Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Der Hallo ist gestorben.

Der Hallo ist gestorben“.

Diese Aussage von Kommissar Kottan aus meiner liebsten österreichischen Krimi Serien „Kottan ermittelt“, liebe ich.


Der Hallo ist gestorben sage ich jetzt auch.
Denn es kann nicht angehen, dass ich Mails und Nachrichten bekomme, in denen ich mit Hallo angesprochen werde, ohne Namen, ohne irgendwas weiter.

Nicht Hallo Frau Bloch, nicht Hallo Martina, einfach nur Hallo.

Wie mich das nervt!
Wie ich es hasse, so respektlos angeschrieben zu werden.

Es ist so unprofessionell!
Heute z,B. schrieb mich eine Werbe-Texterin so per E-Mail an. Nach dem Hallo ging es so weiter:
…“ihr kennt das Dilemm nur allzu gut.“
Ihr? Wer ist denn wohl mit ihr gemeint?
Hier gibts nur mich. (Ihr hört meinen Ton, ja?)
Hätte sie sehen können, hätte sie sich auch nur einen Furz Mühe gegeben, das Netz zu befragen.
Wird leider weder von ihr noch von anderen, s̴o̴ ̴r̴i̴c̴h̴t̴i̴g̴ ̴c̴o̴o̴l̴e̴n Werbefuzzis umgesetzt.
Akquise auf Teufel komm heraus, ist Trumpf, möglichst schnell, möglichst ohne Mühe. Massenmails eben.
Dabei gilt:
Der erste Eindruck zählt – und das gilt besonders im E-Mail-Marketing.
Deshalb an euch alle, die ihr mich nur mit Hallo anschreibt:
Ihr habt bei mir in dem Moment verloren. Für immer.

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Warum Kaltakquise noch schlimmer ist als kalter Kaffe und trotzdem neue Kunden bringt


So heißt mein Mit-Mach-Vortrag am 14. Juni beim Vertriebspowertag #vpt
von Markus Grutzeck.

Insgesamt gibt es an diesem Tag vier Vorträge zum Thema: Leads generieren.
Die ganze Agenda mit den spannenden Vorträgen
findet ihr auf der Website vom Vertriebspowertag.
Ich freue mich sehr, wenn ihr dabei seid.
Wie so oft bei mir, ist es kostenfrei, ganz sicher aber nicht umsonst.
Denkt daran: Akquise rocks!

PS: eigentlich sollte ich den Vortrag schon im April halten, doch ich wurde gesundheitlich ausgenknocked. Um so mehr freue ich mich, jetzt dabei zu sein.

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R.I.P. Feedback – du wirst nicht mehr geliebt

Was bedeutet das Wort Feedback?

Feedback (engl. für ‚Rückmeldung, Rückinformation‘) bezeichnet in der Kommunikation von Menschen die Rückübermittlung von Informationen durch den Empfänger einer Nachricht an den Sender jener Nachricht. Diese Informationen melden dem Sender, was der Empfänger wahrgenommen bzw. verstanden hat, und ermöglichen dem Sender durch etwaige Korrektur des Verhaltens auf die Rückmeldungen des Empfängers zu reagieren. Dies kann in mündlicher wie in schriftlicher Form übermittelt werden.”

Sagt Wikipedia.

Ich sehe seit ca. 5 Jahren dem schleichenden Tod des Feedbacks zu.

Falsch! Ich sehe dem schleichenden Tod nur eines Teils des Feedbacks zu.

Was verstehen wir denn überhaupt unter Feedback?

ChatGPT hat mir auf meine Nachfrage diese 5 Feedback-Formen als Grundlagen des Feedbacks vorgeschlagen:

  1. Das positive Feedback
  2. Das negative Feedback
  3. Das konstruktive Feedback
  4. Das Sandwich-Feedback

Positives Feedback wird geliebt.

Wir alle mögen es, wenn unsere Ideen gesehen werden, unsere Gedanken gelobt werden, unsere Aktionen durch die Decke gehen.
Positives Feedback ist wunderbar. Lob läuft wie Öl den Rücken runter, wir fühlen uns pudelwohl.

Negatives Feedback = Kritik = wird gehasst

So sehr Lob geliebt wird, so sehr wird Kritik gehasst.
Bloß nicht kritisieren. Nichts schlecht reden. Keine Verbesserungsvorschläge bringen.
Schon gar nicht ungefragt! Auch nicht in der Sandwichmethode, also verpackt zwischen zwei Lob_Scheiben.
Konstruktiver Inhalt hilft bei negativem Feedback nicht. Es ist dann immer noch NEGATIV!
Weil das so ist, wird schon gar nicht mehr wirklich nach Feedback gefragt.
Sondern wir sollen am Ende einer Challenge, am Ende eines Testworkshops erzählen, was uns gefallen hat.
Nicht, was wir doof fanden, was uns gefehlt hat, was uns genervt, gestört, verstört, verletzt hat.

Diese Vorgehensweise habe ich besonders im letzten Jahr erlebt.
Nur einmal wurde ich explizit nach richtigem Feedback gefragt, dezidiert wurde gefragt, was besser sein könnte. Das war eine absolute Ausnahme.

Nur an Kritik kann ich wachsen

Ich selbst frage immer nach allen Arten des Feedbacks.
Natürlich mag ich Lob, wie alle Menschen, sehr gern. Sehr, sehr gern.
Doch ich kann nur durch kritisches Feedback besser werden. Ich kann am besten durch konstruktives Feedback kundenorientierter werden, die Bedürfnisse meiner Kunden besser bedienen, noch mehr auf den Punkt kommen.

Aus diesen Gründen mag ich Kritik, auch wenn sie im ersten Schritt immer wehtut.
Ist wie bei dem Nein, das immer wieder weh tut 🙂
Der Schmerz sensibilisiert mich aber, genauer hinzusehen, mir mehr Gedanken zu machen, intensiver nach weiteren Lösungen zu suchen. Alles das hilft mir bei meiner Weiterentwicklung.

Leider wird echtes Feedback nicht gewollt.

Seit Herbst 2022 habe ich mir angewöhnt, auch wenn öffentlich nach Feedback gefragt wird, erstmal nachzufragen, welche Art von Feedback denn gewünscht wird. Zu oft habe ich mich in die Nesseln gesetzt, weil ich die Frage ernst nahm, jedoch nur nach Beifall gesucht wurde.

Ich finde, es ist schrecklich, dass alles nur noch rosa-rot getüncht werden soll. Alles nur super und grandios sein darf, nichts Ecken, Kanten, Fehler, Löcher haben darf.

R.I.P. Feedback, du fehlst mir jetzt schon auf allen Kanälen.

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Jedes Nein tut weh! Immer!

Zum zweiten Mal hat mich Thomas Kilian zu seinem Wunschkundenpodcast eingeladen.

Und immer noch, ja immer noch, tut jedes Nein weh.
Auch nach 25 Jahren K̶a̶l̶t̶a̶k̶q̶u̶i̶s̶e̶-Wunschkundenakquise!


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Wir haben uns dabei über das Thema K̶a̶l̶t̶a̶k̶q̶u̶i̶s̶e̶ Wunschkunden-Akquise unterhalten.
Wir schnacken über die No-Gos der Telefonakquise und warum das Wort “abtelefonieren” mir die Zehennägel kräuselt.

Am Ende erzähle ich, wieso die Pause die Kür in der Telefonie ist!

#pause #telefonakquise #podcast #butterbeidiefische

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Warum es keinen Spass macht, mit Konzernen zu arbeiten.

Mehr als 7 Konzerne waren es, mit denen ich in den langen Jahren meiner Selbständigkeit zusammengearbeitet habe, mehrheitlich Global Player.
Leider hat die Zusammenarbeit nie Spaß gemacht.


Warum schreibe ich über Konzerne als Kunden?

Weil es mir nach wie vor ein Rätsel ist, wieso es nicht gelungen ist,
die Zusammenarbeit zwischen Konzernen und mir erfreulich zu gestalten.
Ich nenne hier die Gründe, die aus meiner Sicht zum Scheitern der Zusammenarbeit geführt haben, die Konzerne werden es vielleicht anders sehen.

1.) Alle “meine” Vertriebsleiter: innen hatten eine feste Vorstellung davon, wie Telefon-Akquise abzulaufen hat. Ihr „Wissen“ stammte N I C H T aus eigener Erfahrung, sondern ausschließlich aus eigener Erwartung.
Die sollte ich erfüllen. Ohne Wenn und Aber. Ende der Diskussion.

2.) Alle “meine” Konzerne waren fest davon überzeugt, alles richtigzumachen. Sie wollten kein Feedback, wollten nicht von meiner Erfahrung profitieren, wollten lieber Recht behalten.

Am Ende durfte ich keinen der Konzerne als Referenz nennen. Nicht, weil die Projekte so schlecht gelaufen sind, sondern weil sie sich dafür genierten für die Akquise, mit einem so kleinen Unternehmen wie mir zusammengearbeitet zu haben.

Das war sehr ermüdend. Weil ich zugucken musste, wie etliches falsch lief, ohne eingreifen zu können oder zu dürfen.
Ich hasste es.

Was hätte ich den Konzernen raten wollen?

Zu ihrer Selbstdarstellung

“Meine” Konzerne stellten sich gern als: „Wir sind die Tollsten. Die Besten. Wer unseren Namen hört, will sowieso gleich kaufen!“ dar.

Was daran stimmte: Ja, sie waren gut. Sie konnten oder können auch heute etwas richtig gut.

Aber nicht zwingend hat der Kunde schon vom Anbieter gehört. Nicht zwingend weiß er, dass dessen Produkt genau das ist, was ihm am besten weiterhilft. Oft kennt er den Namen des Unternehmens, hat jedoch nur eine nebulöse Vorstellung von den Produkten, kennt die für ihn passende Lösung gar nicht. (Wäre es anders, wäre er wohl längst Kunde und müsste jetzt nicht angerufen werden.

Deshalb hilft das „Angeben“ kein Stück. Überzeugungsarbeit ist gefragt.
Bitte nicht verwechseln mit Überredungsarbeit.
Klare Verdeutlichung des Kundennutzens ist das Gebot der Stunde.
K E I N E Selbstbeweihräucherung. Bitte!

Die Schlagworte

Der Kundennutzen wird mit Schlagworten, auch bekannt aus dem Bullshit-Bingo, dargestellt. Inhaltlich flach, eine Aneinanderreihung von Allgemeinplätzen, zu wenig auf den Punkt kommend. Blablabla.

Wie viel Zeit, den Kunden zu interessieren, hast du im Telefonat?

10 Minuten? 5 Minuten?

Weit gefehlt, meist sind es nicht mehr als 2 Minuten. Wird in denen das Interesse gezündet, dann geht es in ein vertiefendes Gespräch weiter, dann wird ein Termin vereinbart. Wenn nicht, dann nicht.

Die Adressen

Ein Beispiel: O-Ton: Frau Bloch, wir haben da eine Liste von Maschinenbauunternehmen aus Baden-Württemberg. Die gehen wir jetzt mal an.
Die Liste wurde bei einem befreundeten Unternehmen „gefunden“. Den Maschinenbauunternehmen im „Ländle“ soll für ihre Patente und Konstruktionspläne Microsoft Cloud schmackhaft gemacht werden. Auf meinen Hinweis, dass es vielleicht unrealistisch ist, schwäbischen Erfindern Vertrauen in die in den USA stehenden Server von Microsoft zu vermitteln, wurde mit einem: “Das wird schon!” abgetan.

Das Projekt lief schlecht. Die Ansprechpartner haben mir quasi den Vogel gezeigt. Allein der Gedanke, ihre Patente sollten in die amerikanische Cloud war abwegig für sie.

Nächstes Beispiel. Auch aus eigenem Erleben:

Ein Konzern will neuen Kunden Software für die Fuhrparkverwaltung verkaufen.
Wichtig für den optimalen Nutzen der Software ist die Anzahl der firmeneigenen PKW heißt es.
Im Laufe des aktiven Akquise-Projektes wird die Anzahl der vorhandenen PKW der Zielkunden konstant nach unten korrigiert.

Erst haben wir Adressen mit 500 PKW im Unternehmen in Arbeit, dann mit 300 PKW, dann reichen 200.
Überzeugend, oder nicht?

Bei meinem dritten Beispiel werden die Adressen bei einem Adressanbieter gekauft.

Auswahlkriterium: nach Anzahl der Mitarbeiter:innen.
Niemand schaut wirklich kritisch darüber. So sind dann reichlich Unternehmen dabei, die dem Auswahlkriterium nicht genügen.
Ich weiß das nicht, habe keinen Auftrag zur Prüfung. Erst als mir manche der Adressen unpassend vorkommen, ich das anspreche, wird die Liste überarbeitet und mir, mit vielen, vielen: NICHT KONTAKTIEREN Bemerkungen, zurückgegeben. Dass in den Listen dann dennoch Bestandskunden zu finden sind, erwähne ich lieber gar nicht weiter.

Die E-Mails

Als Beispiel dient hier eine bundesweit agierende, sehr große Werbeagentur.
Wir sprechen über das PDF, dass mit der E-Mail mitgesandt werden soll.
Ich plädiere für einen One-Pager.
Kurz, knackig auf den Punkt, Lust auf mehr machend soll er sein.

Der Einwand: Dann können wir ja gar nichts über uns sagen.

Meine Antwort: Das könne die Kunden doch alles auf der Website lesen, wenn sie wollen.
Der Einwand: nein, nein, das kommt mit ins PDF.

Meine Antwort: dann aber bitte nicht an den Anfang, ja? JA?!!!

Der Einwand: Aber doch, ja! Kann ja sein, dass die Mail weitergeleitet wird, der Empfänger weiß dann gar nichts von uns, das liest er dann gleich im PDF.

Meine Antwort: ———-.
Es war Hopfen und Malz verloren.

Die Rechnung

Das vierte Beispiel hat mich ziemlich lange beschäftigt. Weil ich die Reaktion so unglaublich fand. Doch lies selbst:
Das Projekt ist zu Ende, alle Daten transferiert, ich schreibe eine Rechnung. Mit spätestem Zahlungsdatum. Der Tag kommt, die Rechnung ist unbezahlt. Ich schreibe eine freundliche Erinnerung per E-Mail, setze eine neue Zahlungsfrist. Der Tag kommt, die Rechnung ist unbezahlt. Ich rufe an. Meine Ansprechpartnerin sagt: Oh, ach, ich hatte so viel zu tun, da war ich ganz überfordert, deshalb ist die Rechnung untergegangen. Das ist doch verständlich.
Ich daraufhin: Das kann ich nicht akzeptieren, die Zahlungsfrist war lang genug, dazu gab es noch eine Erinnerung, keine Mahnung, ich werde jetzt Verzugszinsen gelten machen.
Sie dazu: Na, na, es geht doch nur um ein paar Tage.
Ich: Nein, es geht schon um zwei Wochen.
Sie: Ich habe doch erklärt, warum es nicht geklappt hat. Wenn du trotzdem darauf bestehst, kann ich nur sagen: Man sieht sich meist zweimal im Leben, aber wir nicht, denn wir werden ganz sicher nicht weiter mit dir arbeiten, so wie du jetzt agierst.
Ich überweise gleich und schicke dir dann den Beleg.
Ich: Gut mach das so. Auf Wiederhören.
Dass ich innerlich schon beschlossen hatte, auf keinen Fall ein weiteres Projekt mit dem Konzern aufzusetzen, habe ich nicht mehr gesagt. Weil ich souverän schweigen kann 🙂

Was habe ich in diesen Projekten gelernt?

Dass es sinnlos ist, ungefragt etwas zu sagen, etwas zu raten.
Niemand wird gern belehrt, was total verständlich ist.
Ich auch nicht.

Doch Konzernmitarbeiter:innen fragen nicht:
Wie würden Sie die Akquise für uns planen, Frau Bloch?
Was können wir verbessern?
Sollten wir etwas verändern?
Sind Tests eine gute Idee?
Wie erhöhen wir die Reaktion auf unsere Info-E-Mails?
Konzerne machen außerdem immer Probleme beim Bezahlen, das ist anstrengend.

Deshalb, ihr Konzerne, habe ich entschieden, nicht mehr mit und für euch zu arbeiten.
Der Stress ist mir zu hoch, die Zahlungsmoral zu schlecht, der Preis ohne Schmerzensgeldzuschlag nicht zu akzeptieren und die Zusammenarbeit
macht mir keinen SPASS.
Da ich aber für Geld und Spaß arbeite, seid ihr raus.

Für immer.
Ich lobe meine mittelständischen und kleinen Kunden.
Die sind einfach ganz, ganz anders und ich habe sie sehr, SEHR gern!

Hast du ähnliche Erfahrungen gemacht? Oder ganz andere?
Schreib sie mir bitte in die Kommentare

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