Das Märchen von der ganz einfachen Vermarktung von Software
Es war einmal eine IT Firma, die Software entwickelte. Die hieß Supra IT Solutions.* Diese Firma hat mit einem Kunden eine neue Software entwickelt.
Eine ganz besondere Software mit deren Hilfe Produkteinkauf, Personalaufwände und Prozeßabläufe inklusive Kostenberechnung für Kantinen abgebildet werden können.
Die Software heißt Propeko*.
Tolles Produkt. Der Kunde ist superzufrieden.
Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions denkt nun über weitere Kunden für diese Software nach. Ihm fallen als erstes Krankenhauskantinen ein.
Er hat sie genau vor Augen, seine Oma war ja gerade im Krankenhaus, er kennt sich also aus.
Er denkt an die hohe Zahl von Krankenhäusern in Deutschland und bekommt Dollarzeichen in die Augen.
Das muss rocken, das geht gar nicht anders!
Also werden die Adressen von mehr als hundert Krankenhäusern gekauft und ins CRM eingepflegt.
Mit einem Graphiker wird eine tolle Firmenbroschüre zu Propeko erstellt.
Dann werden die Leiter der Kantinen oder die Einkaufsleitung per Post angeschrieben.
Mit der Post wird ein freundlicher Brief und eine Übersicht der tollen Features von Propeko versandt. Außerdem wird im Brief darum gebeten, bei Interesse doch zurückzurufen. Oder eine E-Mail zu senden.
Zig Briefe gehen auf einmal in die Post. Quer durch Deutschland.
Dann soll nachtelefoniert werden. Falls sich niemand von selbst meldet.
Nachtelefonieren muß man doch, oder?
Der Vertriebsleiter hat einen externen Mitarbeiter, Herrn Braun, der sich bisher schon immer gut um die Telefonprojekte gekümmert hat. Der soll auch jetzt die Kaltakquise übernehmen.
Dass es um das Nachfassen bei mehr als 100 Krankenhäusern geht, wird vergessen zu erwähnen.
Herr Braun ist selbständig, hat zur Zeit noch 4 andere Kunden und deren Projekte auf dem Tisch, deshalb ist es ihm unmöglich, innerhalb einer Woche nach Postversand mit allen Ansprechpartnern zu sprechen, was sehr wünschenswert gewesen wäre.
Doch er kümmert sich.In seinen Gesprächen stellt er fest:
Es gibt große Krankenhausgesellschaften in Deutschland, kirchlich geführte Häuser, Ordenskliniken, Universitätskliniken, wenige ganz für sich allein stehende Häuser.
Viele haben keine eigene Kantine sondern lassen das Essen liefern.
Alle eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet über Softwareprojekte. Oft muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.
Keines der angeschriebenen Krankenhäuser nimmt auf Grund der Post den Kontakt mit der Supra IT Solutions auf.
Was ist bei dem hier beschriebenen Projekt geschehen?
- Eine kundenspezifische Software wurde entwickelt.
- Die Software wurde gelaunched und läuft gut.
- Der Kunde ist zufrieden.
- Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden dafür nach.
- Spontan wird die Zielgruppe Krankenhaus ermittelt.
- Hunderte von Krankenhausadressen werden ermittelt und ins CRM eingepflegt.
- Sie ermittelt Namen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
- Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
- Sie entwickelt einen Brief an die Empfänger, mit call to action Teil.
- Sie verschickt mehr als hundert Broschüren mit Briefen.
- Sie beauftragt ihren externen Akquisedienstleister, den telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am liebsten innerhalb der nächsten Woche, was aus arbeitstechnischen Gründen nicht klappt.
- Innerhalb von drei Wochen werden ca. 30 Ansprechpartner gesprochen und folgendes Fazit gezogen:
Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet auch über Softwareprojekte. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt. - Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
- Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!
Jetzt meine Frage an Sie:
Was wurde hier richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?
Meine Ideen dazu können Sie hier am 14. März lesen.
*Sowohl die Firma als auch das Produkt sind fiktiv!
5 Kommentare zu “Das Märchen von der ganz einfachen Vermarktung von Software”
Hallo Martina,
nette Geschichte. Ein paar Testanrufe zwischen den Punkten 5 und 6 hätten da durchaus Klarheit ins weitere Vorgehen bringen können … 😉
Beste Grüße
Heiko
… oder hätten die Martina mal gefragt oder mich. 🙂
Es soll ja genug seriöse Berater geben, die sich in der Kliniklandschaft auskennen oder Akquisefachleute, die wissen, wie man ein solches Projekt angeht.
Guten Morgen, Martina,
Punkt 4 enthält einen großen Schwachpunkt: “kurz”, und in Kombination mit Punkt 5 “spontan ermittelt” wird daraus der Beginn des Scheiterns.
Als ehemaliger Marktforscherin kann ich am Punkt 4/5 nur “Desk Research”, eine erste Analyse am eigenen Schreibtisch, empfehlen. “Kurz” ist auch desk research nie; “spontane Ermittlung” ist fehleranfällig.
Ein im Vorfeld angelegte systematische Beschreibung der Schritte einer Schreibtischanalyse hilft, dass man keinen Analysepunkt auslässt und sich v. a. daran erinnert, was man durchsucht hat.
Diese Schreibtischsuche beginnt in einfacher Form heute im Eingabefeld der Suchmaschinen meines Vertrauens: “Einkaufsprozess Krankenhaus” bietet mir z. B. auf Suchergebnisseite 2 einen Link zu einer Krankenhausgesellschaft, die ihr Einkaufsprozedere offenlegt und auf ihr Lieferantenportal hinweist. Hier hätte der Anbieter schon ahnen können, dass das Mailing-Vorhaben wohl nicht ganz klappt.
Wer keine Zeit und Budget frei hat, der kann sich bei Marktforschungs-Dienstleistern solche Informationen kompakt einkaufen.
Besten Gruß aus Limburg
Manuela
Hier wurde ohne nähere Analyse gleich ein Marksegment “erdacht” und nicht hinterfragt, ob das realistisch sei. Solche Beispiele kenne ich auch.
Glücklicherweise sind unsere Kunden meist anders drauf und lassen sich in dieser Hinsicht beraten. Zumindest machen meistens kleine Tests um die große “Pleite” zu umgehen und erstmal zu schauen, ob es den vermuteten Markt überhaupt gibt.