Ist Kaltakquise unanständig?
Auf Xing habe ich einen sehr lesenswerten Artikel von Alain Veuve gelesen:
Warum Vertrieb heute anders ist als früher.
In seinem Artikel sagt Herr Veuve unter anderem Cold Calling oder auch Kaltakquise, fände er unanständig.
Was für eine Steilvorlage! Die kann und will ich nicht ungenutzt lassen.
Ist Kaltakquise wirklich unanständig?
Selbstverständlich ist Cold Calling oder Telefonakquise wie es auf Deutsch heißt, völlig unangemessen, und damit fast unanständig, wenn sie nach dem Gießkannenprinzip betrieben wird.
Wenn also quasi das Telefonbuch rauf und runter telefoniert wird, wenn Hannover Messekataloge “abtelefoniert“ werden, dann ist das Vertrieb, wie er vor 20 Jahren betrieben wurde.
Leider wird Vertrieb heute oft noch wie vor 20 Jahren betrieben
Wie sonst könnte es sein, dass mich, im Netz eindeutig als Einzelunternehmerin erkennbar, ein HP Druckercenter anruft, um mir eine Batterie von Druckern zu verkaufen ?
Heinz Rühmann hätte gesagt:: setzen sechs.
Sie können sicher ähnliche Beispiele beisteuern.
Erfolgreiche Akquise braucht heute mehr!
Viel, viel mehr Nachdenken im Vorfeld der Akquise.
Mehr, viel mehr Antworten auf Fragen wie:
Wem nutzt mein Angebot am meisten?
Was hat mein Kunde davon?
Was geht bei ihm durch mein Können, mein Produkt besser, schneller, leichter, billiger, effektiver, schöner?
Nur wenn ich diese Fragen wirklich beantworten kann, kann ich erkennen, welchen potentiellen Kunde ich am glücklichsten machen kann.
Der ist dann viel leichter zu akquirieren als der 300.te Eintrag im Telefonbuch.
Wie soll der Neukunde wissen, dass es Sie gibt?
Im Social Media Bereich wird oft erzählt, der moderne Kunde sei mündig. Er suche, was er dringend brauche, im Netz. So beschreibt es auch Herr Veuve.
Doch was ist, wenn der Kunde gar nicht weiß, dass es eine Lösung für sein Problem gibt?
Wenn er nicht mal auf die Idee kommt, dass es sie geben könnte? (Glauben Sie nicht, dass es das nicht gibt. Ich kenne zig Fälle, wo es genau so war).
Wie soll er Sie dann finden?
Darauf gibt es im Social Media Bereich nie eine Antwort, egal wo und wie oft ich das frage. Weil nicht sein kann, was nicht sein darf?
Oder weil man so gerne an den mündigen Kunden glauben will?
Der es uns so einfach macht, uns vor der Akquise zu drücken!!!
Gibt es ihn, dann brauchen Sie gar keine Akquise mehr zu machen!!!
Das Unternehmerparadies ist nah!
Der Kunde findet Sie, Sie müssen sich nur gut genug positionieren, eine gute Webseite haben, im Social Media Bereich tätig und aktiv sein, sprich sichtbar sein.
Dann läuft das mit der Neukundengewinnung.
Denkste!
So gut und einfach läuft es für manche, stimmt, aber noch lange nicht für alle, das stimmt auch.
Immer wieder erreichen mich Anfragen von Unternehmen, die wie folgt klingen:
“Wir sind schon seit zehn Jahren am Markt und bis jetzt mussten wir nie Akquise machen!
Alle Kunden sind über unser Netzwerk und über Empfehlungen gekommen. Wir sind ein wenig verwöhnt.
In der letzten Zeit bemerken wir, dass die Anfragen weniger werden. Das ist noch nicht kritisch, doch wir denken, wir müssen jetzt akquisitorisch etwas tun.
Wir haben da an Telefonakquise gedacht, was meinen Sie?”
Da sagen Unternehmen, die zehn Jahre lang das Thema Akquise und speziell Telefonakquise weit von sich gewiesen haben, heute ganz leicht:
Was schert mich mein Geschwätz von gestern.
Das bedeutet, immer mehr Unternehmen werden den Akquiseweg Telefon zumindest einmal ausprobieren.
Was macht jetzt der Angerufene mit dieser Information?
Allain Veuve beschwert sich, dass er durch Anrufe aus der Arbeit gerissen wird, das Cold Caller ihn massiv stören.
Ich glaube ihm sofort, dass er sich gestört fühlt.
Wer hochkonzentriert arbeitet, kann Anrufe nicht gebrauchen.
Was ich ihm nicht glaube, ist, dass er nicht weiß, was er dagegen tun könnte.
Doch falls er es wirklich nicht weiß 🙂 erzähle ich es ihm hier und Ihnen auch.
Gehen Sie einfach nicht ans Telefon!
Haben sie das auch schon erlebt?
Sie rufen in einem Unternehmen an und eine Person nimmt den Hörer auf und sagt
“Ich hab keine Zeit, ich bin auf dem Weg ins Meeting!”
…
Ich bin jedes Mal baff.
Wie neugierig muss ein Mensch sein, unbedingt noch erfahren zu wollen, wer da anruft, obwohl das Meeting kurz bevorsteht ?
Wie neugierig muss ein Mensch sein, der sogar im Meeting ans Telefon geht, um zu sagen: “Ich hab jetzt gerade keine Zeit, ich bin in einer Besprechung, worum geht’s denn?”
Und ich wundere mich noch mehr.
Als Information für alle: Telefone kann man abstellen.
Egal ob Festnetz oder Mobilfunktelefon, man kann es stumm schalten. Jedes Telefon heute bietet die Möglichkeit, Nachrichten anzunehmen und zu speichern so das man sie später abhören kann. Dazu ist die Technologie so weit, dass man nur Anrufe gespeicherter Nummern zulassen kann. In manchen Unternehmen geht es so weit, dass Anrufe für Mitarbeiter deren Durchwahlnummer man nicht weiß, nicht durch gestellt werden.
Es gibt also eine Lösung gegen Kaltanrufe!
Nur der Mensch verhindert die Lösung. Weil Menschen in der Regel so unglaublich neugierig sind, dass sie es nicht aushalten können, nicht zu wissen, wer sie aus welchem Grund sprechen wollte. Ich gehöre übrigens auch dazu. 🙂 Und Sie?
Conclusio: Wer sich heute über Kaltakquise aufregt, macht das vielleicht nur, weil man dazu dann einen schönen Artikel schreiben kann, den andere teilen, kommentieren und liken.
Honi soit, qui mal y pense.