Heute kommt mein Podcast wieder aus dem richtigen Leben, genauer gesagt, aus meinem Leben.
Noch genauer: aus meinem heutigen Tun.
Es reicht eben nicht, eine gute Stimme zu haben, zu wissen, mit wem man wann worüber sprechen will, man muß auch unbedingt das Gehirn einschalten.
Hören Sie in 2,03 Minuten, warum:
„Sei doch nicht so streng″, sagt meine Freundin, als ich mich über eine Werbung zu „Das geheime Facebookwissen “ mokiere.
Ich frage mich, bin ich wirklich zu streng, wenn mich Wortschöpfungen und Beschreibungen in Artikeln und Werbeeinblendungen einfach nur noch schaudern lassen ?
Brauchen wir heute, um mehr, oder überhaupt etwas zu verkaufen, mehr Bullshitting?
Liest keiner mehr einen Artikel in dem nicht Wörter wie Geheimnis, Zauberfragen, 95 % Gewinn, ultimatives Geheimrezept, und was deren Worte noch mehr sind, enthalten sind?
Brauchen wir als Kunden die Vernebelung durch Verniedlichung, durch Romantisierung, durch Aufwertung, um uns beim Kauf besser zu fühlen?
Wollen wir betrogen werden?
Reicht es nicht mehr, wenn ein Produkt, eine Dienstleistung, einfach nur gut ist?
Stoßen nur mir diese Phänomene auf? Finde nur ich sie albern, unnötig, mich als Käufer nicht ernst nehmend?
Erinnert nur mich dieses Vorgehen an das Märchen „Des Kaisers neue Kleider?″
Oder ist das eine Masche, die Verkäufer nutzen, weil sie glauben, oder auch wissen, dass sie wirkt?
Jede Menge Fragen heute, ich weiß.
Ihre Antworten interessieren mich brennend!
Auf Xing habe ich einen sehr lesenswerten Artikel von Alain Veuve gelesen:
Warum Vertrieb heute anders ist als früher.
In seinem Artikel sagt Herr Veuve unter anderem Cold Calling oder auch Kaltakquise, fände er unanständig.
Was für eine Steilvorlage! Die kann und will ich nicht ungenutzt lassen.
Selbstverständlich ist Cold Calling oder Telefonakquise wie es auf Deutsch heißt, völlig unangemessen, und damit fast unanständig, wenn sie nach dem Gießkannenprinzip betrieben wird.
Wenn also quasi das Telefonbuch rauf und runter telefoniert wird, wenn Hannover Messekataloge “abtelefoniert“ werden, dann ist das Vertrieb, wie er vor 20 Jahren betrieben wurde.
Wie sonst könnte es sein, dass mich, im Netz eindeutig als Einzelunternehmerin erkennbar, ein HP Druckercenter anruft, um mir eine Batterie von Druckern zu verkaufen ?
Heinz Rühmann hätte gesagt:: setzen sechs.
Sie können sicher ähnliche Beispiele beisteuern.
Viel, viel mehr Nachdenken im Vorfeld der Akquise.
Mehr, viel mehr Antworten auf Fragen wie:
Wem nutzt mein Angebot am meisten?
Was hat mein Kunde davon?
Was geht bei ihm durch mein Können, mein Produkt besser, schneller, leichter, billiger, effektiver, schöner?
Nur wenn ich diese Fragen wirklich beantworten kann, kann ich erkennen, welchen potentiellen Kunde ich am glücklichsten machen kann.
Der ist dann viel leichter zu akquirieren als der 300.te Eintrag im Telefonbuch.
Im Social Media Bereich wird oft erzählt, der moderne Kunde sei mündig. Er suche, was er dringend brauche, im Netz. So beschreibt es auch Herr Veuve.
Doch was ist, wenn der Kunde gar nicht weiß, dass es eine Lösung für sein Problem gibt?
Wenn er nicht mal auf die Idee kommt, dass es sie geben könnte? (Glauben Sie nicht, dass es das nicht gibt. Ich kenne zig Fälle, wo es genau so war).
Wie soll er Sie dann finden?
Darauf gibt es im Social Media Bereich nie eine Antwort, egal wo und wie oft ich das frage. Weil nicht sein kann, was nicht sein darf?
Oder weil man so gerne an den mündigen Kunden glauben will?
Der es uns so einfach macht, uns vor der Akquise zu drücken!!!
Gibt es ihn, dann brauchen Sie gar keine Akquise mehr zu machen!!!
Der Kunde findet Sie, Sie müssen sich nur gut genug positionieren, eine gute Webseite haben, im Social Media Bereich tätig und aktiv sein, sprich sichtbar sein.
Dann läuft das mit der Neukundengewinnung.
Denkste!
So gut und einfach läuft es für manche, stimmt, aber noch lange nicht für alle, das stimmt auch.
Immer wieder erreichen mich Anfragen von Unternehmen, die wie folgt klingen:
“Wir sind schon seit zehn Jahren am Markt und bis jetzt mussten wir nie Akquise machen!
Alle Kunden sind über unser Netzwerk und über Empfehlungen gekommen. Wir sind ein wenig verwöhnt.
In der letzten Zeit bemerken wir, dass die Anfragen weniger werden. Das ist noch nicht kritisch, doch wir denken, wir müssen jetzt akquisitorisch etwas tun.
Wir haben da an Telefonakquise gedacht, was meinen Sie?”
Da sagen Unternehmen, die zehn Jahre lang das Thema Akquise und speziell Telefonakquise weit von sich gewiesen haben, heute ganz leicht:
Was schert mich mein Geschwätz von gestern.
Das bedeutet, immer mehr Unternehmen werden den Akquiseweg Telefon zumindest einmal ausprobieren.
Was macht jetzt der Angerufene mit dieser Information?
Allain Veuve beschwert sich, dass er durch Anrufe aus der Arbeit gerissen wird, das Cold Caller ihn massiv stören.
Ich glaube ihm sofort, dass er sich gestört fühlt.
Was ich ihm nicht glaube, ist, dass er nicht weiß, was er dagegen tun könnte.
Doch falls er es wirklich nicht weiß 🙂 erzähle ich es ihm hier und Ihnen auch.
Haben sie das auch schon erlebt?
Sie rufen in einem Unternehmen an und eine Person nimmt den Hörer auf und sagt
“Ich hab keine Zeit, ich bin auf dem Weg ins Meeting!”
…
Ich bin jedes Mal baff.
Wie neugierig muss ein Mensch sein, unbedingt noch erfahren zu wollen, wer da anruft, obwohl das Meeting kurz bevorsteht ?
Wie neugierig muss ein Mensch sein, der sogar im Meeting ans Telefon geht, um zu sagen: “Ich hab jetzt gerade keine Zeit, ich bin in einer Besprechung, worum geht’s denn?”
Und ich wundere mich noch mehr.
Egal ob Festnetz oder Mobilfunktelefon, man kann es stumm schalten. Jedes Telefon heute bietet die Möglichkeit, Nachrichten anzunehmen und zu speichern so das man sie später abhören kann. Dazu ist die Technologie so weit, dass man nur Anrufe gespeicherter Nummern zulassen kann. In manchen Unternehmen geht es so weit, dass Anrufe für Mitarbeiter deren Durchwahlnummer man nicht weiß, nicht durch gestellt werden.
Nur der Mensch verhindert die Lösung. Weil Menschen in der Regel so unglaublich neugierig sind, dass sie es nicht aushalten können, nicht zu wissen, wer sie aus welchem Grund sprechen wollte. Ich gehöre übrigens auch dazu. 🙂 Und Sie?
Conclusio: Wer sich heute über Kaltakquise aufregt, macht das vielleicht nur, weil man dazu dann einen schönen Artikel schreiben kann, den andere teilen, kommentieren und liken.
Honi soit, qui mal y pense.
Meine geschätzte Netzwerkpartnerin Manuela Seubert, hat in ihrem Blog über das Thema Vernetzung, speziell über Kontakte vernetzen bei Xing und LinkedIn geschrieben.
Dabei hat sie uns gezeigt, wie der Prozeß technisch umzusetzen ist.
Im Anschluss stellt sie die Frage aus welchen Gründen wir überhaupt unsere Kontakte verknüpfen sollten.
Mich hat sie gefragt aus welchen akquisitorischen Gründen man Menschen zusammenbringen kann.
Darüber habe ich nachgedacht.
Dabei ist mir aufgefallen, dass ich bei den meisten Verknüpfungen, die ich herstelle, überhaupt keine akquisitorischen Hintergedanken habe.
In der Regel bringe ich Menschen miteinander in Kontakt, weil ich es kann, weil ich es will, und weil ich glaube, dass es den Menschen nutzt.
Ich verbinde sie, weil ich glaube, dass sie sich geschäftlich nutzen können, sie sich gegenseitig inspirieren oder gemeinsam Kunden glücklich machen können.
Ich selbst profitiere davon finanziell nicht.
Manchmal allerdings verknüpfe ich Menschen auch mit einer akquisitorischen Absicht. Die Verbindung nutzt ihnen, sie profitieren davon, ich aber auch.
Das erzähle ich dann direkt bei der Vernetzung.
Bis jetzt verbandele ich Menschen aus rein akquisitorischen Gründen nicht.
Das widerspricht meiner Vorstellung guten Netzwerkens.
Wobei ich mich gerade frage, ob es wirklich verwerflich ist, Menschen aus Akquiseggründen miteinander zu vernetzen.
Vielleicht ist es ein gutes Geschäftsmodell?
Was meinen Sie?
Wann verknüpfen Sie sich mit wem und aus welchem Grund?
Heute erhielt ich ganz wunderbare Post.
Diese große Karte, die auf den Punkt bringt, was 2017 für mich sein soll und sein wird.
Begleitet wurde diese schöne Karte von einem noch schöneren Brief, der mich sehr, sehr gerührt hat.
Einfach so kommt da per Post ein Lob, das ich nicht erwartet habe und mit dem ich nicht gerechnet hatte.
Ich habe mich sooooo gefreut! Vielen Dank liebe Marie Busik, Sie haben mir eine sehr große Freude gemacht.
Auch mit diesem so haptischen Notizbuch in grün.
Es fasst sich so samtig an, als berge es, obwohl noch unbeschrieben, jetzt schon jede Menge Schätze.
Ganz wunderbar!
Heute wurde ich durch Ihre Post sehr reich beschenkt, mehr Wertschätzung, über die ich letztlich schon schrieb, geht nicht!
