Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Das Märchen von der ganz einfachen Vermarktung von Software

Softwarevertrieb hinterläßt Spuren
Vertrieb von Software hinterläßt auch Spuren, nur nicht solche

Es war einmal eine IT Firma, die Software entwickelte. Die hieß Supra IT Solutions.* Diese Firma hat mit einem Kunden eine neue Software entwickelt.
Eine ganz besondere Software mit deren Hilfe Produkteinkauf, Personalaufwände und Prozeßabläufe inklusive Kostenberechnung für Kantinen abgebildet werden können.

 

Die Software heißt Propeko*.

Tolles Produkt. Der Kunde ist superzufrieden.

Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions denkt nun über weitere Kunden für diese Software nach. Ihm fallen als erstes Krankenhauskantinen ein.
Er hat sie genau vor Augen, seine Oma war ja gerade im Krankenhaus, er kennt sich also aus.
Er denkt an die hohe Zahl von Krankenhäusern in Deutschland und bekommt Dollarzeichen in die Augen.

Das muss rocken, das geht gar nicht anders!

Also werden die Adressen von mehr als hundert Krankenhäusern gekauft und ins CRM eingepflegt.
Mit einem Graphiker wird eine tolle Firmenbroschüre zu Propeko erstellt.

Dann werden die Leiter der Kantinen oder die Einkaufsleitung per Post angeschrieben.

Mit der Post wird ein freundlicher Brief und eine Übersicht der tollen Features von Propeko versandt. Außerdem wird im Brief darum gebeten, bei Interesse doch zurückzurufen. Oder eine E-Mail zu senden.

Zig Briefe gehen auf einmal in die Post. Quer durch Deutschland.

Dann soll nachtelefoniert werden. Falls sich niemand von selbst meldet.
Nachtelefonieren muß man doch, oder?

Der Vertriebsleiter hat einen externen Mitarbeiter, Herrn Braun, der sich bisher schon immer gut um die Telefonprojekte gekümmert hat. Der soll auch jetzt die Kaltakquise übernehmen.
Dass es um das Nachfassen bei mehr als 100 Krankenhäusern geht, wird vergessen zu erwähnen.

Herr Braun ist selbständig, hat zur Zeit noch 4 andere Kunden und deren Projekte auf dem Tisch, deshalb ist es ihm unmöglich, innerhalb einer Woche nach Postversand mit allen Ansprechpartnern zu sprechen, was sehr wünschenswert gewesen wäre.

Doch er kümmert sich.In seinen Gesprächen stellt er fest:

Es gibt große Krankenhausgesellschaften in Deutschland, kirchlich geführte Häuser, Ordenskliniken, Universitätskliniken, wenige ganz für sich allein stehende Häuser.
Viele haben keine eigene Kantine sondern lassen das Essen liefern.

Alle eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet über Softwareprojekte. Oft muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

Keines der angeschriebenen Krankenhäuser nimmt auf Grund der Post den Kontakt mit der Supra IT Solutions auf.

 

Was ist bei dem hier beschriebenen Projekt geschehen?

  1. Eine kundenspezifische Software wurde entwickelt.
  2. Die Software wurde gelaunched und läuft gut.
  3. Der Kunde ist zufrieden.
  4. Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden dafür nach.
  5. Spontan wird die  Zielgruppe Krankenhaus ermittelt.
  6. Hunderte von Krankenhausadressen werden ermittelt und ins CRM eingepflegt.
  7. Sie ermittelt Namen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
  8. Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
  9. Sie entwickelt einen Brief an die Empfänger, mit call to action Teil.
  10. Sie verschickt mehr als hundert Broschüren mit Briefen.
  11. Sie beauftragt ihren externen Akquisedienstleister, den telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am liebsten innerhalb der nächsten Woche, was aus arbeitstechnischen Gründen nicht klappt.
  12. Innerhalb von drei Wochen werden  ca. 30 Ansprechpartner gesprochen und folgendes Fazit gezogen:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet auch über Softwareprojekte. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.
  13. Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
  14. Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

 

Jetzt meine Frage an Sie:

Was wurde hier richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

 

Meine Ideen dazu können Sie hier am 14. März lesen.

*Sowohl die Firma als auch das Produkt sind fiktiv!

 

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Wie Vertrieb treffend beschrieben wird

Vertrieb, das ist permanenter Druck.
Vertrieb, das ist Arbeit, Arbeit, Arbeit.
Vertrieb, das ist diese unglaubliche Sensibilität, die du brauchst, um was auf den Block zu kriegen.
Vertrieb, das ist diese Intelligenz, die dich schweigen läßt, wenn Schweigen gefragt ist.
Vertrieb, das ist der permante Kampf gegen den inneren Schweinehund.
Vertrieb, das ist das Wegdrücken von Frust, Enttäuschung und Ärger.
Vertrieb, das ist diese ungeheure Flexibilität, diese Fähigkeit, sich anpassen zu können.
Vertrieb, das ist geistige Schnelligkeit und die Fähigkeit assoziieren zu können.
Vertrieb, das ist das jeweils völlig Neue, der jeweils völlig andere Mensch, mit dem du sprichst.
Vertreib, das ist die gelebte Authentizität, die du brauchst und ohne die gar nichts geht.
Vertrieb, das ist dieses immer wieder Aufstehen, wenn du zu Boden gegangen bist.
Vertrieb, das ist dieser permanente Lernprozeß, der dich jeden Tag ein Stück weiter bringt.
Vertrieb, das ist das Geschäft mit Menschen.
Vertrieb, das ist diese Zähigkeit, dieses am Ball bleiben.
Vertrieb, das ist dieses Loslassen, wenn du weißt, daß es keinen Sinn mehr macht.
Vertrieb, das ist dieses Zuschlagen, genau im richtigen Moment.
Vertrieb, das ist dieser eine, ganz bestimmte, einmalige Satz, der nur an dieser Stelle passt.
Vertrieb, das ist in Zahlen ausgedrückter Erfolg.
Vertrieb, das ist das, was mit keinem Rezept aus dem Kochbuch klappt, denn jedes Menü ist (d)eine einmalige Kreation.
Vertrieb, das ist etwas Großes, egal ob du Versicherungen, Schnürsenkel, Autos oder Arznei verkaufst. Auch dann, wenn es klein aussieht.

Und deshalb kannst du Ratschläge, dieses: “So wird das gemacht” und dieses: “Das müssen Sie tun” und das “Wir wissen es wirklich besser” nicht mehr hören. Ich verstehe das. Die Frage ist: Verstehen es die anderen auch ?

Quelle: Artikel bei ehemals openbc  im Jahr 2005 von von Herrn Jörg R S Henning, der mir so gut gefallen hat, dass ich ihn gefragt habe, ob ich ihn hier veröffentlichen darf.

Was ich in 2016 noch einmal tue, weil er immer noch so aktuell ist!

Leider ist Herr Henning zwischenzeitlich verstorben.

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Warum Sie gar nichts dafür können, wenn Kunden sich nicht melden.

Warum Sie gar nichts dafür können, wenn Kunden sich nicht melden.

Sie führen ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden.
Das Gespräch läuft wunderbar, so ganz rund, Ihr Gefühl sagt Ihnen:

Das passt!

Das wird was!

Sie schreiben, wie besprochen, das Angebot und schicken es zu.

„Reine Formsache“ denken Sie, der antwortet ganz schnell und dann wird der Vertrag unterschrieben.

 

Dann…

…………………………… geschieht   ……..

…………………………………………………………. gar nichts mehr.

 

 

Keine E-Mail. Kein Anruf. Kein Fax. Kein Brief.

 

Leicht irritiert, ( es hatte sich doch alles so richtig angefühlt) starten Sie den Nachfassprozeß.
Rufen an.

Erreichen nur den Anrufbeantworter, hinterlassen freundlich eine Nachricht, bitten um Rückruf.

…. Nichts ….

Dann senden Sie eine Nachfrage E-Mail.

….. Nichts ……

Der potentielle Kunde antwortet nicht mehr.

„Was ist denn bloß los?“ fragen Sie sich.

Was hat ihn vergrätzt?
Ist er plötzlich krank geworden?

Im Kopf entstehen ??????????

Weiterhin …….

……………………………………………………………  nichts.

Sie werden unmutig.

„Blödmann, dann eben nicht“ geht als Gedanke durch den Kopf.
„Quatsch, es wird sicher einen guten Grund geben, dass er sich nciht meldet,“ sagt die Unternehmerstimme. „Lass ihm einfach nur mehr Zeit, dann meldet er sich schon.“

 

Gesagt, getan.

Zwei Wochen später (von ihm immer noch keine Reaktion) schreiben Sie noch eine E-Mail. Anderer Text, keine Vorwürfe, freundliche Nachfrage, Bitte um Antwort.

Toll, …………………………

es geschieht …………………  Nichts.

 

Fazit: Es liegt nicht an Ihnen!

Manche Kunden melden sich einfach nicht. Genaue Gründe sind nicht zu ermitteln, nur zu vermuten, was nicht weiterhilft.

Es bleibt nichts, als sich fest zu versprechen, selbst mit Dienstleistern anders umzugehen und sich auf die höflichen und damit viel besser passende Kunden zu freuen.

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Wie Sie nie wieder ohne Honorar arbeiten

Immer wieder werden wir aufgefordert, kostenfrei zu arbeiten.
Nicht nur im Vertrieb, auch bei Textern, Grafikern, Werbern wird danach gefragt, wie ich hier auch schon schrieb.
Eine klare eigene Position dazu ist ein Muss!
Erst Ende Juni beschrieb ich dazu die “10 Finger Beratungsmethode”.

Dieses Mindmap zum Thema: ” Should I work for free?” ist  eine auch eine gute Hilfe,
es zeigt sehr schnell die Fallen auf, die wir uns selbst so gerne stellen, wenn es um unser Honorar geht.

Lesen Sie es und klären Sie, wie Sie wann, wie und warum entscheiden.

Sie meinen das geht nicht, weil alle anderen ja auch mal so für “lau” arbeiten?
Stimmt nicht:

Die Netzwelt wurde in den letzten Jahren durch den Leiter der Agentur Achtung! bewegt, der in einem Video seinen Unmut über die Aufforderung zu einem kostenlosen Pitch kund tut und es ablehnt, ohne Vergütung zu arbeiten.

Er tat das einzige Richtige.
Er entschied sich gegen die Aufforderung ohne Bezahlung zu arbeiten.
Also können Sie das auch.
Sich für ein angemessenes Honorar und gegen kostenlose Arbeit zu entscheiden.

Wobei Sie und ich es in der Hand haben zu entscheiden,
wie die Bezahlung aussieht.

  • Wir arbeiten für Geld
  • Wir arbeiten für eine Gegenleistung, wie z.B. einem Bartergeschäft
  • Wir arbeiten für eine Provision
  • Wir arbeiten für ein Abendessen
  • Wir arbeiten für einen Rat
  • Wir arbeiten für ein Dankeschön
  • Wir arbeiten für ein Guthaben auf der Gefälligkeitsbank
  • Wir arbeiten für ein Lächeln auf dem Gesicht unseres Gegenüber

Alles unsere ganz individuelle Entscheidung.
Also entscheiden Sie sich bitte jedes Mal, in welcher Währung sie entlohnt werden wollen.

Vor allem: Sagen Sie es laut! LAUT!
(zumindest innerlich so laut, dass Sie es auch innerlich hören können!)

Das führt zu einer von Anfang an klaren und guten Kundenbeziehung und Sie werden nie wieder ohne Honorar arbeiten.
Nur wird das Honorar eben nicht immer Geld sein.

 

Brauchen Sie noch ein wenig mehr Schwung, um sich zu entscheiden?
Ich geb ihn Ihnen gern 🙂
Über das Honorar einigen wir uns sicher!

*diesen Beitrag habe ich aktualisiert. Zum erstenmal erschien der am  28. Juli 2011*

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