Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Wie Sie Ihre Terminquote ganz leicht richtig erhöhen können!

PSyonyme für mehr Termineersönliche Kundentermine sind in der Regel die Basis der erfolgreichen Kundenbeziehung.
Nur, wie sieht es in der Praxis aus?
Man akquiriert so über verschiedene Kanäle herum, guckt sich seine Zahlen an, wertet die Ergebnisse bei 100 Firmen, die man kontaktiert hat, aus. Tja, dann stellt man ernüchtert fest: nur einer der gewünschten Kundentermine ist dabei herausgekommen.

Kundentermine: 1 %

Neidisch liest man in Foren, oder in Artikeln von Mitbewerbern Konkurrenten, die mit Terminquoten von 15 % oder mehr Prozent kräftig angeben.
Himmel nochmal, wie kriegen die das hin, denkt man bei sich, leicht entmutigt und ziemlich unentspannt.

Heute erzähle ich Ihnen, wie auch Sie zu solchen Termin Traumquoten kommen.

Das Gute sofort: Es ist ganz leicht, denn dafür müssen Sie nur richtig zählen können.

Bisher berechnen Sie Ihre Quote sicher so:

100 Unternehmen haben Sie kontaktiert.(angerufen oder angeschrieben).
Bei 70 Unternehmen besteht kein Interesse, weil es kein Budget gibt, sie schon einen Mitbewerber im Boot haben, sie gerade umstrukturieren, sie von ihrer Mutterfirma versorgt werden, oder mit dem Angebot nichts anfangen können.

70 % sind also nicht interessiert.

(über die schlechten Auswahlkriterien, die zu diesem Ergebnis geführt haben, reden wir jetzt mal nicht)

Von den verbliebenen 30 haben Sie 12 nicht erreicht, weil der Ansprechpartner nicht am Platz, auf einer Fortbildung, auf einer Messe, im Urlaub oder krank ist.

12 % sind nicht erreichbar.

Von den verbliebenen 18 Unternehmen sind 14 grundsätzlich interessiert, nur wird es dieses Jahr nichts werden, weil sie schon zu viele Projekte auf der To-do-Liste haben, das Budget bereits verplant ist, oder erst ein neuer Mitarbeiter dafür eingestellt werden muss.

14 % signalisieren Interesse für nächstes Jahr.

Von den 4 verbliebenen Unternehmen möchten 3 erstmal etwas Schriftliches sehen, dann wollen sie wieder mit Ihnen sprechen.

3 % sind an Unterlagen interessiert.

1 Unternehmen ist so interessiert, dass es sich gleich mit Ihnen verabreden will, um eine mögliche Zusammenarbeit zu erörtern.

1 % haben einen Termin vereinbart.

Sie haben Kundentermine von 1 % erreicht, ich gratuliere!

Doch jetzt zählen wir mal richtig, Sie werden staunen!

100 potenzielle Kunden haben Sie kontaktiert.

70 Unternehmen haben kein Interesse.

Bleiben 30.

12 haben Sie nicht erreicht.

Bleiben 18.

14 sind grundsätzlich interessiert, nur nicht in diesem Jahr.

Bleiben 4.

3 wollen erstmal was Schriftliches bekommen

Bleibt 1 Kontakt.

Mit dem haben Sie einen Termin vereinbart.

Bravo!

Sie haben eine Terminquote von 25 %!

“Was?” denken Sie sicher, “Wie kann das sein?”

Na, ganz einfach.

Bei 96 der kontaktieren Unternehmen hatten Sie in diesem Jahr keine Chance zu punkten. Also zählen diese nicht für die Berechnung der Terminquote, eben weil es keinerlei Chance gab, ihnen jetzt etwas zu verkaufen.

Bei vieren hatten Sie eine reelle Chance, das sind Ihre 100 %.

Davon haben Sie mit einem einen Termin vereinbart.

Das sind 25 % Terminquote.

Großartig,  Sie können sehr mit sich zufrieden sein, Sie haben blendend akquiriert.

Wie fühlen Sie sich jetzt?

Erstmals veröffentlicht 2016, überarbeitet in 2021

5 Kommentare zu “Wie Sie Ihre Terminquote ganz leicht richtig erhöhen können!”

Hey Martina, toller Artikel! Denn ja, für Terminavisierung braucht man eine hohe Frustrationsgrenze. In welchen Fällen würdest du als Expertin sagen, kann man sich diesen Schritt (d.h. Terminvereinbarung) im Lead Management sparen? Wir haben hier kürzlich dazu philosphiert…http://www.portatour.com/blog/de/blog/2016/07/08/kundentermine-vereinbaren-im-aussendienst-kundenbesuche-besuchstermine/
Ich bin gespannt auf deine Meinung!
Happy day, Verena

Kenneth sagte am

Vielen Dank für diesen interessanten Artikel! Man muss sich eben bewusst machen das Telefonakquise im kalten Markt ein herausfiltern von tatsächlich interessierten Kunden ist – nicht mehr und nicht weniger. Wenn man mit dieser Einstellung an das Thema herangeht, ist 1 Termin eben ein gutes Ergebnis,

Marcel Schultze sagte am

Finde ich Blödsinn, diese Rechnung. Weil die 96% ja auch erst mal irgendwie akquiriert werden müssen – wer macht das, das stille Mainzelmännchen?

Davon abgesehen kommt es auch auf die Branche an.

Ich glaub bei Ihren 96%, wo es dieses Jahr sowieso nichts wird, sind aus einer Studie zur Akquisition von Öl Plattform Käufern…

Also entweder, man nimmt eine einzelne Branche unter die Lupe oder man geht von Durchschnittswerten aus…

ODER, das ist meine Empfehlung an Sie –

erweitern Sie Ihren Horizont und machen mal nicht das, was alle anderen auch machen – in diesem Fall sich selbst mit irgendwelchen, öffentlichen Durchschnittswerten zu limitieren, sondern setzten Sie Ihre Zielquote selbst fest, greifen Sie nach den Sternen, bauen Sie einen unbändigen Glauben auf, diese Quote zu erreichen, und dann schauen Sie, was passiert. Selbstmanagement ist die eigentliche Arbeit, nicht die Akquise selbst.

Ich habe knapp 20 Jahre B2B Telesales-Erfahrung, und meine Quoten sind etwa bei 75%.

Von 4 Entscheidern, die ich erreiche, wollen 3 einen Termin.

Von 100 also ca. 10 netto Neukunden… kurzfristig… und bei diesen 100 sind alle Szenarien enthalten, Hamster tot, Firma bankrott, vielleicht nächstes Jahr…

und da geht es ja weiter…

wo ist denn die Studie für die Kundeninteressenten, die erst viel später, also in einem anderen Kalkulationszeitraum, zu Kunden werden?

Oder die, die durch Empfehlungen oder andere Kanäle z.B. ohne direkte Ansprache dazu kommen? Die müssen ja mit in die Quote rein. Wie gut ist hier das Controlling?

Am Ende zählt ja nur eins; nämlich, dass man Spaß an der Arbeit hat.

Und wenn man die hat, ohne Druck und ohne Stress, passieren manchmal Wunder, die mit keiner Formel zu berechnen sind…

Ein erfolgreiches 2022!

…denn das schöne am Leben ist…
…wenn man seine eigenen Grenzen nicht kennt…

…DASS MAN KEINE GRENZEN HAT!!

Moin Herr Schultze,
wie wunderbar, dass Sie sich soviel Zeit für die Antwort genommen haben
und mir erklären, wie Vertrieb funktioniert.
Herzlichen Glückwunsch zu Ihren Superquoten, Ihre Kunden müssen Ihnen die Tür einrennen
und Sie sind sicher immer komplett ausgebucht.
Dass ich den ganzen Beitrag ein wenig ironisch gemeint habe, ist Ihnen sicher aufgefallen, richtig?
Auf alle Fälle wünschen ich Ihnen ein fulminantes 2022 und….bleiben Sie gesund!

Manuel Scherrer sagte am

Hallo und guten Tag
Ich bin nun auch bereits 30 Jahre im Vertrieb und akquiriere heute noch mit Freude. Die Berechnung welche Sie anstellen, damit Sie auf die 25% Terminquote kommen ist Selbstbetrug und funktioniert nicht. Weshalb? Weil ich als Arbeitgeber nicht die verpatzten Chancen rechne sondern lediglich die durchgeführten Termine. Wenn Sie sich noch an den Verkaufstrichter erinnern, so kommt proportional unten mehr raus, wenn ich oben mehr rein gebe. Bei einem Termin und einer 30% Abschlussquote, gibt das wahrscheinlich gar nichts. Bei 10 Terminen sind es immerhin 3 Abschlüsse.

Mit Ihrer These haben Sie aber einen bemerkenswerten Beitrag an die erfolglosen Akquise”profis” gegeben, wie geil und cool sie eigentlich sind. Genau solange bis der Arbeitgeber seine Sicht dazu kommuniziert.

Viel Spass mit Ihrem Erfolgsmodell

Beste Grüsse
Manuel Scherrer

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