Ehrlich verkaufen? Lügen Sie sich bitte nicht in die eigene Tasche!
Angelika Eder ruft zur Blogparade: Ehrlich verkaufen auf,
und ich habe mir dazu ein paar Gedanken gemacht.
Ehrlich verkaufen.
Der Titel überrascht.
In der Regel wird mit dem Verb verkaufen das Adjektiv erfolgreich verbunden, nicht das Adjektiv ehrlich.
Was erfolgreiches verkaufen ist, wissen wir.
Was kann wohl ehrlich verkaufen bedeuten?
Beleuchten wir die einzelnen Facetten:
Worauf bezieht sich das ehrlich?
- Auf den Verkäufer?
- Auf das Produkt?
- Auf den Verkausprozeß?
- Auf den Kunden?
1) Auf den Verkäufer
a) ist der Verkäufer ehrlich?
b) hat er ehrliche Absichten?
a) Er ist ehrlich bedeutet:
- Er lügt nicht
- Seine Aussagen entsprechen der Wahrheit
b) Er hat ehrliche Absichten bedeutet
1. Er hat die ehrliche Absicht, sich und seiner Firma mit dem Verkauf etwas Gutes zu tun.
2. Er hat die ehrliche Absicht, mit dem Verkauf dem Kunden etwas Gutes zu tun.
Seien wir jetzt ehrlich:
Ersteres ist die Regel, letzteres ist manchmal das, zugegebener Maßen, erfreuliche Zusatzergebnis.
Sie glauben, dass das nicht gut ist?
Dann fragen Sie sich doch:
Wollen Sie selbst einen Verkäufer als Mitarbeiter haben, dem das Wohl des Kunden wichtiger ist als das Wohl seines Arbeitgebers?
Na?
Lügen wir uns lieber nicht selbst in die Tasche.
2.) Auf das Produkt
Das Produkt ist ehrlich.
Es leistet, was ihm zugeschrieben wird, erfüllt also die angepriesenen Qualitätskriterien.
Ob es die in es gesetzten Erwartungen erfüllt bleibt offen.
In der Regel erwarten wir von einem Produkt viel mehr als nur die ihm zugeschriebenen Qualitäten, befrachten den Kauf mit Emotionen, die vom Verkäufer in der Regel nicht ermittelt und von uns als Kunde nicht wirklich ausgesprochen werden.
Jedoch nur wenn wir unsere Erwartungen komplett und ehrlich analysieren, können wir das kaufen, was uns am meisten weiterhilft.
3.) Auf den Verkaufsprozeß
Der Verkaufsprozess ist ehrlich.
Das bedeutet, von Anfang an wird mit offenen Karten gespielt.
Verkäufer und Kunde halten keine Informationen zurück.
Der Verkäufer legt auch die Schwächen seines Produktes offen, der Kunde legt offen, falls er nur ein Vergleichsangebot einholen muss, sich jedoch schon längst für die Konkurrenz entschieden hat.
Handeln Sie als Verkäufer oder als Kunde so? Immer?
Oder lügen Sie sich da ein wenig in die eigene Tasche und dehnen die Wahrheit, wie sie gerade am besten passt?
4) Auf den Kunden
Der Kunde ist ehrlich
Er hält keine Informationen zurück, ist wirklich am Produkt interessiert, legt alle Erwartungen, auch die normalerweise nur insgeheim vorhandenen offen, hat dazu das passende Budget und will ein Produkt, wie wir es anbieten wirklich kaufen.
Nur ob am Ende von uns, ist noch offen.
Dies ist der verkäuferische Idealfall, bietet er doch alle Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss.
Und wie oft erleben wir als Verkäufer diese Situation?
Wie oft sind wir selbst als Kunde so ehrlich?
Zum Schluss
Solange wir nicht wissen, was im Verkaufsprozess mit ehrlich wirklich gemeint ist,
solange wir selbst nicht durch und durch ehrlich agieren, lügen wir uns mit dem Begriff ein wenig in die eigene Tasche, stellen uns als Gutmenschen dar und sind es am Ende nicht wirklich.
Das meine ich ganz ehrlich!
8 Kommentare zu “Ehrlich verkaufen? Lügen Sie sich bitte nicht in die eigene Tasche!”
Wenn ich verkaufe, bemühe ich mich um Übereinstimmung meiner Interessen mit denen des Kunden.
Wenn ich _ehrlich_ bin, weiß ich gar nicht, ob eine Schwäche meiner Leistung oder meines Produktes auch im Kontext eines bestimmten Neukunden auch eine Schwäche darstellt. Also weise ich nicht auf jede mögliche Schwäche hin. Wenn sie erkennbar eine wesentliche Beeinträchtigung der Interessen des Kunden ausmacht, dann ja, denn ich will einen zufriedenen Kunden! Aber sonst nicht. Bin ich deshalb unehrlich? Jedenfalls kann ich _ehrlich_ nicht erkennen, dass absolute Ehrlichkeit meinerseits immer im Interesse des Kunden ist.
Viele Grüße und eine lebhafte Diskussion wünscht
Uwe Christensen
Auch ich habe darüber nachgedacht…
Da ich in der Person des Verkäufers (also mir selbst) alle Möglichkeiten mit “Ja- so ist es” beantworten kann und die weiteren Kriterien (Produkt, Verkaufsprozess) ebenfalls positiv beantworten werden können, fällt es uns überhaupt nicht schwer, dem Kunden gegenüber ehrlich aufzutreten…
Das ist natürlich ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil…:-)
Liebe Frau Bloch,
es ist so erfrischend, wie sie es immer wieder schaffen, den so arg strapazierten und gebeutelten Verkaufsprozess mit derlei Anregungen zu beleben.
Ich habe in den vielen Jahren meiner Verkäufertätigkeit gelernt, dass Ehrlichkeit sehr gut funktioniert, da es nachhaltig Vertrauen beim Kunden aufbaut. Da wir niemals grenzenlos ehrlich sein können (hat ja auch etwas mit der Selbstwahrnehmung zu tun), bleibt es wohl auch eine Frage des Gewissens, wie viel “Unehrlichkeit” wir uns im Verkauf erlauben wollen.
Leider musste ich auch lernen, dass der Umsatzdruck von mehr oder weniger begabten “Verkaufsleitern” zunehmend dafür gesorgt hat, den Verkaufsdruck ungesund zu erhöhen, so das den Kollegen kaum noch ein anderer Weg einfiel, als das Produkt mit kleinen Unwahrheiten aufzuhübschen.
Langfristig werden wir uns dem Verfall des ehrlichen Verkaufens kaum widersetzen können. Ist der Kunde erstmal daran gewöhnt, belogen zu werden, sinkt auch seine Erwartungshaltung an das Produkt und somit auch letztlich der Preis…
Vielen Dank für Deinen tollen Beitrag zu meiner Blogparade, liebe Martina!
Was soll ich sagen? So kenne ich dich! Konstruktiv-kritisch und analytisch. Mit Deinem Schlusswort spielst Du den Ball sehr elegant zurück ins Spielfeld der Bloginitiatorin. „Was meinst Du eigentlich mit ehrlich?“
Das löst nachdenkliche Runzeln auf meiner Stirn aus: Tja, wie meinte ich das nochmal konkret? Nach kurzem Nachdenken weiß ich es aber doch wieder ganz genau: Ehrliches Verkaufen ist für mich ein sehr präsentes Gefühl, das sich während eines jeden guten Verkaufsgesprächs wohltuend einstellt. (Ist etwas schwer zu beschreiben, aber in meiner Podcastfolge 14 ‘Respekt UND Erfolgsüberzeugung am Telefon’ gehe ich anhand eines Beispiels darauf näher ein und wer es sich anhört, hat vielleicht ein Aha-Erlebnis.)
Am besten beschrieben ist dieses Gefühl mit ‘etwas Wahres tun’, ‘im Reinen mit sich selbst sein’, vermutlich weil ich dann im Gleichklang mit meinen Werten bin. Es stellt sich zum Beispiel ein, wenn ich dem Kunden am Telefon sagen kann: ‘Mit einem Nein kann ich wunderbar leben, solange Sie mir den Grund dafür nennen.’ Denn genau so meine ich es eben auch. Oder wenn ich einem Kunden erläutere, was er in der Zusammenarbeit mit mir erwarten kann, was er von mir NICHT bekommt oder wenn ich nicht die Richtige für ihn bin, sondern zum Beispiel … Du. (Du, liebe Martina, warst mir mit Deiner Klarheit in dieser Hinsicht sowieso immer schon ein großes Vorbild!)
Genau so schnell und elementar spüre ich aber auch, wenn ich mich auf die Ränder meines Wertesystems zubewege, was mir natürlich auch manchmal passiert. Dann muss ich mir auch mal etwas schönreden oder ‘mir in die Tasche lügen’, wie Du es beschreibst. Aber genau an diesen Rändern (in Ausnahmefällen sogar jenseits davon :-o) findet etwas ganz Wichtiges statt: Lernen!
Nach einem nicht so wahren, wertkongruenten Verkaufsdialog bleibt ein schaler Nachgeschmack und die eigene Unzufriedenheit. So was will man ja bloß nicht täglich! Da kommt die berühmte Lesson learned: Nee, so mache ich das in Zukunft sicher nicht mehr! Damit schärft sich mein Wertekorridor automatisch und ich werde immer klarer, was für mich ‘mittenmang-ehrlich’ und was nur noch ‘rand-ehrlich’ ist. Wo es sich besser anfühlt, ist ja klar.
Damit ist aber auch klar, dass dieser emotionale Lackmustest vor allem auf der persönlichen Ebene funktioniert – wenn auch innerhalb gesellschaftlicher Grenzen des do & don’t, die aber eher als Gummiparagraphen daherkommen. Jeder macht es mit sich ganz allein aus, wie breit sein Ehrlichkeitkorridor ist. Somit bleibt, sowohl in der Bloch’schen als auch in meiner Logik: Wer sich routiniert in die Tasche lügt, kann damit wunderbar durchs Verkäuferleben kommen, solange er keinen Gummiparagraphen überdehnt. Es entgeht ihm womöglich aber das wohltuende Gefühl, was Wahres zu tun und im Reinen mit sich selbst zu sein. It’s up to all of you!
Sehr geehrte Frau Bloch,
ich kann in zurückblickend auf mein bisheriges Vertriebsleben sehr gut schlafen. Hochwertige Produkte sind ehrlich und müssen auch ehrlich sein, entsprechend auch die Verkäufer und auch der Verkaufsprozess. Je weniger ich über mein Produkt oder Dienstleistung erzähle umso mehr verschweige ich bzw. umso weniger weiß ich darüber. Dass bewusstes Lügen außerhalb jeder Verkaufsoption steht, versteht sich natürlich von selbst.
Aber auch Käufer können sich selbst belügen, indem sie sich Glauben machen, man könnten die beste Leistung zum günstigsten Preis bekommen.
In der Zeit, als ich im Fitnessstudio Mitgliedschaften mit langwierigen Laufzeiten verkaufen musste, fühlte ich mich nicht ehrlich. Seit ich aber als Personal Trainer meine Dienstleistung und die Vertragsbedingungen selbst bestimme, fühle ich mich freier in der Gestaltung im Verkaufsprozess und fühle mich jederzeit ehrlich. Was bringt es, wenn ich im Verkaufsprozess unehrlich bin. Ich riskiere einen unzufriedenen Kunden zu gewinnen.
Wer als Angestellter im Vertrieb tätig ist und dessen Einkommen zu wesentlichen Teilen von seiner umsatzabhängigen Provision bestimmt wird, wird es nicht immer leicht haben, mit seiner Ehrlichkeit. Dennoch: im Sinne einer langfristigen Kundenbindung, wird sich Ehrlichkeit dauerhaft für alle Beteiligten auszahlen.