Wertschätzung – das Zauberwort in der Akquise

Martina Bloch am 7. September 2016 um 10:00 Uhr, 6 Kommentare

Wertschätzung ist unabdingbar

Diese Kontaktanfrage erreichte mich in den letzten Tagen.

Ein Handschlag, ein Gespräch, eine Begegnung – in den letzten Jahren habe ich eine Vielzahl von Kontakten auf den unterschiedlichsten Veranstaltungen geknüpft.
Wie mir gerade aufgefallen ist, gehören Sie noch nicht zu meinen Kontakten auf Xing, dies möchte ich nun nachholen und lade Sie herzlichst in mein engeres Netzwerk ein.

Ich wünsche Ihnen einen schönen Sommer.
Ihr xxxxx
—-
Auf den ersten Blick klingt sie total nett. So zugewandt, so herzlich, noch ein schöner Gruß dazu, alles wie es sein soll.

Ist oberflächlich nett wirklich nett?

Beim ersten Lesen hatte ich nur ein ganz kleines merkwürdiges Gefühl, das mich dazu bewog eben nicht sofort auf „Kontakt annehmen“ zu klicken.
Beim 2. Lesen dann verstärkte sich mein Gefühl und beim drittten Lesen habe ich endlich erkannt, was mir so unangenehm war.

Er meint mich gar nicht persönlich. Es ist eine Standardanfrage, nett formuliert, doch ihr fehlt jeder persönliche Bezug, ihr fehlt die Wertschätzung, sie ist mit copy & paste erstellt worden.

Will ich so wenig wertschätzend kontaktiert oder sogar akquiriert werden?

Das Grummeln, dass ich beim ersten, zweiten Lesen spürte, war der Mangel an echter Wertschätzung meiner Person. War die Übertreibung mit dem Wort herzlichst. Die vermeintliche Nähe, die es in Wirklichkeit gar nicht gibt.
Der Anfragende ist ein Kontaktesammler, der glaubt, viel hilft viel. Ihn interessieren meine Bedürfnisse überhaupt nicht, er fragt noch nicht einmal danach.

Das Gießkannenprinzip in der Akquise hat ausgedient!

Akquise heute muß von Wertschätzung getragen werden, davon bin ich zutiefst überzeugt. Nicht nur über die Interessen und die Bedürfnisse der Kunden zu reden, sondern sie wirklich erfahren zu wollen um dann im besten Fall eine passende, hilfreiche, geschäftsfördernde Lösung anbieten zu können, ist Akquise 4.0 finde ich.

Viel hilft viel, hieß es lange. Oder wie ein Kunde es mal formulierte:
„Dann beschießen wir sie mit E-Mails, bis sie bei uns kaufen“.
Fast wie im Kampf fühlen sich solche Aktionen an. Immer drauf, man wird schon einen als Kunden töten erwischen.

Genau auf diese Weise hat mich gestern ein Kontakt auch via Xing angeschrieben und mir völlig unvermittelt seine Schreibkünste angeboten. Verpackt in der Ummantelung eines Blogbeitrags, der mich doch interessieren müßte. Ohne auch nur mit einem Satz aufzuzeigen, was ich, ich ganz speziell, genau mit seinen Tipps anfangen könnte.  Was im Grunde genommen ganz einfach gewesen wäre, in diesem Blog gibt es noch jede Menge alte Beiträge, die viel, viel besser geschrieben sein könnten. Doch sich über so einen Ansatz Gedanken zu machen, macht Mühe. Macht Arbeit. Erfordert Nachdenken und Ideen entwickeln.
Das sparen sich viele gern, quick and dirty ist die Devise.

Kundenpotentiale zu verschleudern ist am Ende richtig teuer.

Neukundengewinnung soll möglichst schnell gehen. Billig und einfach durchführbar muß sie sein. Also her mit der Gießkanne, den Textbausteine oder gleich Phrase Express genutzt und fertig ist die Massenaussendung.
Gießkannenprinzip eben.
Jeder kriegt was ab, ob es ihn freut oder nicht.
Der Streuverlust ist riesig, die Verärgerung der potentiellen Kunden auch.
Am Ende landet man so auf einer internen Blacklist und punktet bei manchen Kunden nie wieder.

Akquirieren Sie doch so, wie Sie akquiriert werden wollen!

Wertschätzung in der Akquise bedeutet, sich viele Gedanken über die potentiellen Kunden zu machen.
Sie als Wunschkunden zu sehen, zu benennen und entsprechend zu behandeln.
Ihre Bedürfnisse zu ermitteln und dafür passende Lösungen parat zu haben.
Ihnen  zuzugestehen, dass sie NEIN sagen, nicht interessiert sind, nichts von einem wissen wollen.
Weil sie zwar unsere Wunschkunden, wir aber nicht ihr Wunschdienstleister sind.
Jedenfalls heute nicht.

Schenken Sie Ihren Wunschkunden Ihre Wertschätzung!

Denken Sie über Ihre Kunden nach. Machen Sie sich ein Bild von ihnen. Ergründen Sie ihre Bedürfnisse.
Und dann, dann überraschen Sie sie mit Ihren Lösungen, die am besten passen wie Ar..auf Ei….  die Faust aufs Auge.

Damit Sie der Wunschdienstleister Ihres Wunschkunden werden.

 

  1. 6 Kommentare zu “Wertschätzung – das Zauberwort in der Akquise”

  2. 100% Zustimmung – dann würde die Menge an Erst-Akquise- Werbemüll aller Art zurück gehen, es würden „Angebote“ entstehen, die Sinn machen.

    DOCH: will das die Werbewirtschaft tatsächlich?
    Will sie nicht eher die Quantität?
    An Stelle von passenden Angeboten nur noch möglichst schrill auffallen?
    Sind es nicht nur noch ein paar Einzelkämpfer, die sich um Qualität Sorgen machen?
    Ist es für die „Großen“ nicht einfacher, nicht nur im B2C sondern auch im B2B möglichst viele „dumme“ unbewusste Kunden heranzuzüchten, die einem jeden Schei..benhonig abnehmen?

    Wenn ich überschlage, wie viel in der Werbung für angeblich neue Schläuche investiert wird und doch immer nur die alten leicht eingefärbt verhökert werden, wundere ich mich, dass da niemand den tatsächlichen Nutzen errechnet. Könnte mit dem Geld doch so viel Sinnvolles gemacht/geleistet werden -aber es stimmt natürlich auch, es ist offensichtlich angenehmer einen flotten Werbespruch für was-auch-immer-Probleme zu finden, als sich um Betroffene selbst zu kümmern.

    Schade, dass Ihr Ansatz wohl für viel Akquisiteure viel zu komplex ist.

  3. Ulf Gimm sagt:

    Auf den Punkt: Wertschätzung ist in allen Bereichen das A und O.

  4. Liebe Martina,

    wieder mal genau auf den Punkt gebracht.
    Ich fühle mich nicht wertgeschätzt, wenn jemand nicht mal auf mein Profil schaut und wenigstens versucht, Anknüpfungspunkte zu finden.
    Die „schönste“ Anfrage diese Woche war, dass ich als Frau doch sicher eine neue Küche bauchen könnte. Er könne mir eine verkaufen.
    Das war der Lacher des Tages für mich!

    Liebe Grüße
    Malu

  5. Silke Bicker sagt:

    Moin, Moin!

    Totale, gedankliche Übereinstimmung – lieber genauer gucken, für wen meine Leistung passt und diese Menschen direkt kontaktieren. Erfahren wollen, was sie umtreibt, was sie genau brauchen und wollen und sich selbst darauf einstellen mögen und es tun. Viele „und“ 😉
    Dazu erfahre ich öfter: wenn es gerade nicht mit uns passt, dann haben sie zumindest ein nettes Gespräch mit mir im Hinterkopf. Und manchmal tritt dabei ein Problem zu Tage für das ich möglicherweise doch nützlich bin oder jemanden aus meinem Netzwerk empfehlen kann.

    Manche halten diese Vorgehensweise für blöd, aber ich bin fest überzeugt, dass sie langfristig eine der gut funktionierenden ist.

    Tschüss
    Silke Bicker

  6. Liebe Martina,
    die Zeiten in denen man online Kontakte und Kunden „fischt“ oder sie sogar mit einem Callcenter „jagt und erlegt“ sind hoffentlich langsam vorbei. Aber wir beide wissen sehr genau, dass es Auftraggeber mit solchen Zieldefinitionen gibt – zum Glück steht es uns dann ja immer frei das Projekt an zu nehmen oder nicht.
    Wenn es um neue Kunden geht bleiben Wertschätzung und Bedarfsabfrage für die optimale Zusammenarbeit die Themen schlechthin. Ist ja auch immer eine Frage von „Passen wir eigentlich, vielleicht ja auch für Jahre, zusammen?“. Sehr guter Artikel- ich bin 100% bei Dir.
    Nikias

  7. Anna Wagner sagt:

    Ein sehr toller Beitrag, dem ich zu 100% zustimmen kann! Wer nur nach der schnell und günstig Methode akquiriert, hat nicht mehr Erfolg als jemand der sich Mühe gibt und dem Kunden Wertschätzung entgegenbringt – eher weniger. Teilweise sind die Email, Telefonkontakte usw. nicht nur unpersönlich, sondern auch unfreundlich. Solche Kontakte werfen auch ein schlechtes Licht auf andere Unternehmen, denen der Kunden am Herzen liegt. Schlechte Erfahrungen machen Menschen generell erstmal misstrauisch. Wertschätzung sollte bei manchen Unternehmen einen höheren Stellenwert haben.

    Viele Grüße,
    Anna

Schreiben Sie einen Kommentar