Im ersten Teil dieses Märchens über die ganz einfache Softwarevermarktung habe ich Sie gefragt:

Was wurde hier bei der Akquise richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

Danke für Ihre Kommentare hier und auf Xing, die haben mir gefallen!

Jetzt gehe ich die einzelnen Punkte durch und kommentiere sie.

• Eine kundenspezifische Software wird entwickelt.
  • Prima!
• Die Software wird gelaunched und läuft.
  • Noch besser!
• Der Kunde ist zufrieden.
  • Am Allerbesten!
• Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden für Propeko nach.
  • Das Nachdenken über weitere Kunden für Propeko ist sehr gut.
    Das kurze Nachdenken ist leider nicht so gut.
    Besser wäre es, ein Brainstorming zu veranstalten um Ideen zur richtigen Zielgruppe für Propeko zu entwickeln. Erstmal ohne Bewertung, nur als Möglichkeiten.
• Sie ermittelt spontan die Zielgruppe Krankenhaus.
  • Krankenhäuser gehören sicher zur Zielgruppe. Nur eben nicht allein.
    Besser wäre es, sich genauer zu überlegen, wer zur interessantesten Zielgruppe gehört und warum.
    Erst mit den Unternehmen mit dem höchsten Potential zu sprechen, dient der Gewinnsteigerung enorm 🙂
• Sie erfasst hunderte von Krankenhausadressen und pflegt sie in ihr CRM.
  • Ein CRM zu nutzen ist ein Lob wert! Immerhin arbeiten noch 30 % aller Unternehmen mit Excel.
  • Die Adressen von vielen Krankenhäusern zu haben ist nicht wirklich wichtig.
    Wichtig ist es, die richtigen Adressen zu haben!
    Wenn man sich für die Zielgruppe Krankenhaus entschieden hat, ist es unbedingt notwendig, sich über Krankenhausstrukturen ein Bild zu machen.
    Von wem werden Krankenhäuser betrieben. Wie ist deren Einkaufsverhalten? Wer entscheidet dort über den Einkauf von Software?
    Um dann die Adressen der Häuser zu ermitteln, in denen Entscheidungen gefällt werden.
• Sie ermittelt Vor- und Nachnamen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
  • Ob Kantinenleiter wirklich über Softwareprojekte entscheiden? Meist werden sie nicht mal in die Entscheidung mit eingebunden. Wozu sie also anschreiben?
    Wie bei den Adressen geht es darum, die Kontaktdaten der richtigen Ansprechpartner zu entwickeln.
• Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
  • Eine schöne Broschüre ist schön. Mehr erstmal nicht. Erst wenn geklärt ist, für wen die Broschüre erstellt wird, welche Fragen sie beantworten soll,  was sie bewirken soll und wie sie das bewirken kann, ist sie sinnvoll.
    Sehen Sie das auch so?
• Sie schreibt einen Brief an die Empfänger, mit Call to Action.
  • Call to Action ist gut, wird ganz oft vergessen.
  • Ob er gelesen wird, wenn der Empfänger schon gleich sieht, dass ihn das Thema gar nichts angeht, bleibt offen
• Sie versendet mehr als hundert Briefe und Broschüren.
  • Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Mailings können auch noch viel größer sein.
    Wichtig ist dabei, wofür man sich vorher entschieden hat.
    Für eine sehr zielgerichtete Akquise oder für breit aufgestellte Akquise, die einen hohenStreuverlust hat.
    Bei letzterem gilt eine Responsequote von 0,1 % als gut.
    Response bedeutet jedoch nicht Bestellung sondern Antwort. Dazu zählt auch: Bitte nehmen Sie mich aus Ihrem Verteiler.
• Sie erzählt ihrem Akquisedienstleister davon und beauftragt ihn, telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am besten innerhalb der nächsten Woche.
  • Aus eigenem Tun weiß ich, mehr als 3-4 Ansprechpartner pro Stunde kann man nicht erreichen. Gehen wir von 4 Gesprächen/Stunde aus, braucht man für 100 Adressen mindestens 25 Arbeitstunden.
    Auch bekannt ist: Wer mehr als 3 Stunden in einem Telefonprojekt arbeitet, fängt an, leierig zu sprechen, was für jedes Projekt kontraproduktiv ist.
    Also werden für die 25 Stunden 8 ½ Tage benötigt.
    Dann hat man immer noch nicht die Ansprechpartner erreicht, die im Urlaub oder krank sind.
    An die Post können sich die Angeschriebenen schon nach 4-5 Tagen nicht mehr erinnern, die Nachfassaktion per Telefon wird also zur  telefonischen Akquise.
    Die hätte man auch ganz ohne die vorhergehenden Verssandaktion starten können.
• Der Dienstleister spricht innerhalb von drei Wochen mit ca. 20 Ansprechpartnern und zieht folgendes Fazit:
  Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Dort wird in der Regel über Softwareprojekte entschieden. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.
  • Das ist der Knackpunkt!
    Diese Informationen hätte man, wäre das Projekt wirklich strategisch angegangen worden, am Anfang durch ein paar Informationsanrufe zusammengetragen.
    Den Adressenkauf, das Einpflegen ins CRM, das Ermitteln der meisten Einkaufsleiter, die Broschürengestaltung,die Brieferstellung, den Postversand – alles hätte man unterlassen können.
• Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
  • Kein Kommentar 🙂
• Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
  Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!
  • Stimmt. So kann sich das auch nicht lohnen. Weder die Zusammenarbeit mit einem Externen noch der innerbetriebliche Einsatz, der sogenannte Eh-da Kosten auslöst.
    Gelohnt hat sich der Einsatz von Herrn Braun trotzdem, sind doch durch ihn die wirklich relevanten Informationen zum Einkauf von Software bei Krankenhäusern ermittelt worden. Wissen, dass es vorher im Unternehmen nicht gab.

Zusammenfassung:
Erfolgreiche Akquise bedingt immer eine klare, durchdachte, Strategie.
Akquise by “Schaunwermal” durchzuführen verlangt entweder die Einsicht, dass es sich um ein Experiment handelt, dessen Ausgang ungewiss ist, oder führt zumeist direkt in den Frust.

Deshalb mein Rat, akquirieren Sie nach der SPAR Methode.

Strategie + Plan + Aktion + Review

Und denken Sie immer daran:

Aktionismus ist nicht die Steigerungsform von Aktion!

Es war einmal eine IT Firma, die Software entwickelte. Die hieß Supra IT Solutions.* Diese Firma hat mit einem Kunden eine neue Software entwickelt.
Eine ganz besondere Software mit deren Hilfe Produkteinkauf, Personalaufwände und Prozeßabläufe inklusive Kostenberechnung für Kantinen abgebildet werden können.

Die Software heißt Propeko*.

Tolles Produkt. Der Kunde ist superzufrieden.

Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions denkt nun über weitere Kunden für diese Software nach. Ihm fallen als erstes Krankenhauskantinen ein.
Er hat sie genau vor Augen, seine Oma war ja gerade im Krankenhaus, er kennt sich also aus.
Er denkt an die hohe Zahl von Krankenhäusern in Deutschland und bekommt Dollarzeichen in die Augen.

Das muss rocken, das geht gar nicht anders!

Also werden die Adressen von mehr als hundert Krankenhäusern gekauft und ins CRM eingepflegt.
Mit einem Graphiker wird eine tolle Firmenbroschüre zu Propeko erstellt.

Dann werden die Leiter der Kantinen oder die Einkaufsleitung per Post angeschrieben.

Mit der Post wird ein freundlicher Brief und eine Übersicht der tollen Features von Propeko versandt. Außerdem wird im Brief darum gebeten, bei Interesse doch zurückzurufen. Oder eine E-Mail zu senden.

Zig Briefe gehen auf einmal in die Post. Quer durch Deutschland.

Dann soll nachtelefoniert werden. Falls sich niemand von selbst meldet.
Nachtelefonieren muß man doch, oder?

Der Vertriebsleiter hat einen externen Mitarbeiter, Herrn Braun, der sich bisher schon immer gut um die Telefonprojekte gekümmert hat. Der soll auch jetzt die Kaltakquise übernehmen.
Dass es um das Nachfassen bei mehr als 100 Krankenhäusern geht, wird vergessen zu erwähnen.

Herr Braun ist selbständig, hat zur Zeit noch 4 andere Kunden und deren Projekte auf dem Tisch, deshalb ist es ihm unmöglich, innerhalb einer Woche nach Postversand mit allen Ansprechpartnern zu sprechen, was sehr wünschenswert gewesen wäre.

Doch er kümmert sich.In seinen Gesprächen stellt er fest:

Es gibt große Krankenhausgesellschaften in Deutschland, kirchlich geführte Häuser, Ordenskliniken, Universitätskliniken, wenige ganz für sich allein stehende Häuser.
Viele haben keine eigene Kantine sondern lassen das Essen liefern.

Alle eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet über Softwareprojekte. Oft muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.

Keines der angeschriebenen Krankenhäuser nimmt auf Grund der Post den Kontakt mit der Supra IT Solutions auf.

Was ist bei dem hier beschriebenen Projekt geschehen?

1. Eine kundenspezifische Software wurde entwickelt.
2. Die Software wurde gelaunched und läuft gut.
3. Der Kunde ist zufrieden.
4. Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden dafür nach.
5. Spontan wird die  Zielgruppe Krankenhaus ermittelt.
6. Hunderte von Krankenhausadressen werden ermittelt und ins CRM eingepflegt.
7. Sie ermittelt Namen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
8. Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
9. Sie entwickelt einen Brief an die Empfänger, mit call to action Teil.
10. Sie verschickt mehr als hundert Broschüren mit Briefen.
11. Sie beauftragt ihren externen Akquisedienstleister, den telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am liebsten innerhalb der nächsten Woche, was aus arbeitstechnischen Gründen nicht klappt.
12. Innerhalb von drei Wochen werden  ca. 30 Ansprechpartner gesprochen und folgendes Fazit gezogen:
    Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Der entscheidet auch über Softwareprojekte. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.
13. Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
14. Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
    Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!

Jetzt meine Frage an Sie:

Was wurde hier richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

Meine Ideen dazu können Sie hier am 14. März lesen.

*Sowohl die Firma als auch das Produkt sind fiktiv!

Deshalb kommen sie hier hin:

Wunderbare einfache Weihnachtsanhänger gibt es bei Zweizeller

Druckertinte spart man ganz einfach mit Ecofont, der Software für nachhaltiges Drucken

Sehr geehrte Damen und Herren
Voriges Jahr bin ich von der Version ‘Freundin 7.0’ auf ‘Gattin 1.0’ umgestiegen.
Ich habe festgestellt, daß das Programm einen unerwarteten Kind-Prozeß gestartet hat
und sehr viel Platz und wichtige Ressourcen belegt.
In der Produktanweisung wird ein solches Phänomen nicht erwähnt.
Außerdem installiert sich ‘Gattin 1.0’ in allen anderen Programmen von selbst
und startet in allen Systemen automatisch, wodurch alle Aktivitäten der übrigen
Systeme gestoppt werden.
Die Anwendungen ‘Bordell 10.3’, ‘Umtrunk 2.5’ und ‘Fußballsonntag 5.0’
funktionieren nicht mehr, und das System stürzt bei jedem Start ab.
Leider kann ich ‘Gattin 1.0’ auch nicht minimieren, während ich meine
bevorzugten Anwendungen benutzen möchte.
Ich überlege ernsthaft, zum Programm ‘Freundin 7.0’ zurückzugehen,
aber bei Ausführen der UninstalI-Funktion von ‘Gattin 1.0’ erhalte ich stets die
Aufforderung, zuerst das Programm ‘Scheidung 1.0’ auszuführen.
Dieses Programm ist mir aber viel zu teuer. Können Sie mir helfen? Danke, ein User

Antwort
Lieber User, das ist ein sehr häufiger Beschwerdegrund bei den Usern.
In den meisten Fällen liegt die Ursache aber bei einem grundlegenden
Verständnisfehler: Viele User steigen von ‘Freundin 7.0 ‘ auf ‘Gattin 1.0’ um,
weil sie Zweites zur Gruppe der “Spiele & Anwendungen” zählen.
‘Gattin 1.0’ ist aber ein BETRIEBSSYSTEM und wurde entwickelt,
um alle anderen Funktionen zu kontrollieren.
Es ist unmöglich, von ‘Gattin 1.0’ wieder auf ‘Freundin 7.0’ zurückzugehen.
Bei der Installation von ‘Gattin 1.0’ werden versteckte Dateien installiert,
die ein Re-Load von ‘Freundin 7.0’ unmöglich machen.
Es ist nicht möglich, diese versteckten Dateien zu deinstallieren, zu löschen,
zu verschieben oder zu vernichten.
Einige User probierten die Installation von ‘Freundin 8.0’ oder ‘Gattin 2.0’
gekoppelt mit ‘Scheidung 1.0’, aber am Ende hatten sie mehr Probleme als vorher.
Lesen Sie dazu in Ihrer Gebrauchsanweisung die Kapitel “Warnungen”,
Alimente-Zahlungen – fortlaufende Wartungskosten von Kindern ab Version 1.0″.
Ich empfehle Ihnen daher, bei ‘Gattin 1.0’ zu bleiben und das Beste daraus zu machen.
Ich habe selber ‘Gattin 1.0’ vor Jahren installiert und halte mich strikt an die
Gebrauchsanweisung, vor allem in Bezug auf das Kapitel “Gesellschaftsfehler”.
Sie sollten die Verantwortung für alle Fehler und Probleme übernehmen,
unabhängig davon, ob Sie schuld sind oder nicht. Die beste Lösung ist das häufige
Ausführen des Befehls: C:\UM-ENTSCHULDIGUNG-BITTEN.exe.
Vermeiden Sie den Gebrauch der “ESC” Taste,
da Sie öfter UM-ENTSCHULDIGUNG-BITTEN einschalten müssten,
damit ‘Gattin 1.0’ wieder Normal funktioniert.
Das System funktioniert solange einwandfrei, wie Sie für die “Gesellschaftsfehler”
uneingeschränkt haften! Alles in allem ist ‘Gattin 1.0’ ein sehr interessantes Programm
– trotz der unverhältnismäßig hohen Betriebskosten.
Bedenken Sie auch die Möglichkeit, zusätzliche Software zu installieren,
um die Leistungsfähigkeit von ‘Gattin 1.0’ zu steigern.
Ich empfehle Ihnen: ‘Pralinen 2.1’ und ‘Blumen 5.0’ in Deutsch.
Viel Glück! Ihr Technischer Dienst

PS: Installieren Sie niemals ‘Sekretärin im Minirock 3.3’!
Dieses Programm verträgt sich nicht mit ‘Gattin 1.0’ und
könnte einen nicht wieder gutzumachenden Schaden im Betriebssystem verursachen.