Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Ehrlich verkaufen? Lügen Sie sich bitte nicht in die eigene Tasche!

 Angelika Eder  ruft zur Blogparade: Ehrlich verkaufen auf,
und ich habe mir dazu ein paar Gedanken gemacht.

Ehrlich verkaufen.

Der Titel überrascht.
In der Regel wird mit dem Verb verkaufen das Adjektiv erfolgreich verbunden, nicht das Adjektiv ehrlich.

Was erfolgreiches verkaufen ist, wissen wir.

Was kann wohl ehrlich verkaufen bedeuten?

Beleuchten wir die einzelnen Facetten:

Worauf bezieht sich das ehrlich?

  1. Auf den Verkäufer?
  2. Auf das Produkt?
  3. Auf den Verkausprozeß?
  4. Auf den Kunden?

1) Auf den Verkäufer

a) ist der Verkäufer ehrlich?
b) hat er ehrliche Absichten?

 a) Er ist ehrlich bedeutet:

  1. Er lügt nicht
  2. Seine Aussagen entsprechen der Wahrheit

b) Er hat ehrliche Absichten bedeutet

1. Er hat die ehrliche Absicht, sich und seiner Firma mit dem Verkauf etwas Gutes zu tun.
2. Er hat die ehrliche Absicht, mit dem Verkauf dem Kunden etwas Gutes zu tun.

Seien wir jetzt ehrlich:

Ersteres ist die Regel, letzteres ist manchmal das, zugegebener Maßen, erfreuliche Zusatzergebnis.

Sie glauben, dass das nicht gut ist?

Dann fragen Sie sich doch:
Wollen Sie selbst einen Verkäufer als Mitarbeiter haben, dem das Wohl des Kunden wichtiger ist als das Wohl seines Arbeitgebers?

Na?

Lügen wir uns lieber nicht selbst in die Tasche.

 

2.) Auf das Produkt

Das Produkt ist ehrlich.

Es leistet, was ihm zugeschrieben wird, erfüllt also die angepriesenen Qualitätskriterien.
Ob es die in es gesetzten Erwartungen erfüllt bleibt offen.

In der Regel erwarten wir von einem Produkt viel mehr als nur die ihm zugeschriebenen Qualitäten, befrachten den Kauf mit Emotionen, die vom Verkäufer in der Regel nicht ermittelt und von uns als Kunde nicht wirklich ausgesprochen werden.

Jedoch nur wenn wir unsere Erwartungen komplett und ehrlich analysieren, können wir das kaufen, was uns am meisten weiterhilft.

 

3.) Auf den Verkaufsprozeß

Der Verkaufsprozess ist ehrlich.

Das bedeutet, von Anfang an wird mit offenen Karten gespielt.

Verkäufer und Kunde halten keine Informationen zurück.
Der Verkäufer legt auch die Schwächen seines Produktes offen, der Kunde legt offen, falls er nur ein Vergleichsangebot einholen muss, sich jedoch schon längst für die Konkurrenz entschieden hat.

Handeln Sie als Verkäufer oder als Kunde so? Immer?

Oder lügen Sie sich da ein wenig in die eigene Tasche und dehnen die Wahrheit, wie sie gerade am besten passt?

4) Auf den Kunden

Der Kunde ist ehrlich

 Er hält keine Informationen zurück, ist wirklich am Produkt interessiert, legt alle Erwartungen, auch die normalerweise nur insgeheim vorhandenen offen, hat dazu das passende Budget und will ein Produkt, wie wir es anbieten wirklich kaufen.

Nur ob am Ende von uns, ist noch offen.

Dies ist der verkäuferische Idealfall, bietet er doch alle Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss.

Und wie oft erleben wir als Verkäufer diese Situation?

Wie oft sind wir selbst als Kunde so ehrlich?

 

Zum Schluss

Solange wir nicht wissen, was im Verkaufsprozess mit ehrlich wirklich gemeint ist,
solange wir selbst nicht durch und durch ehrlich agieren, lügen wir uns mit dem Begriff ein wenig in die eigene Tasche, stellen uns als Gutmenschen dar und sind es am Ende nicht wirklich.

Das meine ich ganz ehrlich!

 

 

 

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Blogparade: Mein wunderbares Vertriebserlebnis

Wollschal blau, Marja Kurki

Gerhard Schröder (der vom Kreativwerk, nicht der Ex-Kanzler) ruft zur Blogparade auf.

Es geht um das eigene wunderbarste Vertriebserlebnis und
ich will mich unbedingt beteiligen.
Weil ich glaube, dass noch nie jemand außer mir auf
dem Weg, wie ich ihn beschreibe, einen Kunden gewonnen hat.

Aber von Anfang an. Wir schreiben das Jahr 2002.
Mein Steuerberater ruft mich an und sagt:
“Frau Bloch, ich habe da eine Mandantin, von der ich
denke, dass sie gut zu Ihnen passt. Darf ich ihr Ihre Kontaktdaten geben?”
“Gern.” sage ich, “Finde ich sehr nett von Ihnen, ich bin gespannt.”
Ich bin sehr überrascht, als solchen Netzwerker hatte ich
ihn noch nicht gekannt.

Drei Tage später klingelt mein Telefon, die Mandantin meines Steuerberaters ist
dran, wir plaudern ein wenig und verabreden einen Termin zum Kaffeetrinken.

Gesagt, getan, wir treffen uns, schnacken eine Runde, stellen fest, dass sie
als PR-Frau mit Zielgruppe Pharmaindustrie und ich mit meiner Agentur für
Unternehmenskontakte wenig Berührungspunkte haben. Doch wir finden uns
nett, wollen im losen Kontakt bleiben.

Herren Woll-Seidenschal rot, Marja KurkiEine Woche später ruft sie an.
“Frau Bloch, ich habe da so ein Fax von einem
Designer bekommen, bei dem weiß ich überhaupt
nicht, was ich damit tun soll. Darf ich das an Sie
weiterleiten? Ich denke, Sie wissen was zu tun ist.”
Mysteriös klingt es, weil ich jedoch sehr, sehr neugierig bin, will ich unbedingt mehr wissen.

Ein finnischer Unternehmer hatte den Designer um Hilfe bei der Suche nach einer Vertriebsunterstützung angeschrieben. Der Designer wußte nicht wohin mit der Anfrage und leitete sie an die PR-Frau weiter. Die wusste nichts mit der Anfrage anzufangen, erinnerte sich an mich und so landete das Fax bei mir.
Genau richtig!

Bis dahin hatte ich nur deutsche Kunden, Finnland kannte ich nur von der Landkarte.
Jetzt aber rückte Finnland plötzlich ganz nahe.
Ich schrieb eine E-Mail, wir telefonierten, einigten uns und für drei wunderbare Jahre war die finnische Designfirma Marja Kurki mein Kunde.

Vom Anruf meines Steuerberaters, diesem Netzwerker par exellence, bis zum Vertrag dauerte es nur vier Wochen!

Ich finde, besser geht Inboundakquise nicht.

 

 

 

 

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Blogparade: “Wie sagen Sie Danke?”

Wenn jemand Sie empfiehlt, aus dieser Empfehlung ein Auftrag wird,
sagen Sie dann Danke?

Wenn Sie Danke sagen, sagen Sie dann einfach Danke,  per E-Mail oder Brief?
Mit einem Goodie, einem Geschenk, einem Blumenstrauß, einer Flasche Wein?
Oder sagen Sie auf ganz andere Art und Weise Danke?

Wenn ja, verraten Sie es mir? Hier?
Oder in einem Blogartikel bei sich?
Es wird nämlich hiermit eine Blogparade zum Thema:

Wie sagen Sie Danke?

Haben Sie darüber nachgedacht, was Ihre Art Danke zu sagen
auslösen kann oder wird?
Versetzen Sie sich bei Ihrem Danke in den Empfehler oder bekommen alle
dassselbe?
Rechnen Sie mit Konsequenzen?

 

So funktioniert es:

Sie schreiben und veröffentlichen einen Artikel zum Thema im eigenen Blog und setzen
einen Link zu diesem Artikel hier. Zur Sicherheit bitte auch einen Link zum Beitrag hier in den Kommentaren hinterlassen.
Die Blogparade läuft vom 27. Februar bis zum 30. März 2014.

Update: Sie wurde bis zum 15. April verlängert.

Ich bin sehr neugierig, wie Sie sich bedanken, sammle und verlinke alle eingegangenen
Artikel und werde am Ende eine Liste der verschiedenen Dankesagmöglichkeiten
(gibt’s das Wort überhaupt?) erstellen.

Natürlich erzähle ich  hier dann auch, wie und wann ich Danke sage.
Und antworte auf die anderen Fragen.
Nur noch nicht jetzt gleich, später 🙂

 

02.04.2014 Jetzt ist später

Vielen Dank für die Beteiligung bisher, ich habe mich darüber gefreut.
Und sage hier ganz deutlich Danke dafür  🙂

Wie sage ich selbst Danke, wenn mich jemand empfohlen hat?
Meistens ziemlich zeitnah per Telefon oder E-Mail.
Am liebsten per Telefon, weil für mich immer noch das gesprochene Wort
einen sehr hohen Wert hat und Emotionen am besten transportieren kann.
Dazu gibt es von mir in der Regel Provision auf die Auftragssumme
(nach Abzug der Kosten), d.h. der Empfehler schickt mir dann eine Rechnung.
Manchmal schicke ich auch ein Geschenk.
Wie letztlich, als auf mich in einem Seminar verwiesen wurde.
Dem Empfehler habe ich einen Massagegutschein geschickt. Weil ich wusste,
dass er den gerade richtig gut gebrauchen kann. Es bekommt also noch lange
nicht jeder das Gleiche.Fände ich sehr langweilig.

Ein Kooperationspartner von mir bedankt sich immer wieder mit Essenseinladungen bei
meinem Lieblingschinesen “Golden” in Hamburg. Ich mag das sehr!

Ich überlege, als Dankeschön auch  Workshopgutscheine bei mir zu vergeben.
Ist das eine gute Idee?

 

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Werbung für nur 9,95 € im Monat!

Das ist ja billig.
Solche Werbung will ich auch.
Da bestelle ich gleich.

Ich bin mir sicher, der Verfasser obiger Überschrift hofft auf genau solche Gedanken der Leser.
Hofft darauf, sie und Sie mit einem besonders günstigen Angebot sofort als Kunden zu gewinnen.
Klick & Buy, gewissermaßen.

Ich bin mir sicher, es funktioniert. Wir sind auf Sonderangebote konditioniert, greifen dort schnell zu, ohne zu hinterfragen, ob es denn wirklich “billig” ist.
Das kann ich erst beurteilen, wenn ich weiß, was billig bedeutet.
Billig ist z. B. ein Vorort von Euskirchen.
Ist das Gegenteil von teuer.

Billig wird oft mit minderer Qualität gleichgesetzt.

Da stellen sich mir Fragen:
Ist billige Werbung das was Sie wollen?
Kann billige Werbung das leisten, was Sie sich von Werbung erwarten?
Was erwarten Sie sich überhaupt?
Kunden? Vergrößerung des Bekanntheitsgrades? Kundenanfragen?

Ist Ihre Erwartung Wunschdenken oder realistisch?
Woran erkennen Sie das?

Wollen Ihre Kunden billig beworben werden?
Wie möchten Sie beworben werden?

Beantworten Sie sich die Fragen mal schriftlich.
Ist das Angebot aus der Überschrift jetzt noch attraktiv für Sie?

Dann los. Buchen!

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