Sind Sie schon einmal gezielt in einen Laden gegangen, der Sie überhaupt nicht interessiert? Ich war neulich in einem Trommelgeschäft. Stellen Sie sich vor, ein ganzer Laden voller Schlagzeuge, Congas, Bongos, Snare-Drums, Cymbals und was es sonst noch alles gibt, um Lärm zu machen.

Ich spiele weder Schlagzeug noch habe ich die leiseste Ahnung davon. Und gerade deshalb war die halbe Stunde in diesem Laden fuer mich äußerst lehrreich.

Wie wird die Ware präsentiert? Wie wird geworben? Und besonders interessant: Wie laufen die Verkaufsgespräche zwischen Bedienung und Kunden? Wie wird argumentiert? Welche Einwände haben Kunden und wie entkräftet sie der Mitarbeiter?

Zugegeben, der Musikhandel ist eine Szene fuer sich. Doch ein Samstagvormittag z. B. in einem Autohaus wird Ihnen als Zuschauer – und vor allem als Zuhörer (!) – viele neue Einsichten geben.

Da Sie emotional völlig unbeteiligt sind, können Sie sich ganz auf die Verkaufsszenerie konzentrieren. Und ich bin sicher, Sie werden schnell herausfinden, was einen guten Verkäufer auszeichnet und was Sie von ihm lernen können.

Tatort: Hotel Hilton, Frankfurt am Main

Tatzeit: ein Wochenende im Oktober

Was geschah:
Zwei Damen betraten das Hotel, um die vom Kunden reservierten und bezahlten Zimmer aufzusuchen.
Am Tresen eine junge Dame, Vorname oder Nachname stand nicht auf dem Schild: Herzlich Willkommen im Hotel Hilton, hier sind Ihre Schlüssel, wir brauchen aber noch Ihre Kreditkarte.

Die Kreditkarte? Unser Kunde zahlt das Zimmer

Ja, das stimmt, die Kreditkarte brauchen wir für die Mini-Bar und das Pay TV.

Wie bitte? Ich habe gar keine Kreditkarte dabei

Dann brauchen wir 50 Euro von Ihnen.

Ich verstehe es immer noch nicht, wofür in Gottes Namen, wollen Sie 50 Euro von mir?

Als Sicherheit, für die Mini-Bar und das Pay TV

etwas lauterIch höre wohl nicht recht, Sie unterstellen mir, ich würde den Inhalt der Mini-Bar klauen?

Ähm, nein, es ist ja nur zur Sicherheit, so für alle Hotelgäste…

deutlich lauter (was den Hotelmanager auf den Plan brachte)
Ich habe noch jede meiner Rechnungen bezahlt, was denken Sie sich eigentlich? Das ist ja wohl jenseits von kundenorientiertem Verhalten

Der Hotelmanager, eklig nach kaltem Zigarettenrauch stinkend, versuchte, mit der immer gleichen Floskel, es sei ja im Interesse aller Gäste uns zu beruhigen.

Das ist ihm nicht gelungen (mehr …)

Wie unten zu lesen, habe ich an Ritter Sport geschrieben,
weil die neuen Schokoladen so gar nicht meinen Erwartungen entsprachen.
Die Reaktion darauf finde ich vorbildlich, das können sich viele Firmen
als Vorbild nehmen.
(Die Einwilligung zur Veröffentlichung dieses e-mail Verkehrs liegt vor)
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Sehr geehrte Damen und Herrn,

gern bin ich der Werbung gefolgt
und habe Ihre neuen Schokoladensorten probiert.

Was fuer eine Enttäuschung:
1. Die Stücke brechen nicht an der Soll-Bruch-Stelle
sondern irgendwo. Was zur Folge hat, dass die Füllung bloss liegt.
Solch ein optisches Ergebnis kann man niemandem anbieten.
2. Die Füllung ist nicht flüssig, was ich nach der Werbung erwartet habe.
3. Whiskey und Irish Coffee schmecken nicht sehr nach ihrem Namen.

Wirklich, ich bin schwer enttäuscht.
Haben Sie diese Produkte vorher nicht per Marktforschung testen lassen?

Viele Gruesse
Martina Bloch

(mehr …)

… aber das ist gar nicht so einfach:
Anfrage über Blöcke an Druckerei A am 26. September. Am 30. September noch die Anfrage für Aufkleber nachgereicht. Keine Reaktion.
Ok, es gibt nicht nur diese eine Druckerei. Anfrage über Blöcke und Aufkleber an Druckerei B am 5. Oktober. Keine Reaktion.
Also probier ich’s weiter. Anfrage über Blöcke und Aufkleber an Druckerei C am 9. Oktober. Heute ist der 13. Oktober und ich hab auch von C bislang noch nichts gehört. Länger als zwei Tage sollte man seine Kunden eigentlich nicht auf eine Antwort warten lassen. Und schon gar nicht in einer Branche, in der ja normalerweise alles grundsätzlich seeehr schnell gehen muss.

Wieder einmal eine, wie ich finde, pfiffige Akquise-Idee. Wer selbst schon einmal angestellt war, kennt das typische Mittagsproblem: Wohin gehen wir heute? Es muss schnell gehen und darf nicht viel kosten. Also … mal wieder auf zur Pommes-Bude. Oder schnell ein Brötchen vom Bäcker auf die Hand.

Ihr Chance, bei potenziellen Kunden bestens zu punkten.

So geht’s: Bieten Sie potenziellen Neukunden an, zur Mittagspause für die Abteilung (sofern sie nicht allzu groß ist) einen Mittags-Lunch vorbeizubringen. Und präsentieren Sie währenddessen in lockerer Atmosphäre Ihr Angebot.

Während Ihre potenziellen Kunden sich über den Gratis-Lunch freuen, ist Ihnen für 30 bis 45 Minuten die Aufmerksamkeit sicher. Demonstrieren Sie die Vorzüge Ihres Angebotes. Stellen Sie Ihr Sortiment vor. Diese Business-Lunchs eignen sich vorzüglich, wenn Sie kleinere Unternehmen besuchen. Arztpraxen, Kanzleien, Versicherungs- und Werbeagenturen. Weiterer Vorteil: Sie brauchen keine Raummiete zu zahlen. Und verglichen mit dem Werbeeffekt sind Ihre Kosten minimal.

Einladungen verschicken Sie per Post mit Faxantwort. Und … machen Sie die Rückantwort dringend.

Setzen Sie ein zeitliches Limit für Ihre Lunch-Aktion!