Wie Vertrieb treffend beschrieben wird

Martina Bloch am 18. Januar 2016 um 08:45 Uhr

Vertrieb, das ist permanenter Druck.
Vertrieb, das ist Arbeit, Arbeit, Arbeit.
Vertrieb, das ist diese unglaubliche Sensibilität, die du brauchst, um was auf den Block zu kriegen.
Vertrieb, das ist diese Intelligenz, die dich schweigen läßt, wenn Schweigen gefragt ist.
Vertrieb, das ist der permante Kampf gegen den inneren Schweinehund.
Vertrieb, das ist das Wegdrücken von Frust, Enttäuschung und Ärger.
Vertrieb, das ist diese ungeheure Flexibilität, diese Fähigkeit, sich anpassen zu können.
Vertrieb, das ist geistige Schnelligkeit und die Fähigkeit assoziieren zu können.
Vertrieb, das ist das jeweils völlig Neue, der jeweils völlig andere Mensch, mit dem du sprichst.
Vertreib, das ist die gelebte Authentizität, die du brauchst und ohne die gar nichts geht.
Vertrieb, das ist dieses immer wieder Aufstehen, wenn du zu Boden gegangen bist.
Vertrieb, das ist dieser permanente Lernprozeß, der dich jeden Tag ein Stück weiter bringt.
Vertrieb, das ist das Geschäft mit Menschen.
Vertrieb, das ist diese Zähigkeit, dieses am Ball bleiben.
Vertrieb, das ist dieses Loslassen, wenn du weißt, daß es keinen Sinn mehr macht.
Vertrieb, das ist dieses Zuschlagen, genau im richtigen Moment.
Vertrieb, das ist dieser eine, ganz bestimmte, einmalige Satz, der nur an dieser Stelle passt.
Vertrieb, das ist in Zahlen ausgedrückter Erfolg.
Vertrieb, das ist das, was mit keinem Rezept aus dem Kochbuch klappt, denn jedes Menü ist (d)eine einmalige Kreation.
Vertrieb, das ist etwas Großes, egal ob du Versicherungen, Schnürsenkel, Autos oder Arznei verkaufst. Auch dann, wenn es klein aussieht.

Und deshalb kannst du Ratschläge, dieses: „So wird das gemacht“ und dieses: „Das müssen Sie tun“ und das „Wir wissen es wirklich besser“ nicht mehr hören. Ich verstehe das. Die Frage ist: Verstehen es die anderen auch ?

Quelle: Artikel bei ehemals openbc  im Jahr 2005 von von Herrn Jörg R S Henning, der mir so gut gefallen hat, dass ich ihn gefragt habe, ob ich ihn hier veröffentlichen darf.

Was ich in 2016 noch einmal tue, weil er immer noch so aktuell ist!

Leider ist Herr Henning zwischenzeitlich verstorben.

Blogparade: Mein wunderbares Vertriebserlebnis

Martina Bloch am 30. November 2014 um 06:35 Uhr

Wollschal blau, Marja Kurki

Gerhard Schröder (der vom Kreativwerk, nicht der Ex-Kanzler) ruft zur Blogparade auf.

Es geht um das eigene wunderbarste Vertriebserlebnis und
ich will mich unbedingt beteiligen.
Weil ich glaube, dass noch nie jemand außer mir auf
dem Weg, wie ich ihn beschreibe, einen Kunden gewonnen hat.

Aber von Anfang an. Wir schreiben das Jahr 2002.
Mein Steuerberater ruft mich an und sagt:
„Frau Bloch, ich habe da eine Mandantin, von der ich
denke, dass sie gut zu Ihnen passt. Darf ich ihr Ihre Kontaktdaten geben?“
„Gern.“ sage ich, „Finde ich sehr nett von Ihnen, ich bin gespannt.“
Ich bin sehr überrascht, als solchen Netzwerker hatte ich
ihn noch nicht gekannt.

Drei Tage später klingelt mein Telefon, die Mandantin meines Steuerberaters ist
dran, wir plaudern ein wenig und verabreden einen Termin zum Kaffeetrinken.

Gesagt, getan, wir treffen uns, schnacken eine Runde, stellen fest, dass sie
als PR-Frau mit Zielgruppe Pharmaindustrie und ich mit meiner Agentur für
Unternehmenskontakte wenig Berührungspunkte haben. Doch wir finden uns
nett, wollen im losen Kontakt bleiben.

Herren Woll-Seidenschal rot, Marja KurkiEine Woche später ruft sie an.
„Frau Bloch, ich habe da so ein Fax von einem
Designer bekommen, bei dem weiß ich überhaupt
nicht, was ich damit tun soll. Darf ich das an Sie
weiterleiten? Ich denke, Sie wissen was zu tun ist.“
Mysteriös klingt es, weil ich jedoch sehr, sehr neugierig bin, will ich unbedingt mehr wissen.

Ein finnischer Unternehmer hatte den Designer um Hilfe bei der Suche nach einer Vertriebsunterstützung angeschrieben. Der Designer wußte nicht wohin mit der Anfrage und leitete sie an die PR-Frau weiter. Die wusste nichts mit der Anfrage anzufangen, erinnerte sich an mich und so landete das Fax bei mir.
Genau richtig!

Bis dahin hatte ich nur deutsche Kunden, Finnland kannte ich nur von der Landkarte.
Jetzt aber rückte Finnland plötzlich ganz nahe.
Ich schrieb eine E-Mail, wir telefonierten, einigten uns und für drei wunderbare Jahre war die finnische Designfirma Marja Kurki mein Kunde.

Vom Anruf meines Steuerberaters, diesem Netzwerker par exellence, bis zum Vertrag dauerte es nur vier Wochen!

Ich finde, besser geht Inboundakquise nicht.

 

 

 

 

Warum das Hamburger Abendblatt mich nicht als Leserin will….

Martina Bloch am 19. Oktober 2014 um 16:58 Uhr

Sackgasse

 

 

Seit mehr als 30 Jahren lesen wir
das Hamburger Abendblatt.
Im Abonnement.
Bis vor drei Wochen.
Da wurde es einfach nicht mehr geliefert,
der morgendliche Gang zum Briefkasten
endete mit einer Enttäuschung.

Keine Zeitung zum Frühstück!

Das ist fast so schlimm,
wie kein Kaffee zum Frühstück.

 

 

Also, schnell beim Leserservice angerufen.
„Wir haben keine Zeitung bekommen“
„Ja, stimmt. Die Lieferung wurde eingestellt.“
„Wie, eingestellt? Einfach so?“
„Das kann ich hier jetzt auch nicht sehen. Rufen Sie doch bitte später nochmal an.“

Hm. Nicht schön, keine richtige Auskunft bekommen zu haben.

Interne Diskussion.

Haben wir eine Rechnung nicht bezahlt?
Kann nicht sein.
Kannst du nochmal kucken?
Klar, habe ich schon, ich hab keine unbezahlten Rechnungen auf dem Schreibtisch.
Aha. Ich ruf da nochmal an.
Mach das. Ich will das Abendblatt lesen.
Ich auch!

Internes Rätselraten.

Erneuter Anruf einen Tag später beim Leserservice 40 / 33 39 40 11.
„Können Sie mir sagen, warum wir unsere Zeitung nicht mehr bekommen?“
„Aber ja. Da ist eine Rechnung offen. Das liegt schon beim Inkassobüro.
Da können wir gar nichts mehr machen.“
Ohhh, doch eine Rechnung offen, da gibt es internen Klärungsbedarf.
Der fand statt. Mit der Klärung,dass hier keine Rechnung angekommen war.

Neuer Anruf beim Leserservice:

„Wir schulden Ihnen wohl Geld, nur ist die Rechnung nie bei uns angekommen.
Es gab da Anfang des Jahres eine Adressänderung, die ist wohl nicht gespeichert
worden. Was machen wir jetzt?“
„Kein Problem. Ich sage der Buchhaltung Bescheid. Die rufen Sie an und klären
es mit Ihnen. Unter welcher Nummer erreichen sie Sie?“
„Unter………Wird das noch heute sein?“
„Ja, sicher.“

Internes Aufatmen. Jetzt wird alles gut.

Der Tag vergeht. Kein Anruf der Buchhaltung.
Der nächste Tag vergeht. Ein, ach Quatsch, kein Anruf der Buchhaltung.

FRÜHSTÜCKSZEITUNGSENTZUG!

Am nächsten Tag erneuter Anruf beim Leserservice.
Schilderung der Lage bis jetzt.
„Kein Wunder, dass Sie nicht angerufen wurden. Wir haben ja keine
Rufnummer von Ihnen vermerkt.“

WAS?????

Internes OOOOOHHHHHHMMMMMMMen.

„Ich geben Ihnen nochmal meine Büronummer, bitte, wann wird das
jetzt geklärt? Wir wollen und wir können die Rechnung bezahlen, wir
müssen sie nur haben!“
„Ganz sicher noch heute. Ich leite das gleich weiter.“
„Oh ja, bitte, tun Sie das.“

Intern: Hoffnung keimt auf.

Der Tag vergeht. Was denken Sie?
Na klar. Kein Anruf.
Dann ist Wochenende.

 

Überall lese ich: den Printmedien geht es schlecht.
Allen Zeitungen fehlen Abonnenten.
Alle Zeitungen feilen an Kundenbindungsprogrammen, werben ohne Ende
um Neukunden und kümmern sich um die Akquise.

Nur das Hamburger Abendblatt hat offensichtlich wegen Reichtums geschlossen.

Es will mich nicht mehr als Abonnenten.
Das nach 30-jähriger Treue von meiner Seite.

Meine  unbeendete Frage aus der Überschrift:

Warum das Hamburger Abendblatt mich nicht als Leserin will….

kann ich weiterführen:

…….weiß ich nicht!

Und was mache ich jetzt?

Lieber Wunschkunde, dieser Beitrag ist für Sie!

Martina Bloch am 15. Mai 2013 um 22:32 Uhr

Der Sascha Theobald hat seine erste Blogparade ins Leben gerufen und mir nun so oft das Stöckchen zugeworfen, dass ich doch schnell noch mitmachen will. Hatte ich ihm übrigens auch versprochen 🙂

Lieber Wunschkunde, dieser Beitrag ist jetzt für Sie, denn nur wenn Sie sich hier wiedererkennen, macht es Sinn, dass wir miteinander sprechen.
Wenn Sie sich hier wiederfinden, dann verstehen Sie wie ich ticke, was dazu führt, dass ich verstehen werden, wie Sie ticken und dann, ja dann rocken wir gemeinsam die Welt! Zumindest im Vertrieb 🙂

Sie sind mein Wunschkunde, wenn Sie:

  • sich wirklich mit dem Thema Akquise auseinandersetzen wollen
  • schon wissen, dass es leichte, schnelle und wenig arbeitsintensive Neukundenakquise nicht wirklich gibt
  • ein interessantes Produkt, eine spannende Dienstleistung anbieten
  • Fragen zu Ihrer Positionierung, Ihren Zielgruppen mögen
  • Lust auf ständige Verbesserung in der Akquise haben
  • potentielle Neukunden sehr schätzen können
  • verstehen, dass es gute, über den Tellerrand hinausblickende Akquiseunterstützung nicht auf Provision gibt
  • einen ein wenig schrägen Humor haben und
  • nie, nie, nie, also gar nie Adresslisten abtelefoniert haben möchten!!!

Sie sehen, es ist ziemlich einfach, ein Wunschkunde, besonders mein Wunschkunde zu sein.
Es fehlt dazu nur noch eins:
Wir sollten miteinander sprechen und die Möglichkeiten unserer Zusammenarbeit besprechen.
Dazu braucht es nur Ihre Telefonnummer die Sie mir hiermit schicken können, ich rufe Sie dann ganz bald an. Versprochen.
Denn ich mag Wunschkunden sehr.
Besonders meine Wunschkunden!
Solche wie die, die jetzt schon meine Kunden sind 🙂

Eine Runde Links zu Akquise, Vertrieb, Social Media und Strategie

Martina Bloch am 21. Februar 2011 um 21:37 Uhr

Weil ich gerade nicht so zum bloggen komme, wie ich es gerne täte, kommt hier und heute einfach auf die Schnelle eine Reihe Links, über die ich bloggen wollte. Jetzt müssen Sie sich die Artikel dazu denken:

Ein Blog zum Nach-, Hin-, Mit-, und Umdenken

Zahlen zum Thema Social Media – wieviel wird wofür ausgegeben?

14 Infografiken über die Macht des Internets

Eine Social Media Analyse mit Zahlen eines Modeversandhandels

Ein wunderbar guter Artikel zum Thema Unternehmensstrategie  – mit LESEBEFEHL!

Die Reszension des Buches von Chris Anderson: Free-kostenlos durch den PR-Doktor

Warum manche tweets einschlagen und andere nicht

Was Blogger von Meister Proper lernen können – fast eine Anleitung

so, jetzt sind erstmal alle Tabs geschlossen, mein firefox sieht wieder übersichtlich aus und ich finde die Artikel alle wieder.

Bauen Sie sich Ihren Lieblingskunden!

Martina Bloch am 16. November 2010 um 08:44 Uhr

Bauen Sie sich Ihren Lieblingskunden!

Ist unser Training zur Vertriebsinnovation das richtige für Sie?
Finden Sie es heraus:

  1. Läuft Ihr Vertrieb richtig gut und könnte nicht besser sein?
  2. Können alle aus dem Vertriebsteam aus dem Stand Ihre Salesstory überzeugend erzählen?
  3. Hat jeder im Team die gleiche, konkrete Vorstellung Ihres Idealkunden?
  4. Kennen Sie aktuelle und künftige Baustellen Ihrer Kunden?
  5. Kümmern Sie sich um jeden Kunden individuell?
  6. Nutzen Sie das Kundenwissen Ihres Vertriebs, damit Ihr Angebot attraktiv bleibt?
  7. Spricht Ihr Vertriebsteam “kundisch”?
  8. Nutzen Sie mehr als drei Akquisewege?
  9. Folgen alle Vertriebsmitarbeiter demselben klar definierten Vertriebsprozesss?
  10. Haben Sie ein lernendes Vertriebsteam, das sich berät und unterstützt?

Haben Sie alle Fragen mit “Ja!” beantwortet! Dann gratulieren wir Ihnen. Weiter so!

Haben Sie Fragen zögerlich bejaht? Oder verneint?

Dann sprechen Sie mit uns per Telefon 040-38083670 oder per e-Mail!

Wir, Katrin Elster (Inhaberin von StrategicPlay) und Martina Bloch (Inhaberin der Agentur für Unternehmenskontakte), bieten Ihnen den richtigen Spielraum!

In unserem spielerischen Workshop zur Vertriebsinnovation bündeln wir Fachwissen mit Methodenkompetenz, damit Vertrieb und Akquise künftig Lust und nicht Last sind!

Die Spielanleitung

Spielziel

Wir entwickeln mit Ihnen:

  • den begreifbaren Kundennutzen Ihres Angebots
  • Ihren fassbaren Idealkunden
  • Ihre sichtbaren Akquisewege
  • Ihre transparenten Vertriebsprozesse

Spielmaterial

  • mind. 3 motivierte Mitspieler
  • mind. 1 Tag zum Spielen
  • 1 Spielraum (bei uns oder bei Ihnen)
  • viel spezielles Lego und zusätzliches Baumaterial

Spielablauf

Folgende Runden schlagen wir vor:

  1. Teambuilding
  2. Positionierung
  3. Analyse des Marktumfelds
  4. Idealkundenprofil
  5. Storytelling
  6. Wissensvermittlung zu Akquisewegen, Vertriebsprozessen und Nutzenargumentation

Gewonnen wird das Spiel durch Zusammenarbeit!

Wir passen den Spielablauf Ihren Vorstellungen an (Gruppengröße, Themenschwerpunkte u.a.).

Eingeladen. Oder so.

Martina Bloch am 28. Juli 2010 um 21:27 Uhr

Stimmt. Ich verschicke Einladungen, die teilweise keine echten Einladungen sind, weil für die Teilnahme Geld fällig wird, über Xing.

Ich erhalte solche Einladungen Aufforderungen auch. Und es stört mich nicht.

Ausser, ja ausser wenn folgendes passiert:

Einer meiner Kontakt lädt mich zu seinem workshop zum Thema onlinemarketing in Hamburg ein. Ich kucke, ob ich kann, weil ich gern teilgenommen hätte. Ich kann aber nicht. Sage also ab.

Damit könnte es jetzt gut sein und alles wäre gut.

Aber weit gefehlt:

  1. lädt mich der eine Mitveranstalter nochmal zu dem Termin ein
  2. lädt mich ein weiterer Beteiligter heute nochmal zu dem Termin ein.

Ein Nein reicht offensichtlich nicht. NEIHEIN. Gar nicht.

Und als ich meinem Unmut über diese Einladungsflut Aufforderungsflut zum Ausdruck bringe, wird die Ein… Aufforderung zurückgenommen und ich wieder ausgeladen, was zu einer weiteren Nachricht an mich  via Xing führt, verbunden mit einer muffigen Nachricht, ich würde ja auch so viele Einladungen verschicken, warum ich mich echaufieren würde.

(Die Nachrichten, die der Absender meinte, sind die Einladungen zu unseren Gruppenevents wie dem Eiscontest, keine privat organisierten, kostenpflichtigen workshops. Aber das nur am Rande)

Kinners, so einen workshop zu vermarkten ist Vertrieb at its worst.

Ichschicke meinem Kontakt, den ich sehr schätze, mal  den link zu diesem Beitrag. Bin gespannt, was geschieht!

„Social Media ist keine Tupperparty“

Martina Bloch am 23. Juli 2010 um 22:40 Uhr

ist die Überschrift des  Artikel von Verena Delius, in dem sie so beginnt:

Heute schreibe ich endlich über ein Thema, welches mir schon länger unter den Nägeln brennt. Und zwar brennt es so sehr, weil ich immer wieder in unterschiedlichsten Medien und Gesprächen darüber stolpere und mir meine Meinung nun endlich von der Seele schreiben muss.

„Wie kann ich Twitter als Vertriebskanal nutzen?“
„Wie kann ich über Facebook meinen Umsatz steigern?“
„Wie kann ich die social networks als Verkaufsplattform erschließen“
„Lohnt sich social networking für Unternehmen?“

…bitte bei ihr weiterlesen.