nur wenn ich diese Fragen wirklich beantworten kann, kann ich erkennen, welchen potentiellen Kunde  ich am glücklichsten machen kann.
Der ist dann viel leichter zu akquirieren als der 300.te Eintrag im Telefonbuch.

Wie  soll der Neukunde wissen, dass es Sie gibt?

Im Social Media Bereich wird oft erzählt, der moderne Kunde sei mündig. Er suche, was er dringend brauche, im Netz. So beschreibt es auch Herr Veuve.
Doch was ist, wenn der Kunde gar nicht weiß, dass es eine Lösung für sein Problem gibt?
Wenn er nicht mal auf die Idee kommt, dass es sie geben könnte? (Glauben Sie nicht, dass es das nicht gibt. Ich kenne zig Fälle, wo es genau so war).
Wie soll er Sie dann finden?
Darauf gibt es im Social Media Bereich nie eine Antwort, egal wo und wie oft ich das frage. Weil nicht sein kann, was nicht sein darf?
Oder weil man so gerne an den mündigen Kunden glauben will?
Der es uns so einfach macht, uns vor der Akquise zu drücken!!!
Gibt es ihn, dann brauchen Sie gar keine Akquise mehr zu machen!!!

Das Unternehmerparadies ist nah!

Der Kunde findet Sie, Sie müssen sich nur gut genug positionieren, eine gute Webseite haben, im Social Media Bereich tätig und aktiv sein, sprich sichtbar sein.
Dann läuft das mit der Neukundengewinnung.

Denkste!

So gut und einfach läuft es für manche, stimmt, aber noch lange nicht für alle, das stimmt auch.
Immer wieder erreichen mich Anfragen von Unternehmen, die wie folgt klingen:

“Wir sind schon seit zehn Jahren am Markt und bis jetzt mussten wir nie Akquise machen!
Alle Kunden sind über unser Netzwerk und über Empfehlungen gekommen. Wir sind ein wenig verwöhnt.
In der letzten Zeit bemerken wir, dass die Anfragen weniger werden. Das ist noch nicht kritisch, doch wir denken,  wir müssen jetzt akquisitorisch etwas tun.
Wir haben da an Telefonakquise gedacht, was meinen Sie?”

Da sagen Unternehmen, die zehn Jahre lang das Thema Akquise und speziell Telefonakquise weit von sich gewiesen haben, heute ganz leicht:
Was schert mich mein Geschwätz von gestern.

Das bedeutet, immer mehr Unternehmen werden den Akquiseweg Telefon zumindest einmal ausprobieren.

Was macht jetzt der Angerufene mit dieser Information?
Allain Veuve beschwert sich, dass er durch Anrufe aus der Arbeit gerissen wird, das Cold Caller ihn massiv stören.
Ich glaube ihm sofort, dass er sich gestört fühlt.

Wer hochkonzentriert arbeitet, kann Anrufe nicht gebrauchen.

Was ich ihm nicht glaube, ist, dass er nicht weiß, was er dagegen tun könnte.
Doch falls er es wirklich nicht weiß 🙂 erzähle ich es ihm hier und Ihnen auch.

Gehen Sie einfach nicht ans Telefon!

Haben sie das auch schon erlebt?
Sie rufen in einem Unternehmen an und eine Person nimmt den Hörer auf und sagt
“Ich hab keine Zeit, ich bin auf dem Weg ins Meeting!”

Ich bin jedes Mal baff.

Wie neugierig muss ein Mensch sein, unbedingt noch erfahren zu wollen, wer da anruft, obwohl das Meeting kurz bevorsteht ?
Wie neugierig muss ein Mensch sein, der sogar im Meeting ans Telefon geht, um zu sagen: “Ich hab jetzt gerade keine Zeit, ich bin in einer Besprechung, worum geht’s denn?”

Und ich wundere mich noch mehr.

Als Information für alle: Telefone kann man abstellen.

Egal ob Festnetz oder Mobilfunktelefon, man kann es stumm schalten. Jedes Telefon heute bietet die Möglichkeit, Nachrichten anzunehmen und zu speichern so das man sie später abhören kann. Dazu ist die Technologie so weit, dass man nur Anrufe gespeicherter Nummern zulassen kann. In manchen Unternehmen geht es so weit, dass Anrufe für Mitarbeiter deren Durchwahlnummer man nicht weiß, nicht durch gestellt werden.

Es gibt also eine Lösung gegen Kaltanrufe!

Nur der Mensch verhindert die Lösung. Weil Menschen in der Regel so unglaublich neugierig sind, dass sie es nicht aushalten können, nicht zu wissen, wer sie aus welchem Grund sprechen wollte. Ich gehöre übrigens auch dazu. 🙂 Und Sie?

Conclusio: Wer sich heute über Kaltakquise aufregt, macht das vielleicht nur, weil man dazu dann einen schönen Artikel schreiben kann, den andere teilen, kommentieren und liken.

Honi soit, qui mal y pense.

 

 

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Wertschätzung ist Grün!

Heute erhielt ich ganz wunderbare Post.
Diese große Karte, die auf den Punkt bringt, was 2017 für mich sein soll und sein wird.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Begleitet wurde diese schöne Karte von einem noch schöneren Brief, der mich sehr, sehr gerührt hat.
Einfach so kommt da per Post ein Lob, das ich nicht erwartet habe und mit dem ich nicht gerechnet hatte.
Ich habe mich sooooo gefreut! Vielen Dank liebe Marie Busik, Sie haben mir eine sehr große Freude gemacht.

 

Auch mit diesem so haptischen Notizbuch in grün.
Es fasst sich so samtig an, als berge es, obwohl noch unbeschrieben, jetzt schon jede Menge Schätze.
Ganz wunderbar!

Heute wurde ich durch Ihre Post sehr reich beschenkt, mehr Wertschätzung, über die ich letztlich schon schrieb, geht nicht!

 

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Wertschätzung – das Zauberwort in der Akquise

Wer Kunden nicht wertschätzt, hat sie nicht verdient.

Diese Kontaktanfrage erreichte mich in den letzten Tagen.

Ein Handschlag, ein Gespräch, eine Begegnung – in den letzten Jahren habe ich eine Vielzahl von Kontakten auf den unterschiedlichsten Veranstaltungen geknüpft.
Wie mir gerade aufgefallen ist, gehören Sie noch nicht zu meinen Kontakten auf Xing, dies möchte ich nun nachholen und lade Sie herzlichst in mein engeres Netzwerk ein.

Ich wünsche Ihnen einen schönen Sommer.
Ihr xxxxx
—-
Auf den ersten Blick klingt sie total nett. So zugewandt, so herzlich, noch ein schöner Gruß dazu, alles wie es sein soll.

Ist oberflächlich nett wirklich nett?

Beim ersten Lesen hatte ich nur ein ganz kleines merkwürdiges Gefühl, das mich dazu bewog eben nicht sofort auf “Kontakt annehmen” zu klicken.
Beim 2. Lesen dann verstärkte sich mein Gefühl und beim drittten Lesen habe ich endlich erkannt, was mir so unangenehm war.

Er meint mich gar nicht persönlich. Es ist eine Standardanfrage, nett formuliert, doch ihr fehlt jeder persönliche Bezug, ihr fehlt die Wertschätzung, sie ist mit copy & paste erstellt worden.

Will ich so wenig wertschätzend kontaktiert oder sogar akquiriert werden?

Das Grummeln, dass ich beim ersten, zweiten Lesen spürte, war der Mangel an echter Wertschätzung meiner Person. War die Übertreibung mit dem Wort herzlichst. Die vermeintliche Nähe, die es in Wirklichkeit gar nicht gibt.
Der Anfragende ist ein Kontaktesammler, der glaubt, viel hilft viel. Ihn interessieren meine Bedürfnisse überhaupt nicht, er fragt noch nicht einmal danach.

Das Gießkannenprinzip in der Akquise hat ausgedient!

Akquise heute muß von Wertschätzung getragen werden, davon bin ich zutiefst überzeugt. Nicht nur über die Interessen und die Bedürfnisse der Kunden zu reden, sondern sie wirklich erfahren zu wollen um dann im besten Fall eine passende, hilfreiche, geschäftsfördernde Lösung anbieten zu können, ist Akquise 4.0 finde ich.

Viel hilft viel, hieß es lange. Oder wie ein Kunde es mal formulierte:
“Dann beschießen wir sie mit E-Mails, bis sie bei uns kaufen”.
Fast wie im Kampf fühlen sich solche Aktionen an. Immer drauf, man wird schon einen als Kunden töten erwischen.

Genau auf diese Weise hat mich gestern ein Kontakt auch via Xing angeschrieben und mir völlig unvermittelt seine Schreibkünste angeboten. Verpackt in der Ummantelung eines Blogbeitrags, der mich doch interessieren müßte. Ohne auch nur mit einem Satz aufzuzeigen, was ich, ich ganz speziell, genau mit seinen Tipps anfangen könnte.  Was im Grunde genommen ganz einfach gewesen wäre, in diesem Blog gibt es noch jede Menge alte Beiträge, die viel, viel besser geschrieben sein könnten. Doch sich über so einen Ansatz Gedanken zu machen, macht Mühe. Macht Arbeit. Erfordert Nachdenken und Ideen entwickeln.
Das sparen sich viele gern, quick and dirty ist die Devise.

Kundenpotentiale zu verschleudern ist am Ende richtig teuer.

Neukundengewinnung soll möglichst schnell gehen. Billig und einfach durchführbar muß sie sein. Also her mit der Gießkanne, den Textbausteine oder gleich Phrase Express genutzt und fertig ist die Massenaussendung.
Gießkannenprinzip eben.
Jeder kriegt was ab, ob es ihn freut oder nicht.
Der Streuverlust ist riesig, die Verärgerung der potentiellen Kunden auch.
Am Ende landet man so auf einer internen Blacklist und punktet bei manchen Kunden nie wieder.

Akquirieren Sie doch so, wie Sie akquiriert werden wollen!

Wertschätzung in der Akquise bedeutet, sich viele Gedanken über die potentiellen Kunden zu machen.
Sie als Wunschkunden zu sehen, zu benennen und entsprechend zu behandeln.
Ihre Bedürfnisse zu ermitteln und dafür passende Lösungen parat zu haben.
Ihnen  zuzugestehen, dass sie NEIN sagen, nicht interessiert sind, nichts von einem wissen wollen.
Weil sie zwar unsere Wunschkunden, wir aber nicht ihr Wunschdienstleister sind.
Jedenfalls heute nicht.

Schenken Sie Ihren Wunschkunden Ihre Wertschätzung!

Denken Sie über Ihre Kunden nach. Machen Sie sich ein Bild von ihnen. Ergründen Sie ihre Bedürfnisse.
Und dann, dann überraschen Sie sie mit Ihren Lösungen, die am besten passen wie Ar..auf Ei….  die Faust aufs Auge.

Damit Sie der Wunschdienstleister Ihres Wunschkunden werden.

 

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