Warum schreibe ich über Konzerne als Kunden?

Weil es mir nach wie vor ein Rätsel ist, wieso es nicht gelungen ist,
die Zusammenarbeit zwischen Konzernen und mir erfreulich zu gestalten.
Ich nenne hier die Gründe, die aus meiner Sicht zum Scheitern der Zusammenarbeit geführt haben, die Konzerne werden es vielleicht anders sehen.

1.) Alle “meine” Vertriebsleiter: innen hatten eine feste Vorstellung davon, wie Telefon-Akquise abzulaufen hat. Ihr „Wissen“ stammte N I C H T aus eigener Erfahrung, sondern ausschließlich aus eigener Erwartung.
Die sollte ich erfüllen. Ohne Wenn und Aber. Ende der Diskussion.

2.) Alle “meine” Konzerne waren fest davon überzeugt, alles richtigzumachen. Sie wollten kein Feedback, wollten nicht von meiner Erfahrung profitieren, wollten lieber Recht behalten.

Am Ende durfte ich keinen der Konzerne als Referenz nennen. Nicht, weil die Projekte so schlecht gelaufen sind, sondern weil sie sich dafür genierten für die Akquise, mit einem so kleinen Unternehmen wie mir zusammengearbeitet zu haben.

Das war sehr ermüdend. Weil ich zugucken musste, wie etliches falsch lief, ohne eingreifen zu können oder zu dürfen.
Ich hasste es.

Was hätte ich den Konzernen raten wollen?

Zu ihrer Selbstdarstellung

“Meine” Konzerne stellten sich gern als: „Wir sind die Tollsten. Die Besten. Wer unseren Namen hört, will sowieso gleich kaufen!“ dar.

Was daran stimmte: Ja, sie waren gut. Sie konnten oder können auch heute etwas richtig gut.

Aber nicht zwingend hat der Kunde schon vom Anbieter gehört. Nicht zwingend weiß er, dass dessen Produkt genau das ist, was ihm am besten weiterhilft. Oft kennt er den Namen des Unternehmens, hat jedoch nur eine nebulöse Vorstellung von den Produkten, kennt die für ihn passende Lösung gar nicht. (Wäre es anders, wäre er wohl längst Kunde und müsste jetzt nicht angerufen werden.

Deshalb hilft das „Angeben“ kein Stück. Überzeugungsarbeit ist gefragt.
Bitte nicht verwechseln mit Überredungsarbeit.
Klare Verdeutlichung des Kundennutzens ist das Gebot der Stunde.
K E I N E Selbstbeweihräucherung. Bitte!

Die Schlagworte

Der Kundennutzen wird mit Schlagworten, auch bekannt aus dem Bullshit-Bingo, dargestellt. Inhaltlich flach, eine Aneinanderreihung von Allgemeinplätzen, zu wenig auf den Punkt kommend. Blablabla.

Wie viel Zeit, den Kunden zu interessieren, hast du im Telefonat?

10 Minuten? 5 Minuten?

Weit gefehlt, meist sind es nicht mehr als 2 Minuten. Wird in denen das Interesse gezündet, dann geht es in ein vertiefendes Gespräch weiter, dann wird ein Termin vereinbart. Wenn nicht, dann nicht.

Die Adressen

Ein Beispiel: O-Ton: Frau Bloch, wir haben da eine Liste von Maschinenbauunternehmen aus Baden-Württemberg. Die gehen wir jetzt mal an.
Die Liste wurde bei einem befreundeten Unternehmen „gefunden“. Den Maschinenbauunternehmen im „Ländle“ soll für ihre Patente und Konstruktionspläne Microsoft Cloud schmackhaft gemacht werden. Auf meinen Hinweis, dass es vielleicht unrealistisch ist, schwäbischen Erfindern Vertrauen in die in den USA stehenden Server von Microsoft zu vermitteln, wurde mit einem: “Das wird schon!” abgetan.

Das Projekt lief schlecht. Die Ansprechpartner haben mir quasi den Vogel gezeigt. Allein der Gedanke, ihre Patente sollten in die amerikanische Cloud war abwegig für sie.

Nächstes Beispiel. Auch aus eigenem Erleben:

Ein Konzern will neuen Kunden Software für die Fuhrparkverwaltung verkaufen.
Wichtig für den optimalen Nutzen der Software ist die Anzahl der firmeneigenen PKW heißt es.
Im Laufe des aktiven Akquise-Projektes wird die Anzahl der vorhandenen PKW der Zielkunden konstant nach unten korrigiert.

Erst haben wir Adressen mit 500 PKW im Unternehmen in Arbeit, dann mit 300 PKW, dann reichen 200.
Überzeugend, oder nicht?

Bei meinem dritten Beispiel werden die Adressen bei einem Adressanbieter gekauft.

Auswahlkriterium: nach Anzahl der Mitarbeiter:innen.
Niemand schaut wirklich kritisch darüber. So sind dann reichlich Unternehmen dabei, die dem Auswahlkriterium nicht genügen.
Ich weiß das nicht, habe keinen Auftrag zur Prüfung. Erst als mir manche der Adressen unpassend vorkommen, ich das anspreche, wird die Liste überarbeitet und mir, mit vielen, vielen: NICHT KONTAKTIEREN Bemerkungen, zurückgegeben. Dass in den Listen dann dennoch Bestandskunden zu finden sind, erwähne ich lieber gar nicht weiter.

Die E-Mails

Als Beispiel dient hier eine bundesweit agierende, sehr große Werbeagentur.
Wir sprechen über das PDF, dass mit der E-Mail mitgesandt werden soll.
Ich plädiere für einen One-Pager.
Kurz, knackig auf den Punkt, Lust auf mehr machend soll er sein.

Der Einwand: Dann können wir ja gar nichts über uns sagen.

Meine Antwort: Das könne die Kunden doch alles auf der Website lesen, wenn sie wollen.
Der Einwand: nein, nein, das kommt mit ins PDF.

Meine Antwort: dann aber bitte nicht an den Anfang, ja? JA?!!!

Der Einwand: Aber doch, ja! Kann ja sein, dass die Mail weitergeleitet wird, der Empfänger weiß dann gar nichts von uns, das liest er dann gleich im PDF.

Meine Antwort: ———-.
Es war Hopfen und Malz verloren.

Die Rechnung

Das vierte Beispiel hat mich ziemlich lange beschäftigt. Weil ich die Reaktion so unglaublich fand. Doch lies selbst:
Das Projekt ist zu Ende, alle Daten transferiert, ich schreibe eine Rechnung. Mit spätestem Zahlungsdatum. Der Tag kommt, die Rechnung ist unbezahlt. Ich schreibe eine freundliche Erinnerung per E-Mail, setze eine neue Zahlungsfrist. Der Tag kommt, die Rechnung ist unbezahlt. Ich rufe an. Meine Ansprechpartnerin sagt: Oh, ach, ich hatte so viel zu tun, da war ich ganz überfordert, deshalb ist die Rechnung untergegangen. Das ist doch verständlich.
Ich daraufhin: Das kann ich nicht akzeptieren, die Zahlungsfrist war lang genug, dazu gab es noch eine Erinnerung, keine Mahnung, ich werde jetzt Verzugszinsen gelten machen.
Sie dazu: Na, na, es geht doch nur um ein paar Tage.
Ich: Nein, es geht schon um zwei Wochen.
Sie: Ich habe doch erklärt, warum es nicht geklappt hat. Wenn du trotzdem darauf bestehst, kann ich nur sagen: Man sieht sich meist zweimal im Leben, aber wir nicht, denn wir werden ganz sicher nicht weiter mit dir arbeiten, so wie du jetzt agierst.
Ich überweise gleich und schicke dir dann den Beleg.
Ich: Gut mach das so. Auf Wiederhören.
Dass ich innerlich schon beschlossen hatte, auf keinen Fall ein weiteres Projekt mit dem Konzern aufzusetzen, habe ich nicht mehr gesagt. Weil ich souverän schweigen kann 🙂

Was habe ich in diesen Projekten gelernt?

Dass es sinnlos ist, ungefragt etwas zu sagen, etwas zu raten.
Niemand wird gern belehrt, was total verständlich ist.
Ich auch nicht.

Doch Konzernmitarbeiter:innen fragen nicht:
Wie würden Sie die Akquise für uns planen, Frau Bloch?
Was können wir verbessern?
Sollten wir etwas verändern?
Sind Tests eine gute Idee?
Wie erhöhen wir die Reaktion auf unsere Info-E-Mails?
Konzerne machen außerdem immer Probleme beim Bezahlen, das ist anstrengend.

Deshalb, ihr Konzerne, habe ich entschieden, nicht mehr mit und für euch zu arbeiten.
Der Stress ist mir zu hoch, die Zahlungsmoral zu schlecht, der Preis ohne Schmerzensgeldzuschlag nicht zu akzeptieren und die Zusammenarbeit
macht mir keinen SPASS.
Da ich aber für Geld und Spaß arbeite, seid ihr raus.

Für immer.
Ich lobe meine mittelständischen und kleinen Kunden.
Die sind einfach ganz, ganz anders und ich habe sie sehr, SEHR gern!

Hast du ähnliche Erfahrungen gemacht? Oder ganz andere?
Schreib sie mir bitte in die Kommentare

Ich möchte Ihnen gerne eine meiner Kundinnen vorstellen: ICH.
ICH ist Texterin und Konzeptionerin, sie ist spezialisiert auf das Internet und Social Media. Sie konzeptioniert und betextet Websites und berät ihre Kunden in Sachen digitaler Vernetzung und Auftreten in den Sozialen Netzwerken. ICH ist eine freundliche, gelassene und gut gelaunte Person, aber manchmal geht ihr Temperament mit ihr durch. Dann regt sie sich über Kleinigkeiten auf, schimpft wie ein Rohrspatz und ist mit allem und jedem unzufrieden. Glücklichweise halten diese Phasen nie lange an – im Großen und Ganzen ist ICH eine recht angenehme Kundin. Ich arbeite gerne pro Woche 2-4 Stunden für sie.

Gewollte Persönlichkeitsspaltung.

Sie wissen es natürlich schon: Meine Kundin ICH bin ich selbst. Doch nun fragen Sie sich, warum die Autorin sich selbst als Kundin hat. Die Antwort ist einfach: Mit der Kundin ICH habe ich gelernt, meine Arbeit für meine Reputation zu wertschätzen. Und sie vor allem regelmäßig zu machen.

Ich bin Freiberuflerin, eine Art kreative One-Woman-Show. Dank meines großen Netzwerkes kann ich auch größere Aufträge wuppen, wie zum Beispiel den (Re-)Launch eines kompletten Webauftritts – inklusive Design und Programmierung, Blog und Vernetzung mit den Sozialen Netzwerken. Meine Kunden schätzen meine Arbeit, die vielen Ideen und meine Zuverlässigkeit.

Schwachstelle 1: Akquise

Eigentlich habe ich nur eine echte Schwachstelle: Akquise. Ich mag es nicht, irgendwo anzurufen und zu sagen: „Hallo, ich bin die Christa. Ich kann ganz tolle Texte schreiben und Websites launchen. Außerdem bin ich Social Media-Spezialistin. Habt ihr was zu tun für mich?“ Jahrelang habe ich mich gequält mit diesem Thema, mich mit Unterstützung verschiedener Ausreden belogen und mich gleichzeitig über mich geärgert. Denn von nichts kommt bekanntlich nichts. Auch keine Aufträge.

Das änderte sich, als ich Blogs und Social Media als Akquise-Instrumente entdeckt habe – seit diesem Zeitpunkt ist „Wissen teilen“ mein Mantra. In meinem Blog veröffentliche ich Beiträge zu beruflichen Themen wie Authentizität in der Außendarstellung oder zu den vielen Möglichkeiten der Suchmaschine Google. Tipps und Tricks fürs Bloggen, die Pflege der Social Media-Kanäle oder einen lesbaren Schreibstil findet der geneigte Leser dort ebenfalls. Mit Freude und guten Ideen ging ich ans Werk.

Wenn ich Zeit hatte.

Schwachstelle 1a: Zeitmanagement

„Wenn ich Zeit hatte“ – dieser Satz beschreibt die nächste Schwachstelle ganz gut, die sich in meiner Selbstvermarktung auftat. Die Auswirkungen dieses Satzes waren verheerend: Ich hatte nur selten Zeit. Viel öfter hatte ich viel Besseres zu tun. Oder einfach keine Lust. Deshalb habe ich mit mir das gemacht, was ich mit meinen Kunden NIE tun würde: Ich habe mich selbst die Auswirkungen der Aufschieberitis spüren lassen. Mein Blog mehr schlecht als recht gepflegt, meine Facebook-Fanpage dümpelte vor sich hin, und mein Xing-Profil war eine Brachlandschaft, in die ich nicht mal meine letzten großen Auftraggeber eingetragen hatte.

Die Lösung: ICH.

Irgendwann zweifelte ich an meiner Akquise-Idee, da die Ergebnisse aus den oben genannten Gründen schlecht waren. Ich war fast so weit, auch diese Form der Akquise zu begraben. Dann kam die rettende Idee: Was wäre, wenn ich mich selbst als Kundin behandele? Mich selbst fest buche für 2-4 Stunden pro Woche? Die Zeiten genau protokolliere, die ich für mich arbeite? Und am Ende jeden Monats festhalte, wie viel Geld in Form von Arbeitszeit ich in die Akquise investiert habe?

Diese Methode hat geklappt. Nachhaltig geklappt. Mein Engagement für meine Kundin ICH ist genau so gut und sorgfältig wie das für meine anderen Kunden. Ich arbeite regelmäßig für diese Kundin und rechne Zeiten ab. Außerdem kontrolliere ich die Ergebnisse meiner Arbeit für ICH: Ich tracke den Traffic auf meiner Website und checke, woher die Besucher kommen. Mit verschiedenen Monitoringtools beobachte ich die Verbreitung meiner Beiträge in den Sozialen Netzwerken. Die so identifizierten Optimierungspotenziale fließen in die Arbeit für die Kundin ICH ein. Doch das Beste ist: Meine Umsatzzahlen steigen! Das ist der eigentliche Grund, warum sich jeder Selbstständige in Sachen Akquise engagieren sollte .

Übrigens: Wegen der guten Ergebnisse wird es langsam Zeit, dass meine Kundin ICH mir eine ordentliche Referenz schreibt. Ich bin schließlich zufrieden mit meiner Arbeit ;o))

Vielen Dank für diesen Artikel an  Christa Goede

Wenn Sie auch einen Artikel für das Akquiseblog schreiben möchten, sprechen Sie mich bitte an.
Ich mag Gastautoren :))

Wie machen Sie das eigentlich im Moment, fragen Sie Ihre Kunden nach Feedback?

Mit einem schriftlichen Feedbackbogen?
Auf dem der Kunde auch mitteilt, ob Sie sein Feedback als Referenz nutzen dürfen?

Wenn ja: Grosses Lob.

Falls noch nicht, lassen Sie sich gern von meinem Feedbackbogen, den ich hier
hochgeladen habe, anregen.

Feedbackbogen Vortrag 2012