Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Was sind engagement pods?

Klickst du mich, klick ich dich!

Bunte Figuren können sich wie Puzzelteile zu engagement pods zusammentun
online Gruppenbildung zur Verstärkung der Akquise

Moin 😊

Heute habe ich zum ersten Mal den Begriff engagement pod gehört. Sofort fragte ich mich:
Was sind engagement pods?

Eine kurze Google Suche führte mich zu einem Blogpost von 2017, in dem der Begriff schön erklärt wurde.
Im Blog blog.waalaxy wird der Begriff gut erklärt.
Meine aktuelle Suche zum Begriff engagement pods auf LinkedIn ergab diverse Posts, teils 4 oder mehr Monate alt, teils nur zwei Stunden her.
Es ist also ein alter Begriff, eine alte Vorgehensweise, die ihren Anfang auf Instagram hatte und mittlerweile auf andere Netzwerke übergeschwappt ist.

Ich fasse kurz zusammen:
Weil die Algorithmen bei LinkedIn den Wert eines Beitrags anhand der Anzahl der ersten Kommentare bemessen, wird der Artikel nach oben gepushed, der gleich nach Veröffentlichung jede Menge Kommentare erhält.
Wie schaffe ich es, gleich eine hohe Anzahl an Kommentaren zu erreichen?

GANZ EINFACH!
Eine Gruppe Gleichgesinnter gründen, mit dem gemeinsamen Ziel, klickst du mich, klick ich dich. Also über einen Messengerdienst die anderen informieren, in 10 Minuten poste ich einen Beitrag, dann den Link in die Messengergruppe posten und schwups, hat der Beitrag ratzfatz 10, 20, 30 Kommentare. Das bewertet LinkedIn als:

Oh!!! Ein interessanter Beitrag, den sollen andere auch zu lesen bekommen und schwups! taucht er in Ihrer Timeline auf.
Weil er so RELEVANT ist.

Jetzt verstehe ich, warum in meiner Timeline immer wieder Beiträge zu finden sind, die ich banal finde, die aber jede Menge Kommentare haben. Die ich auch banal finde und bei denen ich mich schon gewundert habe, warum sie überhaupt geschrieben wurden.
Es sind Algorithmus Pusher! Es geht um Masse, nicht um Klasse!

Was habe ich daraus gelernt?

👓Besser hinzusehen, welche Art Kommentare ein Post erhält.
👓 Wenn ich denke, dass es engagement pods sind, selber nichts schreiben, um den Algorithmus nicht weiter zu füttern.
👓 Außerdem alle 1. Kontakte, die da mitmischen, gleich entfreunden. Wer so sich und seine Angebote nach oben pushen will, ist einfach nichts für mich. Ich mag echte Kommentare, die meinungsstark sind, gern kontrovers und sich nicht in Lobhudelei verlieren, lieber.
So wie ich Menschen mit Ecken und Kanten lieber habe, die ohne Tricks und Lügen arbeiten.

#engagementpods #linkedintrick #butterbeidiefische

Ich freue mich auf Ihren Kommentar »

Kalt-Akquise! Telefon-Akquise! Akquise!

Ende letzten Jahres hatte mich die HR-Fachfrau Claudia Hümpel zu einem Interview zum Thema “Kaltakquise” eingeladen.
Ist diese noch wirksam und angebracht, wo wir doch Social Media und Online-Marketing nutzen können?
Die Punkte, die mir besonders am Herzen liegen, liste ich unter dem Video auf, ganz unten finden Sie auch die gesamte Transkription.


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Kaltakquise ist der falsche Begriff. Wunschkundenakquise trifft das Thema Telefonakquise genau. Kaltakquise nennen es nur Menschen, die Angst davor haben.

✨ Auf die innere Haltung kommt es an! Denk immer daran: Dein Gegenüber kann dir die Füße dafür küssen, dass du ihn anrufst. Ohne dich wüsste er nichts von deinem Unternehmen.

✨ Wichtig ist, dass du deinen Kunden glücklich machst. Deshalb gibt einen Akquise-Auftrag lieber weiter, wenn du nicht so gut zum Kunden passt.

✨ Vermeide KFD Termine. Du kennst den Begriff nicht? Das heißt “Keks für Diesel”

✨ Bereite deine Telefonaktion gut, sehr gut, noch besser vor!
Zeig deinen Kunden in Spe, dass du dir wirklich Gedanken zu ihnen gemacht hast.

✨ Die gute Nachricht ist: Den positiven Umgang mit dem Wort NEIN kannst du lernen.

✨ Ziel ist, dass der Kunden kaufen will, nicht dass du etwas verkaufst. Smartselling nennt man das.

✨ Der Vertrieb verändert sich, ändere dich mit.

✨ Wenn du nur einen Hammer als Werkzeug hat, wird jedes Problem zum Nagel. Nutze besser alle Möglichkeiten zur Kundenansprache.

[00:00:04.300] – Claudia Hümpel

Kalt-Akquise! Telefon-Akquise! Akquise! Bei diesen Worten, seid ganz ehrlich, zuckt wahrscheinlich fast jeder von euch zusammen. Ich zumindest schon. Auch wenn ich weiß, dass das notwendig ist, Kunden zu gewinnen. Heute im P Hoch 3 Live Talk geht es um das Thema, ob Akquise und vor allem Telefon Akquise im Zeitalter von Online – Marketing und Social-Media-Marketing überhaupt noch zeitgemäß und notwendig ist. Und wie eigentlich gute Akquise funktioniert, wie man eine gute Beziehung zu seinen Kunden aufbaut. Und dazu habe ich mir wie jede Woche zu diesem Thema habe ich mir auch eine Expertin eingeladen und ich freue mich total, dass ich heute hier im Live Talk begrüßen darf: Martina Bloch, die Akquisefachfrau. Hallo Martina, schön, dass du da bist.

[00:00:59.080] – Martina Bloch

Grüß dich, liebe Claudia und vielen Dank, dass du mich eingeladen hast. Und du weißt ja, dies Thema ist mein Thema und ich spreche so gerne darüber.

[00:01:08.860] – Claudia Hümpel

Ja und weißt du, ich freue mich ja, dass ich. Ich meine, du bist ja so ein richtiges Nordlicht. Ich komme ja ursprünglich aus Hannover. Das ist ja für Hamburger noch nicht wirklich der Norden. Aber du bist ja ein echtes Nordlicht und kommst aus Hamburg bzw. wohnst du in Hamburg oder wohnst du irgendwo im Speckgürtel von Hamburg?

[00:01:26.710] – Martina Bloch

Ich wohne in Hamburg und Hamburg ist meine Heimat, nicht die Stadt, in der ich geboren bin, aber die war nicht so weit weg. Ich bin in Bremen geboren und ich bin immer schon Hanseatin gewesen. Und Hamburg ist wunderbar.

[00:01:43.900] – Claudia Hümpel

Genau. Und man spürt es einfach auch, auch an. Natürlich so ein bisschen an deinem Zungenschlag, aber eben vor allen Dingen auch an deiner Art von Humor. Wir haben ja da gerade eben schon drüber gesprochen. Ich brauche, glaub ich, gar nicht viel zu sagen. Du bist deshalb für mich auch eine Expertin auf dem Gebiet, weil du seit mehr als 20 Jahren Unternehmen dabei begleitest, eine kluge Akquise Strategie zu erarbeiten für ihre erklärungsbedürftigen Produkte. Weil dir dieses Thema so am Herzen liegt und weil du in dieser Zeit auf das Telefon schwörst.

[00:02:19.270] – Claudia Hümpel

Und meine erste Frage ist ja immer, die jedem Gast stelle, ist, wie bist du eigentlich das geworden, was du bist? Wie bist du zu diesem Thema gekommen und was begeistert dich einfach so an diesem Thema?

[00:02:34.780] – Martina Bloch

Also tatsächlich bin ich zum Thema gekommen wie die Jungfrau zum Kind. Ich bin studierte Innenarchitektin, habe nach Kinderpause  neuen Job gesucht und ich hätte dann bei Karstadt irgendwie Möbel rücken können und das ist wirklich nicht meins. Ich hätte sonst eine 60-Stunden-Woche haben können im Messebau. Ich habe drei Kinder, das wollte ich auch nicht. Und dann kam ein Freund auf mich zu und sagte:  Du kannst doch so gut reden und wir brauchen so dringend neue Kunden. Und kannst du dich für uns Vertrieb machen?

[00:03:04.750] – Martina Bloch

Ich hatte von Vertrieb echt überhaupt keine Ahnung. Aber ich neige immer schon in meinem Leben dazu, manchmal ein wenig schnell ja zu Dingen zu sagen. Und ich habe gesagt Ja, kann ich. Und dann habe ich gedacht, man kann sich ja belesen zu Dingen, die man nicht weiß. Dann habe ich, also man muss sagen, das ist ja noch zu zu Zeiten des vor Internets gewesen, als ich gegründet habe. Ich habe ein Faxgerät gekauft, ich habe mir einen Stapel Papier hingelegt.

[00:03:32.620] – Martina Bloch

Ich habe ein Buch gekauft, von dem ich glaube, Jochen heißt er mit Vornamen. FinK: Bei Anruf Termin heißt das.Ein Klassiker, wirklich das habe ich gelesen, und dann habe ich gesagt: Ja, ich glaube, das kann ich. Und dann habe ich eine Adresse Liste gekriegt. Und dann habe ich angefangen und festgestellt, dass das kann.

[00:03:54.760] – Claudia Hümpel

Das fand ich ja total spannend, weil ich habe ja gerade im Eingangsstatement gesagt, viele Leute zucken total zusammen. Und ganz ehrlich, mir ist das, als ich mich selbstständig gemacht habe, auch so gegangen, als ich gedacht habe, wie komme ich jetzt an Kunden?

[00:04:08.020] – Claudia Hümpel

Und allein dieses Gefühl mit dem Griff zum Telefon hat mich innerlich erstarren lassen. Hast du diese Bedenken oder diese inneren Ängste oder, oder was immer da so hochkommt? Hattest du das gar nicht?

[00:04:23.020] – Martina Bloch

Gar nicht. Nie.

[00:04:23.200] – Claudia Hümpel

Ich finde das super spannend.

[00:04:23.450] – Martina Bloch

Nee, also ich trau mich überall hin. Ich habe mit Vorständen gesprochen. Ich habe mal eine Woche lang mich durch die Bundeswehr telefoniert, um den richtigen Ansprechpartner für ein Produkt zu finden. Ich habe da überhaupt keine Hemmungen, weil für mich die Begriffe, die du genutzt hast, gar nicht stimmen. Na ja, es geht nicht um Kalt-Akquise. Das sagen nur Leute, die Angst davor haben, sondern die Akquise übers Telefon ist Wunschkunden Akquise. Du rufst ja nur die an, mit denen du wirklich arbeiten willst.

[00:05:01.970] – Martina Bloch

Ist doch wunderbar. Oh schnell ja, also nein, ich bin und ich habe immer schon gern telefoniert, immer schon  stundenlang.

[00:05:11.720] – Claudia Hümpel

Aber das ist, glaube ich, wirklich dieser Perspektivwechsel. Wir haben, wir haben einen zu sehr, ich blende das mal ein, die Katrin ist dabei. Guten Morgen, Katrin. Und sie sagt nämlich auch gleich, als du das gesagt hast, jetzt mit diesem Wunschkunden Akquise Wow, und das ist so! Ich find wirklich, das ist so ein Satz, der deine, der die ganze Haltung verändert und das mit,  auch das Gefühl, mit dem man dann ans Telefon geht.

[00:05:40.310] – Martina Bloch

Also ich sage auch in meinen Workshops, meinen Teilnehmern immer:  die innere Einstellung muss sein, dein Gegenüber kann dir die Füße dafür küssen, dass du ihn anrufst, weil er ohne deinen Anruf nicht wüsste, was du Tolles in deinem Köcher hast und was ihn geschäftlich weiterbringt, auf welcher Ebene auch immer. Ob das jetzt emotional ist oder was Personalführung angeht oder wirklich Produktentwicklung oder Marketing, whatever. Es ist immer etwas, was das Unternehmen nach vorne bringt. Und ohne deinen Anruf wüssten die nicht, dass es dich gibt.

[00:06:16.370] – Martina Bloch

Und deswegen: ich habe immer diese Haltung. Du kannst mir die Füße küssen und dann, ja deswegen bedanken sich die Leute bei mir ja auch, wenn ich mit ihnen spreche.

[00:06:28.370] – Claudia Hümpel

Was ist denn? Du hast ja dein Unternehmen, heißt ich blende das gerade mal ein. Dein Unternehmen heißt ja. Agentur für Unternehmens Kontakte. Was ist deine Webseite www unternehmenskontakte.de, wo man auch direkt mit dir Kontakt aufnehmen kann per Telefon? Ach ja, was ist denn deine Vision und auch die Mission, mit der du dein Unternehmen gegründet hast? Und vor allen Dingen hat sich das in der Zeit verändert? Oder ist das immer noch das gleiche, was dich da bewegt?

[00:06:58.770] – Martina Bloch

Ich habe diese deine Frage ja gelesen. Du hattest du sie mir ja netterweise vorab gestellt und ich habe gesagt, ich habe keine Mission und ich habe keine Vision. Ja, also das ist mir. Ja, ich habe da drüber nachgedacht und habe gesagt Nee, also ich bin nicht missionarisch unterwegs und ich habe auch keine Vision, sondern ich habe Lust auf das Thema. Und ich habe Lust darauf, Unternehmen da drin zu stärken, erfolgreich zu akquirieren. Und ich habe Lust da drauf, für meine Kunden Termine zu vereinbaren.

[00:07:31.620] – Martina Bloch

Ich habe einfach, also so ganz platt gesprochen. Ich hab so richtig Bock da drauf und ähm, ja, Mission, Vision,Purpose, nicht mal das hab ich,. Äh, ich hab einfach Lust, diese Arbeit zu machen.

[00:07:47.580] – Claudia Hümpel

Da frage ich dich jetzt mal gleich:  würdest du denn mit jedem Kunden arbeiten, der auf dich zukommt und sagt Frau Bloch, also Sie scheinen da ja wirklich Expertin zu sein. Können Sie das für uns machen? Arbeitest du mit jedem Kunden oder was sind so deine Lieb-? Was sind deine Wunschkunden?

[00:08:05.970] – Martina Bloch

Moin. Also meine Wunschkunden sind Unternehmen, die hoch erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen im Portfolio haben, die nicht aus der Immobilien oder Finanzbranche kommen. Also ich will nicht für Makler oder Immobilie oder Immobilien Portal oder so machen. Das ist nicht mein Thema. Ich arbeite tatsächlich nicht für Trainer und Coaches. Das habe ich ausprobiert und ich bin da drin nicht gut, da brennt nix bei mir und es muss ein bisschen Feuer in dem Projekt stecken. Ich bin immer dafür zu sagen, du brauchst ein bisschen Herzblut in so ein Projekt.

[00:08:43.530] – Martina Bloch

Nicht, dass du ausblutet, aber so kleine Tropfen finde ich schon wichtig. Und das bedeutet: Das Produkt oder die Dienstleistung muss mich triggern. Also muss bei mir so Überlegungen gleich auslösen und muss mir Lust auf das Thema machen. Und mit solchen Kunden arbeite ich gerne. Und es gibt dann eben welche, wo ich sage:  Ich bin einfach nicht die Richtige für Sie. Ja, ein paar andere Leute, die das auch gut machen., das Thema Wunschkunden Akquise und ich kann die Kunden immer zu jemand anderem weiterleiten.

[00:09:17.310] – Claudia Hümpel

Ja, das ist ja, das ist ja was, was ich auch sehr schätze, dass man eben auch weiß und merkt:  Okay, entweder das möchte ich eigentlich nicht oder da bin ich vielleicht nicht so gut drin, kann Ihnen aber jemanden empfehlen. Also das macht ja einfach auch diese dieses Netzwerken und diese Kooperation aus. Und ebenso dieses, dass man auch bei anderen wertschätzen kann und sieht, worin die eigentlich gut sind.

[00:09:41.250] – Martina Bloch

Ja, und ich finde, es geht eben auch darum, für sich selber klarzumachen zu machen, wo die eigenen Grenzen sind und dass es immer auch darum geht, dass Kunden glücklich mit einem sind und zufrieden und dass nicht ihr Geld einfach irgendwie sinnlos verbrannt wird.

[00:09:54.720] – Claudia Hümpel

Ja, du hast jetzt gesagt, es muss dich triggern, dieses Thema. Es muss dich interessieren, was man so bei dir, bei dir. Ich will mal sagen, so ein Funken von Begeisterung auslösen. So kommt mir das zumindest vor. Hast du? Wie sieht es so aus mit der Größe von Unternehmen? Ist es auch egal. So von wegen Konzern bis kleiner Mittelstand? Oder gibt es da Kunden wo du sagst oder, ja Unternehmensgrößen zum Beispiel wo du sagst da bin ich richtig gut und das mache ich auch gerne.

[00:10:25.020] – Martina Bloch

Das hat nichts mit dem wie bin ich da richtig gutzutun zu tun, sondern es hat tatsächlich etwas damit zu tun wie sind die Unternehmen. Ich habe schon für Konzerne gearbeitet und ich habe vor zwölf Jahren entschieden, dass ich das nicht mehr tun werde. Konzerne sind echt anstrengend und kompliziert und am Ende darf ich sie nicht als Referenz nennen, weil sie dann nicht zugeben wollen, dass sie mit jemanden mit einem so kleinen Unternehmen wie meinem gearbeitet haben oder Bedarf an solch einer Unterstützung haben.

[00:11:01.140] – Martina Bloch

Und dann habe ich überlegt, wenn noch mal ein Konzern bei mir anfragt, verdopple ich aus dem Stand meine Preise, damit wenigstens das Schmerzensgeld stimmt. Und wenn ich, was ich ja immer wieder merke, ist, wenn wenn man für sich selbst so klar ist, strahlt man es irgendwie nach außen ab. Es hat noch kein Konzern mehr angefragt und ich bin nicht traurig.

[00:11:23.490] – Claudia Hümpel

Finde ich total interessant, dass du, dass du das sagst. Ich habe ja auch so meine Erfahrungen mit  Konzernen, einmal eben selber drin arbeiten, aber eben auch als Kunden. Und, ja ich habe beschlossen, ich arbeite am allerliebsten wirklich mit kleinen Mittelständlern und in meinem Bereich zumindest auch wirklich richtig klein, also 5 bis 50 oder 60 Mitarbeiter. Das wäre ja wirklich kleiner Mittelstand ist also nicht im Sinne von nicht kein gutes Unternehmen, aber von der Mitarbeit von reiner  Mitarbeiterzahl.

[00:11:56.160] – Martina Bloch

Also ich will jetzt auch nicht. Das klang jetzt so, als wenn alle Konzerne bekloppt sind. Aber so ist das natürlich nicht. Ich habe ja jetzt nicht mit dutzenden Konzernen schon gearbeitet, aber die, mit denen ich gearbeitet habe, fand ich kompliziert. Die hatten zum Teil, fand ich, tolle Produkte,  wirklich toll. Aber die internen Abläufe sind wirklich irgendwie gruselig und sehr kompliziert und anstrengend und ähm, und dann dauert es ewig, bis die Rechnung bezahlt wird. Ja, es törnt mich wirklich ab und an, ja.

[00:12:27.990] – Martina Bloch

Schauen wir mal. Vielleicht fragt ja wieder einer an, man wird es sehen. Ich werde nicht per se sagen, sie sind ein Konzern und deswegen nein. Aber ich habe ja jetzt verraten, was ich tue. Also nicht wundern.

[00:12:39.750] – Claudia Hümpel

Ich habe noch mal eine Frage aus dieser langen Erfahrung, bevor wir wirklich dann noch mal in dieses Thema, was ich auch angekündigt habe, Online-Marketing und und was auch so deine, deine, deine Tipps und so weiter sind. Aber in diesen langen Jahren hast du da ein Beispiel für uns wovon was dir besonders in Erinnerung geblieben ist. Vielleicht, weil ein besonders großer Fortschritt durch deine Begleitung gekommen ist oder weil irgendwie so etwas ganz Außergewöhnliches passiert ist oder so? Hast du da irgendwas, wo du uns anonymisiert, eine kleine Geschichte aus deiner Art, aus deinem Erfahrungsschatz erzählen magst?

[00:13:14.070] – Martina Bloch

Ja, mit am schönsten fand ich. Ich habe, wie manchmal die Wege so merkwürdig sind, über eine Bekannte, die wiederum das ein weitergeleitet, das Fax des Steuerberaters an mich weitergeschickt hat, für ein finnisches Designunternehmen gearbeitet und ich habe für dieses Unternehmen den deutschen Markt aufgemacht und das war wirklich toll. Also das da ist finnisches Design ist sehr, sehr anders als deutsches Design. Wir haben die haben so Tücher und Krawatten aus Seide mit Corporate Design hergestellt. Fantastische Produkte, fantastisch.

[00:13:51.870] – Martina Bloch

Und ich habe tatsächlich große deutsche Unternehmen für sie übers Telefon akquiriert und ich habe die Außendiensttermine  für das Unternehmen mit wahrgenommen. Also ich habe mir meine eigenen Termine gelegt und gelernt, was  Außendienst ist. Das wusste ich nicht so richtig, also nicht aus eigener Anschauung und wie es ist, wenn du bei einem Unternehmen bist und die sagen Ja, wissen Sie, wir haben jetzt doch keine Zeit und dann bist du da ganz umsonst gefahren. Also ein KFD Termin, Keks für Diesel.

[00:14:19.620] – Claudia Hümpel

Keks für Diesel!

[00:14:26.310] – Martina Bloch

Das waren tolle Jahre mit denen. Also ich habe über drei Jahre mit denen zusammengearbeitet und das war wirklich fantastisch.

[00:14:33.300] – Claudia Hümpel

Na ja, dass das klingt, das klingt richtig gut. Ich finde es ja auch immer spannend, wirklich auch etwas Neues aufzubauen. Das ist, es gibt einfach immer noch mal so einen besonderen Kick, weil man, weil man dann einfach auch relativ viel mitgestalten kann. Ich nehme an, das ist bei dir dann auch so gewesen ist.

[00:14:49.740] – Martina Bloch

Ja, ja, ich habe entschieden, wie das wird. Ich habe entschieden, was für Anschreiben verschicken wir. Wir schicken immer ein Muster mit, wie läuft so eine Präsentation ab. Das habe ich alles mit meinem Auftraggeber dann auch besprochen, besprechen können und ich bin zu fantastischen Kick-off off Meetings nach Helsinki geflogen.

[00:15:09.060] – Claudia Hümpel

War toll. Ja schön, du, jetzt würde ich gerne wirklich noch mal in dieses Thema Kundengewinnung,  Akquise, Telefonieren, einsteigen.

[00:15:18.900] – Martina Bloch

Gerne.

[00:15:19.830] – Claudia Hümpel

Wo ich habe das ja am Anfang so gesagt, dass viele, also mir ging es jedenfalls so und ich glaube vielen so innerlich dann so dieses, was du nicht hattest, haben, haben:  uoah! So woran liegt denn nach deiner Erfahrung so der Hauptgrund dafür, dass viele Unternehmen, aber auch Solopreneure, aber eben auch Unternehmen, wirklich so eine Herausforderung oder ein Problem mit diesem Thema Akquise haben?

[00:15:43.490] – Martina Bloch

Ich habe mir darüber Gedanken gemacht, auch auf deine Frage hin und ich glaube, es liegt daran, dass die immer glauben, Akquise ist blöd. Also ist immer unpassend. Stimmt, ist gar nicht stimmig, weil man so oft oder wir alle werden irgendwie so oft über Netzwerke, per E-Mail oder auch per Telefon von Leuten angequatscht, die sich null und gar keinen Gedanken darüber gemacht haben, ob das irgendwie passt. Und weil wir diese Angst haben, dass das von uns selber dann auch so beurteilt wird.

[00:16:17.030] – Martina Bloch

Deswegen fassen wir es nicht an. Aber wir haben das doch in der Hand. Ich kann doch genau gucken, für wen ist eigentlich das, was wir machen oder was du machst oder ich mache? Für wen wäre das eine Hilfe, eine Unterstützung, irgendwie eine Verbesserung seiner Prozesse? Und nur solche Unternehmen dann wirklich zu kontaktieren und nicht so wie das,  früher viel mehr noch als heute,  irgendwie ist, so nach dem Motto Ah, ich habe da so eine Liste von Maschinenbau Unternehmen oder ich habe eine Liste aus dem Telefonbuch oder, gerne genommen auch immer, der Ausstellerkatalog Katalog der Cebit oder so, das wurde ja, ja, gerne so

[00:16:58.670] – Martina Bloch

Arbeiten wir jetzt mal so runter, das telefonieren wir ab. Ein Unwort übrigens. Ich habe ein Video dazu gedreht und es wird sich meistens nicht genug Gedanken gemacht, wer denn wirklich der passende Kunde ist. Je mehr Gehirnschmalz du da rein steckst, umso erfolgreicher jedes Akquise-Projekt, weil du, wenn du angesprochen wirst und merkst, jemand hat sich mit dir beschäftigt und hat die Annahme getroffen, dass das, was er selber kann, für dich und dein Geschäft gut ist.

[00:17:32.290] – Martina Bloch

Und du denkst ja, das stimmt, grundsätzlich könnte das sein, oder habe ich mir noch gar keine Gedanken darüber gemacht? Aber ja, verstehst du, was wir brauchen als die, die akquiriert werden? Wir müssen merken, dass der andere uns schätzt und das findet zu wenig statt. Aber wenn du, dir die Arbeit machst, dann ist das doch.

[00:17:51.730] – Claudia Hümpel

Ja, ich finde es interessant, ich blende gleich mal deinen YouTube-Kanal ein, weil du hast dazu ja. Du hast einen wundervollen YouTube-Kanal, der auch dieses Schlagwort #ButterbeidieFische der etwas andere Akquise Talk. Und du hast auch schon, ich habe das beobachtet oder auch gelesen, du hast auch zu diesem Thema Akquise oder Kundenansprache auf Social Media, insbesondere auf LinkedIn ja auch schon so deine Statements abgegeben, die in eine ähnliche Richtung gehen, wie du das gerade eben geschildert hast, nämlich dass du das Gefühl hast, wenn du angeschrieben oder angesprochen wirst, dass sich jemand null, aber auch wirklich null Komma null Sekunden irgendwie dein Profil angeguckt hat oder womit du dich beschäftigst oder irgendwie so etwas.

[00:18:39.460] – Claudia Hümpel

Und mir ist es wirklich auch schon so oft so gegangen, dass ich bei jeder Anfrage immer schon denke:  Oh nee. Und wenn ich jetzt zu Wenn ich jetzt sage, ich will mit dir Kontakt aufnehmen oder vernetzt sein, dann kommt wahrscheinlich gleich irgendwie so ein komischer ja, eine komische Nachricht oder irgendwie sowas

[00:18:55.760] – Martina Bloch

und automatisierter irgendwas  Quatsch.

[00:18:58.430] – Claudia Hümpel

Ja, ja, genau.

[00:19:02.230] – Martina Bloch

Das ist total kontraproduktiv. Das ist so, das ist im Grunde genommen Akquise-Spam.

[00:19:08.180] – Claudia Hümpel

Ja, Akquise, Spam und so wie du es gerade erklärt hast, haben glaube ich viele Angst davor, dass sie selber genauso rüberkommen.  Was ist denn? Wie schaffst du es denn, wenn du mit deinen Kunden arbeitest? Wie schaffst du es denn, dass sie erstens dazu eine andere Einstellung bekommen und dann eben auch das gut machen? Wie gehst du da vor?

[00:19:32.320] – Martina Bloch

Also wenn ich, wenn ich Akquise-Projekte von meinen Kunden übernehme, dann bin ja ich diejenige, die die Speerspitze im Vertrieb ist und die arbeiten mir zu und ich sage immer Ihr müsst, ihr müsst, ihr müsst. Und das meine ich 100 Prozent ernst. Sie müssen es wirklich, sich intensiv mit ihren potenziellen Kunden beschäftigen. Je genauer sie die kennen und je genauer sie über die Bescheid wissen, umso eher trifft die Annahme, die sie treffen, zu. Manchmal geht das nicht.

[00:20:03.880] – Martina Bloch

Manchmal muss man es ausprobieren und man hat eine Annahme. Und dann kann man ja in den Gesprächen auch gleich das so sagen. Dann kann man sagen: Wissen Sie, ich habe mir Ihr Unternehmen angeguckt und ich habe mir überlegt, das und das könnte für Sie eine gute Idee sein. Sagen Sie mir, ob’s stimmt. Und dann weiß der andere sofort, Du hast dich mit ihm beschäftigt. Und das, eben dieses Wissen oder diese Vorgehensweise vermittle ich auch in Workshops. Und dass meine Workshopteilnehmer verstehen, wie wichtig es ist zu wissen, mit wem man da spricht und nicht, dass das eine Nummer auf irgendeiner Liste ist, sondern dass das ein potenzieller Kunde ist, der wertgeschätzt werden muss und wo man sagt Hey, wenn ich dich jetzt gewinnen kann, wenn du sagst Ja, das interessiert dich, du möchtest mehr von uns wissen oder wir vereinbaren mal längeren Video-Call oder so.

[00:20:55.110] – Martina Bloch

Ja, dann habe ich es richtig gemacht und es funktioniert ja.

[00:21:01.340] – Claudia Hümpel

Das heißt also, dass du selber Du hast jetzt gerade geschildert, wie du selber vorgehst, wenn du für deine Kunden akquirierst, sozusagen als das hier gute Formulierung, die Speerspitze des Vertriebs und dein Know-how selber gibst du dann in Workshops weiter. Wo, wenn ich zum Beispiel an einem Workshop von dir teilnehme, wo das Ziel ist, dass ich das dann hinterher für mich und mein und meine Produkte, mein Business sozusagen selber machen kann?

[00:21:27.360] – Martina Bloch

Ja, damit du auch verstehst und lernst , ein Akquise-Telefonat  ist einfach ein Gespräch. Es ist nicht mehr. Es ist aber auch entschieden nicht weniger.

[00:21:40.130] – Claudia Hümpel

Hmmm,

[00:21:40.780] – Martina Bloch

also es braucht Vorbereitung, es braucht, man muss klar wissen, worüber man reden will. Man muss klar wissen, was man eigentlich vom anderen erfahren möchte. Und man muss die Kür in der Akquise beherrschen.

[00:21:52.790] – Claudia Hümpel

Was ist das?

[00:21:54.230] – Martina Bloch

Das sind die Pausen zum richtigen Zeitpunkt .

[00:21:57.250] – Claudia Hümpel

Hmhm.

[00:21:59.420] Martina Bloch

Die meisten, die  Telefon Akquise betreiben, machen das so.. Na na na na na na na na na. Interessiert Sie das? Ja so! Also, es ist wirklich ganz grauenvoll. Es wird so eine Litanei runter geschnurrt und dann wundert man sich.

[00:22:15.140] – Claudia Hümpel

Und das lerne ich alles bei dir? Das lernst du so alles bei mir. Aber das muss ich dann auch alles oder das muss, das darf ich dann noch alles üben.

[00:22:22.880] – Martina Bloch

Ja, wir üben live. Also in meinen Workshops wird live geübt.

[00:22:29.670] – Claudia Hümpel

Es ist ja spannend,

[00:22:31.710] – Martina Bloch

das macht den Leuten auch Herzklopfen.

[00:22:34.620] – Claudia Hümpel

Das glaube ich sofort,

[00:22:36.480] – Martina Bloch

ja, aber es übt ja auch. Wobei es live zu üben, übt, sozusagen für die Realität. Das Herzklopfen wieder loszuwerden und einfach gute Gespräche zu führen.

[00:22:48.500] – Claudia Hümpel

Ja, auch das ist ja so ein. Das ist auch so ein finde ich so einen Perspektivwechsel , einfach gute Gespräche zu führen.

[00:22:57.500] – Martina Bloch

Ja, verstehst du, wenn du das gut machst, dann passieren dir Dinge, dass du mit einem Ansprechpartner im Unternehmen sprichst und der sagt, ich bin überhaupt nicht der Richtige, aber ich weiß, mit wem sie sprechen können. Und dann gibt er dir den Namen und sucht die Durchwahl Nummer raus und gibt es dir und sagt machen Sie, rufen Sie ihn an. Sagen Sie einen schönen Gruß von mir.

[00:23:17.960] – Claudia Hümpel

Ja, toll.

[00:23:19.150] – Martina Bloch

Ja, ja, das funktioniert nicht bei jedem Gespräch.

[00:23:21.890] – Martina Bloch

Also das braucht man sich da keine Rosinen im Kopf haben. Ja, aber es wirkt immer wieder und das ist ganz toll, finde ich ja.

[00:23:33.200] – Claudia Hümpel

Ich habe dazu noch eine Frage, weil ich das weiß aus vielen Gesprächen mit Kolleginnen, auch teilweise mit Menschen aus dem Vertrieb, die im Unternehmen tätig sind. Wie viele Dinge passieren mir eigentlich nur im Kopf? Also nicht wirklich, sondern nur im Kopf. Das Schlimmste, das man sich ausmalt oder irgendwie so etwas. Das ist das eine und das andere ist tatsächlich. Zumindest ist das so meine Vorstellung, wenn ich mir vorstelle, ich wäre tatsächlich im Vertrieb tätig.

[00:24:04.010] – Claudia Hümpel

Das ist so, dass ich als Laie hätte das Gefühl, ich muss ständig mit Ablehnung umgehen. Also Ablehnung im Sinne von jemand sagt zu mir:  Nö,  interessiert mich nicht. Nun musst du ja, isso? Na und?

[00:24:19.010] – Claudia Hümpel

Und kann das jeder gleichermaßen? Oder kann man das lernen? Kann man das lernen?

[00:24:24.620] – Martina Bloch

Ja,

[00:24:24.950] Claudia Hümpel

was muss ich dazu machen, um das zu lernen.

[00:24:26.960] – Martina Bloch

Als Erstes dir mal anzuschauen, wie oft du nein sagst zu Sachen, die bei dir akquiriert werden. Leute, die durch die Stadt gehen und an einer Bäckerei vorbeikommen, sagen, wenn sie gerade gefrühstückt haben, zu hunderten von Brötchen und Croissants: Nein. Sollen die alle anfangen zu weinen? Sollen sie alle anfangen matschig zu werden, nur weil du nein gesagt hast? Nein, sollen sie nicht. Die müssen auch damit leben, dass sie nicht gekauft werden. Also wir selber sagen konstant nein zu irgendwelchen Angeboten.

[00:24:58.550] – Martina Bloch

Wir kriegen Onlinewerbung, wir kriegen was in Zeitschriften, wir gehen, fahren durch die Lande im Fernsehen. Überall wird gesagt, kauf mich,  kauf mich. Und wir sagen andauernd Nö, brauch ich nicht.. Ja, also das ist das Normale. Und wir können ja nicht beeinflussen, ob unser Gegenüber Ja oder Nein sagt. Wir können ihm nur das, was wir ihm anbieten, so schmackhaft wie möglich machen. Das ist unser Job. Und. Ja, es gibt Gründe, warum jemand Nein sagt.

[00:25:29.050] – Martina Bloch

Manchmal ist es vorgeschoben, manchmal hat es Geldgründe, über das aber nicht gesprochen werden will. Und es gilt, mal aufzulisten, wie viele Neins brauchst du statistisch, um ein Ja zu kriegen? Dann kannst du so, mit Strichlisten kannst du das ja. Und dann weißt du schon, ok rein statistisch. Das ist natürlich nicht praktisch. Praktisch sieht das manchmal anders aus, aber rein statistisch hast du nach dem zehnten Nein ein Ja und dann weißt du beim achten Oh, ist bald so weit, super.

[00:26:04.970] – Claudia Hümpel

Ja, das. Und was ist so? Du bist ja nun Expertin. Was hast du, wenn du, wenn du als Vertriebsspitze Spitze für ein Unternehmen tätig bist? Was ist dann deine Quote? Wo liegt die?

[00:26:18.830] – Martina Bloch

Ganz unterschiedlich. Es gibt Projekte, da kriegst du gar keinen Termin, da kriegst du nur Neins. Haben wir letztes Jahr gehabt. Da war mein Kunde, wollte unbedingt mit Geschäftsführern und Vorständen sprechen und die wollten nicht mit ihm sprechen. Niemand, gar kein, gar keinen Termin haben wir gemacht. 100 Adressen bearbeitet, nix

[00:26:37.850] – Claudia Hümpel

Boah!

[00:26:38.360] Martina Bloch

Dann haben wir das ganze Projekt überdacht. Wir haben zwischendurch schon mal und ich haben ihm gesagt wollen wir das nicht stoppen und noch mal irgendwie neu denken.

[00:26:44.990] – Martina Bloch

Und dann hieß es Nee, wir machen das mal fertig. Und dann haben sie das Ganze noch mal neu überlegt. Dann haben sie fest gesagt,  Nee, Wir wollen nur mit Personalverantwortlichen sprechen. Und dann diese super Terminquote Quote. wir haben eine Terminquote von 13 Prozent.

[00:26:59.710] – Claudia Hümpel

Woah!

[00:27:00.470] – Martina Bloch

ja, also richtig gut. Das ist alles gelaufen wie geschnitten Brot. Ich habe im Moment ein Projekt, für das ich arbeite, da ist die Terminquote noch höher. Also richtig. Und dann gibt es welche, da ist die Terminquote gering.

[00:27:15.170] – Martina Bloch

Aber die Termine selber sind gut. Ja, es geht ja nicht immer um Masse. Es gibt Unternehmen, die sagen, wenn sie in  der Akquise im Jahr zwei neue Kunden gewinnen, dann sind die Projekte sind so groß…

[00:27:31.810] – Claudia Hümpel

Ja!

[00:27:31.810] – Martina Bloch

Einfach komplett super ist, hat ja immer was damit zu tun. Was verkaufst du überhaupt? Und ich bin ja dafür, dass man das möglichst hinkriegt, dass man gar nicht verkauft. Sondern, dass man den anderen dazu bringt zu kaufen.

[00:27:48.560] – Martina Bloch

Weil wenn jemand so argumentiert oder das Gefühl hat, es ist ihm etwas verkauft worden, dann ist er davon nicht so begeistert, als wenn er sagt:  Ich habe das gekauft, ich habe das entschieden. Ich! Ja, das ist viel besser.

[00:28:05.820] – Claudia Hümpel

Ja, das stimmt. Niemand. Niemand möchte etwas verkauft bekommen, sondern immer nur wir wollen immer irgendwie selber etwas kaufen.

[00:28:13.400] – Martina Bloch

Ja, weil wir selber, nämlich wir selber bringen dann auch immer sofort die Begründung, warum wir das ganz unbedingt kaufen mussten. Also das Sommerkleid, das habe ich gekauft. Also ich brauchte auch das dringlich, da ist die Verlobung von dem,  Na, dann ist da die goldene Hochzeit. Und so ist auch klar, ich musste dieses Kleid unbedingt haben. Ja selber begründen, noch, ausschweifend, warum das jetzt ein guter Kauf war. Prima.

[00:28:40.490] Claudia Hümpel

Hat sich denn deiner Beobachtung nach in den letzten 24 oder 25 Jahren der Vertrieb verändert? Die Art und Weise, wie Vertrieb gemacht wird. Wie Kunden Akquise gemacht wird?

[00:28:54.150] – Martina Bloch

In manchen Bereichen ja und in manchen nicht. Ich kriege immer noch grottenschlechte Anrufe. Ich versuche die Leute immer zurück zu akquirieren und in meine Workshops zu bringen. Das hat leider überhaupt noch nie geklappt. Aber daran hat sich gar nichts geändert, weil immer noch Leute glauben, man kann das Telefonbuch nutzen, um irgendwie zu telefonieren. Und es gibt ja gelbe Seiten mittlerweile online ja, aber insgesamt ja. Natürlich hat sich der Vertrieb geändert. Endkunden sind wacher geworden, sind interessierter, gucken schon mal, wenn sie wissen, dass sie was brauchen.

[00:29:30.280] – Martina Bloch

Nicht geändert hat es sich, wenn ihnen, wenn sie von dem Produkt oder der Dienstleistung noch gar nichts wissen. Also mir wird immer gesagt Ja, aber wir brauchen das alles nicht mehr mit dem Telefon. Wir haben das Internet. Aber ich kann doch gar nichts finden, von dem ich nicht weiß, dass es das gibt. Das kann ich ja auch nicht suchen. Und es gibt so viel Innovation und es gibt so viele Veränderungen, also da ist immer noch dieses auch zu sagen, pass auf Kunde, ich ruf dich an und ich erzähl dir davon und dann kannst du dir überlegen, ob du das für eine gute Idee hältst.

[00:30:01.630] – Martina Bloch

Was natürlich sich verändert hat, ist das ganze Thema Social Media, das natürlich dazu führt, dass Kunden viel leichter auf Dienstleister oder Produzenten aufmerksam werden. Ja, und das ist toll. Und ich finde ja auch, dass du als Vertriebskanal nicht nur das Telefon nutzen darfst. Du musst mindestens drei Wege bespielen, um erfolgreich das zu handhaben. Und ja, was noch dazu kommt ist insgesamt ist die aktive Akquise aufwendiger geworden. Du brauchst mehr Zeit, du brauchst mehr Gehirnschmalz.

[00:30:38.130] – Martina Bloch

Ja, das ist ein Fakt. Und die Erreichbarkeit ist Corona bedingt natürlich ganz stark gesunken. Also es braucht im Moment auch entschieden mehr Zeit.

[00:30:51.190] – Claudia Hümpel

Ja, ja, spannend. Das sind. Als ich mir diese Frage überlegt habe, habe ich gesagt Ich bin gespannt, was du erzählst. Das sind so Aspekte, mit denen ich jetzt noch gar nicht so gerechnet hätte. Gerade eben auch dieses. Also mir ist schon klar, das merke ich auch an mir selber, dass ich mich mehr informiere, bevor ich was kaufe und so weiter. Aber eben auch, dass es mehr Zeit braucht und vor allen Dingen das, was du gerade gesagt hast, ist ein gutes Argument, dass man eben Telefon Akquise nach wie vor braucht.

[00:31:20.650] – Claudia Hümpel

Gerade wenn es durchaus Angebote gibt, von denen ich noch gar nichts weiß oder wo ich noch gar nicht weiß, dass das ein Problem, was ich vielleicht habe, lösen könnte.

[00:31:29.320] – Martina Bloch

Ja, oder das es: ich weiß gar nicht, dass es dieses Problem gibt. Also ich habe gerade ein Projekt gemacht mit einem Unternehmen, das Lösungen im KI Bereich entwickelt hat und die Kundengruppe, mit der wir telefoniert und gesprochen haben, hat überhaupt gar keine Ahnung davon gehabt, dass da eine bestimmte eine es ist da ein Problem geben könnte, oder dass es überhaupt eine Möglichkeit gibt, Prozesse, die sie jetzt schon im Griff haben, aber dass man diese Prozesse noch entschieden optimieren kann.

[00:32:04.170] – Claudia Hümpel

Also da das glaube ich dir sofort, dass gerade in diesen Bereichen Technik, Technologie, gerade im Technologiebereich, dass es durch diese starken Innovationen wirklich teilweise sind es ja Quantensprünge die da erreicht werden. Durch Anwendungen, wo man wo, wo man dann einfach auch im bestehenden, schon optimierten Prozess noch mal Veränderungen erreichen kann, also Verbesserungen dann eben auch erreichen kann oder auch teilweise vermutlich auch Kunden ermöglichen kann, selber ganz neue Geschäftsfelder dann irgendwie zu eröffnen. Auch das kann ich mir gut vorstellen.

[00:32:39.600] – Martina Bloch

Ja, auch das, ja, das geht eben auch übers Telefon. Klar geht es auch über Online-Marketing. Na, ich bin ja nicht, ich bin da nicht eine, die sagt meins, mein Weg ist das Allheilmittel für alles. Nein, es gibt. Es gibt Branchen, da bist du mit Telefon völlig weg. Also so ganz zum Anfassen. Betonwerke. Ja, haben wir ein Projekt gemacht, vor Jahren schon. Mein Kunde hat eine Software für Betonwerke, Betonwerke wollen nicht angerufen werden.

[00:33:15.260] – Martina Bloch

Die sind morgens um sieben im Büro und um acht stehen sie auf dem Hof, damit die Betonmischer auf die Straße gehen. Die wollen nicht angerufen werden. Ja, das haben wir herausgefunden und ich habe meinem Kunden geraten, keine Telefone Akquise mehr zu machen. Seitdem geht er auf Messen. Das ist jetzt im Corona weiß ich nicht so genau, wie er es macht, aber er ist dann auf Messen gegangen. Und die Leute, die Verantwortlichen aus dem Betonwerken, die nehmen sich tatsächlich Zeit auf Fachmessen zu gehen und dann zu gucken, was es gibt.

[00:33:44.430] – Martina Bloch

Und das Unternehmen ist gewachsen und gewachsen und gewachsen. Aber Telefonakquise, das war kein Thema mehr.

[00:33:50.940] – Claudia Hümpel

Das passt ja auch zu dem, was ich eingangs gesagt habe, dass du durch diese Projekte, die du auch mit und für deine Kunden machst, ja auch mit ihnen gemeinsam die richtige und genau passende ct und wo dann eben auch dabei rauskommen kann. Okay, Telefon Akquise ist nicht das Richtige.

[00:34:10.840] – Martina Bloch

Ja, manchmal musst du sie auch. Also. Ich weiß ja nicht, wie du das findest: Powerpoint Präsentation ist zum Beispiel so eine Nummer, dass ich muss fast allen meinen Kunden sagen, man fängt so eine Präsentation, die man einem Kunden zur vertiefenden Information schickt, nicht mit einer eigenen Lobhudelei an..

[00:34:33.260] – Claudia Hümpel

Ja genau,

[00:34:34.450] – Martina Bloch

unsere größten, stärksten, intelligentesten, und die…

[00:34:37.868] – Claudia Hümpel

ja!

[00:34:37.940] – Martina Bloch

Oder so. Das interessiert den gerade nicht so.. Ja, das kann man hinten anhängen. Ich halt es ja für Kappes und dummes Zeug. Ich muss meinen Kunden erzählen und sagen, wisst ihr, am besten wäre ein One-Pager. Weil wer liest denn so viel Zeug?

[00:34:52.470] – Claudia Hümpel

Ja

[00:34:53.280] Martina Bloch

Ja und ihr braucht eine Sprache, die auch die, die nicht in eurer Filterblase stecken, verstehen. Ja, da ist richtig viel Arbeit immer noch zu leisten. Ich bin überrascht.

[00:35:05.570] – Claudia Hümpel

Ja, aber das ist ja gut, wenn man dann so jemanden hat wie du, der eben da auch so viel Erfahrung hat und das einfach auch gut rüberbringen kann. Was denkst du denn, ähm,du hast jetzt ja schon auch viele Argumente gesagt. Ich habe ja so diese, diese,  es gibt ja so die Leute, die sagen, na ja, im Zeitalter von Online-Marketing brauche ja gar keine Telefonakquise mehr. Du hast es ja gerade eben schon erklärt, auch gute Argumente geliefert, in welchen Bereichen und warum man das braucht und wo man es vielleicht nicht braucht bzw.

[00:35:35.760] – Claudia Hümpel

es wird sicher auch Branchen oder, oder Angebote geben, wo Online-Marketing genau das Richtige ist und genau die richtig kluge  Akquise Strategie dann eben auch ist. Zur Kundengewinnung vermutlich

[00:35:48.450] – Martina Bloch

ja, ganz bestimmt. Das Interessante, finde ich. Ich kenne niemanden, der Telefon Akquise anbietet, der sagt Äh, Online-Marketing braucht man nicht . Ja, so, aber ich kenne ganz viele Online Marketer, die dann so werben damit und sagen nie wieder Kalt-Akquise. Ja und ich denke immer Jungs, es sind besonders Jungs.

[00:36:10.140] – Claudia Hümpel

Genau. Es sind meistens Jungs.

[00:36:12.750] – Martina Bloch

Jungs, ihr habt nur einen Hammer und deswegen wird für euch jedes Problem zum Nagel. Aber ich habe den ganzen Werkzeugkasten. Ja?

[00:36:21.340] – Claudia Hümpel

Ja und was man nicht vergessen darf auch in diesen Online Marketingstrategien. Es geht um die Gewinnung von Leads und hinterher muss irgendwann telefoniert werden, um zu prüfen, ob das überhaupt das Richtige ist. Es sei denn ich verkaufe Produkte, die irgendwie 30 Euro kosten. Und wo ich irgendwie sage ja okay, Anzeige geschaltet und ich kaufe das gleich oder irgendwie sowas.

[00:36:41.850] – Martina Bloch

Klar, wenn ich einen guten Online-Shop habe, also ich habe ich kaufe ja auch Sachen im Internet, wo ich mit niemandem telefoniere, wo das auch nicht Not tut. Aber alles, wenn es sehr, sehr hochpreisig wird. Und meine Kunden haben nicht Sachen, die 1000 Euro kosten. Also, es ist einfach mehr. Es sind einfach höherpreisige Projekte, die wir da anbieten. Und ja, irgendwann muss man mit Kunden sprechen, auch um Sachen durchzudiskutieren

[00:37:12.000] – Martina Bloch

Jeder Zoom-Call ist eine Art Telefonat. Muss man sich immer nur klarmachen, nur dass man sich sieht.

[00:37:20.160] – Claudia Hümpel

Ja genau.

[00:37:21.040] – Martina Bloch

Ja, das ist es aber auch kein Problem. Wie gesagt, ich glaube, es braucht den Blumenstrauß von Möglichkeiten. Ich habe einen guten Freund, der ein Online-Business aufgezogen hat und Post Mailings verschickt.

[00:37:35.540] – Claudia Hümpel

Spannend.

[00:37:36.810] Martina Bloch

Sehr erfolgreich, sehr erfolgreich.

[00:37:39.980] – Claudia Hümpel

Ja, ist ja total interessant. Was glaubst du, Martina? Wohin wird sich deine Branche, also das Thema Akquise und Vertrieb? Wohin wird sich das in den nächsten fünf Jahren entwickeln?

[00:37:52.140] – Martina Bloch

Ich glaube, dass mit dem Thema Telefon wird schwieriger werden ganz entschieden schwieriger, weil wenn du dir heute Startups anguckst, gibt es keine Festnetznummer mehr. Ja, es gibt Handynummern und die werden nicht unbedingt im Netz geteilt. Heute hast du bei den meisten Unternehmen im Impressum eine Telefonnummer stehen und es sind Festnetz Nummern. Und das nimmt ab. Ganz entschieden. Also wenn du in der Startup-Szene zu Gange bist, dann gibt es das nicht mehr. Keine Festnetznummer und ist die Handynummern herauszufinden ist nicht mehr ganz so einfach.

[00:38:29.170] – Martina Bloch

Ja, so kannst du ja. Wenn du eine Festnetznummer hast, aus einem Impressum kannst du dir überlegen, wie es denn eigentlich ist. Der Rufnummernblock aufgebaut und dann nimmst du. Guckst du mal, ob du nicht mit einer irgendwie ausgedachten Durchwahl Nummer irgendwo kämpfen und daneben landest. Das wird es nicht mehr so geben. So, du kannst ja nicht irgendwelche Handynummern zusammenschustern und die Leute geben auch Handynummern auf LinkedIn zum Beispiel kaum in ihrem Profil an. Wenig finde ich.

[00:39:00.180] – Martina Bloch

Das wird insgesamt schwieriger. Ja, Punkt. Schwieriger.

[00:39:04.260] – Claudia Hümpel

Ja und was denkst du auch aus deiner Erfahrung heraus und dieser Begleitung? Insbesondere weil du ja auch wirklich mit uns, mit vielen Unternehmen zusammenarbeitet, auch im Bereich Softwareentwicklung oder Technologien? Welche Eigenschaften und Fähigkeiten müssen Unternehmer und Unternehmen haben, die in den nächsten Jahren, ich will mal sagen, ich sage mal 15 bis 20, aber ich sage mal lieber fünf bis zehn. Alles Weitere wäre ja irgendwie so Glaskugel-Leserei, die profitabel und zukunftsweisend unterwegs sein wollen und erfolgreich sein wollen.

[00:39:42.080] – Martina Bloch

Ich glaube, es gibt da mehr an mehrere Punkte ist Innovation innovativ? Natürlich. Es war klar und ich glaube, es ist total wichtig, immer genauer noch mal nachzufragen, wie die eigenen Kunden ticken und was die Kunden auch dazu bewogen hat, überhaupt bei einem selber zu kaufen. Also da wirklich ein Verständnis für die Bedürfnisse zu haben. Das halte ich für klug, weil, wenn ich sehr kundenorientiert bin und denke und handle, dann wird es diese Empfehlung noch viel mehr geben.

[00:40:19.460] – Martina Bloch

Ich habe jetzt gerade ein neues Mailing System gekauft über App Sumo und ich hatte da ein Problem und ich habe mit dem Support telefoniert und die Frau die da rangegangen ist, die mit einer super Telefonstimme übrigens, die wusste nicht, die wusste die Antwort nicht und hat sehr kompetent gesagt ich kümmer mich drum und ich rufe sie zurück und das hat sie auch gemacht und sie hat mir eine zufriedenstellende Antwort gegeben und das macht mich total zufrieden. Also ich sage ja, es gab ein Problem, aber es ist total professionell gelöst worden und nicht irgendwie wie jetzt gestern bei meiner Bank.

[00:40:58.870] – Martina Bloch

Nein, das Online-Banking. Ich konnte mich nicht einloggen. Dann habe ich die Hotline angerufen und nach einer Viertelstunde war ich immer noch nicht im Gespräch. Das macht schlechte Laune. Ja, und das ist ein Unternehmen, das nicht empfohlen wird. Und ich glaube, da ist, es braucht dieses Thema Kundenorientierung noch viel, viel mehr. Und was immer noch gemacht wird, finde ich, ist zu viel Selbstdarstellung nach dem Motto:  Wir sind die Besten, Schnellsten, Größten und so weiter.

[00:41:26.210] – Martina Bloch

Ohne zu sagen, wir haben uns mit euch beschäftigt und überlegt, was euch für euch ein Thema ist. Und dafür haben wir eine Lösung gefunden. Ja, aber das ist auch Glaskugel lesen. Ich weiß es nicht besser als du.

[00:41:42.670] – Claudia Hümpel

Ja, aber ich finde es wirklich sehr interessant und spannend, dass du wirklich. Weil ich beobachte, dass zumindest auch bei mir selber und bei vielen Menschen dieses Thema Empfehlungen wirklich Kunden, Empfehlungen, Menschen, weitere Service-Unternehmen, Dienstleistungen weiterzuempfehlen  und auch. Und und und auch wirklich zufriedenstellend und gut einen Kundenservice anzubieten, das hat ja auch was damit zu tun, dass man das Ohr am Kunden hat und den Kunden wirklich in den Mittelpunkt seiner Bemühungen und seines Geschäftes und seiner der Dinge, die man tut, tatsächlich stellt.

[00:42:22.010] – Martina Bloch

Und du kannst natürlich bei ihm, wenn du eine gute Beziehung zu deinen Kunden hast, kannst du mit denen neue Produkte austesten.

[00:42:28.360] – Claudia Hümpel

Ja, ja,

[00:42:29.660] – Martina Bloch

du kannst sagen, ich würde das gern mit ihnen ausprobieren. Wie stehen Sie dazu? Ja, du kannst neue Dinge entwickeln, mithilfe deiner Kunden. Ich glaube, da gibt es ganz viel Potenzial und es wird von ganz vielen völlig negiert.

[00:42:45.950] – Claudia Hümpel

Das ist ein gutes Schlusswort. Das Potenzial, was in diesen guten Kundenbeziehungen, die es gilt aufzubauen, drinsteckt. Und Martina, ich möchte auch wenn du gesagt hast, es geht nicht darum, sich selber gut darzustellen, aber ich möchte dir noch mal die Gelegenheit geben. Wo kann man dich besonders gut erreichen? Ich habe ja deine Webseite schon eingeblendet und auch deinen YouTube-Kanal. Ich mache jetzt mal folgendes: Das haben wir so abgesprochen. Du bist natürlich auch telefonisch erreichbar und hier ist deine Telefonnummer.

[00:43:18.410] – Martina Bloch

Und ich mag es auch, ich mag es, angerufen zu werden.

[00:43:22.550] – Claudia Hümpel

Also eine Einladung, mit dir telefonisch Kontakt aufzunehmen, wenn man entweder in deinen Workshops etwas lernen, darüber lernen will oder lernen möchte, wie man selber gut akquiriert, gut Kunden gewinnt oder aber als Unternehmen, wenn man dich für den Vertrieb für ein Vertriebsprojekt dann eben auch beauftragen möchte.

[00:43:45.990] – Martina Bloch

Ja, vielen Dank für die Werbung. Mag ich sehr.

[00:43:49.310] – Claudia Hümpel

Und man erreicht dich natürlich auf LinkedIn, das weiß ich. Wir sind ja auch auf LinkedIn vernetzt. Das heißt, man kann auch sicherlich direkt Kontakt aufnehmen. Dann auch über LinkdeIn und findet daher auch noch weitere Informationen von dir.

[00:44:01.130] – Martina Bloch

Sehr gerne. Also die gängigen Social-Media-Kanäle bis auf Instagram. Da bin ich irgendwie überhaupt nicht aktiv. Werde ich auch nicht. TikTok und solche Sachen bespiele ich auch nicht. Man kann nicht alles hinkriegen, das ist entschieden zu viel.

[00:44:16.610] – Claudia Hümpel

Ich glaube auch da ist es wichtig, dass man dort ist, wo es irgendwo seine Kunden sind, oder?

[00:44:21.740] – Martina Bloch

Ja, ich kann mir sogar vorstellen, dass auch ticktack Kunden sind, aber ich krieg das nicht hin. Ich habe Mut zur Lücke und sage Ich mache, was ich kann und mehr nicht. Also zum Thema Life Balance. Ja, es braucht auch Feierabend.

[00:44:38.960] – Claudia Hümpel

Ja, und wir machen jetzt, ich könnte mich jetzt noch Stunden mit dir unterhalten. Ich finde es wirklich spannend, aber wir machen jetzt auch Feierabend und läuten damit das Wochenende ein. Ich hoffe, dass ihr alle, die ihr zugeschaut hat oder das im Replay schaut, Lust habt, selber gute Beziehungen zu euren Kunden aufzubauen, neue Kunden, Wunschkunden zu gewinnen. Ich habe heute viel gelernt, viel vor allem, was Veränderungen der Haltung und der Perspektive angeht. Martina, ich danke dir total für deine Zeit und für deine vielen sehr wertvollen Informationen und Tipps, die du hier mit uns geteilt hast.

[00:45:16.550] – Martina Bloch

Liebe Claudia, ich habe mich zu bedanken und dass du mir die Gelegenheit gegeben hast, so zu sprechen, denn ich habe gelernt im Internet teile was du weißt und verkauf was du kannst. Und das Wissen zu teilen ist schön, weil es wird immer mehr dadurch und das ist auch fantastisch und du bietest diese Plattform dafür. Danke schön.

[00:45:38.660] – Claudia Hümpel

Ja, vielen Dank. Mir macht es total Freude und ich freue mich, wenn ihr dann auch nächste Woche wieder einschaltet. Da verspreche ich euch, habe ich auch einen ganz anderen, aber auch mindestens genauso spannenden Gast. Wünsche allen ein schönes Wochenende. Und ja, im Norden sagt man Tschüss.

[00:45:55.670] – Martina Bloch

Ja, Tschüss.


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Haben Sie Ihren Aktionismus beerdigt?

Vor zwei Jahren schon ist dieses Video zum Thema Aktionismus in der Akquise entstanden.

Hängen Sie etwas noch an Ihrem Aktionismus oder hat sich doch etwas geändert?
Das frage ich Sie:

Wie ist Ihre Vertriebs-Strategie für 2022?

Weil ich, wie im Video zu sehen, Aktionismus nicht so dolle finde, lassen Sie uns mal kurz brainstormen, was es so für strategische Akquise braucht.
Dann können Sie abhaken, was Sie schon haben und machen oder noch brauchen.


Das sind die Bausteine strategischer Akquise

  • Wer soll Ihr Kunde sein?

Branche
Firmengröße
Umsatz
Gewinn
Werte
Nachhaltigkeit
?

  • Welchen Akquise-Weg nutzen Sie?

Social Media
Telefon
Postmailing
Vorträge/Webinare
Schulungen
Eigenes Buch
Podcast
Anzeigen
Fachbeitrag
Bannerwerbung
Footer
Verbände
Parteien
Charity
Zeitungsbeilage
Flughafenwerbung
Paketbeilage
?

  • Wer kümmert sich um die Akquise?

Chef
Vertriebsleiter
Azubi
Praktikant
Der, der gerade da ist
?

  • Wann starten Sie mit der Akquise?

Heute
Morgen
Nächste Woche
Nächsten Monat
Nächstes Jahr
Irgendwann
?

  • Welche Akquise-Hilfsmittel setzen Sie ein?

Website
Blog
Social Media Profil
Videos
Bilder
Texte
Musik
Animationen
Anleitungen
Give aways
Charity Veranstaltungen
?

  • Wie dokumentieren Sie?

In Excel
Im CRM
Auf Papier
Im Kopf
Muss ich das?
?

  • Findet ein Review statt?

Was ist das?
Wozu brauch‘ ich das?
Klar
?

  • Wie sieht es mit der Kosten-Nutzen-Analyse aus?

Machen wir immer
Stimmt sowieso nie
Ach ja, da war ja noch was…
?

Kommen Sie alleine klar?

Falls nicht, schicken Sie mir gerne eine E-Mail an mb @ unternehmenskontakte.de
Dann verabreden wir uns für ein erstes Gespräch.

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Wie reden Sie eigentlich mit mir?

Wir würden uns freuen, wenn wir Ihr Interesse geweckt haben und stehen Ihnen für Rückfragen jederzeit gerne zur Verfügung.”

Diesen Satz schickte mir ein Unternehmen, dass sich mit E-Mail Akquise
– auch als E-Mail Marketing bekannt, klingt ja besser, ist aber trotzdem Akquise –
bei mir beliebt machen wollte.
Den Satz habe ich dann als “Satz aus der Hölle” auf LinkedIn und Twitter verbreitet.
Interessanterweise hat meiner Aussage niemand widersprochen.
Doch es wurde nachgefragt, wie es besser ginge.
Darauf komme ich noch.

Erstmal aber möchte ich verdeutlichen, aus welchem Grund der obige Satz ein
“Satz aus der Hölle” ist.

Fangen wir an mit:

Wir würden uns freuen, wenn wir Ihr Interesse geweckt haben

Sie würden sich nur freuen? Sie freuen sich nicht? Also ist das nur ein eventuelles Freuen?
Das ist dieser blöde, alte Höflichkeitskonjunktiv.
Da wird gedacht, wenn ich einen Konjunktiv einsetze, dann ist das besonders höflich.
Was noch nie wirklich gestimmt hat, heute aber dazu noch so altmodisches Deutsch ist.

Jetzt zum 2. Teil des Satzes:

und stehen Ihnen für Rückfragen jederzeit gerne zur Verfügung

Echt jetzt? Jederzeit? Für Rückfragen? Auch noch gerne?
Der Wahnsinn. So toll und zugewandt.


Ich muss nicht mehr sagen, oder?
Doch.
Es ist einfach albern Selbstverständlichkeiten in Länge zu erwähnen.
Bandwurmsatzmanie, die besonders sein will und nur ein Gähnen auslöst.

So viel Kritik. Und jetzt?
Jetzt machen wir es besser.
Ich erzähle euch, wie ich Nachrichten abschließe.
Ihr sagt mir dann netterweise eure Meinung dazu.
Hier oder auf Twitter oder LinkedIn oder so.

Los gehts.

Dem obigen Abschlusssatz ging ja eine Werbeaussage voraus, mit dem Satz soll also initiiert werden, dass der Angeschriebene reagiert.
Das Dumme ist, dass das grundlegende Interesse an mehr Informationen nicht schon im Vorwege eingeholt wurde.
Die E-Mail ist einfach mal aufs Geratewohl abgeschickt worden, was die Sache nicht vereinfacht.
Solche E-Mails verschicke ich nicht, doch ich verschicke Informationsmails an Ansprechpartner, mit denen ich vorher gesprochen habe.

Da liest sich der Abschlusssatz z.B. so:
….

Jetzt hoffe ich, dass unsere Informationen alle Ihre Fragen beantwortet haben.

Sollten doch noch Fragen offen geblieben sein, freue ich mich über Ihren Anruf unter:

01234-56789

Wie heute besprochen, melde ich mich dann in zwei Wochen wieder.

Viele Grüße in die Schweiz

Martina Bloch

Kurz, aktive Sprache, klare Aussage.

Jetzt seid ihr dran:-)




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Was Boole’sche Operatoren für Ihre Recherche tun können

Erst einmal: Was sind die Boole’schen Operatoren überhaupt?
Diese Frage stellte sich in einem Kaltakquise-Workshop, verbunden mit der Frage: wie nutze ich sie am besten?
Meine Netzkollegin Heike Baller, auch bekannt als Recherchemeisterin, war so nett, diese Fragen hier zu beantworten:

Benannt nach dem Mathematiker George Boole dienen sie in Datenbanken und bei Suchmaschinen im WWW dem Auffinden von Informationen. Sie stellen Bedingungen dar, die bei der Suche berücksichtigt werden müssen:

  • AND – alle Suchbegriffe soll(t)en im gefundenen Dokument vorkommen
  • NOT – bezeichnet Suchbegriffe, die ausgeschlossen werden sollen
  • OR – ermöglicht die Abfrage nach z. B. Synonymen oder Schreibvarianten; einer der beiden oder beide Begriffe sollen vorkommen

Es gibt es noch weitere Suchoperatoren, z. B. AROUND oder NEAR, die mit dem Namen Boole verbunden sind.

AND

Hier brauchen Sie nichts zu machen – das Leerzeichen in der Suchzeile Ihrer Suchmaschine übernimmt diese Funktion. Alle Begriffe, die Sie nebeneinander in die Suchzeile tippen, müssen demnach in den Treffern vorkommen. Meist ist das auch so. Doch es gibt Ausnahmen – gerade bei der beliebtesten Suchmaschine – Google:

  • Ungewöhnliche Begriffe, Tippfehler oder Fachtermini führen manchmal dazu, dass Google Treffer mit einem anderen Wort vorschlägt; Sie können aber meist auf Ihrer Schreibweise bestehen. Und bei echten Tippfehlern ist das ja auch hilfreich.
  • Google spielt manchmal Treffer aus, unter denen steht: „Es fehlt“ – handelt es sich nur um ein Wort, können Sie „Muss enthalten“ anklicken; bei mehreren Wörtern geht das nicht.

Diese Form des Operators AND funktioniert bei allen Suchmaschinen und auch bei einigen Datenbanken und Katalogen, wenn es dort eine einfache Suchzeile gibt.

NOT

Ein bestimmter Begriff soll ausgeschlossen werden – setzen Sie ein Minuszeichen davor:

„Mittelstand Rheinhessen -MIT“ – Sie bekommen Infos zum Mittelstand der Region, aber nicht von der Organisation mit dem Kürzel MIT.

Den Operator setzen Sie für jeden auszuschließenden Begriff einzeln ein.

OR

Im Gegensatz zum alltäglichen Gebrauch – „Möchten Sie Tee oder Kaffee?“ – handelt es sich bei diesem ODER um ein einschließendes „oder“. Damit verbreitern Sie die Basis möglicher Treffer. Sie können mit einer Abfrage mehrere Abfragen ersetzen. Die beiden Begriffe rund um das OR werden als zusammengehörig gelesen. Wollen Sie mehr als zwei Begriffe mit OR verbinden, müssen Sie eine Klammer setzen:

(Halbleiter OR Diode OR Isolator)

AROUND und NEAR

Von der Idee sind das Operatoren, die einen bestimmten Abstand zwischen zwei Begriffen als Maximum festlegen. Das sähe dann so aus:

„Tee AROUND(4) Kaffee“

AROUND soll dabei die Variation für Google und NEAR die für Bing sein.

„Schmetterling AROUND(4) Autobahn“ – bei Bing zuerst mit NEAR. Aber egal, mit welchem der Operatoren ich es bei Bing versucht habe – es kam nichts Gescheites dabei heraus.

Bei Google dagegen hatte ich durchaus Treffer – und die Kontrolle ohne den Operator ergab dann Unterschiede, weil hier auch Treffer aufkamen, die die beiden Wörter mit deutlich größerem Abstand aufwiesen.

Bei Suchbegriffskombinationen wie „Tee – Kaffee“ oder „Firmenname – Produktname“ ist der Operator nicht wirklich hilfreich. Kombinieren Sie dagegen ungewöhnliche Suchbegriffe und haben eine Vorstellung davon, in welchem Kontext sie zueinander stehen, kann das helfen.

Die Boole’schen Operatoren sind also ein einfaches Mittel, um Ihre Suchanfrage verbessern und dadurch relevantere Ergebnisse zu erhalten.

PS: Wenn Sie Boole’sche Operatoren in ausgeschriebener Form anwenden wollen, müssen Sie sie in Großbuchstaben schreiben. Sonst werden sie wie Suchbegriffe behandelt. Google unterstützt allerdings „NOT“ schon seit einigen Jahren nicht mehr. „AND“ benötigen Sie bei Suchmaschinen ja nicht.  „OR“ können Sie auch mit der Pipe | ersetzen – am Windows-Rechner mit der Tastenkombination AltGr + <>, bei Apple-Geräten mit Alt + 7.

Bei Katalogen und Datenbanken sind die Optionen dafür meist als Drop-Down.-Menüs vorgegeben.

Sie möchten mehr von Heike zum Thema Recherche lesen, sehen und hören? Dann schauen Sie doch mal in
ihren YouTube Kanal hinein

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Wie Sie Ihre Terminquote ganz leicht richtig erhöhen können!

PSyonyme für mehr Termineersönliche Kundentermine sind in der Regel die Basis der erfolgreichen Kundenbeziehung.
Nur, wie sieht es in der Praxis aus?
Man akquiriert so über verschiedene Kanäle herum, guckt sich seine Zahlen an, wertet die Ergebnisse bei 100 Firmen, die man kontaktiert hat, aus. Tja, dann stellt man ernüchtert fest: nur einer der gewünschten Kundentermine ist dabei herausgekommen.

Kundentermine: 1 %

Neidisch liest man in Foren, oder in Artikeln von Mitbewerbern Konkurrenten, die mit Terminquoten von 15 % oder mehr Prozent kräftig angeben.
Himmel nochmal, wie kriegen die das hin, denkt man bei sich, leicht entmutigt und ziemlich unentspannt.

Heute erzähle ich Ihnen, wie auch Sie zu solchen Termin Traumquoten kommen.

Das Gute sofort: Es ist ganz leicht, denn dafür müssen Sie nur richtig zählen können.

Bisher berechnen Sie Ihre Quote sicher so:

100 Unternehmen haben Sie kontaktiert.(angerufen oder angeschrieben).
Bei 70 Unternehmen besteht kein Interesse, weil es kein Budget gibt, sie schon einen Mitbewerber im Boot haben, sie gerade umstrukturieren, sie von ihrer Mutterfirma versorgt werden, oder mit dem Angebot nichts anfangen können.

70 % sind also nicht interessiert.

(über die schlechten Auswahlkriterien, die zu diesem Ergebnis geführt haben, reden wir jetzt mal nicht)

Von den verbliebenen 30 haben Sie 12 nicht erreicht, weil der Ansprechpartner nicht am Platz, auf einer Fortbildung, auf einer Messe, im Urlaub oder krank ist.

12 % sind nicht erreichbar.

Von den verbliebenen 18 Unternehmen sind 14 grundsätzlich interessiert, nur wird es dieses Jahr nichts werden, weil sie schon zu viele Projekte auf der To-do-Liste haben, das Budget bereits verplant ist, oder erst ein neuer Mitarbeiter dafür eingestellt werden muss.

14 % signalisieren Interesse für nächstes Jahr.

Von den 4 verbliebenen Unternehmen möchten 3 erstmal etwas Schriftliches sehen, dann wollen sie wieder mit Ihnen sprechen.

3 % sind an Unterlagen interessiert.

1 Unternehmen ist so interessiert, dass es sich gleich mit Ihnen verabreden will, um eine mögliche Zusammenarbeit zu erörtern.

1 % haben einen Termin vereinbart.

Sie haben Kundentermine von 1 % erreicht, ich gratuliere!

Doch jetzt zählen wir mal richtig, Sie werden staunen!

100 potenzielle Kunden haben Sie kontaktiert.

70 Unternehmen haben kein Interesse.

Bleiben 30.

12 haben Sie nicht erreicht.

Bleiben 18.

14 sind grundsätzlich interessiert, nur nicht in diesem Jahr.

Bleiben 4.

3 wollen erstmal was Schriftliches bekommen

Bleibt 1 Kontakt.

Mit dem haben Sie einen Termin vereinbart.

Bravo!

Sie haben eine Terminquote von 25 %!

“Was?” denken Sie sicher, “Wie kann das sein?”

Na, ganz einfach.

Bei 96 der kontaktieren Unternehmen hatten Sie in diesem Jahr keine Chance zu punkten. Also zählen diese nicht für die Berechnung der Terminquote, eben weil es keinerlei Chance gab, ihnen jetzt etwas zu verkaufen.

Bei vieren hatten Sie eine reelle Chance, das sind Ihre 100 %.

Davon haben Sie mit einem einen Termin vereinbart.

Das sind 25 % Terminquote.

Großartig,  Sie können sehr mit sich zufrieden sein, Sie haben blendend akquiriert.

Wie fühlen Sie sich jetzt?

Erstmals veröffentlicht 2016, überarbeitet in 2021

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Gute Digitalisierung, böse Digitalisierung?

Am Donnerstag, dem 29. April 2021 war ich als Impulsgeberin

bei GO Business – Geschäftskontakte Oberland,
einem Business-Netzwerk in Oberbayern.
Das Thema war

Gute Digitalisierung. Böse Digitalisierung
Chancen, Herausforderungen und ethische Zweifel“.

Alle Protagonisten hatten 10 Minuten Zeit für ihren Vortrag, dann gab es je 5 Minuten in Breakoutrooms um zu reflektieren, was jede:r vom Vortrag mitgenommen hatte.
Dies Format hat mir sehr gut gefallen.
Es war kurzweilig, interessant, hat mir neue Aspekte und Erkenntnisse geliefert.
Besonders amüsant fand ich, dass mein Avatar, über den ich hier schon geschrieben hatte, auf soviel Zuneigung gestoßen ist.
Jetzt bin ich gespannt, ob mir die geplanten Avatare auch gezeigt werden.
Danke, liebe Beate für die Einladung zu diesem Event. So leicht kann ich von Hamburg nach Oberbayern kommen, das tue ich gern wieder, wenn ihr mögt.

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Erfolgreiches Marketing ist Information und Beratung

Dieser Beitrag ist ein Gastbeitrag von Sebastian Lugert. Er zeigt die Meinung und Haltung des Autors, die nicht zwingend mit meinen übereinstimmen müssen.
Gastbeiträge können in diesem Blog veröffentlicht werden, wenn sie thematisch gut passen und 200,00 € an Futurepreneur e.V. gespendet werden. Sprechen Sie mich gern an.

Sebastian Lugert

Weder Ihre Zeit noch die Zeit Ihrer Kunden sollte durch Marketing verschwendet werden. Damit dies gelingt, müssen aber zwei Voraussetzungen gegeben sein:

1. Sie müssen ein realistisches Bild Ihres Unternehmens zeichnen.

2. Sie müssen Ihre Kunden kennen, damit Sie wissen, wie sie diese informieren sollen.

Denn eines ist sicher: Erfolgreiches Marketing ist im heutigen digitalen Zeitalter Information und Beratung zugleich. Nur wenn Ihr Marketingkonzept und somit Ihre Marketingmaßnahmen gleichzeitig informieren und beraten, verschwenden sie weder Ihre noch die Zeit Ihrer Kunden. Ganz im Gegenteil, wenn es Ihnen gelingt Ihre Kunden zu informieren und sie auf der Grundlage dieser Informationen zu beraten, wird Ihr Marketing erfolgreich sein.

Ein realistisches Bild zeichnen

In erster Linie ist es wichtig, dass Sie Ihrer Kundschaft ein möglichst realistisches Bild davon vermitteln, wer Sie sind und was Sie anbieten. Dies mag banal klingen, viele Unternehmen scheitern aber schon an diesem Punkt. Und gerade dieses Scheitern kann durch einen einfachen Blick in die Zeitung beobachtet werden. Viele Werbeanzeigen in einer normalen Zeitung vermitteln noch nicht einmal, was ein Unternehmen überhaupt anbietet?

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Marketing in erster Linie als das Vermitteln von Informationen erkennen. Aus Werbemitteln muss klar hervorgehen, wie ein Betrieb tickt, was er gut kann und warum es sinnvoll ist, mit ihm Geschäfte zu machen. Dabei ist es mehr als erlaubt, authentisch zu sein. Denn falsche Versprechungen oder Hochglanzbroschüren bringen nichts. Es kann Ihre Glaubwürdigkeit sogar enorm steigern, wenn Sie als Beispiel die Schwächen Ihres Unternehmens offen kommuniziert und ganz ehrlich sagen, was Sie richtig gut können und was eher nicht.

Deshalb sollten Sie Marketing immer als eine Form der „Weiterbildung“ betrachten: Es geht darum, den eigenen Kund:innen zu helfen, indem man ihnen vermittelt, wobei man ihnen helfen könnte. Die meisten Kunden haben ein bestimmtes Problem, und Sie als Autorität helfen ihnen dabei, genau dieses Problem zu lösen. Marketing erhält dadurch eine beratende Funktion. Der Zielgruppe wird geholfen, das richtige Produkt zu finden. Jenes Produkt zu finden, das ihr Problem löst.

Deshalb sollten Sie als Unternehmen Ihrer Zielgruppe zunächst einmal Informationen anbieten, durch diese Informationen sollten Sie sie weiterbilden. Dies gelingt, indem Sie erklären, was genau das Problem ist und welche verschiedenen Möglichkeiten es gibt, dieses Problem zu lösen. Erst dann bieten Sie konkrete Produkte an und sprechen eine Empfehlung aus. So entsteht Vertrauen und das Marketing wird von einer aufdringlichen Zeitverschwendung zu einer absoluten Bereicherung.

Damit dies gelingt, kann es helfen zu verstehen, warum eigentlich einige Verkäufe nicht zustande kommen.

Warum viele Verkäufe nicht zustande kommen und wie sich das ändern lässt

Viele Verkäufe kommen nicht zustande, weil ganz einfach Informationen fehlen. Dafür können einige oder alle der folgenden Gründe verantwortlich sein: 

  • Die Person weiß nichts von ihrem Problem.
  • Die Person weiß von ihrem Problem, kennt aber keine der möglichen Lösungen.
  • Die Person weiß nicht, dass es Ihr Unternehmen gibt und dass Sie eine Lösung anbieten.
  • Die Person kennt ihr Problem und Ihre Lösung, aber versteht die Vorzüge nicht, die Sie anbieten.
  • Die Person versteht die Vorzüge Ihrer Lösung, aber vertraut Ihnen nicht.
  • Die Person versteht Ihre Kosten-Nutzen-Argumentation nicht und findet Sie deshalb zu teuer.
  • Der Person fehlt ein Anreiz, zu handeln.

Daraus ergibt sich für Ihre Kommunikation die folgende Reihenfolge: 

1. Identifizieren Sie das Problem Ihrer Zielgruppe und benennen Sie es.

2. Klären Sie detailliert, aber verständlich über das Problem auf.

3. Beschreiben Sie dann, welchen Service Sie zur Lösung des Problems anbieten. 

4. Stellen Sie Ihre Fachkompetenz unter Beweis und erklären Sie die aus Ihrer Sicht relevanten Kriterien einer guten Problemlösung:

5. Bringen Sie nun die von Ihnen angebotenen Problemlösungen ins Spiel und erklären, welche Lösung in welchem Fall geeignet ist.

Mit diesem Vorgehen bauen Sie Vertrauen auf. Kund:innen, die so umfassend, fundiert und kompetent informiert werden, haben nämlich das gute Gefühl, mit Ihrer Beauftragung die richtige Entscheidung zur Behebung ihres Problems zu treffen.

Doch wenn es wirklich so einfach ist, wo liegen die Probleme der meisten Unternehmen?

Die Probleme der meisten Unternehmen

Sehr viele Unternehmen setzen zu viel Vorwissen bei der potenziellen Kundschaft voraus. Was für Sie absolut selbstverständlich erscheint, ist für viele Menschen unbekannt und sie haben Fragen. Oft laufen dann Werbemaßnahmen bei all den Kunden ins Leere, die nicht über das nötige Vorwissen verfügen. 

Dieses Problem kann behoben werden, wenn Sie einfach versuchen, einen Informationsschritt früher anzusetzen als sie es bisher tun. Oft führt dies nämlich zu besseren Ergebnissen, auch wenn Sie solche Fakten aufgrund Ihres Fachwissens für selbstverständlich halten. 

Was Sie jetzt tun können

Wenn Sie diese Regel in die Praxis umsetzen wollen, dann müssen Sie sich folgende Fragen stellen: Wie stelle ich mein Unternehmen authentisch dar? Wie informiere ich meine Zielgruppe so, dass sie an der richtigen Stelle abgeholt wird und eine gute Kaufentscheidung treffen kann? Wie stelle ich meine Expertise unter Beweis?

Die ehrliche Beantwortung all dieser Fragen zeichnet ein realistisches Bild Ihres Unternehmens und erlaubt es Ihnen Ihre Kunden besser kennenzulernen. 

Über den Autor

Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”. https://mission-wachstum.de/marketing-mit-plan-buch/ 

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Wo bekomme ich so einen Avatar her?

Genau das bin ich heute in einem YouTube-Kurs den ich gerade besuche, gefragt worden.
Also erkläre ich heute, wie Sie ganz leicht Ihren eigenen Avatar erstellen.
So ein Avatar, z.B. ist damit gemeint:

und so einer:

Mit diesen Avataren ziere ich die Thumbnails meines YouTube-Kanals oder Vortragsfolien, wie diese:

So erstellen Sie Ihren eigenen Avatar

Ich schreibe Ihnen hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.
Soweit ich weiß, bietet Facebook die Möglichkeit, einen Avatar zu erstellen. Dafür müssen Sie aber zwingend eine Businessseite haben.
Tja, habe ich eben nicht.
Deshalb habe ich den alternativen Weg gewählt.
Dazu brauchte ich einen Account bei Snapchat.

Ich? Bei Snapchat?

Was tue ich nicht alles, um voranzukommen 😅
Also, ich richte einen Account bei Snapchat ein.
Dort lege ich mir einen schicken Avatar zu.
Da ich kein Geld dafür ausgeben wollte, war meine Auswahl an Klamotten recht überschaubar. Auch Schmuck konnte ich leider, leider, keinen wählen.
Dafür ist die Auswahl an Körpern, Köpfen, Gesichtern, Ohren, Augen, Nasen, Wangen, Kinn, Mund, Haaren und vielen Falten und Make-up groß.
Als der Avatar fertig war, (es macht wirklich Spaß, sich selbst digital zu erschaffen) habe ich bei mir den Chrome Browser auf den Rechner installiert. Den Browser habe ich mit der Chrome Erweiterung Bitmoji gepimpt.
Danach habe ich Snapchat Zugang zur Bitmoji-Erweiterung erlaubt und der Bitmoji-Erweiterung dann Zugriff auf Canva.

Seitdem alles verbunden ist, kann ich von Canva aus direkt via Browser auf Bitmoji zugreifen und mir passende Emojis per Copy-and-paste in Canva ziehen.
Um sie transparent nutzen zu können, muss ich die Avatare meist herunterladen und dann als Bild wieder hochladen, um sie dann mithilfe von Canva (ich nutze Canva Pro) freistellen zu können. Das ist ein wenig lästig, noch habe ich keine Lösung dafür gefunden.
Doch mittlerweile habe ich schon jede Menge interessanter Avatare auf dem Rechner, die ich immer wieder nutze.
Wie z.B. diese hier:

oder diesen:


Habe ich alles gut erklärt?
Dann lassen Sie mich bitte Ihre Avatare sehen, ja?
Ansonsten fragen Sie hier gern nach, ich antworte sicher 🙂



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