Was für Petra gilt, gilt für Martin nicht unbedingt …

Wie unterschiedlich die Ansätze in der Akquisition sein können zeigt der Mitschnitt eines Gesprächs, das 2 hauptberufliche Akquisiteure führen, die sich aus einer Internet-Plattform kennen, als sie sich persönlich kennen lernen. Nennen wir sie Petra und Martin.
Petra ist selbstständig und akquiriert bundesweit für ihre Kunden (die sie auch erst einmal akquirieren muss), Martin ist Angestellter und betreut ein abgegrenztes Vertriebsgebiet.

Es geht um die Frage der Termine.

Petra: “Nach Möglichkeit verkaufe ich gleich am Telefon. Ein Termin mit einem Vertriebler vor Ort ist teuer. Wenn ich Termine vereinbare, dann müssen die sehr werthaltig sein. Auch in der Akquisition für mich kann das nicht immer über Termine laufen, schließlich arbeite ich bundesweit”.

Martin: “Ich habe keine Chance am Telefon zu verkaufen. Die Interessenten möchten mich zunächst kennen lernen. Da muss man schon mal Kaffeetermine vereinbaren. Allerdings hat das für mich Vorteile: Da ich in einem Radius von etwa 250 km akquiriere, spreche ich die Sprache meiner Interessenten. Und ich kann eine meiner Stärken ausspielen: Ich interessiere mich wirklich für alle Mitarbeiter eines Unternehmens, vom Lageristen bis zur Geschäftsleitung. Das stärkt meine Position und ich kann mir Fahnenträger aufbauen.”

Es trafen sich 2 Vollblutvertriebler. In vielen Bereichen fand man große Übereinstimmung. Und doch ist die Herangehensweise eine völlig andere. Allerdings auch ständig zu hinterfragen und zu optimieren.

Sind SIE auf dem richtigen Weg?