Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Konzerne – nein Danke

Mehr als 7 Konzerne waren es, mit denen ich in den langen Jahren meiner Selbständigkeit zusammengearbeitet habe, mehrheitlich Global Player.
Leider hat die Zusammenarbeit nie Spaß gemacht.


Warum schreibe ich über Konzerne als Kunden?

Weil es mir nach wie vor ein Rätsel ist, wieso es nicht gelungen ist,
die Zusammenarbeit zwischen Konzernen und mir erfreulich zu gestalten.
Ich nenne hier die Gründe, die aus meiner Sicht zum Scheitern der Zusammenarbeit geführt haben, die Konzerne werden es vielleicht anders sehen.

1.) Alle “meine” Vertriebsleiter: innen hatten eine feste Vorstellung davon, wie Telefon-Akquise abzulaufen hat. Ihr „Wissen“ stammt N I C H T aus eigener Erfahrung, sondern ausschließlich aus eigener Erwartung.
Die sollte ich erfüllen. Ohne Wenn und Aber. Ende der Diskussion.

2.) Alle “meine” Konzerne waren fest davon überzeugt, alles richtigzumachen. Sie wollten kein Feedback, wollten nicht von meiner Erfahrung profitieren, wollten lieber Recht behalten.

Am Ende durfte ich keinen der Konzerne als Referenz nennen. Nicht, weil die Projekt so schlecht gelaufen sind, sondern weil sie sich dafür genieren für die Akquise mit einem so kleinen Unternehmen wie mir zusammengearbeitet zu haben.

Das war sehr ermüdend. Weil ich zugucken musste, wie etliches falsch lief, ohne eingreifen zu können oder zu dürfen.
Ich hasste es.

Was hätte ich den Konzernen raten wollen?

Zu ihrer Selbstdarstellung

“Meine” Konzerne stellten sich gern als: „Wir sind die Tollsten. Die Besten. Wer unseren Namen hört, will sowieso gleich kaufen!“ dar.

Was daran stimmte: Ja, sie waren gut. Sie konnten oder können auch heute etwas richtig gut.

Aber nicht zwingend hat der Kunde schon vom Anbieter gehört. Nicht zwingend weiß er, dass dessen Produkt genau das ist, was ihm am besten weiterhilft. Oft kennt er den Namen des Unternehmens, hat jedoch nur eine nebulöse Vorstellung von den Produkten, kennt die für ihn passende Lösung gar nicht. (Wäre es anders, wäre er wohl längst Kunde und müsste jetzt nicht angerufen werden.

Deshalb hilft das „Angeben“ kein Stück. Überzeugungsarbeit ist gefragt.
Bitte nicht verwechseln mit Überredungsarbeit.
Klare Verdeutlichung des Kundennutzens ist das Gebot der Stunde.
K E I N E Selbstbeweihräucherung. Bitte!

Die Schlagworte

Der Kundennutzen wird mit Schlagworten, auch bekannt aus dem Bullshit-Bingo, dargestellt. Inhaltlich flach, eine Aneinanderreihung von Allgemeinplätzen, zu wenig auf den Punkt kommend. Blablabla.

Wie viel Zeit, den Kunden zu interessieren, hast du im Telefonat?
10 Minuten? 5 Minuten?

Weit gefehlt, meist sind es nicht mehr als 2 Minuten. Wird in denen das Interesse gezündet, dann geht es in ein vertiefendes Gespräch weiter, dann wird ein Termin vereinbart. Wenn nicht, dann nicht.

Die Adressen

Ein Beispiel: O-Ton: Frau Bloch, wir haben da eine Liste von Maschinenbauunternehmen aus Baden-Württemberg. Die gehen wir jetzt mal an.
Die Liste wurde bei einem befreundeten Unternehmen „gefunden“. Den Maschinenbauunternehmen im „Ländle“ soll für ihre Patente und Konstruktionspläne Microsoft Cloud schmackhaft gemacht werden. Auf meinen Hinweis, dass es vielleicht unrealistisch ist, schwäbischen Erfindern Vertrauen in die in den USA stehenden Server von Microsoft zu vermitteln, wurde mit einem: “Das wird schon!” abgetan.

Das Projekt lief schlecht. Die Ansprechpartner haben mir quasi den Vogel gezeigt. Allein der Gedanke, ihre Patente sollten in die amerikanische Cloud war abwegig für sie.

Nächstes Beispiel. Auch aus eigenem Erleben:

Ein Konzern will neuen Kunden Software für die Fuhrparkverwaltung verkaufen.
Wichtig für den optimalen Nutzen der Software ist die Anzahl der firmeneigenen PKW heißt es.
Im Laufe des aktiven Akquise-Projektes wird die Anzahl der vorhandenen PKW der Zielkunden konstant nach unten korrigiert.

Erst haben wir Adressen mit 500 PKW im Unternehmen in Arbeit, dann mit 300 PKW, dann reichen 200.
Überzeugend, oder nicht?

Bei meinem dritten Beispiel werden die Adressen bei einem Adressanbieter gekauft.

Auswahlkriterium: nach Anzahl der Mitarbeiter:innen.
Niemand schaut wirklich kritisch darüber. So sind dann reichlich Unternehmen dabei, die dem Auswahlkriterium nicht genügen.
Ich weiß das nicht, habe keinen Auftrag zur Prüfung. Erst als mir manche der Adressen unpassend vorkommen, ich das anspreche, wird die Liste überarbeitet und mir, mit vielen, vielen: NICHT KONTAKTIEREN Bemerkungen, zurückgegeben. Dass in den Listen immer dann dennoch Bestandskunden zu finden sind, erwähne ich lieber gar nicht weiter.

Die E-Mails

Als Beispiel dient hier eine bundesweit agierende, sehr große Werbeagentur.
Wir sprechen über das PDF, dass mit der E-Mail mitgesandt werden soll.
Ich plädiere für einen One-Pager.
Kurz, knackig auf den Punkt, Lust auf mehr machend soll er sein.

Der Einwand: Dann können wir ja gar nichts über uns sagen.

Meine Antwort: Das könne die Kunden doch alles auf der Website lesen, wenn sie wollen.
Der Einwand: nein, nein, das kommt mit ins PDF.

Meine Antwort: dann aber bitte nicht an den Anfang, ja? JA?!!!

Der Einwand: Aber doch, ja! Kann ja sein, dass die Mail weitergeleitet wird, der Empfänger weiß dann gar nichts von uns, das liest er dann gleich im PDF.

Meine Antwort: keine weitere Antwort. Es war Hopfen und Malz verloren.

Die Rechnung

Das vierte Beispiel hat mich ziemlich lange beschäftigt. Weil ich die Reaktion so unglaublich fand. Doch lies selbst:
Das Projekt ist zu Ende, alle Daten transferiert, ich schreibe eine Rechnung. Mit spätestem Zahlungsdatum. Der Tag kommt, die Rechnung ist unbezahlt. Ich schreibe eine freundliche Erinnerung per E-Mail, setze eine neue Zahlungsfrist. Der Tag kommt, die Rechnung ist unbezahlt. Ich rufe an. Meine Ansprechpartnerin sagt: Oh, ach, ich hatte so viel zu tun, da war ich ganz überfordert, deshalb ist die Rechnung untergegangen. Das ist doch verständlich.
Ich daraufhin: Das kann ich nicht akzeptieren, die Zahlungsfrist war lang genug, dazu gab es noch eine Erinnerung, keine Mahnung, ich werde jetzt Verzugszinsen gelten machen.
Sie dazu: Na, na, es geht doch nur um ein paar Tage.
Ich: Nein, es geht schon um zwei Wochen.
Sie: Ich habe doch erklärt, warum es nicht geklappt hat. Wenn du trotzdem darauf bestehst, kann ich nur sagen: Man sieht sich meist zweimal im Leben, aber wir nicht, denn wir werden ganz sicher nicht weiter mit dir arbeiten, so wie du jetzt agierst.
Ich überweise gleich und schicke dir dann den Beleg.
Ich: Gut mach das so. Auf Wiederhören.
Dass ich innerlich schon beschlossen hatte, auf keinen Fall ein weiteres Projekt mit dem Konzern aufzusetzen, habe ich nicht mehr gesagt. Weil ich souverän schweigen kann 🙂

Was habe ich in diesen Projekten gelernt?

Dass es sinnlos ist, ungefragt etwas zu sagen, etwas zu raten.
Niemand wird gern belehrt, was total verständlich ist.
Ich auch nicht.

Doch Konzernmitarbeiter:innen fragen nicht:
Wie würden Sie es angehen, Frau Bloch?
Was können wir verbessern?
Was sollten wir verändern?
Was halten Sie von Tests?
Wie wirkt unsere E-Mail gut?
Konzerne machen immer Geschiss um die Rechnung, das ist so nervig.

Deshalb, ihr Konzerne, habe ich entschieden, nicht mehr mit und für euch zu arbeiten.
Der Stress ist mir zu hoch, die Zahlungsmoral zu schlecht, der Preis ohne Schmerzensgeldzuschlag nicht zu akzeptieren und die Zusammenarbeit
macht mir keinen SPASS.
Da ich aber für Geld und Spaß arbeite, seid ihr raus.

Für immer.
Ich lobe meine mittelständischen und kleinen Kunden. Die sind einfach ganz, ganz anders und ich habe sie sehr, SEHR gern!

Hast du ähnliche Erfahrungen gemacht? Oder ganz andere?
Schreib sie mir bitte in die Kommentare

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YouTube #shorts – ein Bericht

Mein erster YouTube #shorts

Schon seit mehr als einem Jahr gibt es auf #YouTube das Format #shorts.
Das sind Kurzvideos, nicht länger als 60 Sekunden. Ohne #thumbnail, ohne Intro, einfach, ZACK, auf den Punkt kommend.
Weil ich schon länger vorhatte, mich mehr und regelmäßiger um das Thema Video zu kümmern, war ein #YouTube Workshop am Montag genau das Richtige.

Mein YouTubekanal ist schon 1,5 Jahre alt

Silvester 2020, morgens um 8.00 Uhr, habe ich meinen YouTube-Kanal eröffnet. Bis jetzt habe dort 25 Videos veröffentlicht, seit gestern 04.07.2022 dann dazu mein erstes #shorts:


https://www.youtube.com/shorts/UHSDXPSWlr4

Wie entwickelte sich das erste #shorts Video?

Ich war sehr gespannt, wie sich die Views dieses Videos entwickeln würden.
Dabei habe ich es langsam in meinen Netzwerken geteilt.
Gestern erstmal nur über Facebook. Dort hatte es von gestern bis heute 05.07.2022 Vormittag 33 Aufrufe. Meine Abonnentenzahl war von 106 auf 112 gestiegen.
Mittags, nachdem ich am Vormittag das Video auf #LinkedIn veröffentlicht hatte, war das #shorts 52 Mal angesehen worden, ich hatte 113 Abonnenten.
Heute Abend dann, kurz nach 19.00 Uhr, hatte ich 114 Abonnenten und das #shorts war unfassbare 322 Mal aufgerufen worden.
322!
12 Likes, ein Spackenkommentar, 2 x geteilt.

06.07.2022 Das #shorts hat mittlerweile unglaubliche 448 Aufrufe. Ich habe 114 Abonnenten für den Kanal, also 8 neue Abonnenten gewonnen.
Wie wunderbar.

Ich habe “Blut geleckt”. Also werde ich morgen ein weiteres #shorts veröffentlichen.

Das zweite #shorts ist online

Wenn du ein NEIN bei der Akquise nicht aushalten kannst…..

Veröffentlicht am Morgen des 06.07.2022
Bis heute Abend, auch am 6. Juli, ist es 104 mal aufgerufen worden.
Mal sehen, wie die Zahlen morgen aussehen.

Womit erstelle ich meine #shorts ?


Das Video selbst drehe ich mit meinem Galaxy S10. Das Smartphone habe ich mir wegen der Kamera ausgesucht, die sehr gute Bilder liefert.
Bis jetzt bearbeite ich diese Videos mit Cap Cut, einer Videobearbeitungssoftware, die prima Features hat.
Das #shorts wird, so nötig, beschnitten, mit einem Titel versehen und dann via YouTube hochgeladen.


Weiter Kurzvideos sollen folgen.
In genau diesem Beitrag werde ich die Entwicklung meines Kanals fortschreiben.
Stay tuned 😉



#video #YouTube #shorts #butterbeidiefische #akquise

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Haben Sie Ihren Aktionismus beerdigt?

Vor zwei Jahren schon ist dieses Video zum Thema Aktionismus in der Akquise entstanden.

Hängen Sie etwas noch an Ihrem Aktionismus oder hat sich doch etwas geändert?
Das frage ich Sie:

Wie ist Ihre Vertriebs-Strategie für 2022?

Weil ich, wie im Video zu sehen, Aktionismus nicht so dolle finde, lassen Sie uns mal kurz brainstormen, was es so für strategische Akquise braucht.
Dann können Sie abhaken, was Sie schon haben und machen oder noch brauchen.


Das sind die Bausteine strategischer Akquise

  • Wer soll Ihr Kunde sein?

Branche
Firmengröße
Umsatz
Gewinn
Werte
Nachhaltigkeit
?

  • Welchen Akquise-Weg nutzen Sie?

Social Media
Telefon
Postmailing
Vorträge/Webinare
Schulungen
Eigenes Buch
Podcast
Anzeigen
Fachbeitrag
Bannerwerbung
Footer
Verbände
Parteien
Charity
Zeitungsbeilage
Flughafenwerbung
Paketbeilage
?

  • Wer kümmert sich um die Akquise?

Chef
Vertriebsleiter
Azubi
Praktikant
Der, der gerade da ist
?

  • Wann starten Sie mit der Akquise?

Heute
Morgen
Nächste Woche
Nächsten Monat
Nächstes Jahr
Irgendwann
?

  • Welche Akquise-Hilfsmittel setzen Sie ein?

Website
Blog
Social Media Profil
Videos
Bilder
Texte
Musik
Animationen
Anleitungen
Give aways
Charity Veranstaltungen
?

  • Wie dokumentieren Sie?

In Excel
Im CRM
Auf Papier
Im Kopf
Muss ich das?
?

  • Findet ein Review statt?

Was ist das?
Wozu brauch‘ ich das?
Klar
?

  • Wie sieht es mit der Kosten-Nutzen-Analyse aus?

Machen wir immer
Stimmt sowieso nie
Ach ja, da war ja noch was…
?

Kommen Sie alleine klar?

Falls nicht, schicken Sie mir gerne eine E-Mail an mb @ unternehmenskontakte.de
Dann verabreden wir uns für ein erstes Gespräch.

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Wie Sie Ihre Terminquote ganz leicht richtig erhöhen können!

PSyonyme für mehr Termineersönliche Kundentermine sind in der Regel die Basis der erfolgreichen Kundenbeziehung.
Nur, wie sieht es in der Praxis aus?
Man akquiriert so über verschiedene Kanäle herum, guckt sich seine Zahlen an, wertet die Ergebnisse bei 100 Firmen, die man kontaktiert hat, aus. Tja, dann stellt man ernüchtert fest: nur einer der gewünschten Kundentermine ist dabei herausgekommen.

Kundentermine: 1 %

Neidisch liest man in Foren, oder in Artikeln von Mitbewerbern Konkurrenten, die mit Terminquoten von 15 % oder mehr Prozent kräftig angeben.
Himmel nochmal, wie kriegen die das hin, denkt man bei sich, leicht entmutigt und ziemlich unentspannt.

Heute erzähle ich Ihnen, wie auch Sie zu solchen Termin Traumquoten kommen.

Das Gute sofort: Es ist ganz leicht, denn dafür müssen Sie nur richtig zählen können.

Bisher berechnen Sie Ihre Quote sicher so:

100 Unternehmen haben Sie kontaktiert.(angerufen oder angeschrieben).
Bei 70 Unternehmen besteht kein Interesse, weil es kein Budget gibt, sie schon einen Mitbewerber im Boot haben, sie gerade umstrukturieren, sie von ihrer Mutterfirma versorgt werden, oder mit dem Angebot nichts anfangen können.

70 % sind also nicht interessiert.

(über die schlechten Auswahlkriterien, die zu diesem Ergebnis geführt haben, reden wir jetzt mal nicht)

Von den verbliebenen 30 haben Sie 12 nicht erreicht, weil der Ansprechpartner nicht am Platz, auf einer Fortbildung, auf einer Messe, im Urlaub oder krank ist.

12 % sind nicht erreichbar.

Von den verbliebenen 18 Unternehmen sind 14 grundsätzlich interessiert, nur wird es dieses Jahr nichts werden, weil sie schon zu viele Projekte auf der To-do-Liste haben, das Budget bereits verplant ist, oder erst ein neuer Mitarbeiter dafür eingestellt werden muss.

14 % signalisieren Interesse für nächstes Jahr.

Von den 4 verbliebenen Unternehmen möchten 3 erstmal etwas Schriftliches sehen, dann wollen sie wieder mit Ihnen sprechen.

3 % sind an Unterlagen interessiert.

1 Unternehmen ist so interessiert, dass es sich gleich mit Ihnen verabreden will, um eine mögliche Zusammenarbeit zu erörtern.

1 % haben einen Termin vereinbart.

Sie haben Kundentermine von 1 % erreicht, ich gratuliere!

Doch jetzt zählen wir mal richtig, Sie werden staunen!

100 potenzielle Kunden haben Sie kontaktiert.

70 Unternehmen haben kein Interesse.

Bleiben 30.

12 haben Sie nicht erreicht.

Bleiben 18.

14 sind grundsätzlich interessiert, nur nicht in diesem Jahr.

Bleiben 4.

3 wollen erstmal was Schriftliches bekommen

Bleibt 1 Kontakt.

Mit dem haben Sie einen Termin vereinbart.

Bravo!

Sie haben eine Terminquote von 25 %!

“Was?” denken Sie sicher, “Wie kann das sein?”

Na, ganz einfach.

Bei 96 der kontaktieren Unternehmen hatten Sie in diesem Jahr keine Chance zu punkten. Also zählen diese nicht für die Berechnung der Terminquote, eben weil es keinerlei Chance gab, ihnen jetzt etwas zu verkaufen.

Bei vieren hatten Sie eine reelle Chance, das sind Ihre 100 %.

Davon haben Sie mit einem einen Termin vereinbart.

Das sind 25 % Terminquote.

Großartig,  Sie können sehr mit sich zufrieden sein, Sie haben blendend akquiriert.

Wie fühlen Sie sich jetzt?

Erstmals veröffentlicht 2016, überarbeitet in 2021

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Wertschätzung – das Zauberwort in der Akquise

Wer Kunden nicht wertschätzt, hat sie nicht verdient.

Diese Kontaktanfrage erreichte mich in den letzten Tagen.

Ein Handschlag, ein Gespräch, eine Begegnung – in den letzten Jahren habe ich eine Vielzahl von Kontakten auf den unterschiedlichsten Veranstaltungen geknüpft.
Wie mir gerade aufgefallen ist, gehören Sie noch nicht zu meinen Kontakten auf Xing, dies möchte ich nun nachholen und lade Sie herzlichst in mein engeres Netzwerk ein.

Ich wünsche Ihnen einen schönen Sommer.
Ihr xxxxx
—-
Auf den ersten Blick klingt sie total nett. So zugewandt, so herzlich, noch ein schöner Gruß dazu, alles wie es sein soll.

Ist oberflächlich nett wirklich nett?

Beim ersten Lesen hatte ich nur ein ganz kleines merkwürdiges Gefühl, das mich dazu bewog eben nicht sofort auf “Kontakt annehmen” zu klicken.
Beim 2. Lesen dann verstärkte sich mein Gefühl und beim drittten Lesen habe ich endlich erkannt, was mir so unangenehm war.

Er meint mich gar nicht persönlich. Es ist eine Standardanfrage, nett formuliert, doch ihr fehlt jeder persönliche Bezug, ihr fehlt die Wertschätzung, sie ist mit copy & paste erstellt worden.

Will ich so wenig wertschätzend kontaktiert oder sogar akquiriert werden?

Das Grummeln, dass ich beim ersten, zweiten Lesen spürte, war der Mangel an echter Wertschätzung meiner Person. War die Übertreibung mit dem Wort herzlichst. Die vermeintliche Nähe, die es in Wirklichkeit gar nicht gibt.
Der Anfragende ist ein Kontaktesammler, der glaubt, viel hilft viel. Ihn interessieren meine Bedürfnisse überhaupt nicht, er fragt noch nicht einmal danach.

Das Gießkannenprinzip in der Akquise hat ausgedient!

Akquise heute muß von Wertschätzung getragen werden, davon bin ich zutiefst überzeugt. Nicht nur über die Interessen und die Bedürfnisse der Kunden zu reden, sondern sie wirklich erfahren zu wollen um dann im besten Fall eine passende, hilfreiche, geschäftsfördernde Lösung anbieten zu können, ist Akquise 4.0 finde ich.

Viel hilft viel, hieß es lange. Oder wie ein Kunde es mal formulierte:
“Dann beschießen wir sie mit E-Mails, bis sie bei uns kaufen”.
Fast wie im Kampf fühlen sich solche Aktionen an. Immer drauf, man wird schon einen als Kunden töten erwischen.

Genau auf diese Weise hat mich gestern ein Kontakt auch via Xing angeschrieben und mir völlig unvermittelt seine Schreibkünste angeboten. Verpackt in der Ummantelung eines Blogbeitrags, der mich doch interessieren müßte. Ohne auch nur mit einem Satz aufzuzeigen, was ich, ich ganz speziell, genau mit seinen Tipps anfangen könnte.  Was im Grunde genommen ganz einfach gewesen wäre, in diesem Blog gibt es noch jede Menge alte Beiträge, die viel, viel besser geschrieben sein könnten. Doch sich über so einen Ansatz Gedanken zu machen, macht Mühe. Macht Arbeit. Erfordert Nachdenken und Ideen entwickeln.
Das sparen sich viele gern, quick and dirty ist die Devise.

Kundenpotentiale zu verschleudern ist am Ende richtig teuer.

Neukundengewinnung soll möglichst schnell gehen. Billig und einfach durchführbar muß sie sein. Also her mit der Gießkanne, den Textbausteine oder gleich Phrase Express genutzt und fertig ist die Massenaussendung.
Gießkannenprinzip eben.
Jeder kriegt was ab, ob es ihn freut oder nicht.
Der Streuverlust ist riesig, die Verärgerung der potentiellen Kunden auch.
Am Ende landet man so auf einer internen Blacklist und punktet bei manchen Kunden nie wieder.

Akquirieren Sie doch so, wie Sie akquiriert werden wollen!

Wertschätzung in der Akquise bedeutet, sich viele Gedanken über die potentiellen Kunden zu machen.
Sie als Wunschkunden zu sehen, zu benennen und entsprechend zu behandeln.
Ihre Bedürfnisse zu ermitteln und dafür passende Lösungen parat zu haben.
Ihnen  zuzugestehen, dass sie NEIN sagen, nicht interessiert sind, nichts von einem wissen wollen.
Weil sie zwar unsere Wunschkunden, wir aber nicht ihr Wunschdienstleister sind.
Jedenfalls heute nicht.

Schenken Sie Ihren Wunschkunden Ihre Wertschätzung!

Denken Sie über Ihre Kunden nach. Machen Sie sich ein Bild von ihnen. Ergründen Sie ihre Bedürfnisse.
Und dann, dann überraschen Sie sie mit Ihren Lösungen, die am besten passen wie Ar..auf Ei….  die Faust aufs Auge.

Damit Sie der Wunschdienstleister Ihres Wunschkunden werden.

 

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Warum das Märchen von der erfolgreichen Softwarevermarktung ein Märchen blieb

Im ersten Teil dieses Märchens über die ganz einfache Softwarevermarktung habe ich Sie gefragt:

Was wurde hier bei der Akquise richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

Danke für Ihre Kommentare hier und auf Xing, die haben mir gefallen!

 

Jetzt gehe ich die einzelnen Punkte durch und kommentiere sie.

  • Eine kundenspezifische Software wird entwickelt.
    • Prima!
  • Die Software wird gelaunched und läuft.
    • Noch besser!
  • Der Kunde ist zufrieden.
    • Am Allerbesten!
  • Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden für Propeko nach.
    • Das Nachdenken über weitere Kunden für Propeko ist sehr gut.
      Das kurze Nachdenken ist leider nicht so gut.
      Besser wäre es, ein Brainstorming zu veranstalten um Ideen zur richtigen Zielgruppe für Propeko zu entwickeln. Erstmal ohne Bewertung, nur als Möglichkeiten.
  • Sie ermittelt spontan die Zielgruppe Krankenhaus.
    • Krankenhäuser gehören sicher zur Zielgruppe. Nur eben nicht allein.
      Besser wäre es, sich genauer zu überlegen, wer zur interessantesten Zielgruppe gehört und warum.
      Erst mit den Unternehmen mit dem höchsten Potential zu sprechen, dient der Gewinnsteigerung enorm 🙂
  • Sie erfasst hunderte von Krankenhausadressen und pflegt sie in ihr CRM.
    • Ein CRM zu nutzen ist ein Lob wert! Immerhin arbeiten noch 30 % aller Unternehmen mit Excel.
    • Die Adressen von vielen Krankenhäusern zu haben ist nicht wirklich wichtig.
      Wichtig ist es, die richtigen Adressen zu haben!
      Wenn man sich für die Zielgruppe Krankenhaus entschieden hat, ist es unbedingt notwendig, sich über Krankenhausstrukturen ein Bild zu machen.
      Von wem werden Krankenhäuser betrieben. Wie ist deren Einkaufsverhalten? Wer entscheidet dort über den Einkauf von Software?
      Um dann die Adressen der Häuser zu ermitteln, in denen Entscheidungen gefällt werden.
  • Sie ermittelt Vor- und Nachnamen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
    • Ob Kantinenleiter wirklich über Softwareprojekte entscheiden? Meist werden sie nicht mal in die Entscheidung mit eingebunden. Wozu sie also anschreiben?
      Wie bei den Adressen geht es darum, die Kontaktdaten der richtigen Ansprechpartner zu entwickeln.
  • Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
    • Eine schöne Broschüre ist schön. Mehr erstmal nicht. Erst wenn geklärt ist, für wen die Broschüre erstellt wird, welche Fragen sie beantworten soll,  was sie bewirken soll und wie sie das bewirken kann, ist sie sinnvoll.
      Sehen Sie das auch so?
  • Sie schreibt einen Brief an die Empfänger, mit Call to Action.
    • Call to Action ist gut, wird ganz oft vergessen.
    • Ob er gelesen wird, wenn der Empfänger schon gleich sieht, dass ihn das Thema gar nichts angeht, bleibt offen
  • Sie versendet mehr als hundert Briefe und Broschüren.
    • Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Mailings können auch noch viel größer sein.
      Wichtig ist dabei, wofür man sich vorher entschieden hat.
      Für eine sehr zielgerichtete Akquise oder für breit aufgestellte Akquise, die einen hohenStreuverlust hat.
      Bei letzterem gilt eine Responsequote von 0,1 % als gut.
      Response bedeutet jedoch nicht Bestellung sondern Antwort. Dazu zählt auch: Bitte nehmen Sie mich aus Ihrem Verteiler.
  • Sie erzählt ihrem Akquisedienstleister davon und beauftragt ihn, telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am besten innerhalb der nächsten Woche.
    • Aus eigenem Tun weiß ich, mehr als 3-4 Ansprechpartner pro Stunde kann man nicht erreichen. Gehen wir von 4 Gesprächen/Stunde aus, braucht man für 100 Adressen mindestens 25 Arbeitstunden.
      Auch bekannt ist: Wer mehr als 3 Stunden in einem Telefonprojekt arbeitet, fängt an, leierig zu sprechen, was für jedes Projekt kontraproduktiv ist.
      Also werden für die 25 Stunden 8 ½ Tage benötigt.
      Dann hat man immer noch nicht die Ansprechpartner erreicht, die im Urlaub oder krank sind.
      An die Post können sich die Angeschriebenen schon nach 4-5 Tagen nicht mehr erinnern, die Nachfassaktion per Telefon wird also zur  telefonischen Akquise.
      Die hätte man auch ganz ohne die vorhergehenden Verssandaktion starten können.
  • Der Dienstleister spricht innerhalb von drei Wochen mit ca. 20 Ansprechpartnern und zieht folgendes Fazit:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Dort wird in der Regel über Softwareprojekte entschieden. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

    • Das ist der Knackpunkt!
      Diese Informationen hätte man, wäre das Projekt wirklich strategisch angegangen worden, am Anfang durch ein paar Informationsanrufe zusammengetragen.
      Den Adressenkauf, das Einpflegen ins CRM, das Ermitteln der meisten Einkaufsleiter, die Broschürengestaltung,die Brieferstellung, den Postversand – alles hätte man unterlassen können.
  • Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
    • Kein Kommentar 🙂
  • Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

    • Stimmt. So kann sich das auch nicht lohnen. Weder die Zusammenarbeit mit einem Externen noch der innerbetriebliche Einsatz, der sogenannte Eh-da Kosten auslöst.
      Gelohnt hat sich der Einsatz von Herrn Braun trotzdem, sind doch durch ihn die wirklich relevanten Informationen zum Einkauf von Software bei Krankenhäusern ermittelt worden. Wissen, dass es vorher im Unternehmen nicht gab.

Zusammenfassung:
Erfolgreiche Akquise bedingt immer eine klare, durchdachte, Strategie.
Akquise by “Schaunwermal” durchzuführen verlangt entweder die Einsicht, dass es sich um ein Experiment handelt, dessen Ausgang ungewiss ist, oder führt zumeist direkt in den Frust.

Deshalb mein Rat, akquirieren Sie nach der SPAR Methode.

Strategie + Plan + Aktion + Review

 

Und denken Sie immer daran:

Aktionismus ist nicht die Steigerungsform von Aktion!

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Das Märchen von der ganz einfachen Vermarktung von Software

Softwarevertrieb hinterläßt Spuren
Vertrieb von Software hinterläßt auch Spuren, nur nicht solche

Es war einmal eine IT Firma, die Software entwickelte. Die hieß Supra IT Solutions.* Diese Firma hat mit einem Kunden eine neue Software entwickelt.
Eine ganz besondere Software mit deren Hilfe Produkteinkauf, Personalaufwände und Prozeßabläufe inklusive Kostenberechnung für Kantinen abgebildet werden können.

 

Die Software heißt Propeko*.

Tolles Produkt. Der Kunde ist superzufrieden.

Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions denkt nun über weitere Kunden für diese Software nach. Ihm fallen als erstes Krankenhauskantinen ein.
Er hat sie genau vor Augen, seine Oma war ja gerade im Krankenhaus, er kennt sich also aus.
Er denkt an die hohe Zahl von Krankenhäusern in Deutschland und bekommt Dollarzeichen in die Augen.

Das muss rocken, das geht gar nicht anders!

Also werden die Adressen von mehr als hundert Krankenhäusern gekauft und ins CRM eingepflegt.
Mit einem Graphiker wird eine tolle Firmenbroschüre zu Propeko erstellt.

Dann werden die Leiter der Kantinen oder die Einkaufsleitung per Post angeschrieben.

Mit der Post wird ein freundlicher Brief und eine Übersicht der tollen Features von Propeko versandt. Außerdem wird im Brief darum gebeten, bei Interesse doch zurückzurufen. Oder eine E-Mail zu senden.

Zig Briefe gehen auf einmal in die Post. Quer durch Deutschland.

Dann soll nachtelefoniert werden. Falls sich niemand von selbst meldet.
Nachtelefonieren muß man doch, oder?

Der Vertriebsleiter hat einen externen Mitarbeiter, Herrn Braun, der sich bisher schon immer gut um die Telefonprojekte gekümmert hat. Der soll auch jetzt die Kaltakquise übernehmen.
Dass es um das Nachfassen bei mehr als 100 Krankenhäusern geht, wird vergessen zu erwähnen.

Herr Braun ist selbständig, hat zur Zeit noch 4 andere Kunden und deren Projekte auf dem Tisch, deshalb ist es ihm unmöglich, innerhalb einer Woche nach Postversand mit allen Ansprechpartnern zu sprechen, was sehr wünschenswert gewesen wäre.

Doch er kümmert sich.In seinen Gesprächen stellt er fest:

Es gibt große Krankenhausgesellschaften in Deutschland, kirchlich geführte Häuser, Ordenskliniken, Universitätskliniken, wenige ganz für sich allein stehende Häuser.
Viele haben keine eigene Kantine sondern lassen das Essen liefern.

Alle eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet über Softwareprojekte. Oft muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

Keines der angeschriebenen Krankenhäuser nimmt auf Grund der Post den Kontakt mit der Supra IT Solutions auf.

 

Was ist bei dem hier beschriebenen Projekt geschehen?

  1. Eine kundenspezifische Software wurde entwickelt.
  2. Die Software wurde gelaunched und läuft gut.
  3. Der Kunde ist zufrieden.
  4. Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden dafür nach.
  5. Spontan wird die  Zielgruppe Krankenhaus ermittelt.
  6. Hunderte von Krankenhausadressen werden ermittelt und ins CRM eingepflegt.
  7. Sie ermittelt Namen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
  8. Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
  9. Sie entwickelt einen Brief an die Empfänger, mit call to action Teil.
  10. Sie verschickt mehr als hundert Broschüren mit Briefen.
  11. Sie beauftragt ihren externen Akquisedienstleister, den telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am liebsten innerhalb der nächsten Woche, was aus arbeitstechnischen Gründen nicht klappt.
  12. Innerhalb von drei Wochen werden  ca. 30 Ansprechpartner gesprochen und folgendes Fazit gezogen:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet auch über Softwareprojekte. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.
  13. Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
  14. Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

 

Jetzt meine Frage an Sie:

Was wurde hier richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

 

Meine Ideen dazu können Sie hier am 14. März lesen.

*Sowohl die Firma als auch das Produkt sind fiktiv!

 

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Mehr Neins für mehr Jas!

Katrin Klemm von  Die Kernforscher hat mich zur Blogparade eingeladen :

Nein

Nein sagen und selbstbestimmt glücklich werden.

Dazu schreibe ich gern.

 

 

 

 

 

 

Franz Josef Strauß sagte einmal:

“Everybody’s darling is everybody’s Arschloch.”

Den Satz habe ich mittlerweile verinnerlicht.
Weil ich eben nicht jedermanns Liebing sein will sondern ganz und gar ich.
Deshalb traue ich mich, Nein zu sagen.

  • Nein zum „Die anderen finden das aber alle sehr schön, deshalb mußt du das auch schön finden.“
  • Nein zum Rassismus.
  • Nein zu lästigen Newslettern
  • Nein zu dümmlicher Akquise
  • Nein zu zahlungsunwilligen Kunden
  • Nein zu Menschen, die nur nehmen, nicht geben
  • Nein zu Lob das nicht ernst gemeint ist
  • Nein zu unlauteren Geschäftsmethoden
  • Nein zu Dummschnackern
  • Nein zu Mißgunst
  • Nein zu Haß
  • Nein zu penetranten Akquisemethoden
  • Nein zu hohlem Geschwätz
  • Nein zu schlechten Getränken
  • Nein zu geschmacklosem Essen.
  • Nein zu banalen kostenfreien Webinaren
  • Nein zu all den selbsternannten Experten

 

Weil ich viel mehr, viel, viel, viel mehr Ja sagen will
zu:

  • spannenden Begegnungen
  • interessanten Gesprächen
  • guter Akquise
  • amüsanten Videos
  • anregenden Diskussionen
  • leckeren Kuchen
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sage ich entschieden Nein zu den Dingen, die ich auf keinen Fall will.

 

Nicht nur in meinem Kämmerlein, sondern auch offen.
In Diskussionen.
Im Netz.
Auf der Straße.

Für mehr Neins, damit mehr Jas Wirklichkeit werden.

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Nur noch bis zum 21. Juni!!!

Spargel für Spagl 2015

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Diese Werbung ist klasse!

Auffällig, attraktiv und sehr lustig überlegt.

Gefällt mir ausnehmend gut!!!

So könnte es dann aussehen, wenn Sie dort Ihr Spargelbild hingebracht haben:

Spargel in Spagl 2015

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

oder so, wenn Sie es viel moderner mögen 🙂

Mehr Spargel für Spagl  2015

 

 

 

 

 

 

 

Eine ganz tolle Idee der Rahmenhandlung in Hannover.

 

PS: nein, ich werde für diesen Artikel nicht bezahlt. Ich schreibe ihn, weil mir die Idee so gut gefällt.

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