Schon seit mehr als einem Jahr gibt es auf #YouTube das Format #shorts. Das sind Kurzvideos, nicht länger als 60 Sekunden. Ohne #thumbnail, ohne Intro, einfach, ZACK, auf den Punkt kommend. Weil ich schon länger vorhatte, mich mehr und regelmäßiger um das Thema Video zu kümmern, war ein #YouTube Workshop am Montag genau das Richtige.
Mein YouTubekanal ist schon 1,5 Jahre alt
Silvester 2020, morgens um 8.00 Uhr, habe ich meinen YouTube-Kanal eröffnet. Bis jetzt habe dort 25 Videos veröffentlicht, seit gestern 04.07.2022 dann dazu mein erstes #shorts:
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Wie entwickelte sich das erste #shorts Video?
Ich war sehr gespannt, wie sich die Views dieses Videos entwickeln würden. Dabei habe ich es langsam in meinen Netzwerken geteilt. Gestern erstmal nur über Facebook. Dort hatte es von gestern bis heute 05.07.2022 Vormittag 33 Aufrufe. Meine Abonnentenzahl war von 106 auf 112 gestiegen. Mittags, nachdem ich am Vormittag das Video auf #LinkedIn veröffentlicht hatte, war das #shorts 52 Mal angesehen worden, ich hatte 113 Abonnenten. Heute Abend dann, kurz nach 19.00 Uhr, hatte ich 114 Abonnenten und das #shorts war unfassbare 322 Mal aufgerufen worden. 322! 12 Likes, ein Spackenkommentar, 2 x geteilt.
06.07.2022 Das #shorts hat mittlerweile unglaubliche 448 Aufrufe. Ich habe 114 Abonnenten für den Kanal, also 8 neue Abonnenten gewonnen. Wie wunderbar. Ich habe “Blut geleckt”. Also werde ich morgen ein weiteres #shorts veröffentlichen. 08.03.2023 Stand heute: das Video wurde 531-mal aufgerufen.
Das zweite #shorts ist online
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Veröffentlicht am Morgen des 06.07.2022 Bis heute Abend, auch am 6. Juli, ist es 104-mal aufgerufen worden. 08.03.2023 Stand heute ist es 238-mal aufgerufen worden
Womit erstelle ich meine #shorts ?
Das Video selbst drehe ich mit meinem Galaxy S10. Das Smartphone habe ich mir wegen der Kamera ausgesucht, die sehr gute Bilder liefert. Bis jetzt bearbeite ich diese Videos mit Cap Cut, einer Videobearbeitungssoftware, die prima Features hat. Das #shorts wird, so nötig, beschnitten, mit einem Titel versehen und dann via YouTube hochgeladen. Weiter Kurzvideos sollen folgen. In genau diesem Beitrag werde ich die Entwicklung meines Kanals fortschreiben. Stay tuned 😉 #video #YouTube #shorts #butterbeidiefische #akquise
Ich fasse kurz zusammen: Weil die Algorithmen bei LinkedIn den Wert eines Beitrags anhand der Anzahl der ersten Kommentare bemessen, wird der Artikel nach oben gepushed, der gleich nach Veröffentlichung jede Menge Kommentare erhält.
Wie schaffe ich es, gleich eine hohe Anzahl an Kommentaren zu erreichen?
GANZ EINFACH! Gründen Sie eine Gruppe mit Gleichgesinnten, mit dem gemeinsamen Ziel, klickst du mich, klick ich dich. Also über einen Messengerdienst die anderen informieren, ” In 10 Minuten poste ich einen Beitrag “, dann den Link in die Messengergruppe posten und schwups, hat der Beitrag ratzfatz 10, 20, 30 Kommentare. Das bewertet LinkedIn als:
Oh!!! Ein interessanter Beitrag, den sollen andere auch zu lesen bekommen!
Der Beitrag taucht in Ihrer Timeline auf. Weil er so RELEVANT ist.
Jetzt verstehe ich, warum in meiner Timeline immer wieder Beiträge zu finden sind, die ich banal finde, die aber jede Menge Kommentare haben. Die ich auch banal finde und bei denen ich mich schon gewundert habe, warum sie überhaupt geschrieben wurden. Es sind Algorithmus Pusher! Es geht um Masse, nicht um Klasse!
Was habe ich daraus gelernt?
👓Besser hinzusehen, welche Art Kommentare ein Post erhält. 👓 Wenn ich denke, dass es engagement pods sind, selber nichts schreiben, um den Algorithmus nicht weiter zu füttern. 👓 Außerdem alle 1. Kontakte, die da mitmischen, gleich entfreunden. Wer so sich und seine Angebote nach oben pushen will, ist einfach nichts für mich. Ich mag echte Kommentare, die meinungsstark sind, gern kontrovers und sich nicht in Lobhudelei verlieren, lieber. So wie ich Menschen mit Ecken und Kanten lieber habe, die ohne Tricks und Lügen arbeiten.
Ende letzten Jahres hatte mich die HR-Fachfrau Claudia Hümpel zu einem Interview zum Thema “Kaltakquise” eingeladen. Ist diese noch wirksam und angebracht, wo wir doch Social Media und Online-Marketing nutzen können? Die Punkte, die mir besonders am Herzen liegen, liste ich unter dem Video auf, ganz unten finden Sie auch die gesamte Transkription.
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✨ Kaltakquise ist der falsche Begriff. Wunschkundenakquise trifft das Thema Telefonakquise genau. Kaltakquise nennen es nur Menschen, die Angst davor haben.
✨ Auf die innere Haltung kommt es an! Denk immer daran: Dein Gegenüber kann dir die Füße dafür küssen, dass du ihn anrufst. Ohne dich wüsste er nichts von deinem Unternehmen.
✨ Wichtig ist, dass du deinen Kunden glücklich machst. Deshalb gibt einen Akquise-Auftrag lieber weiter, wenn du nicht so gut zum Kunden passt.
✨ Vermeide KFD Termine. Du kennst den Begriff nicht? Das heißt “Keks für Diesel”
✨ Bereite deine Telefonaktion gut, sehr gut, noch besser vor! Zeig deinen Kunden in Spe, dass du dir wirklich Gedanken zu ihnen gemacht hast.
✨ Die gute Nachricht ist: Den positiven Umgang mit dem Wort NEIN kannst du lernen.
✨ Ziel ist, dass der Kunden kaufen will, nicht dass du etwas verkaufst. Smartselling nennt man das.
✨ Der Vertrieb verändert sich, ändere dich mit.
✨ Wenn du nur einen Hammer als Werkzeug hat, wird jedes Problem zum Nagel. Nutze besser alle Möglichkeiten zur Kundenansprache.
[00:00:04.300] – Claudia Hümpel
Kalt-Akquise! Telefon-Akquise! Akquise! Bei diesen Worten, seid ganz ehrlich, zuckt wahrscheinlich fast jeder von euch zusammen. Ich zumindest schon. Auch wenn ich weiß, dass das notwendig ist, Kunden zu gewinnen. Heute im P Hoch 3 Live Talk geht es um das Thema, ob Akquise und vor allem Telefon Akquise im Zeitalter von Online – Marketing und Social-Media-Marketing überhaupt noch zeitgemäß und notwendig ist. Und wie eigentlich gute Akquise funktioniert, wie man eine gute Beziehung zu seinen Kunden aufbaut. Und dazu habe ich mir wie jede Woche zu diesem Thema habe ich mir auch eine Expertin eingeladen und ich freue mich total, dass ich heute hier im Live Talk begrüßen darf: Martina Bloch, die Akquisefachfrau. Hallo Martina, schön, dass du da bist.
[00:00:59.080] – Martina Bloch
Grüß dich, liebe Claudia und vielen Dank, dass du mich eingeladen hast. Und du weißt ja, dies Thema ist mein Thema und ich spreche so gerne darüber.
[00:01:08.860] – Claudia Hümpel
Ja und weißt du, ich freue mich ja, dass ich. Ich meine, du bist ja so ein richtiges Nordlicht. Ich komme ja ursprünglich aus Hannover. Das ist ja für Hamburger noch nicht wirklich der Norden. Aber du bist ja ein echtes Nordlicht und kommst aus Hamburg bzw. wohnst du in Hamburg oder wohnst du irgendwo im Speckgürtel von Hamburg?
[00:01:26.710] – Martina Bloch
Ich wohne in Hamburg und Hamburg ist meine Heimat, nicht die Stadt, in der ich geboren bin, aber die war nicht so weit weg. Ich bin in Bremen geboren und ich bin immer schon Hanseatin gewesen. Und Hamburg ist wunderbar.
[00:01:43.900] – Claudia Hümpel
Genau. Und man spürt es einfach auch, auch an. Natürlich so ein bisschen an deinem Zungenschlag, aber eben vor allen Dingen auch an deiner Art von Humor. Wir haben ja da gerade eben schon drüber gesprochen. Ich brauche, glaub ich, gar nicht viel zu sagen. Du bist deshalb für mich auch eine Expertin auf dem Gebiet, weil du seit mehr als 20 Jahren Unternehmen dabei begleitest, eine kluge Akquise Strategie zu erarbeiten für ihre erklärungsbedürftigen Produkte. Weil dir dieses Thema so am Herzen liegt und weil du in dieser Zeit auf das Telefon schwörst.
[00:02:19.270] – Claudia Hümpel
Und meine erste Frage ist ja immer, die jedem Gast stelle, ist, wie bist du eigentlich das geworden, was du bist? Wie bist du zu diesem Thema gekommen und was begeistert dich einfach so an diesem Thema?
[00:02:34.780] – Martina Bloch
Also tatsächlich bin ich zum Thema gekommen wie die Jungfrau zum Kind. Ich bin studierte Innenarchitektin, habe nach Kinderpause neuen Job gesucht und ich hätte dann bei Karstadt irgendwie Möbel rücken können und das ist wirklich nicht meins. Ich hätte sonst eine 60-Stunden-Woche haben können im Messebau. Ich habe drei Kinder, das wollte ich auch nicht. Und dann kam ein Freund auf mich zu und sagte: Du kannst doch so gut reden und wir brauchen so dringend neue Kunden. Und kannst du dich für uns Vertrieb machen?
[00:03:04.750] – Martina Bloch
Ich hatte von Vertrieb echt überhaupt keine Ahnung. Aber ich neige immer schon in meinem Leben dazu, manchmal ein wenig schnell ja zu Dingen zu sagen. Und ich habe gesagt Ja, kann ich. Und dann habe ich gedacht, man kann sich ja belesen zu Dingen, die man nicht weiß. Dann habe ich, also man muss sagen, das ist ja noch zu zu Zeiten des vor Internets gewesen, als ich gegründet habe. Ich habe ein Faxgerät gekauft, ich habe mir einen Stapel Papier hingelegt.
[00:03:32.620] – Martina Bloch
Ich habe ein Buch gekauft, von dem ich glaube, Jochen heißt er mit Vornamen. FinK: Bei Anruf Termin heißt das.Ein Klassiker, wirklich das habe ich gelesen, und dann habe ich gesagt: Ja, ich glaube, das kann ich. Und dann habe ich eine Adresse Liste gekriegt. Und dann habe ich angefangen und festgestellt, dass das kann.
[00:03:54.760] – Claudia Hümpel
Das fand ich ja total spannend, weil ich habe ja gerade im Eingangsstatement gesagt, viele Leute zucken total zusammen. Und ganz ehrlich, mir ist das, als ich mich selbstständig gemacht habe, auch so gegangen, als ich gedacht habe, wie komme ich jetzt an Kunden?
[00:04:08.020] – Claudia Hümpel
Und allein dieses Gefühl mit dem Griff zum Telefon hat mich innerlich erstarren lassen. Hast du diese Bedenken oder diese inneren Ängste oder, oder was immer da so hochkommt? Hattest du das gar nicht?
[00:04:23.020] – Martina Bloch
Gar nicht. Nie.
[00:04:23.200] – Claudia Hümpel
Ich finde das super spannend.
[00:04:23.450] – Martina Bloch
Nee, also ich trau mich überall hin. Ich habe mit Vorständen gesprochen. Ich habe mal eine Woche lang mich durch die Bundeswehr telefoniert, um den richtigen Ansprechpartner für ein Produkt zu finden. Ich habe da überhaupt keine Hemmungen, weil für mich die Begriffe, die du genutzt hast, gar nicht stimmen. Na ja, es geht nicht um Kalt-Akquise. Das sagen nur Leute, die Angst davor haben, sondern die Akquise übers Telefon ist Wunschkunden Akquise. Du rufst ja nur die an, mit denen du wirklich arbeiten willst.
[00:05:01.970] – Martina Bloch
Ist doch wunderbar. Oh schnell ja, also nein, ich bin und ich habe immer schon gern telefoniert, immer schon stundenlang.
[00:05:11.720] – Claudia Hümpel
Aber das ist, glaube ich, wirklich dieser Perspektivwechsel. Wir haben, wir haben einen zu sehr, ich blende das mal ein, die Katrin ist dabei. Guten Morgen, Katrin. Und sie sagt nämlich auch gleich, als du das gesagt hast, jetzt mit diesem Wunschkunden Akquise Wow, und das ist so! Ich find wirklich, das ist so ein Satz, der deine, der die ganze Haltung verändert und das mit, auch das Gefühl, mit dem man dann ans Telefon geht.
[00:05:40.310] – Martina Bloch
Also ich sage auch in meinen Workshops, meinen Teilnehmern immer: die innere Einstellung muss sein, dein Gegenüber kann dir die Füße dafür küssen, dass du ihn anrufst, weil er ohne deinen Anruf nicht wüsste, was du Tolles in deinem Köcher hast und was ihn geschäftlich weiterbringt, auf welcher Ebene auch immer. Ob das jetzt emotional ist oder was Personalführung angeht oder wirklich Produktentwicklung oder Marketing, whatever. Es ist immer etwas, was das Unternehmen nach vorne bringt. Und ohne deinen Anruf wüssten die nicht, dass es dich gibt.
[00:06:16.370] – Martina Bloch
Und deswegen: ich habe immer diese Haltung. Du kannst mir die Füße küssen und dann, ja deswegen bedanken sich die Leute bei mir ja auch, wenn ich mit ihnen spreche.
[00:06:28.370] – Claudia Hümpel
Was ist denn? Du hast ja dein Unternehmen, heißt ich blende das gerade mal ein. Dein Unternehmen heißt ja. Agentur für Unternehmens Kontakte. Was ist deine Webseite www unternehmenskontakte.de, wo man auch direkt mit dir Kontakt aufnehmen kann per Telefon? Ach ja, was ist denn deine Vision und auch die Mission, mit der du dein Unternehmen gegründet hast? Und vor allen Dingen hat sich das in der Zeit verändert? Oder ist das immer noch das gleiche, was dich da bewegt?
[00:06:58.770] – Martina Bloch
Ich habe diese deine Frage ja gelesen. Du hattest du sie mir ja netterweise vorab gestellt und ich habe gesagt, ich habe keine Mission und ich habe keine Vision. Ja, also das ist mir. Ja, ich habe da drüber nachgedacht und habe gesagt Nee, also ich bin nicht missionarisch unterwegs und ich habe auch keine Vision, sondern ich habe Lust auf das Thema. Und ich habe Lust darauf, Unternehmen da drin zu stärken, erfolgreich zu akquirieren. Und ich habe Lust da drauf, für meine Kunden Termine zu vereinbaren.
[00:07:31.620] – Martina Bloch
Ich habe einfach, also so ganz platt gesprochen. Ich hab so richtig Bock da drauf und ähm, ja, Mission, Vision,Purpose, nicht mal das hab ich,. Äh, ich hab einfach Lust, diese Arbeit zu machen.
[00:07:47.580] – Claudia Hümpel
Da frage ich dich jetzt mal gleich: würdest du denn mit jedem Kunden arbeiten, der auf dich zukommt und sagt Frau Bloch, also Sie scheinen da ja wirklich Expertin zu sein. Können Sie das für uns machen? Arbeitest du mit jedem Kunden oder was sind so deine Lieb-? Was sind deine Wunschkunden?
[00:08:05.970] – Martina Bloch
Moin. Also meine Wunschkunden sind Unternehmen, die hoch erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen im Portfolio haben, die nicht aus der Immobilien oder Finanzbranche kommen. Also ich will nicht für Makler oder Immobilie oder Immobilien Portal oder so machen. Das ist nicht mein Thema. Ich arbeite tatsächlich nicht für Trainer und Coaches. Das habe ich ausprobiert und ich bin da drin nicht gut, da brennt nix bei mir und es muss ein bisschen Feuer in dem Projekt stecken. Ich bin immer dafür zu sagen, du brauchst ein bisschen Herzblut in so ein Projekt.
[00:08:43.530] – Martina Bloch
Nicht, dass du ausblutet, aber so kleine Tropfen finde ich schon wichtig. Und das bedeutet: Das Produkt oder die Dienstleistung muss mich triggern. Also muss bei mir so Überlegungen gleich auslösen und muss mir Lust auf das Thema machen. Und mit solchen Kunden arbeite ich gerne. Und es gibt dann eben welche, wo ich sage: Ich bin einfach nicht die Richtige für Sie. Ja, ein paar andere Leute, die das auch gut machen., das Thema Wunschkunden Akquise und ich kann die Kunden immer zu jemand anderem weiterleiten.
[00:09:17.310] – Claudia Hümpel
Ja, das ist ja, das ist ja was, was ich auch sehr schätze, dass man eben auch weiß und merkt: Okay, entweder das möchte ich eigentlich nicht oder da bin ich vielleicht nicht so gut drin, kann Ihnen aber jemanden empfehlen. Also das macht ja einfach auch diese dieses Netzwerken und diese Kooperation aus. Und ebenso dieses, dass man auch bei anderen wertschätzen kann und sieht, worin die eigentlich gut sind.
[00:09:41.250] – Martina Bloch
Ja, und ich finde, es geht eben auch darum, für sich selber klarzumachen zu machen, wo die eigenen Grenzen sind und dass es immer auch darum geht, dass Kunden glücklich mit einem sind und zufrieden und dass nicht ihr Geld einfach irgendwie sinnlos verbrannt wird.
[00:09:54.720] – Claudia Hümpel
Ja, du hast jetzt gesagt, es muss dich triggern, dieses Thema. Es muss dich interessieren, was man so bei dir, bei dir. Ich will mal sagen, so ein Funken von Begeisterung auslösen. So kommt mir das zumindest vor. Hast du? Wie sieht es so aus mit der Größe von Unternehmen? Ist es auch egal. So von wegen Konzern bis kleiner Mittelstand? Oder gibt es da Kunden wo du sagst oder, ja Unternehmensgrößen zum Beispiel wo du sagst da bin ich richtig gut und das mache ich auch gerne.
[00:10:25.020] – Martina Bloch
Das hat nichts mit dem wie bin ich da richtig gutzutun zu tun, sondern es hat tatsächlich etwas damit zu tun wie sind die Unternehmen. Ich habe schon für Konzerne gearbeitet und ich habe vor zwölf Jahren entschieden, dass ich das nicht mehr tun werde. Konzerne sind echt anstrengend und kompliziert und am Ende darf ich sie nicht als Referenz nennen, weil sie dann nicht zugeben wollen, dass sie mit jemanden mit einem so kleinen Unternehmen wie meinem gearbeitet haben oder Bedarf an solch einer Unterstützung haben.
[00:11:01.140] – Martina Bloch
Und dann habe ich überlegt, wenn noch mal ein Konzern bei mir anfragt, verdopple ich aus dem Stand meine Preise, damit wenigstens das Schmerzensgeld stimmt. Und wenn ich, was ich ja immer wieder merke, ist, wenn wenn man für sich selbst so klar ist, strahlt man es irgendwie nach außen ab. Es hat noch kein Konzern mehr angefragt und ich bin nicht traurig.
[00:11:23.490] – Claudia Hümpel
Finde ich total interessant, dass du, dass du das sagst. Ich habe ja auch so meine Erfahrungen mit Konzernen, einmal eben selber drin arbeiten, aber eben auch als Kunden. Und, ja ich habe beschlossen, ich arbeite am allerliebsten wirklich mit kleinen Mittelständlern und in meinem Bereich zumindest auch wirklich richtig klein, also 5 bis 50 oder 60 Mitarbeiter. Das wäre ja wirklich kleiner Mittelstand ist also nicht im Sinne von nicht kein gutes Unternehmen, aber von der Mitarbeit von reiner Mitarbeiterzahl.
[00:11:56.160] – Martina Bloch
Also ich will jetzt auch nicht. Das klang jetzt so, als wenn alle Konzerne bekloppt sind. Aber so ist das natürlich nicht. Ich habe ja jetzt nicht mit dutzenden Konzernen schon gearbeitet, aber die, mit denen ich gearbeitet habe, fand ich kompliziert. Die hatten zum Teil, fand ich, tolle Produkte, wirklich toll. Aber die internen Abläufe sind wirklich irgendwie gruselig und sehr kompliziert und anstrengend und ähm, und dann dauert es ewig, bis die Rechnung bezahlt wird. Ja, es törnt mich wirklich ab und an, ja.
[00:12:27.990] – Martina Bloch
Schauen wir mal. Vielleicht fragt ja wieder einer an, man wird es sehen. Ich werde nicht per se sagen, sie sind ein Konzern und deswegen nein. Aber ich habe ja jetzt verraten, was ich tue. Also nicht wundern.
[00:12:39.750] – Claudia Hümpel
Ich habe noch mal eine Frage aus dieser langen Erfahrung, bevor wir wirklich dann noch mal in dieses Thema, was ich auch angekündigt habe, Online-Marketing und und was auch so deine, deine, deine Tipps und so weiter sind. Aber in diesen langen Jahren hast du da ein Beispiel für uns wovon was dir besonders in Erinnerung geblieben ist. Vielleicht, weil ein besonders großer Fortschritt durch deine Begleitung gekommen ist oder weil irgendwie so etwas ganz Außergewöhnliches passiert ist oder so? Hast du da irgendwas, wo du uns anonymisiert, eine kleine Geschichte aus deiner Art, aus deinem Erfahrungsschatz erzählen magst?
[00:13:14.070] – Martina Bloch
Ja, mit am schönsten fand ich. Ich habe, wie manchmal die Wege so merkwürdig sind, über eine Bekannte, die wiederum das ein weitergeleitet, das Fax des Steuerberaters an mich weitergeschickt hat, für ein finnisches Designunternehmen gearbeitet und ich habe für dieses Unternehmen den deutschen Markt aufgemacht und das war wirklich toll. Also das da ist finnisches Design ist sehr, sehr anders als deutsches Design. Wir haben die haben so Tücher und Krawatten aus Seide mit Corporate Design hergestellt. Fantastische Produkte, fantastisch.
[00:13:51.870] – Martina Bloch
Und ich habe tatsächlich große deutsche Unternehmen für sie übers Telefon akquiriert und ich habe die Außendiensttermine für das Unternehmen mit wahrgenommen. Also ich habe mir meine eigenen Termine gelegt und gelernt, was Außendienst ist. Das wusste ich nicht so richtig, also nicht aus eigener Anschauung und wie es ist, wenn du bei einem Unternehmen bist und die sagen Ja, wissen Sie, wir haben jetzt doch keine Zeit und dann bist du da ganz umsonst gefahren. Also ein KFD Termin, Keks für Diesel.
[00:14:19.620] – Claudia Hümpel
Keks für Diesel!
[00:14:26.310] – Martina Bloch
Das waren tolle Jahre mit denen. Also ich habe über drei Jahre mit denen zusammengearbeitet und das war wirklich fantastisch.
[00:14:33.300] – Claudia Hümpel
Na ja, dass das klingt, das klingt richtig gut. Ich finde es ja auch immer spannend, wirklich auch etwas Neues aufzubauen. Das ist, es gibt einfach immer noch mal so einen besonderen Kick, weil man, weil man dann einfach auch relativ viel mitgestalten kann. Ich nehme an, das ist bei dir dann auch so gewesen ist.
[00:14:49.740] – Martina Bloch
Ja, ja, ich habe entschieden, wie das wird. Ich habe entschieden, was für Anschreiben verschicken wir. Wir schicken immer ein Muster mit, wie läuft so eine Präsentation ab. Das habe ich alles mit meinem Auftraggeber dann auch besprochen, besprechen können und ich bin zu fantastischen Kick-off off Meetings nach Helsinki geflogen.
[00:15:09.060] – Claudia Hümpel
War toll. Ja schön, du, jetzt würde ich gerne wirklich noch mal in dieses Thema Kundengewinnung, Akquise, Telefonieren, einsteigen.
[00:15:18.900] – Martina Bloch
Gerne.
[00:15:19.830] – Claudia Hümpel
Wo ich habe das ja am Anfang so gesagt, dass viele, also mir ging es jedenfalls so und ich glaube vielen so innerlich dann so dieses, was du nicht hattest, haben, haben: uoah! So woran liegt denn nach deiner Erfahrung so der Hauptgrund dafür, dass viele Unternehmen, aber auch Solopreneure, aber eben auch Unternehmen, wirklich so eine Herausforderung oder ein Problem mit diesem Thema Akquise haben?
[00:15:43.490] – Martina Bloch
Ich habe mir darüber Gedanken gemacht, auch auf deine Frage hin und ich glaube, es liegt daran, dass die immer glauben, Akquise ist blöd. Also ist immer unpassend. Stimmt, ist gar nicht stimmig, weil man so oft oder wir alle werden irgendwie so oft über Netzwerke, per E-Mail oder auch per Telefon von Leuten angequatscht, die sich null und gar keinen Gedanken darüber gemacht haben, ob das irgendwie passt. Und weil wir diese Angst haben, dass das von uns selber dann auch so beurteilt wird.
[00:16:17.030] – Martina Bloch
Deswegen fassen wir es nicht an. Aber wir haben das doch in der Hand. Ich kann doch genau gucken, für wen ist eigentlich das, was wir machen oder was du machst oder ich mache? Für wen wäre das eine Hilfe, eine Unterstützung, irgendwie eine Verbesserung seiner Prozesse? Und nur solche Unternehmen dann wirklich zu kontaktieren und nicht so wie das, früher viel mehr noch als heute, irgendwie ist, so nach dem Motto Ah, ich habe da so eine Liste von Maschinenbau Unternehmen oder ich habe eine Liste aus dem Telefonbuch oder, gerne genommen auch immer, der Ausstellerkatalog Katalog der Cebit oder so, das wurde ja, ja, gerne so
[00:16:58.670] – Martina Bloch
Arbeiten wir jetzt mal so runter, das telefonieren wir ab. Ein Unwort übrigens. Ich habe ein Video dazu gedreht und es wird sich meistens nicht genug Gedanken gemacht, wer denn wirklich der passende Kunde ist. Je mehr Gehirnschmalz du da rein steckst, umso erfolgreicher jedes Akquise-Projekt, weil du, wenn du angesprochen wirst und merkst, jemand hat sich mit dir beschäftigt und hat die Annahme getroffen, dass das, was er selber kann, für dich und dein Geschäft gut ist.
[00:17:32.290] – Martina Bloch
Und du denkst ja, das stimmt, grundsätzlich könnte das sein, oder habe ich mir noch gar keine Gedanken darüber gemacht? Aber ja, verstehst du, was wir brauchen als die, die akquiriert werden? Wir müssen merken, dass der andere uns schätzt und das findet zu wenig statt. Aber wenn du, dir die Arbeit machst, dann ist das doch.
[00:17:51.730] – Claudia Hümpel
Ja, ich finde es interessant, ich blende gleich mal deinen YouTube-Kanal ein, weil du hast dazu ja. Du hast einen wundervollen YouTube-Kanal, der auch dieses Schlagwort #ButterbeidieFische der etwas andere Akquise Talk. Und du hast auch schon, ich habe das beobachtet oder auch gelesen, du hast auch zu diesem Thema Akquise oder Kundenansprache auf Social Media, insbesondere auf LinkedIn ja auch schon so deine Statements abgegeben, die in eine ähnliche Richtung gehen, wie du das gerade eben geschildert hast, nämlich dass du das Gefühl hast, wenn du angeschrieben oder angesprochen wirst, dass sich jemand null, aber auch wirklich null Komma null Sekunden irgendwie dein Profil angeguckt hat oder womit du dich beschäftigst oder irgendwie so etwas.
[00:18:39.460] – Claudia Hümpel
Und mir ist es wirklich auch schon so oft so gegangen, dass ich bei jeder Anfrage immer schon denke: Oh nee. Und wenn ich jetzt zu Wenn ich jetzt sage, ich will mit dir Kontakt aufnehmen oder vernetzt sein, dann kommt wahrscheinlich gleich irgendwie so ein komischer ja, eine komische Nachricht oder irgendwie sowas
[00:18:55.760] – Martina Bloch
und automatisierter irgendwas Quatsch.
[00:18:58.430] – Claudia Hümpel
Ja, ja, genau.
[00:19:02.230] – Martina Bloch
Das ist total kontraproduktiv. Das ist so, das ist im Grunde genommen Akquise-Spam.
[00:19:08.180] – Claudia Hümpel
Ja, Akquise, Spam und so wie du es gerade erklärt hast, haben glaube ich viele Angst davor, dass sie selber genauso rüberkommen. Was ist denn? Wie schaffst du es denn, wenn du mit deinen Kunden arbeitest? Wie schaffst du es denn, dass sie erstens dazu eine andere Einstellung bekommen und dann eben auch das gut machen? Wie gehst du da vor?
[00:19:32.320] – Martina Bloch
Also wenn ich, wenn ich Akquise-Projekte von meinen Kunden übernehme, dann bin ja ich diejenige, die die Speerspitze im Vertrieb ist und die arbeiten mir zu und ich sage immer Ihr müsst, ihr müsst, ihr müsst. Und das meine ich 100 Prozent ernst. Sie müssen es wirklich, sich intensiv mit ihren potenziellen Kunden beschäftigen. Je genauer sie die kennen und je genauer sie über die Bescheid wissen, umso eher trifft die Annahme, die sie treffen, zu. Manchmal geht das nicht.
[00:20:03.880] – Martina Bloch
Manchmal muss man es ausprobieren und man hat eine Annahme. Und dann kann man ja in den Gesprächen auch gleich das so sagen. Dann kann man sagen: Wissen Sie, ich habe mir Ihr Unternehmen angeguckt und ich habe mir überlegt, das und das könnte für Sie eine gute Idee sein. Sagen Sie mir, ob’s stimmt. Und dann weiß der andere sofort, Du hast dich mit ihm beschäftigt. Und das, eben dieses Wissen oder diese Vorgehensweise vermittle ich auch in Workshops. Und dass meine Workshopteilnehmer verstehen, wie wichtig es ist zu wissen, mit wem man da spricht und nicht, dass das eine Nummer auf irgendeiner Liste ist, sondern dass das ein potenzieller Kunde ist, der wertgeschätzt werden muss und wo man sagt Hey, wenn ich dich jetzt gewinnen kann, wenn du sagst Ja, das interessiert dich, du möchtest mehr von uns wissen oder wir vereinbaren mal längeren Video-Call oder so.
[00:20:55.110] – Martina Bloch
Ja, dann habe ich es richtig gemacht und es funktioniert ja.
[00:21:01.340] – Claudia Hümpel
Das heißt also, dass du selber Du hast jetzt gerade geschildert, wie du selber vorgehst, wenn du für deine Kunden akquirierst, sozusagen als das hier gute Formulierung, die Speerspitze des Vertriebs und dein Know-how selber gibst du dann in Workshops weiter. Wo, wenn ich zum Beispiel an einem Workshop von dir teilnehme, wo das Ziel ist, dass ich das dann hinterher für mich und mein und meine Produkte, mein Business sozusagen selber machen kann?
[00:21:27.360] – Martina Bloch
Ja, damit du auch verstehst und lernst , ein Akquise-Telefonat ist einfach ein Gespräch. Es ist nicht mehr. Es ist aber auch entschieden nicht weniger.
[00:21:40.130] – Claudia Hümpel
Hmmm,
[00:21:40.780] – Martina Bloch
also es braucht Vorbereitung, es braucht, man muss klar wissen, worüber man reden will. Man muss klar wissen, was man eigentlich vom anderen erfahren möchte. Und man muss die Kür in der Akquise beherrschen.
[00:21:52.790] – Claudia Hümpel
Was ist das?
[00:21:54.230] – Martina Bloch
Das sind die Pausen zum richtigen Zeitpunkt .
[00:21:57.250] – Claudia Hümpel
Hmhm.
[00:21:59.420] Martina Bloch
Die meisten, die Telefon Akquise betreiben, machen das so.. Na na na na na na na na na. Interessiert Sie das? Ja so! Also, es ist wirklich ganz grauenvoll. Es wird so eine Litanei runter geschnurrt und dann wundert man sich.
[00:22:15.140] – Claudia Hümpel
Und das lerne ich alles bei dir? Das lernst du so alles bei mir. Aber das muss ich dann auch alles oder das muss, das darf ich dann noch alles üben.
[00:22:22.880] – Martina Bloch
Ja, wir üben live. Also in meinen Workshops wird live geübt.
[00:22:29.670] – Claudia Hümpel
Es ist ja spannend,
[00:22:31.710] – Martina Bloch
das macht den Leuten auch Herzklopfen.
[00:22:34.620] – Claudia Hümpel
Das glaube ich sofort,
[00:22:36.480] – Martina Bloch
ja, aber es übt ja auch. Wobei es live zu üben, übt, sozusagen für die Realität. Das Herzklopfen wieder loszuwerden und einfach gute Gespräche zu führen.
[00:22:48.500] – Claudia Hümpel
Ja, auch das ist ja so ein. Das ist auch so ein finde ich so einen Perspektivwechsel , einfach gute Gespräche zu führen.
[00:22:57.500] – Martina Bloch
Ja, verstehst du, wenn du das gut machst, dann passieren dir Dinge, dass du mit einem Ansprechpartner im Unternehmen sprichst und der sagt, ich bin überhaupt nicht der Richtige, aber ich weiß, mit wem sie sprechen können. Und dann gibt er dir den Namen und sucht die Durchwahl Nummer raus und gibt es dir und sagt machen Sie, rufen Sie ihn an. Sagen Sie einen schönen Gruß von mir.
[00:23:17.960] – Claudia Hümpel
Ja, toll.
[00:23:19.150] – Martina Bloch
Ja, ja, das funktioniert nicht bei jedem Gespräch.
[00:23:21.890] – Martina Bloch
Also das braucht man sich da keine Rosinen im Kopf haben. Ja, aber es wirkt immer wieder und das ist ganz toll, finde ich ja.
[00:23:33.200] – Claudia Hümpel
Ich habe dazu noch eine Frage, weil ich das weiß aus vielen Gesprächen mit Kolleginnen, auch teilweise mit Menschen aus dem Vertrieb, die im Unternehmen tätig sind. Wie viele Dinge passieren mir eigentlich nur im Kopf? Also nicht wirklich, sondern nur im Kopf. Das Schlimmste, das man sich ausmalt oder irgendwie so etwas. Das ist das eine und das andere ist tatsächlich. Zumindest ist das so meine Vorstellung, wenn ich mir vorstelle, ich wäre tatsächlich im Vertrieb tätig.
[00:24:04.010] – Claudia Hümpel
Das ist so, dass ich als Laie hätte das Gefühl, ich muss ständig mit Ablehnung umgehen. Also Ablehnung im Sinne von jemand sagt zu mir: Nö, interessiert mich nicht. Nun musst du ja, isso? Na und?
[00:24:19.010] – Claudia Hümpel
Und kann das jeder gleichermaßen? Oder kann man das lernen? Kann man das lernen?
[00:24:24.620] – Martina Bloch
Ja,
[00:24:24.950] Claudia Hümpel
was muss ich dazu machen, um das zu lernen.
[00:24:26.960] – Martina Bloch
Als Erstes dir mal anzuschauen, wie oft du nein sagst zu Sachen, die bei dir akquiriert werden. Leute, die durch die Stadt gehen und an einer Bäckerei vorbeikommen, sagen, wenn sie gerade gefrühstückt haben, zu hunderten von Brötchen und Croissants: Nein. Sollen die alle anfangen zu weinen? Sollen sie alle anfangen matschig zu werden, nur weil du nein gesagt hast? Nein, sollen sie nicht. Die müssen auch damit leben, dass sie nicht gekauft werden. Also wir selber sagen konstant nein zu irgendwelchen Angeboten.
[00:24:58.550] – Martina Bloch
Wir kriegen Onlinewerbung, wir kriegen was in Zeitschriften, wir gehen, fahren durch die Lande im Fernsehen. Überall wird gesagt, kauf mich, kauf mich. Und wir sagen andauernd Nö, brauch ich nicht.. Ja, also das ist das Normale. Und wir können ja nicht beeinflussen, ob unser Gegenüber Ja oder Nein sagt. Wir können ihm nur das, was wir ihm anbieten, so schmackhaft wie möglich machen. Das ist unser Job. Und. Ja, es gibt Gründe, warum jemand Nein sagt.
[00:25:29.050] – Martina Bloch
Manchmal ist es vorgeschoben, manchmal hat es Geldgründe, über das aber nicht gesprochen werden will. Und es gilt, mal aufzulisten, wie viele Neins brauchst du statistisch, um ein Ja zu kriegen? Dann kannst du so, mit Strichlisten kannst du das ja. Und dann weißt du schon, ok rein statistisch. Das ist natürlich nicht praktisch. Praktisch sieht das manchmal anders aus, aber rein statistisch hast du nach dem zehnten Nein ein Ja und dann weißt du beim achten Oh, ist bald so weit, super.
[00:26:04.970] – Claudia Hümpel
Ja, das. Und was ist so? Du bist ja nun Expertin. Was hast du, wenn du, wenn du als Vertriebsspitze Spitze für ein Unternehmen tätig bist? Was ist dann deine Quote? Wo liegt die?
[00:26:18.830] – Martina Bloch
Ganz unterschiedlich. Es gibt Projekte, da kriegst du gar keinen Termin, da kriegst du nur Neins. Haben wir letztes Jahr gehabt. Da war mein Kunde, wollte unbedingt mit Geschäftsführern und Vorständen sprechen und die wollten nicht mit ihm sprechen. Niemand, gar kein, gar keinen Termin haben wir gemacht. 100 Adressen bearbeitet, nix
[00:26:37.850] – Claudia Hümpel
Boah!
[00:26:38.360] Martina Bloch
Dann haben wir das ganze Projekt überdacht. Wir haben zwischendurch schon mal und ich haben ihm gesagt wollen wir das nicht stoppen und noch mal irgendwie neu denken.
[00:26:44.990] – Martina Bloch
Und dann hieß es Nee, wir machen das mal fertig. Und dann haben sie das Ganze noch mal neu überlegt. Dann haben sie fest gesagt, Nee, Wir wollen nur mit Personalverantwortlichen sprechen. Und dann diese super Terminquote Quote. wir haben eine Terminquote von 13 Prozent.
[00:26:59.710] – Claudia Hümpel
Woah!
[00:27:00.470] – Martina Bloch
ja, also richtig gut. Das ist alles gelaufen wie geschnitten Brot. Ich habe im Moment ein Projekt, für das ich arbeite, da ist die Terminquote noch höher. Also richtig. Und dann gibt es welche, da ist die Terminquote gering.
[00:27:15.170] – Martina Bloch
Aber die Termine selber sind gut. Ja, es geht ja nicht immer um Masse. Es gibt Unternehmen, die sagen, wenn sie in der Akquise im Jahr zwei neue Kunden gewinnen, dann sind die Projekte sind so groß…
[00:27:31.810] – Claudia Hümpel
Ja!
[00:27:31.810] – Martina Bloch
Einfach komplett super ist, hat ja immer was damit zu tun. Was verkaufst du überhaupt? Und ich bin ja dafür, dass man das möglichst hinkriegt, dass man gar nicht verkauft. Sondern, dass man den anderen dazu bringt zu kaufen.
[00:27:48.560] – Martina Bloch
Weil wenn jemand so argumentiert oder das Gefühl hat, es ist ihm etwas verkauft worden, dann ist er davon nicht so begeistert, als wenn er sagt: Ich habe das gekauft, ich habe das entschieden. Ich! Ja, das ist viel besser.
[00:28:05.820] – Claudia Hümpel
Ja, das stimmt. Niemand. Niemand möchte etwas verkauft bekommen, sondern immer nur wir wollen immer irgendwie selber etwas kaufen.
[00:28:13.400] – Martina Bloch
Ja, weil wir selber, nämlich wir selber bringen dann auch immer sofort die Begründung, warum wir das ganz unbedingt kaufen mussten. Also das Sommerkleid, das habe ich gekauft. Also ich brauchte auch das dringlich, da ist die Verlobung von dem, Na, dann ist da die goldene Hochzeit. Und so ist auch klar, ich musste dieses Kleid unbedingt haben. Ja selber begründen, noch, ausschweifend, warum das jetzt ein guter Kauf war. Prima.
[00:28:40.490] Claudia Hümpel
Hat sich denn deiner Beobachtung nach in den letzten 24 oder 25 Jahren der Vertrieb verändert? Die Art und Weise, wie Vertrieb gemacht wird. Wie Kunden Akquise gemacht wird?
[00:28:54.150] – Martina Bloch
In manchen Bereichen ja und in manchen nicht. Ich kriege immer noch grottenschlechte Anrufe. Ich versuche die Leute immer zurück zu akquirieren und in meine Workshops zu bringen. Das hat leider überhaupt noch nie geklappt. Aber daran hat sich gar nichts geändert, weil immer noch Leute glauben, man kann das Telefonbuch nutzen, um irgendwie zu telefonieren. Und es gibt ja gelbe Seiten mittlerweile online ja, aber insgesamt ja. Natürlich hat sich der Vertrieb geändert. Endkunden sind wacher geworden, sind interessierter, gucken schon mal, wenn sie wissen, dass sie was brauchen.
[00:29:30.280] – Martina Bloch
Nicht geändert hat es sich, wenn ihnen, wenn sie von dem Produkt oder der Dienstleistung noch gar nichts wissen. Also mir wird immer gesagt Ja, aber wir brauchen das alles nicht mehr mit dem Telefon. Wir haben das Internet. Aber ich kann doch gar nichts finden, von dem ich nicht weiß, dass es das gibt. Das kann ich ja auch nicht suchen. Und es gibt so viel Innovation und es gibt so viele Veränderungen, also da ist immer noch dieses auch zu sagen, pass auf Kunde, ich ruf dich an und ich erzähl dir davon und dann kannst du dir überlegen, ob du das für eine gute Idee hältst.
[00:30:01.630] – Martina Bloch
Was natürlich sich verändert hat, ist das ganze Thema Social Media, das natürlich dazu führt, dass Kunden viel leichter auf Dienstleister oder Produzenten aufmerksam werden. Ja, und das ist toll. Und ich finde ja auch, dass du als Vertriebskanal nicht nur das Telefon nutzen darfst. Du musst mindestens drei Wege bespielen, um erfolgreich das zu handhaben. Und ja, was noch dazu kommt ist insgesamt ist die aktive Akquise aufwendiger geworden. Du brauchst mehr Zeit, du brauchst mehr Gehirnschmalz.
[00:30:38.130] – Martina Bloch
Ja, das ist ein Fakt. Und die Erreichbarkeit ist Corona bedingt natürlich ganz stark gesunken. Also es braucht im Moment auch entschieden mehr Zeit.
[00:30:51.190] – Claudia Hümpel
Ja, ja, spannend. Das sind. Als ich mir diese Frage überlegt habe, habe ich gesagt Ich bin gespannt, was du erzählst. Das sind so Aspekte, mit denen ich jetzt noch gar nicht so gerechnet hätte. Gerade eben auch dieses. Also mir ist schon klar, das merke ich auch an mir selber, dass ich mich mehr informiere, bevor ich was kaufe und so weiter. Aber eben auch, dass es mehr Zeit braucht und vor allen Dingen das, was du gerade gesagt hast, ist ein gutes Argument, dass man eben Telefon Akquise nach wie vor braucht.
[00:31:20.650] – Claudia Hümpel
Gerade wenn es durchaus Angebote gibt, von denen ich noch gar nichts weiß oder wo ich noch gar nicht weiß, dass das ein Problem, was ich vielleicht habe, lösen könnte.
[00:31:29.320] – Martina Bloch
Ja, oder das es: ich weiß gar nicht, dass es dieses Problem gibt. Also ich habe gerade ein Projekt gemacht mit einem Unternehmen, das Lösungen im KI Bereich entwickelt hat und die Kundengruppe, mit der wir telefoniert und gesprochen haben, hat überhaupt gar keine Ahnung davon gehabt, dass da eine bestimmte eine es ist da ein Problem geben könnte, oder dass es überhaupt eine Möglichkeit gibt, Prozesse, die sie jetzt schon im Griff haben, aber dass man diese Prozesse noch entschieden optimieren kann.
[00:32:04.170] – Claudia Hümpel
Also da das glaube ich dir sofort, dass gerade in diesen Bereichen Technik, Technologie, gerade im Technologiebereich, dass es durch diese starken Innovationen wirklich teilweise sind es ja Quantensprünge die da erreicht werden. Durch Anwendungen, wo man wo, wo man dann einfach auch im bestehenden, schon optimierten Prozess noch mal Veränderungen erreichen kann, also Verbesserungen dann eben auch erreichen kann oder auch teilweise vermutlich auch Kunden ermöglichen kann, selber ganz neue Geschäftsfelder dann irgendwie zu eröffnen. Auch das kann ich mir gut vorstellen.
[00:32:39.600] – Martina Bloch
Ja, auch das, ja, das geht eben auch übers Telefon. Klar geht es auch über Online-Marketing. Na, ich bin ja nicht, ich bin da nicht eine, die sagt meins, mein Weg ist das Allheilmittel für alles. Nein, es gibt. Es gibt Branchen, da bist du mit Telefon völlig weg. Also so ganz zum Anfassen. Betonwerke. Ja, haben wir ein Projekt gemacht, vor Jahren schon. Mein Kunde hat eine Software für Betonwerke, Betonwerke wollen nicht angerufen werden.
[00:33:15.260] – Martina Bloch
Die sind morgens um sieben im Büro und um acht stehen sie auf dem Hof, damit die Betonmischer auf die Straße gehen. Die wollen nicht angerufen werden. Ja, das haben wir herausgefunden und ich habe meinem Kunden geraten, keine Telefone Akquise mehr zu machen. Seitdem geht er auf Messen. Das ist jetzt im Corona weiß ich nicht so genau, wie er es macht, aber er ist dann auf Messen gegangen. Und die Leute, die Verantwortlichen aus dem Betonwerken, die nehmen sich tatsächlich Zeit auf Fachmessen zu gehen und dann zu gucken, was es gibt.
[00:33:44.430] – Martina Bloch
Und das Unternehmen ist gewachsen und gewachsen und gewachsen. Aber Telefonakquise, das war kein Thema mehr.
[00:33:50.940] – Claudia Hümpel
Das passt ja auch zu dem, was ich eingangs gesagt habe, dass du durch diese Projekte, die du auch mit und für deine Kunden machst, ja auch mit ihnen gemeinsam die richtige und genau passende ct und wo dann eben auch dabei rauskommen kann. Okay, Telefon Akquise ist nicht das Richtige.
[00:34:10.840] – Martina Bloch
Ja, manchmal musst du sie auch. Also. Ich weiß ja nicht, wie du das findest: Powerpoint Präsentation ist zum Beispiel so eine Nummer, dass ich muss fast allen meinen Kunden sagen, man fängt so eine Präsentation, die man einem Kunden zur vertiefenden Information schickt, nicht mit einer eigenen Lobhudelei an..
[00:34:33.260] – Claudia Hümpel
Ja genau,
[00:34:34.450] – Martina Bloch
unsere größten, stärksten, intelligentesten, und die…
[00:34:37.868] – Claudia Hümpel
ja!
[00:34:37.940] – Martina Bloch
Oder so. Das interessiert den gerade nicht so.. Ja, das kann man hinten anhängen. Ich halt es ja für Kappes und dummes Zeug. Ich muss meinen Kunden erzählen und sagen, wisst ihr, am besten wäre ein One-Pager. Weil wer liest denn so viel Zeug?
[00:34:52.470] – Claudia Hümpel
Ja
[00:34:53.280] Martina Bloch
Ja und ihr braucht eine Sprache, die auch die, die nicht in eurer Filterblase stecken, verstehen. Ja, da ist richtig viel Arbeit immer noch zu leisten. Ich bin überrascht.
[00:35:05.570] – Claudia Hümpel
Ja, aber das ist ja gut, wenn man dann so jemanden hat wie du, der eben da auch so viel Erfahrung hat und das einfach auch gut rüberbringen kann. Was denkst du denn, ähm,du hast jetzt ja schon auch viele Argumente gesagt. Ich habe ja so diese, diese, es gibt ja so die Leute, die sagen, na ja, im Zeitalter von Online-Marketing brauche ja gar keine Telefonakquise mehr. Du hast es ja gerade eben schon erklärt, auch gute Argumente geliefert, in welchen Bereichen und warum man das braucht und wo man es vielleicht nicht braucht bzw.
[00:35:35.760] – Claudia Hümpel
es wird sicher auch Branchen oder, oder Angebote geben, wo Online-Marketing genau das Richtige ist und genau die richtig kluge Akquise Strategie dann eben auch ist. Zur Kundengewinnung vermutlich
[00:35:48.450] – Martina Bloch
ja, ganz bestimmt. Das Interessante, finde ich. Ich kenne niemanden, der Telefon Akquise anbietet, der sagt Äh, Online-Marketing braucht man nicht . Ja, so, aber ich kenne ganz viele Online Marketer, die dann so werben damit und sagen nie wieder Kalt-Akquise. Ja und ich denke immer Jungs, es sind besonders Jungs.
[00:36:10.140] – Claudia Hümpel
Genau. Es sind meistens Jungs.
[00:36:12.750] – Martina Bloch
Jungs, ihr habt nur einen Hammer und deswegen wird für euch jedes Problem zum Nagel. Aber ich habe den ganzen Werkzeugkasten. Ja?
[00:36:21.340] – Claudia Hümpel
Ja und was man nicht vergessen darf auch in diesen Online Marketingstrategien. Es geht um die Gewinnung von Leads und hinterher muss irgendwann telefoniert werden, um zu prüfen, ob das überhaupt das Richtige ist. Es sei denn ich verkaufe Produkte, die irgendwie 30 Euro kosten. Und wo ich irgendwie sage ja okay, Anzeige geschaltet und ich kaufe das gleich oder irgendwie sowas.
[00:36:41.850] – Martina Bloch
Klar, wenn ich einen guten Online-Shop habe, also ich habe ich kaufe ja auch Sachen im Internet, wo ich mit niemandem telefoniere, wo das auch nicht Not tut. Aber alles, wenn es sehr, sehr hochpreisig wird. Und meine Kunden haben nicht Sachen, die 1000 Euro kosten. Also, es ist einfach mehr. Es sind einfach höherpreisige Projekte, die wir da anbieten. Und ja, irgendwann muss man mit Kunden sprechen, auch um Sachen durchzudiskutieren
[00:37:12.000] – Martina Bloch
Jeder Zoom-Call ist eine Art Telefonat. Muss man sich immer nur klarmachen, nur dass man sich sieht.
[00:37:20.160] – Claudia Hümpel
Ja genau.
[00:37:21.040] – Martina Bloch
Ja, das ist es aber auch kein Problem. Wie gesagt, ich glaube, es braucht den Blumenstrauß von Möglichkeiten. Ich habe einen guten Freund, der ein Online-Business aufgezogen hat und Post Mailings verschickt.
[00:37:35.540] – Claudia Hümpel
Spannend.
[00:37:36.810] Martina Bloch
Sehr erfolgreich, sehr erfolgreich.
[00:37:39.980] – Claudia Hümpel
Ja, ist ja total interessant. Was glaubst du, Martina? Wohin wird sich deine Branche, also das Thema Akquise und Vertrieb? Wohin wird sich das in den nächsten fünf Jahren entwickeln?
[00:37:52.140] – Martina Bloch
Ich glaube, dass mit dem Thema Telefon wird schwieriger werden ganz entschieden schwieriger, weil wenn du dir heute Startups anguckst, gibt es keine Festnetznummer mehr. Ja, es gibt Handynummern und die werden nicht unbedingt im Netz geteilt. Heute hast du bei den meisten Unternehmen im Impressum eine Telefonnummer stehen und es sind Festnetz Nummern. Und das nimmt ab. Ganz entschieden. Also wenn du in der Startup-Szene zu Gange bist, dann gibt es das nicht mehr. Keine Festnetznummer und ist die Handynummern herauszufinden ist nicht mehr ganz so einfach.
[00:38:29.170] – Martina Bloch
Ja, so kannst du ja. Wenn du eine Festnetznummer hast, aus einem Impressum kannst du dir überlegen, wie es denn eigentlich ist. Der Rufnummernblock aufgebaut und dann nimmst du. Guckst du mal, ob du nicht mit einer irgendwie ausgedachten Durchwahl Nummer irgendwo kämpfen und daneben landest. Das wird es nicht mehr so geben. So, du kannst ja nicht irgendwelche Handynummern zusammenschustern und die Leute geben auch Handynummern auf LinkedIn zum Beispiel kaum in ihrem Profil an. Wenig finde ich.
[00:39:00.180] – Martina Bloch
Das wird insgesamt schwieriger. Ja, Punkt. Schwieriger.
[00:39:04.260] – Claudia Hümpel
Ja und was denkst du auch aus deiner Erfahrung heraus und dieser Begleitung? Insbesondere weil du ja auch wirklich mit uns, mit vielen Unternehmen zusammenarbeitet, auch im Bereich Softwareentwicklung oder Technologien? Welche Eigenschaften und Fähigkeiten müssen Unternehmer und Unternehmen haben, die in den nächsten Jahren, ich will mal sagen, ich sage mal 15 bis 20, aber ich sage mal lieber fünf bis zehn. Alles Weitere wäre ja irgendwie so Glaskugel-Leserei, die profitabel und zukunftsweisend unterwegs sein wollen und erfolgreich sein wollen.
[00:39:42.080] – Martina Bloch
Ich glaube, es gibt da mehr an mehrere Punkte ist Innovation innovativ? Natürlich. Es war klar und ich glaube, es ist total wichtig, immer genauer noch mal nachzufragen, wie die eigenen Kunden ticken und was die Kunden auch dazu bewogen hat, überhaupt bei einem selber zu kaufen. Also da wirklich ein Verständnis für die Bedürfnisse zu haben. Das halte ich für klug, weil, wenn ich sehr kundenorientiert bin und denke und handle, dann wird es diese Empfehlung noch viel mehr geben.
[00:40:19.460] – Martina Bloch
Ich habe jetzt gerade ein neues Mailing System gekauft über App Sumo und ich hatte da ein Problem und ich habe mit dem Support telefoniert und die Frau die da rangegangen ist, die mit einer super Telefonstimme übrigens, die wusste nicht, die wusste die Antwort nicht und hat sehr kompetent gesagt ich kümmer mich drum und ich rufe sie zurück und das hat sie auch gemacht und sie hat mir eine zufriedenstellende Antwort gegeben und das macht mich total zufrieden. Also ich sage ja, es gab ein Problem, aber es ist total professionell gelöst worden und nicht irgendwie wie jetzt gestern bei meiner Bank.
[00:40:58.870] – Martina Bloch
Nein, das Online-Banking. Ich konnte mich nicht einloggen. Dann habe ich die Hotline angerufen und nach einer Viertelstunde war ich immer noch nicht im Gespräch. Das macht schlechte Laune. Ja, und das ist ein Unternehmen, das nicht empfohlen wird. Und ich glaube, da ist, es braucht dieses Thema Kundenorientierung noch viel, viel mehr. Und was immer noch gemacht wird, finde ich, ist zu viel Selbstdarstellung nach dem Motto: Wir sind die Besten, Schnellsten, Größten und so weiter.
[00:41:26.210] – Martina Bloch
Ohne zu sagen, wir haben uns mit euch beschäftigt und überlegt, was euch für euch ein Thema ist. Und dafür haben wir eine Lösung gefunden. Ja, aber das ist auch Glaskugel lesen. Ich weiß es nicht besser als du.
[00:41:42.670] – Claudia Hümpel
Ja, aber ich finde es wirklich sehr interessant und spannend, dass du wirklich. Weil ich beobachte, dass zumindest auch bei mir selber und bei vielen Menschen dieses Thema Empfehlungen wirklich Kunden, Empfehlungen, Menschen, weitere Service-Unternehmen, Dienstleistungen weiterzuempfehlen und auch. Und und und auch wirklich zufriedenstellend und gut einen Kundenservice anzubieten, das hat ja auch was damit zu tun, dass man das Ohr am Kunden hat und den Kunden wirklich in den Mittelpunkt seiner Bemühungen und seines Geschäftes und seiner der Dinge, die man tut, tatsächlich stellt.
[00:42:22.010] – Martina Bloch
Und du kannst natürlich bei ihm, wenn du eine gute Beziehung zu deinen Kunden hast, kannst du mit denen neue Produkte austesten.
[00:42:28.360] – Claudia Hümpel
Ja, ja,
[00:42:29.660] – Martina Bloch
du kannst sagen, ich würde das gern mit ihnen ausprobieren. Wie stehen Sie dazu? Ja, du kannst neue Dinge entwickeln, mithilfe deiner Kunden. Ich glaube, da gibt es ganz viel Potenzial und es wird von ganz vielen völlig negiert.
[00:42:45.950] – Claudia Hümpel
Das ist ein gutes Schlusswort. Das Potenzial, was in diesen guten Kundenbeziehungen, die es gilt aufzubauen, drinsteckt. Und Martina, ich möchte auch wenn du gesagt hast, es geht nicht darum, sich selber gut darzustellen, aber ich möchte dir noch mal die Gelegenheit geben. Wo kann man dich besonders gut erreichen? Ich habe ja deine Webseite schon eingeblendet und auch deinen YouTube-Kanal. Ich mache jetzt mal folgendes: Das haben wir so abgesprochen. Du bist natürlich auch telefonisch erreichbar und hier ist deine Telefonnummer.
[00:43:18.410] – Martina Bloch
Und ich mag es auch, ich mag es, angerufen zu werden.
[00:43:22.550] – Claudia Hümpel
Also eine Einladung, mit dir telefonisch Kontakt aufzunehmen, wenn man entweder in deinen Workshops etwas lernen, darüber lernen will oder lernen möchte, wie man selber gut akquiriert, gut Kunden gewinnt oder aber als Unternehmen, wenn man dich für den Vertrieb für ein Vertriebsprojekt dann eben auch beauftragen möchte.
[00:43:45.990] – Martina Bloch
Ja, vielen Dank für die Werbung. Mag ich sehr.
[00:43:49.310] – Claudia Hümpel
Und man erreicht dich natürlich auf LinkedIn, das weiß ich. Wir sind ja auch auf LinkedIn vernetzt. Das heißt, man kann auch sicherlich direkt Kontakt aufnehmen. Dann auch über LinkdeIn und findet daher auch noch weitere Informationen von dir.
[00:44:01.130] – Martina Bloch
Sehr gerne. Also die gängigen Social-Media-Kanäle bis auf Instagram. Da bin ich irgendwie überhaupt nicht aktiv. Werde ich auch nicht. TikTok und solche Sachen bespiele ich auch nicht. Man kann nicht alles hinkriegen, das ist entschieden zu viel.
[00:44:16.610] – Claudia Hümpel
Ich glaube auch da ist es wichtig, dass man dort ist, wo es irgendwo seine Kunden sind, oder?
[00:44:21.740] – Martina Bloch
Ja, ich kann mir sogar vorstellen, dass auch ticktack Kunden sind, aber ich krieg das nicht hin. Ich habe Mut zur Lücke und sage Ich mache, was ich kann und mehr nicht. Also zum Thema Life Balance. Ja, es braucht auch Feierabend.
[00:44:38.960] – Claudia Hümpel
Ja, und wir machen jetzt, ich könnte mich jetzt noch Stunden mit dir unterhalten. Ich finde es wirklich spannend, aber wir machen jetzt auch Feierabend und läuten damit das Wochenende ein. Ich hoffe, dass ihr alle, die ihr zugeschaut hat oder das im Replay schaut, Lust habt, selber gute Beziehungen zu euren Kunden aufzubauen, neue Kunden, Wunschkunden zu gewinnen. Ich habe heute viel gelernt, viel vor allem, was Veränderungen der Haltung und der Perspektive angeht. Martina, ich danke dir total für deine Zeit und für deine vielen sehr wertvollen Informationen und Tipps, die du hier mit uns geteilt hast.
[00:45:16.550] – Martina Bloch
Liebe Claudia, ich habe mich zu bedanken und dass du mir die Gelegenheit gegeben hast, so zu sprechen, denn ich habe gelernt im Internet teile was du weißt und verkauf was du kannst. Und das Wissen zu teilen ist schön, weil es wird immer mehr dadurch und das ist auch fantastisch und du bietest diese Plattform dafür. Danke schön.
[00:45:38.660] – Claudia Hümpel
Ja, vielen Dank. Mir macht es total Freude und ich freue mich, wenn ihr dann auch nächste Woche wieder einschaltet. Da verspreche ich euch, habe ich auch einen ganz anderen, aber auch mindestens genauso spannenden Gast. Wünsche allen ein schönes Wochenende. Und ja, im Norden sagt man Tschüss.
Hängen Sie etwas noch an Ihrem Aktionismus oder hat sich doch etwas geändert? Das frage ich Sie:
Wie ist Ihre Vertriebs-Strategie für 2023?
Weil ich, wie im Video zu sehen, Aktionismus nicht so dolle finde, lassen Sie uns mal kurz brainstormen, was es so für strategische Akquise braucht. Dann können Sie abhaken, was Sie schon haben und machen oder noch brauchen:
Social Media Telefon Postmailing Vorträge/Webinare Schulungen Eigenes Buch Podcast Anzeigen Fachbeitrag Bannerwerbung Footer Verbände Parteien Charity Zeitungsbeilage Flughafenwerbung Paketbeilage ?
Wer kümmert sich um die Akquise?
Chef Vertriebsleiter Azubi Praktikant Der, der gerade da ist ?
Wann starten Sie mit der Akquise?
Heute Morgen Nächste Woche Nächsten Monat Nächstes Jahr Irgendwann ?
Welche Akquise-Hilfsmittel setzen Sie ein?
Website Blog Social Media Profil Videos Bilder Texte Musik Animationen Anleitungen Give aways Charity Veranstaltungen ?
Wie dokumentieren Sie?
In Excel Im CRM Auf Papier Im Kopf Muss ich das? ?
Findet ein Review statt?
Was ist das? Wozu brauch‘ ich das? Klar ?
Wie sieht es mit der Kosten-Nutzen-Analyse aus?
Machen wir immer Stimmt sowieso nie Ach ja, da war ja noch was… ?
Kommen Sie alleine klar?
Falls nicht oder nur so ungefähr, dann rufen Sie mich an.
“Wir würden uns freuen, wenn wir Ihr Interesse geweckt haben und stehen Ihnen für Rückfragen jederzeit gerne zur Verfügung.”
Diesen Satz schickte mir ein Unternehmen, dass sich mit E-Mail Akquise – auch als E-Mail Marketing bekannt, klingt ja besser, ist aber trotzdem Akquise – bei mir beliebt machen wollte. Den Satz habe ich dann als “Satz aus der Hölle” auf LinkedIn und Twitter verbreitet. Interessanterweise hat meiner Aussage niemand widersprochen. Doch es wurde nachgefragt, wie es besser ginge. Darauf komme ich noch.
Erstmal aber möchte ich verdeutlichen, aus welchem Grund der obige Satz ein “Satz aus der Hölle” ist.
Fangen wir an mit:
Wir würden uns freuen, wenn wir Ihr Interesse geweckt haben
Sie würden sich nur freuen? Sie freuen sich nicht? Also ist das nur ein eventuelles Freuen? Das ist dieser blöde, alte Höflichkeitskonjunktiv. Da wird gedacht, wenn ich einen Konjunktiv einsetze, dann ist das besonders höflich. Was noch nie wirklich gestimmt hat, heute aber dazu noch so altmodisches Deutsch ist.
Jetzt zum 2. Teil des Satzes:
und stehen Ihnen für Rückfragen jederzeit gerne zur Verfügung
Echt jetzt? Jederzeit? Für Rückfragen? Auch noch gerne? Der Wahnsinn. So toll und zugewandt.
Ich muss nicht mehr sagen, oder? Doch. Es ist einfach albern Selbstverständlichkeiten in Länge zu erwähnen. Bandwurmsatzmanie, die besonders sein will und nur ein Gähnen auslöst.
So viel Kritik. Und jetzt? Jetzt machen wir es besser. Ich erzähle euch, wie ich Nachrichten abschließe. Ihr sagt mir dann netterweise eure Meinung dazu. Hier oder auf Twitter oder LinkedIn oder so.
Los gehts.
Dem obigen Abschlusssatz ging ja eine Werbeaussage voraus, mit dem Satz soll also initiiert werden, dass der Angeschriebene reagiert. Das Dumme ist, dass das grundlegende Interesse an mehr Informationen nicht schon im Vorwege eingeholt wurde. Die E-Mail ist einfach mal aufs Geratewohl abgeschickt worden, was die Sache nicht vereinfacht. Solche E-Mails verschicke ich nicht, doch ich verschicke Informationsmails an Ansprechpartner, mit denen ich vorher gesprochen habe.
Da liest sich der Abschlusssatz z.B. so: ….
Jetzt hoffe ich, dass unsere Informationen alle Ihre Fragen beantwortet haben.
Sollten doch noch Fragen offen geblieben sein, freue ich mich über Ihren Anruf unter:
01234-56789
Wie heute besprochen, melde ich mich dann in zwei Wochen wieder.
