Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Konzerne – nein Danke

Mehr als 7 Konzerne waren es, mit denen ich in den langen Jahren meiner Selbständigkeit zusammengearbeitet habe, mehrheitlich Global Player.
Leider hat die Zusammenarbeit nie Spaß gemacht.


Warum schreibe ich über Konzerne als Kunden?

Weil es mir nach wie vor ein Rätsel ist, wieso es nicht gelungen ist,
die Zusammenarbeit zwischen Konzernen und mir erfreulich zu gestalten.
Ich nenne hier die Gründe, die aus meiner Sicht zum Scheitern der Zusammenarbeit geführt haben, die Konzerne werden es vielleicht anders sehen.

1.) Alle “meine” Vertriebsleiter: innen hatten eine feste Vorstellung davon, wie Telefon-Akquise abzulaufen hat. Ihr „Wissen“ stammt N I C H T aus eigener Erfahrung, sondern ausschließlich aus eigener Erwartung.
Die sollte ich erfüllen. Ohne Wenn und Aber. Ende der Diskussion.

2.) Alle “meine” Konzerne waren fest davon überzeugt, alles richtigzumachen. Sie wollten kein Feedback, wollten nicht von meiner Erfahrung profitieren, wollten lieber Recht behalten.

Am Ende durfte ich keinen der Konzerne als Referenz nennen. Nicht, weil die Projekt so schlecht gelaufen sind, sondern weil sie sich dafür genieren für die Akquise mit einem so kleinen Unternehmen wie mir zusammengearbeitet zu haben.

Das war sehr ermüdend. Weil ich zugucken musste, wie etliches falsch lief, ohne eingreifen zu können oder zu dürfen.
Ich hasste es.

Was hätte ich den Konzernen raten wollen?

Zu ihrer Selbstdarstellung

“Meine” Konzerne stellten sich gern als: „Wir sind die Tollsten. Die Besten. Wer unseren Namen hört, will sowieso gleich kaufen!“ dar.

Was daran stimmte: Ja, sie waren gut. Sie konnten oder können auch heute etwas richtig gut.

Aber nicht zwingend hat der Kunde schon vom Anbieter gehört. Nicht zwingend weiß er, dass dessen Produkt genau das ist, was ihm am besten weiterhilft. Oft kennt er den Namen des Unternehmens, hat jedoch nur eine nebulöse Vorstellung von den Produkten, kennt die für ihn passende Lösung gar nicht. (Wäre es anders, wäre er wohl längst Kunde und müsste jetzt nicht angerufen werden.

Deshalb hilft das „Angeben“ kein Stück. Überzeugungsarbeit ist gefragt.
Bitte nicht verwechseln mit Überredungsarbeit.
Klare Verdeutlichung des Kundennutzens ist das Gebot der Stunde.
K E I N E Selbstbeweihräucherung. Bitte!

Die Schlagworte

Der Kundennutzen wird mit Schlagworten, auch bekannt aus dem Bullshit-Bingo, dargestellt. Inhaltlich flach, eine Aneinanderreihung von Allgemeinplätzen, zu wenig auf den Punkt kommend. Blablabla.

Wie viel Zeit, den Kunden zu interessieren, hast du im Telefonat?
10 Minuten? 5 Minuten?

Weit gefehlt, meist sind es nicht mehr als 2 Minuten. Wird in denen das Interesse gezündet, dann geht es in ein vertiefendes Gespräch weiter, dann wird ein Termin vereinbart. Wenn nicht, dann nicht.

Die Adressen

Ein Beispiel: O-Ton: Frau Bloch, wir haben da eine Liste von Maschinenbauunternehmen aus Baden-Württemberg. Die gehen wir jetzt mal an.
Die Liste wurde bei einem befreundeten Unternehmen „gefunden“. Den Maschinenbauunternehmen im „Ländle“ soll für ihre Patente und Konstruktionspläne Microsoft Cloud schmackhaft gemacht werden. Auf meinen Hinweis, dass es vielleicht unrealistisch ist, schwäbischen Erfindern Vertrauen in die in den USA stehenden Server von Microsoft zu vermitteln, wurde mit einem: “Das wird schon!” abgetan.

Das Projekt lief schlecht. Die Ansprechpartner haben mir quasi den Vogel gezeigt. Allein der Gedanke, ihre Patente sollten in die amerikanische Cloud war abwegig für sie.

Nächstes Beispiel. Auch aus eigenem Erleben:

Ein Konzern will neuen Kunden Software für die Fuhrparkverwaltung verkaufen.
Wichtig für den optimalen Nutzen der Software ist die Anzahl der firmeneigenen PKW heißt es.
Im Laufe des aktiven Akquise-Projektes wird die Anzahl der vorhandenen PKW der Zielkunden konstant nach unten korrigiert.

Erst haben wir Adressen mit 500 PKW im Unternehmen in Arbeit, dann mit 300 PKW, dann reichen 200.
Überzeugend, oder nicht?

Bei meinem dritten Beispiel werden die Adressen bei einem Adressanbieter gekauft.

Auswahlkriterium: nach Anzahl der Mitarbeiter:innen.
Niemand schaut wirklich kritisch darüber. So sind dann reichlich Unternehmen dabei, die dem Auswahlkriterium nicht genügen.
Ich weiß das nicht, habe keinen Auftrag zur Prüfung. Erst als mir manche der Adressen unpassend vorkommen, ich das anspreche, wird die Liste überarbeitet und mir, mit vielen, vielen: NICHT KONTAKTIEREN Bemerkungen, zurückgegeben. Dass in den Listen immer dann dennoch Bestandskunden zu finden sind, erwähne ich lieber gar nicht weiter.

Die E-Mails

Als Beispiel dient hier eine bundesweit agierende, sehr große Werbeagentur.
Wir sprechen über das PDF, dass mit der E-Mail mitgesandt werden soll.
Ich plädiere für einen One-Pager.
Kurz, knackig auf den Punkt, Lust auf mehr machend soll er sein.

Der Einwand: Dann können wir ja gar nichts über uns sagen.

Meine Antwort: Das könne die Kunden doch alles auf der Website lesen, wenn sie wollen.
Der Einwand: nein, nein, das kommt mit ins PDF.

Meine Antwort: dann aber bitte nicht an den Anfang, ja? JA?!!!

Der Einwand: Aber doch, ja! Kann ja sein, dass die Mail weitergeleitet wird, der Empfänger weiß dann gar nichts von uns, das liest er dann gleich im PDF.

Meine Antwort: keine weitere Antwort. Es war Hopfen und Malz verloren.

Die Rechnung

Das vierte Beispiel hat mich ziemlich lange beschäftigt. Weil ich die Reaktion so unglaublich fand. Doch lies selbst:
Das Projekt ist zu Ende, alle Daten transferiert, ich schreibe eine Rechnung. Mit spätestem Zahlungsdatum. Der Tag kommt, die Rechnung ist unbezahlt. Ich schreibe eine freundliche Erinnerung per E-Mail, setze eine neue Zahlungsfrist. Der Tag kommt, die Rechnung ist unbezahlt. Ich rufe an. Meine Ansprechpartnerin sagt: Oh, ach, ich hatte so viel zu tun, da war ich ganz überfordert, deshalb ist die Rechnung untergegangen. Das ist doch verständlich.
Ich daraufhin: Das kann ich nicht akzeptieren, die Zahlungsfrist war lang genug, dazu gab es noch eine Erinnerung, keine Mahnung, ich werde jetzt Verzugszinsen gelten machen.
Sie dazu: Na, na, es geht doch nur um ein paar Tage.
Ich: Nein, es geht schon um zwei Wochen.
Sie: Ich habe doch erklärt, warum es nicht geklappt hat. Wenn du trotzdem darauf bestehst, kann ich nur sagen: Man sieht sich meist zweimal im Leben, aber wir nicht, denn wir werden ganz sicher nicht weiter mit dir arbeiten, so wie du jetzt agierst.
Ich überweise gleich und schicke dir dann den Beleg.
Ich: Gut mach das so. Auf Wiederhören.
Dass ich innerlich schon beschlossen hatte, auf keinen Fall ein weiteres Projekt mit dem Konzern aufzusetzen, habe ich nicht mehr gesagt. Weil ich souverän schweigen kann 🙂

Was habe ich in diesen Projekten gelernt?

Dass es sinnlos ist, ungefragt etwas zu sagen, etwas zu raten.
Niemand wird gern belehrt, was total verständlich ist.
Ich auch nicht.

Doch Konzernmitarbeiter:innen fragen nicht:
Wie würden Sie es angehen, Frau Bloch?
Was können wir verbessern?
Was sollten wir verändern?
Was halten Sie von Tests?
Wie wirkt unsere E-Mail gut?
Konzerne machen immer Geschiss um die Rechnung, das ist so nervig.

Deshalb, ihr Konzerne, habe ich entschieden, nicht mehr mit und für euch zu arbeiten.
Der Stress ist mir zu hoch, die Zahlungsmoral zu schlecht, der Preis ohne Schmerzensgeldzuschlag nicht zu akzeptieren und die Zusammenarbeit
macht mir keinen SPASS.
Da ich aber für Geld und Spaß arbeite, seid ihr raus.

Für immer.
Ich lobe meine mittelständischen und kleinen Kunden. Die sind einfach ganz, ganz anders und ich habe sie sehr, SEHR gern!

Hast du ähnliche Erfahrungen gemacht? Oder ganz andere?
Schreib sie mir bitte in die Kommentare

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Was sind engagement pods?

Klickst du mich, klick ich dich!

Bunte Figuren können sich wie Puzzelteile zu engagement pods zusammentun
online Gruppenbildung zur Verstärkung der Akquise

Moin 😊

Heute habe ich zum ersten Mal den Begriff engagement pod gehört. Sofort fragte ich mich:
Was sind engagement pods?

Eine kurze Google Suche führte mich zu einem Blogpost von 2017, in dem der Begriff schön erklärt wurde.
Im Blog blog.waalaxy wird der Begriff gut erklärt.
Meine aktuelle Suche zum Begriff engagement pods auf LinkedIn ergab diverse Posts, teils 4 oder mehr Monate alt, teils nur zwei Stunden her.
Es ist also ein alter Begriff, eine alte Vorgehensweise, die ihren Anfang auf Instagram hatte und mittlerweile auf andere Netzwerke übergeschwappt ist.

Ich fasse kurz zusammen:
Weil die Algorithmen bei LinkedIn den Wert eines Beitrags anhand der Anzahl der ersten Kommentare bemessen, wird der Artikel nach oben gepushed, der gleich nach Veröffentlichung jede Menge Kommentare erhält.
Wie schaffe ich es, gleich eine hohe Anzahl an Kommentaren zu erreichen?

GANZ EINFACH!
Eine Gruppe Gleichgesinnter gründen, mit dem gemeinsamen Ziel, klickst du mich, klick ich dich. Also über einen Messengerdienst die anderen informieren, in 10 Minuten poste ich einen Beitrag, dann den Link in die Messengergruppe posten und schwups, hat der Beitrag ratzfatz 10, 20, 30 Kommentare. Das bewertet LinkedIn als:

Oh!!! Ein interessanter Beitrag, den sollen andere auch zu lesen bekommen und schwups! taucht er in Ihrer Timeline auf.
Weil er so RELEVANT ist.

Jetzt verstehe ich, warum in meiner Timeline immer wieder Beiträge zu finden sind, die ich banal finde, die aber jede Menge Kommentare haben. Die ich auch banal finde und bei denen ich mich schon gewundert habe, warum sie überhaupt geschrieben wurden.
Es sind Algorithmus Pusher! Es geht um Masse, nicht um Klasse!

Was habe ich daraus gelernt?

👓Besser hinzusehen, welche Art Kommentare ein Post erhält.
👓 Wenn ich denke, dass es engagement pods sind, selber nichts schreiben, um den Algorithmus nicht weiter zu füttern.
👓 Außerdem alle 1. Kontakte, die da mitmischen, gleich entfreunden. Wer so sich und seine Angebote nach oben pushen will, ist einfach nichts für mich. Ich mag echte Kommentare, die meinungsstark sind, gern kontrovers und sich nicht in Lobhudelei verlieren, lieber.
So wie ich Menschen mit Ecken und Kanten lieber habe, die ohne Tricks und Lügen arbeiten.

#engagementpods #linkedintrick #butterbeidiefische

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Haben Sie Ihren Aktionismus beerdigt?

Vor zwei Jahren schon ist dieses Video zum Thema Aktionismus in der Akquise entstanden.

Hängen Sie etwas noch an Ihrem Aktionismus oder hat sich doch etwas geändert?
Das frage ich Sie:

Wie ist Ihre Vertriebs-Strategie für 2022?

Weil ich, wie im Video zu sehen, Aktionismus nicht so dolle finde, lassen Sie uns mal kurz brainstormen, was es so für strategische Akquise braucht.
Dann können Sie abhaken, was Sie schon haben und machen oder noch brauchen.


Das sind die Bausteine strategischer Akquise

  • Wer soll Ihr Kunde sein?

Branche
Firmengröße
Umsatz
Gewinn
Werte
Nachhaltigkeit
?

  • Welchen Akquise-Weg nutzen Sie?

Social Media
Telefon
Postmailing
Vorträge/Webinare
Schulungen
Eigenes Buch
Podcast
Anzeigen
Fachbeitrag
Bannerwerbung
Footer
Verbände
Parteien
Charity
Zeitungsbeilage
Flughafenwerbung
Paketbeilage
?

  • Wer kümmert sich um die Akquise?

Chef
Vertriebsleiter
Azubi
Praktikant
Der, der gerade da ist
?

  • Wann starten Sie mit der Akquise?

Heute
Morgen
Nächste Woche
Nächsten Monat
Nächstes Jahr
Irgendwann
?

  • Welche Akquise-Hilfsmittel setzen Sie ein?

Website
Blog
Social Media Profil
Videos
Bilder
Texte
Musik
Animationen
Anleitungen
Give aways
Charity Veranstaltungen
?

  • Wie dokumentieren Sie?

In Excel
Im CRM
Auf Papier
Im Kopf
Muss ich das?
?

  • Findet ein Review statt?

Was ist das?
Wozu brauch‘ ich das?
Klar
?

  • Wie sieht es mit der Kosten-Nutzen-Analyse aus?

Machen wir immer
Stimmt sowieso nie
Ach ja, da war ja noch was…
?

Kommen Sie alleine klar?

Falls nicht, schicken Sie mir gerne eine E-Mail an mb @ unternehmenskontakte.de
Dann verabreden wir uns für ein erstes Gespräch.

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Wie reden Sie eigentlich mit mir?

Wir würden uns freuen, wenn wir Ihr Interesse geweckt haben und stehen Ihnen für Rückfragen jederzeit gerne zur Verfügung.”

Diesen Satz schickte mir ein Unternehmen, dass sich mit E-Mail Akquise
– auch als E-Mail Marketing bekannt, klingt ja besser, ist aber trotzdem Akquise –
bei mir beliebt machen wollte.
Den Satz habe ich dann als “Satz aus der Hölle” auf LinkedIn und Twitter verbreitet.
Interessanterweise hat meiner Aussage niemand widersprochen.
Doch es wurde nachgefragt, wie es besser ginge.
Darauf komme ich noch.

Erstmal aber möchte ich verdeutlichen, aus welchem Grund der obige Satz ein
“Satz aus der Hölle” ist.

Fangen wir an mit:

Wir würden uns freuen, wenn wir Ihr Interesse geweckt haben

Sie würden sich nur freuen? Sie freuen sich nicht? Also ist das nur ein eventuelles Freuen?
Das ist dieser blöde, alte Höflichkeitskonjunktiv.
Da wird gedacht, wenn ich einen Konjunktiv einsetze, dann ist das besonders höflich.
Was noch nie wirklich gestimmt hat, heute aber dazu noch so altmodisches Deutsch ist.

Jetzt zum 2. Teil des Satzes:

und stehen Ihnen für Rückfragen jederzeit gerne zur Verfügung

Echt jetzt? Jederzeit? Für Rückfragen? Auch noch gerne?
Der Wahnsinn. So toll und zugewandt.


Ich muss nicht mehr sagen, oder?
Doch.
Es ist einfach albern Selbstverständlichkeiten in Länge zu erwähnen.
Bandwurmsatzmanie, die besonders sein will und nur ein Gähnen auslöst.

So viel Kritik. Und jetzt?
Jetzt machen wir es besser.
Ich erzähle euch, wie ich Nachrichten abschließe.
Ihr sagt mir dann netterweise eure Meinung dazu.
Hier oder auf Twitter oder LinkedIn oder so.

Los gehts.

Dem obigen Abschlusssatz ging ja eine Werbeaussage voraus, mit dem Satz soll also initiiert werden, dass der Angeschriebene reagiert.
Das Dumme ist, dass das grundlegende Interesse an mehr Informationen nicht schon im Vorwege eingeholt wurde.
Die E-Mail ist einfach mal aufs Geratewohl abgeschickt worden, was die Sache nicht vereinfacht.
Solche E-Mails verschicke ich nicht, doch ich verschicke Informationsmails an Ansprechpartner, mit denen ich vorher gesprochen habe.

Da liest sich der Abschlusssatz z.B. so:
….

Jetzt hoffe ich, dass unsere Informationen alle Ihre Fragen beantwortet haben.

Sollten doch noch Fragen offen geblieben sein, freue ich mich über Ihren Anruf unter:

01234-56789

Wie heute besprochen, melde ich mich dann in zwei Wochen wieder.

Viele Grüße in die Schweiz

Martina Bloch

Kurz, aktive Sprache, klare Aussage.

Jetzt seid ihr dran:-)




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Was Boole’sche Operatoren für Ihre Recherche tun können

Erst einmal: Was sind die Boole’schen Operatoren überhaupt?
Diese Frage stellte sich in einem Kaltakquise-Workshop, verbunden mit der Frage: wie nutze ich sie am besten?
Meine Netzkollegin Heike Baller, auch bekannt als Recherchemeisterin, war so nett, diese Fragen hier zu beantworten:

Benannt nach dem Mathematiker George Boole dienen sie in Datenbanken und bei Suchmaschinen im WWW dem Auffinden von Informationen. Sie stellen Bedingungen dar, die bei der Suche berücksichtigt werden müssen:

  • AND – alle Suchbegriffe soll(t)en im gefundenen Dokument vorkommen
  • NOT – bezeichnet Suchbegriffe, die ausgeschlossen werden sollen
  • OR – ermöglicht die Abfrage nach z. B. Synonymen oder Schreibvarianten; einer der beiden oder beide Begriffe sollen vorkommen

Es gibt es noch weitere Suchoperatoren, z. B. AROUND oder NEAR, die mit dem Namen Boole verbunden sind.

AND

Hier brauchen Sie nichts zu machen – das Leerzeichen in der Suchzeile Ihrer Suchmaschine übernimmt diese Funktion. Alle Begriffe, die Sie nebeneinander in die Suchzeile tippen, müssen demnach in den Treffern vorkommen. Meist ist das auch so. Doch es gibt Ausnahmen – gerade bei der beliebtesten Suchmaschine – Google:

  • Ungewöhnliche Begriffe, Tippfehler oder Fachtermini führen manchmal dazu, dass Google Treffer mit einem anderen Wort vorschlägt; Sie können aber meist auf Ihrer Schreibweise bestehen. Und bei echten Tippfehlern ist das ja auch hilfreich.
  • Google spielt manchmal Treffer aus, unter denen steht: „Es fehlt“ – handelt es sich nur um ein Wort, können Sie „Muss enthalten“ anklicken; bei mehreren Wörtern geht das nicht.

Diese Form des Operators AND funktioniert bei allen Suchmaschinen und auch bei einigen Datenbanken und Katalogen, wenn es dort eine einfache Suchzeile gibt.

NOT

Ein bestimmter Begriff soll ausgeschlossen werden – setzen Sie ein Minuszeichen davor:

„Mittelstand Rheinhessen -MIT“ – Sie bekommen Infos zum Mittelstand der Region, aber nicht von der Organisation mit dem Kürzel MIT.

Den Operator setzen Sie für jeden auszuschließenden Begriff einzeln ein.

OR

Im Gegensatz zum alltäglichen Gebrauch – „Möchten Sie Tee oder Kaffee?“ – handelt es sich bei diesem ODER um ein einschließendes „oder“. Damit verbreitern Sie die Basis möglicher Treffer. Sie können mit einer Abfrage mehrere Abfragen ersetzen. Die beiden Begriffe rund um das OR werden als zusammengehörig gelesen. Wollen Sie mehr als zwei Begriffe mit OR verbinden, müssen Sie eine Klammer setzen:

(Halbleiter OR Diode OR Isolator)

AROUND und NEAR

Von der Idee sind das Operatoren, die einen bestimmten Abstand zwischen zwei Begriffen als Maximum festlegen. Das sähe dann so aus:

„Tee AROUND(4) Kaffee“

AROUND soll dabei die Variation für Google und NEAR die für Bing sein.

„Schmetterling AROUND(4) Autobahn“ – bei Bing zuerst mit NEAR. Aber egal, mit welchem der Operatoren ich es bei Bing versucht habe – es kam nichts Gescheites dabei heraus.

Bei Google dagegen hatte ich durchaus Treffer – und die Kontrolle ohne den Operator ergab dann Unterschiede, weil hier auch Treffer aufkamen, die die beiden Wörter mit deutlich größerem Abstand aufwiesen.

Bei Suchbegriffskombinationen wie „Tee – Kaffee“ oder „Firmenname – Produktname“ ist der Operator nicht wirklich hilfreich. Kombinieren Sie dagegen ungewöhnliche Suchbegriffe und haben eine Vorstellung davon, in welchem Kontext sie zueinander stehen, kann das helfen.

Die Boole’schen Operatoren sind also ein einfaches Mittel, um Ihre Suchanfrage verbessern und dadurch relevantere Ergebnisse zu erhalten.

PS: Wenn Sie Boole’sche Operatoren in ausgeschriebener Form anwenden wollen, müssen Sie sie in Großbuchstaben schreiben. Sonst werden sie wie Suchbegriffe behandelt. Google unterstützt allerdings „NOT“ schon seit einigen Jahren nicht mehr. „AND“ benötigen Sie bei Suchmaschinen ja nicht.  „OR“ können Sie auch mit der Pipe | ersetzen – am Windows-Rechner mit der Tastenkombination AltGr + <>, bei Apple-Geräten mit Alt + 7.

Bei Katalogen und Datenbanken sind die Optionen dafür meist als Drop-Down.-Menüs vorgegeben.

Sie möchten mehr von Heike zum Thema Recherche lesen, sehen und hören? Dann schauen Sie doch mal in
ihren YouTube Kanal hinein

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Gute Digitalisierung, böse Digitalisierung?

Am Donnerstag, dem 29. April 2021 war ich als Impulsgeberin

bei GO Business – Geschäftskontakte Oberland,
einem Business-Netzwerk in Oberbayern.
Das Thema war

Gute Digitalisierung. Böse Digitalisierung
Chancen, Herausforderungen und ethische Zweifel“.

Alle Protagonisten hatten 10 Minuten Zeit für ihren Vortrag, dann gab es je 5 Minuten in Breakoutrooms um zu reflektieren, was jede:r vom Vortrag mitgenommen hatte.
Dies Format hat mir sehr gut gefallen.
Es war kurzweilig, interessant, hat mir neue Aspekte und Erkenntnisse geliefert.
Besonders amüsant fand ich, dass mein Avatar, über den ich hier schon geschrieben hatte, auf soviel Zuneigung gestoßen ist.
Jetzt bin ich gespannt, ob mir die geplanten Avatare auch gezeigt werden.
Danke, liebe Beate für die Einladung zu diesem Event. So leicht kann ich von Hamburg nach Oberbayern kommen, das tue ich gern wieder, wenn ihr mögt.

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Erfolgreiches Marketing ist Information und Beratung

Dieser Beitrag ist ein Gastbeitrag von Sebastian Lugert. Er zeigt die Meinung und Haltung des Autors, die nicht zwingend mit meinen übereinstimmen müssen.
Gastbeiträge können in diesem Blog veröffentlicht werden, wenn sie thematisch gut passen und 200,00 € an Futurepreneur e.V. gespendet werden. Sprechen Sie mich gern an.

Sebastian Lugert

Weder Ihre Zeit noch die Zeit Ihrer Kunden sollte durch Marketing verschwendet werden. Damit dies gelingt, müssen aber zwei Voraussetzungen gegeben sein:

1. Sie müssen ein realistisches Bild Ihres Unternehmens zeichnen.

2. Sie müssen Ihre Kunden kennen, damit Sie wissen, wie sie diese informieren sollen.

Denn eines ist sicher: Erfolgreiches Marketing ist im heutigen digitalen Zeitalter Information und Beratung zugleich. Nur wenn Ihr Marketingkonzept und somit Ihre Marketingmaßnahmen gleichzeitig informieren und beraten, verschwenden sie weder Ihre noch die Zeit Ihrer Kunden. Ganz im Gegenteil, wenn es Ihnen gelingt Ihre Kunden zu informieren und sie auf der Grundlage dieser Informationen zu beraten, wird Ihr Marketing erfolgreich sein.

Ein realistisches Bild zeichnen

In erster Linie ist es wichtig, dass Sie Ihrer Kundschaft ein möglichst realistisches Bild davon vermitteln, wer Sie sind und was Sie anbieten. Dies mag banal klingen, viele Unternehmen scheitern aber schon an diesem Punkt. Und gerade dieses Scheitern kann durch einen einfachen Blick in die Zeitung beobachtet werden. Viele Werbeanzeigen in einer normalen Zeitung vermitteln noch nicht einmal, was ein Unternehmen überhaupt anbietet?

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Marketing in erster Linie als das Vermitteln von Informationen erkennen. Aus Werbemitteln muss klar hervorgehen, wie ein Betrieb tickt, was er gut kann und warum es sinnvoll ist, mit ihm Geschäfte zu machen. Dabei ist es mehr als erlaubt, authentisch zu sein. Denn falsche Versprechungen oder Hochglanzbroschüren bringen nichts. Es kann Ihre Glaubwürdigkeit sogar enorm steigern, wenn Sie als Beispiel die Schwächen Ihres Unternehmens offen kommuniziert und ganz ehrlich sagen, was Sie richtig gut können und was eher nicht.

Deshalb sollten Sie Marketing immer als eine Form der „Weiterbildung“ betrachten: Es geht darum, den eigenen Kund:innen zu helfen, indem man ihnen vermittelt, wobei man ihnen helfen könnte. Die meisten Kunden haben ein bestimmtes Problem, und Sie als Autorität helfen ihnen dabei, genau dieses Problem zu lösen. Marketing erhält dadurch eine beratende Funktion. Der Zielgruppe wird geholfen, das richtige Produkt zu finden. Jenes Produkt zu finden, das ihr Problem löst.

Deshalb sollten Sie als Unternehmen Ihrer Zielgruppe zunächst einmal Informationen anbieten, durch diese Informationen sollten Sie sie weiterbilden. Dies gelingt, indem Sie erklären, was genau das Problem ist und welche verschiedenen Möglichkeiten es gibt, dieses Problem zu lösen. Erst dann bieten Sie konkrete Produkte an und sprechen eine Empfehlung aus. So entsteht Vertrauen und das Marketing wird von einer aufdringlichen Zeitverschwendung zu einer absoluten Bereicherung.

Damit dies gelingt, kann es helfen zu verstehen, warum eigentlich einige Verkäufe nicht zustande kommen.

Warum viele Verkäufe nicht zustande kommen und wie sich das ändern lässt

Viele Verkäufe kommen nicht zustande, weil ganz einfach Informationen fehlen. Dafür können einige oder alle der folgenden Gründe verantwortlich sein: 

  • Die Person weiß nichts von ihrem Problem.
  • Die Person weiß von ihrem Problem, kennt aber keine der möglichen Lösungen.
  • Die Person weiß nicht, dass es Ihr Unternehmen gibt und dass Sie eine Lösung anbieten.
  • Die Person kennt ihr Problem und Ihre Lösung, aber versteht die Vorzüge nicht, die Sie anbieten.
  • Die Person versteht die Vorzüge Ihrer Lösung, aber vertraut Ihnen nicht.
  • Die Person versteht Ihre Kosten-Nutzen-Argumentation nicht und findet Sie deshalb zu teuer.
  • Der Person fehlt ein Anreiz, zu handeln.

Daraus ergibt sich für Ihre Kommunikation die folgende Reihenfolge: 

1. Identifizieren Sie das Problem Ihrer Zielgruppe und benennen Sie es.

2. Klären Sie detailliert, aber verständlich über das Problem auf.

3. Beschreiben Sie dann, welchen Service Sie zur Lösung des Problems anbieten. 

4. Stellen Sie Ihre Fachkompetenz unter Beweis und erklären Sie die aus Ihrer Sicht relevanten Kriterien einer guten Problemlösung:

5. Bringen Sie nun die von Ihnen angebotenen Problemlösungen ins Spiel und erklären, welche Lösung in welchem Fall geeignet ist.

Mit diesem Vorgehen bauen Sie Vertrauen auf. Kund:innen, die so umfassend, fundiert und kompetent informiert werden, haben nämlich das gute Gefühl, mit Ihrer Beauftragung die richtige Entscheidung zur Behebung ihres Problems zu treffen.

Doch wenn es wirklich so einfach ist, wo liegen die Probleme der meisten Unternehmen?

Die Probleme der meisten Unternehmen

Sehr viele Unternehmen setzen zu viel Vorwissen bei der potenziellen Kundschaft voraus. Was für Sie absolut selbstverständlich erscheint, ist für viele Menschen unbekannt und sie haben Fragen. Oft laufen dann Werbemaßnahmen bei all den Kunden ins Leere, die nicht über das nötige Vorwissen verfügen. 

Dieses Problem kann behoben werden, wenn Sie einfach versuchen, einen Informationsschritt früher anzusetzen als sie es bisher tun. Oft führt dies nämlich zu besseren Ergebnissen, auch wenn Sie solche Fakten aufgrund Ihres Fachwissens für selbstverständlich halten. 

Was Sie jetzt tun können

Wenn Sie diese Regel in die Praxis umsetzen wollen, dann müssen Sie sich folgende Fragen stellen: Wie stelle ich mein Unternehmen authentisch dar? Wie informiere ich meine Zielgruppe so, dass sie an der richtigen Stelle abgeholt wird und eine gute Kaufentscheidung treffen kann? Wie stelle ich meine Expertise unter Beweis?

Die ehrliche Beantwortung all dieser Fragen zeichnet ein realistisches Bild Ihres Unternehmens und erlaubt es Ihnen Ihre Kunden besser kennenzulernen. 

Über den Autor

Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”. https://mission-wachstum.de/marketing-mit-plan-buch/ 

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Wo bekomme ich so einen Avatar her?

Genau das bin ich heute in einem YouTube-Kurs den ich gerade besuche, gefragt worden.
Also erkläre ich heute, wie Sie ganz leicht Ihren eigenen Avatar erstellen.
So ein Avatar, z.B. ist damit gemeint:

und so einer:

Mit diesen Avataren ziere ich die Thumbnails meines YouTube-Kanals oder Vortragsfolien, wie diese:

So erstellen Sie Ihren eigenen Avatar

Ich schreibe Ihnen hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.
Soweit ich weiß, bietet Facebook die Möglichkeit, einen Avatar zu erstellen. Dafür müssen Sie aber zwingend eine Businessseite haben.
Tja, habe ich eben nicht.
Deshalb habe ich den alternativen Weg gewählt.
Dazu brauchte ich einen Account bei Snapchat.

Ich? Bei Snapchat?

Was tue ich nicht alles, um voranzukommen 😅
Also, ich richte einen Account bei Snapchat ein.
Dort lege ich mir einen schicken Avatar zu.
Da ich kein Geld dafür ausgeben wollte, war meine Auswahl an Klamotten recht überschaubar. Auch Schmuck konnte ich leider, leider, keinen wählen.
Dafür ist die Auswahl an Körpern, Köpfen, Gesichtern, Ohren, Augen, Nasen, Wangen, Kinn, Mund, Haaren und vielen Falten und Make-up groß.
Als der Avatar fertig war, (es macht wirklich Spaß, sich selbst digital zu erschaffen) habe ich bei mir den Chrome Browser auf den Rechner installiert. Den Browser habe ich mit der Chrome Erweiterung Bitmoji gepimpt.
Danach habe ich Snapchat Zugang zur Bitmoji-Erweiterung erlaubt und der Bitmoji-Erweiterung dann Zugriff auf Canva.

Seitdem alles verbunden ist, kann ich von Canva aus direkt via Browser auf Bitmoji zugreifen und mir passende Emojis per Copy-and-paste in Canva ziehen.
Um sie transparent nutzen zu können, muss ich die Avatare meist herunterladen und dann als Bild wieder hochladen, um sie dann mithilfe von Canva (ich nutze Canva Pro) freistellen zu können. Das ist ein wenig lästig, noch habe ich keine Lösung dafür gefunden.
Doch mittlerweile habe ich schon jede Menge interessanter Avatare auf dem Rechner, die ich immer wieder nutze.
Wie z.B. diese hier:

oder diesen:


Habe ich alles gut erklärt?
Dann lassen Sie mich bitte Ihre Avatare sehen, ja?
Ansonsten fragen Sie hier gern nach, ich antworte sicher 🙂



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