Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Jedes Nein tut weh! Immer!

Zum zweiten Mal hat mich Thomas Kilian zu seinem Wunschkundenpodcast eingeladen.

Und immer noch, ja immer noch, tut jedes Nein weh.
Auch nach 25 Jahren K̶a̶l̶t̶a̶k̶q̶u̶i̶s̶e̶-Wunschkundenakquise!


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Wir haben uns dabei über das Thema K̶a̶l̶t̶a̶k̶q̶u̶i̶s̶e̶ Wunschkunden-Akquise unterhalten.
Wir schnacken über die No-Gos der Telefonakquise und warum das Wort “abtelefonieren” mir die Zehennägel kräuselt.

Am Ende erzähle ich, wieso die Pause die Kür in der Telefonie ist!

#pause #telefonakquise #podcast #butterbeidiefische

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Das erste Mal Telefonakquise …

…..darum geht es in diesem Beitrag von Olga, die ich telefonisch beraten durfte.

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Beratungsgespräch mit Martina Bloch

 

Mein erstes Mal…

…. sollte es also werden.

Das Telefon in die Hand nehmen und Kunden anrufen, denen ich was anbieten sollte.

Puhh! Alleine bei dem Gedanken wurde mir schon ganz schwindelig. Bisher hatte ich lediglich telefoniert, wenn ich Freunde anrufen wollte. Freunde anrufen und sich nett unterhalten, das war doch was Tolles. Auch noch in Zeiten von Smartphone und Co.

Doch nun ging es darum, Kunden im B-2-Bbereich anzurufen.

Geschäftsführer und andere große Tiere. Beim Stöbern im Internet konnte ich schon einige Tipps finden, die gar nicht so übel waren. Dann sagte mein Chef: “Hey, ich kenne da eine Akquisefachfrau. Die arbeitet schon seit etlichen Jahren in dem Business und kann dir da bestimmt ein paar gute Tipps geben. Ich schicke dir die Daten von ihr zu und du machst einfach mal einen Termin für eine Telefonbesprechung aus.”
Neugierig wie ich bin, habe ich erst einmal gegoogelt, wie denn die Akquisefachfrau aussieht. Mein erster Gedanke,nachdem Google das Bild geladen hat: “Hmm. Sieht sympathisch aus.” Also Termin ausgemacht und gewartet bis es soweit war.

Der Telefontermin

Mit einem langen Fragekatalog, den ich zuvor erstellt hatte und einem mulmigen Gefühl wartete ich auf den Anruf. Das Telefonat begann pünktlich und überrumpelte mich ein wenig. Ich merkte während des Gesprächs, dass Martina Bloch sehr viel Know-How mitbringt. Mit
eine beruhigenden Stimme und viel Empathie ging sie auf meine Fragen ein. Dennoch wurde mir schnell klar, dass es kein “WunderRezept” für ein erfolgreiches Geschäftstelefonat gibt. Davor habe ich nämlich oft gelesen, schreibe dir deine Fragen genau auf und ich fragte mich
die ganze Zeit: Wie soll ich denn spontan telefonieren (damit man nicht gleich denkt, ich sei ein Anrufbeantworter oder hätte alles auswendig gelernt) und zugleich alle Fragen richtig formulieren und bloß in keine falschen Formulierungen driften?
Eine schöne Metapher hat mir Martina ans Herz gelegt, welche mir sehr viel gebracht hat. Sie sagte, dass es beim Telefonieren so sei wie beim Treppensteigen.
Ohne sich festzuhalten, kann man die Treppe hochsteigen und macht das auch meistens, naja, solange man noch jung ist.(Auch wenn man nicht mehr ganz jung ist. Anmerkung der Redaktion 🙂 ) Doch es gibt noch ein Geländer. Wenn man mal keinen Halt findet, dann hält man sich an diesem Geländer fest. Und dieses Geländer ist ein grober Gesprächsaufbau und eventuelle Fragen,die man zuvor formuliert hat. Und wenn man doch mal “Fehler” macht, sollte man sich nicht ärgern, sondern einfach einen lustigen Spruch parat haben und weiter machen. Denn Fehler sind menschlich und die Menschen mögen einen, wenn man Fehler macht. Das hat mir persönlich sehr viel gebracht, denn das öffnete mir die Augen dafür, was das Telefonieren mit Geschäftskunden eigentlich ist. Es ist ein Telefonat und es kann einem gar nichts passieren.

Doch wieso haben die meisten dennoch keine Lust auf Akquise und drücken sich oft davor?

Vielleicht einfach aus Angst vor der Ablehnung. Niemand will hören, dass man lästig ist und die Frage:  “Ja und was wollen Sie nun von mir?”. Da fühlt man sich oft als lästiger Hund, der abgeschüttelt werden muss. Und zwar schnell und sofort.
Doch auch darauf hatte Martina eine gute Antwort. Denn sie sagte, egal wie der andere reagiert, das hat nie was mit einem selbst zu tun. Denn es kann sehr gut sein, dass am frühen Morgen seine Katze überfahren wurde, oder er sich Kaffee über die Hose gegossen hatte oder was auch immer. Wir dürfen nie den Fehler machen, zu denken, dass wir die Emotionen vom Gegenüber nur annähernd erahnen könnten. Das wichtigste ist, immer Empathie und Verständnis zu haben. Und davon scheint mir Martina eine ganze Menge zu haben. Das schönste fand ich auch, dass sie ein “Nein” akzeptiert und nicht der “lästige Verkäufer” ist. Eher eine Beraterin, die durch ihr Einfühlungsvermögen und ihre Fähigkeit hinter die Fassade zu blicken, im Endeffekt mehr Erfolg hat als ein Verkäufer, der sich nur für den monetären Wert interessiert, ohne auf den Menschen zu achten.
Danke Martina für die vielen Tipps und Ratschläge und das Aufzeigen, um was es eigentlich wirklich geht.
Denn als Beraterin fühle ich mich wohl.
Olga Q.

Mitarbeiterin bei firmenkontor24

 

Danke Olga für dein Feedback, ich hoffe du hast ganz viel Erfolg!

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Akquisetalk – live über Akquisefragen sprechen

Der nächste Akquisetalk findet am 14. Dezember in Hamburg statt.

Live, mit echten Menschen über aktuelle Akquiseprobleme, Akquiseideen, Akquisevorhaben sprechen.

Themen werden dabei sicher sein:

Telefonakquise, Kaltbesuche, E-Mail Marketing

Sie können sich Feedback, Anregungen, Ideen holen, den anderen von Ihren Ideen geben.

Damit Akquise für alle keine Last sondern Lust ist.

Alle Informationen stehen beim Akquisetalk,
bitte melden Sie sich verbindlich*  anmelden über die E-Mail Adresse akquisetalk @ bessere-kontakte.de

Ich freue mich auf Sie!

 

* mit der Anmeldung melden Sie sich verbindlich an und stimmen der Zahlung von 24,00 € (inkl. 19% MwSt.) zu.
Sie akzeptieren, dass Sie den Betrag nicht erstattet  bekommen, wenn Sie nicht teilnehmen können,
sondern einen Ersatzteilnehmer stellen können oder an einem späteren Termin teilnehmen können.
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Warum ich nicht mit Adressen für die Akquise handele

Immer wieder werde ich von meinen Kunden gefragt, ob ich ihnen auch die Adressen zur Akquise ihrer Zielgruppe zur Verfügung stellen kann.

Immer wieder muss ich erklären, warum ich das nicht tue. Deshalb notiere ich es hier, dann kann ich in Zukunft mit einem link auf diese Begründung verweisen.

Ich handele nicht mit Adressen weil:

  • ca. 90 % aller Adressen die sich in meiner Datenbank befinden, Adressen meiner Kunden sind. Meine Kunden haben sie mir zu Akquisezwecken zur Verfügung gestellt, für sie habe ich Ansprechpartner ermittelt, Durchwahlnummern und E-Mail Adressen recherchiert, postalische Adressen abgeglichen und Verbindungen zu Mutter – und Tochtergesellschaften geklärt.
  • Mit dem Eigentum anderer gehe ich verantwortlich und sorgsam um, hüte es. Ein Verkauf schließt sich immer aus.
  • Zielgruppengrundinformationen kann im Zweifel jeder Adresshändler besser zur Verfügung stellen, als ich, ist er oder sie doch Profi auf seinem Gebiet. Und mit Profis arbeite ich am liebsten zusammen. 🙂
  • Oft empfehle ich meinen Kunden , die notwendigen Adressen selbst zu recherchieren. Ein gut gebriefter Praktikant kann das übernehmen. Warum empfehle ich das? Damit sich im Vorfeld einer Akquiseaktion wirklich intensiv mit der Zielgruppe beschäftigt wird, die Akquise möglichst punktgenau erfolgt, was den Erfolg deutlich erhöht. Dazu aber mehr im nächsten Beitrag in diesem Blog, “Das Gießkannenprinzip”.
  • Adressen veralten. Schnell. Sehr schnell. Nicht unbedingt die postalische Adresse. Aber der Ansprechpartner. (Ich habe mal ein und denselben Investor Relations Manager innerhalb von 1 1/4 Jahr in vier verschiedenen AGs als Ansprechpartner gehabt). Unternehmen werden verkauft, ziehen um, firmieren um, es ist der helle Wahnsinn.  D.h. auch meine Adressen sind nicht zwangsläuftig topaktuell. Aber nur aktuelle Adressen sind von Wert.

Deshalb, liebe Akquisewillige und Adressensuchende: Machen Sie sich die Mühe, und kümmern Sie sich bitte selbst um die Adressen, danke schön.

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