Wie Sie durch negatives Vordenken positive Ergebnisse erzielen
Wenn ich Kunden meine Checkliste für Werbebriefe zusende, gibt es immer einen Punkt, der mich besonders interessiert: Welches ist der häufigste Grund, warum Interessenten Ihr Angebot vielleicht n-i-c-h-t nutzen?
Denn … jeder Leser hat innere Kaufbremsen:
- Das ist mit zu teuer!
- Ich kenne den Anbieter nicht!
- Wird das Produkt auch bei mir einwandfrei funktionieren?
- Wie kann ich sicher sein, nicht übers Ohr gehauen zu werden?
Überlegen Sie bei all Ihren Verkaufstexten: Was könnte Ihren Leser davon abhalten, schnell zu antworten und Ihr Angebot sofort zu nutzen?
Dieser Punkt muss möglichst schlüssig entkräftet werden
Am besten durch ein Gegenargument, das den vermeintlichen Nachteil mehr als aufwiegt.
Sagen Sie z.B., warum Sie teurer sind und welche Vorteile Sie dafür im Gegensatz zu billigeren Wettbewerbern bieten: langlebigere Materialien, ausführlichere Handbücher, Service-Hotlines, Nachkaufgarantie …
Diese Technik zählt meines Erachtens zu den besten, um überzeugende Texte zu schreiben.
Ja, Herr Krause, sind Sie denn verrückt geworden?
Dem Kunden auch noch die möglichen Bedenken auf die Nase zu binden!!! Soll er doch selbst drauf kommen. Und … vielleicht merkt er’s ja gar nicht.
Kunden sind nicht dumm! Also verkaufen Sie sie bitte auch nicht für dumm. Der bessere und wesentlich umsatzfördernde Text ist der, der mögliche Kaufhindernisse direkt anspricht … und dann natürlich aus dem Weg räumt.
Wenn Sie also das nächste Mal von einem Kunden ein Killerargument hören, freuen Sie sich! Hier hilft Ihnen jemand noch besser zu verkaufen.
Deshalb mein Tipp:
Machen Sie eine Liste aller Punkte, die scheinbar gegen Ihr Angebot sprechen und überlegen Sie, wie Sie diese Punkte argumentativ überzeugend zu Ihrem Vorteil ummünzen können.