Erfolgreiches Marketing ist Information und Beratung

Dieser Beitrag ist ein Gastbeitrag von Sebastian Lugert. Er zeigt die Meinung und Haltung des Autors, die nicht zwingend mit meinen übereinstimmen müssen.
Gastbeiträge können in diesem Blog veröffentlicht werden, wenn sie thematisch gut passen und 200,00 € an Futurepreneur e.V. gespendet werden. Sprechen Sie mich gern an.

Weder Ihre Zeit noch die Zeit Ihrer Kunden sollte durch Marketing verschwendet werden. Damit dies gelingt, müssen aber zwei Voraussetzungen gegeben sein:

1. Sie müssen ein realistisches Bild Ihres Unternehmens zeichnen.

2. Sie müssen Ihre Kunden kennen, damit Sie wissen, wie sie diese informieren sollen.

Denn eines ist sicher: Erfolgreiches Marketing ist im heutigen digitalen Zeitalter Information und Beratung zugleich. Nur wenn Ihr Marketingkonzept und somit Ihre Marketingmaßnahmen gleichzeitig informieren und beraten, verschwenden sie weder Ihre noch die Zeit Ihrer Kunden. Ganz im Gegenteil, wenn es Ihnen gelingt Ihre Kunden zu informieren und sie auf der Grundlage dieser Informationen zu beraten, wird Ihr Marketing erfolgreich sein.

Ein realistisches Bild zeichnen

In erster Linie ist es wichtig, dass Sie Ihrer Kundschaft ein möglichst realistisches Bild davon vermitteln, wer Sie sind und was Sie anbieten. Dies mag banal klingen, viele Unternehmen scheitern aber schon an diesem Punkt. Und gerade dieses Scheitern kann durch einen einfachen Blick in die Zeitung beobachtet werden. Viele Werbeanzeigen in einer normalen Zeitung vermitteln noch nicht einmal, was ein Unternehmen überhaupt anbietet?

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Marketing in erster Linie als das Vermitteln von Informationen erkennen. Aus Werbemitteln muss klar hervorgehen, wie ein Betrieb tickt, was er gut kann und warum es sinnvoll ist, mit ihm Geschäfte zu machen. Dabei ist es mehr als erlaubt, authentisch zu sein. Denn falsche Versprechungen oder Hochglanzbroschüren bringen nichts. Es kann Ihre Glaubwürdigkeit sogar enorm steigern, wenn Sie als Beispiel die Schwächen Ihres Unternehmens offen kommuniziert und ganz ehrlich sagen, was Sie richtig gut können und was eher nicht.

Deshalb sollten Sie Marketing immer als eine Form der „Weiterbildung“ betrachten: Es geht darum, den eigenen Kund:innen zu helfen, indem man ihnen vermittelt, wobei man ihnen helfen könnte. Die meisten Kunden haben ein bestimmtes Problem, und Sie als Autorität helfen ihnen dabei, genau dieses Problem zu lösen. Marketing erhält dadurch eine beratende Funktion. Der Zielgruppe wird geholfen, das richtige Produkt zu finden. Jenes Produkt zu finden, das ihr Problem löst.

Deshalb sollten Sie als Unternehmen Ihrer Zielgruppe zunächst einmal Informationen anbieten, durch diese Informationen sollten Sie sie weiterbilden. Dies gelingt, indem Sie erklären, was genau das Problem ist und welche verschiedenen Möglichkeiten es gibt, dieses Problem zu lösen. Erst dann bieten Sie konkrete Produkte an und sprechen eine Empfehlung aus. So entsteht Vertrauen und das Marketing wird von einer aufdringlichen Zeitverschwendung zu einer absoluten Bereicherung.

Damit dies gelingt, kann es helfen zu verstehen, warum eigentlich einige Verkäufe nicht zustande kommen.

Warum viele Verkäufe nicht zustande kommen und wie sich das ändern lässt

Viele Verkäufe kommen nicht zustande, weil ganz einfach Informationen fehlen. Dafür können einige oder alle der folgenden Gründe verantwortlich sein: 

• Die Person weiß nichts von ihrem Problem.
• Die Person weiß von ihrem Problem, kennt aber keine der möglichen Lösungen.
• Die Person weiß nicht, dass es Ihr Unternehmen gibt und dass Sie eine Lösung anbieten.
• Die Person kennt ihr Problem und Ihre Lösung, aber versteht die Vorzüge nicht, die Sie anbieten.
• Die Person versteht die Vorzüge Ihrer Lösung, aber vertraut Ihnen nicht.
• Die Person versteht Ihre Kosten-Nutzen-Argumentation nicht und findet Sie deshalb zu teuer.
• Der Person fehlt ein Anreiz, zu handeln.

Daraus ergibt sich für Ihre Kommunikation die folgende Reihenfolge: 

1. Identifizieren Sie das Problem Ihrer Zielgruppe und benennen Sie es.

2. Klären Sie detailliert, aber verständlich über das Problem auf.

3. Beschreiben Sie dann, welchen Service Sie zur Lösung des Problems anbieten. 

4. Stellen Sie Ihre Fachkompetenz unter Beweis und erklären Sie die aus Ihrer Sicht relevanten Kriterien einer guten Problemlösung:

5. Bringen Sie nun die von Ihnen angebotenen Problemlösungen ins Spiel und erklären, welche Lösung in welchem Fall geeignet ist.

Mit diesem Vorgehen bauen Sie Vertrauen auf. Kund:innen, die so umfassend, fundiert und kompetent informiert werden, haben nämlich das gute Gefühl, mit Ihrer Beauftragung die richtige Entscheidung zur Behebung ihres Problems zu treffen.

Doch wenn es wirklich so einfach ist, wo liegen die Probleme der meisten Unternehmen?

Die Probleme der meisten Unternehmen

Sehr viele Unternehmen setzen zu viel Vorwissen bei der potenziellen Kundschaft voraus. Was für Sie absolut selbstverständlich erscheint, ist für viele Menschen unbekannt und sie haben Fragen. Oft laufen dann Werbemaßnahmen bei all den Kunden ins Leere, die nicht über das nötige Vorwissen verfügen. 

Dieses Problem kann behoben werden, wenn Sie einfach versuchen, einen Informationsschritt früher anzusetzen als sie es bisher tun. Oft führt dies nämlich zu besseren Ergebnissen, auch wenn Sie solche Fakten aufgrund Ihres Fachwissens für selbstverständlich halten. 

Was Sie jetzt tun können

Wenn Sie diese Regel in die Praxis umsetzen wollen, dann müssen Sie sich folgende Fragen stellen: Wie stelle ich mein Unternehmen authentisch dar? Wie informiere ich meine Zielgruppe so, dass sie an der richtigen Stelle abgeholt wird und eine gute Kaufentscheidung treffen kann? Wie stelle ich meine Expertise unter Beweis?

Die ehrliche Beantwortung all dieser Fragen zeichnet ein realistisches Bild Ihres Unternehmens und erlaubt es Ihnen Ihre Kunden besser kennenzulernen. 

Über den Autor

Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”. https://mission-wachstum.de/marketing-mit-plan-buch/