Diese Aussage von Kommissar Kottan aus meiner liebsten österreichischen Krimi Serien „Kottan ermittelt“, liebe ich.
Der Hallo ist gestorben sage ich jetzt auch. Denn es kann nicht angehen, dass ich Mails und Nachrichten bekomme, in denen ich mit Hallo angesprochen werde, ohne Namen, ohne irgendwas weiter.
Nicht Hallo Frau Bloch, nicht Hallo Martina, einfach nur Hallo.
Wie mich das nervt! Wie ich es hasse, so respektlos angeschrieben zu werden.
Es ist so unprofessionell! Heute z,B. schrieb mich eine Werbe-Texterin so per E-Mail an. Nach dem Hallo ging es so weiter: …“ihr kennt das Dilemm nur allzu gut.“ Ihr? Wer ist denn wohl mit ihr gemeint? Hier gibts nur mich. (Ihr hört meinen Ton, ja?) Hätte sie sehen können, hätte sie sich auch nur einen Furz Mühe gegeben, das Netz zu befragen. Wird leider weder von ihr noch von anderen, s̴o̴ ̴r̴i̴c̴h̴t̴i̴g̴ ̴c̴o̴o̴l̴e̴n Werbefuzzis umgesetzt. Akquise auf Teufel komm heraus, ist Trumpf, möglichst schnell, möglichst ohne Mühe. Massenmails eben. Dabei gilt: Der erste Eindruck zählt – und das gilt besonders im E-Mail-Marketing. Deshalb an euch alle, die ihr mich nur mit Hallo anschreibt: Ihr habt bei mir in dem Moment verloren. Für immer.
Feedback (engl. für ‚Rückmeldung, Rückinformation‘) bezeichnet in der Kommunikation von Menschen die Rückübermittlung von Informationen durch den Empfänger einer Nachricht an den Sender jener Nachricht. Diese Informationen melden dem Sender, was der Empfänger wahrgenommen bzw. verstanden hat, und ermöglichen dem Sender durch etwaige Korrektur des Verhaltens auf die Rückmeldungen des Empfängers zu reagieren. Dies kann in mündlicher wie in schriftlicher Form übermittelt werden.”
Ich sehe seit ca. 5 Jahren dem schleichenden Tod des Feedbacks zu.
Falsch! Ich sehe dem schleichenden Tod nur eines Teils des Feedbacks zu.
Was verstehen wir denn überhaupt unter Feedback?
ChatGPT hat mir auf meine Nachfrage diese 5 Feedback-Formen als Grundlagen des Feedbacks vorgeschlagen:
Das positive Feedback
Das negative Feedback
Das konstruktive Feedback
Das Sandwich-Feedback
Positives Feedback wird geliebt.
Wir alle mögen es, wenn unsere Ideen gesehen werden, unsere Gedanken gelobt werden, unsere Aktionen durch die Decke gehen. Positives Feedback ist wunderbar. Lob läuft wie Öl den Rücken runter, wir fühlen uns pudelwohl.
Negatives Feedback = Kritik = wird gehasst
So sehr Lob geliebt wird, so sehr wird Kritik gehasst. Bloß nicht kritisieren. Nichts schlecht reden. Keine Verbesserungsvorschläge bringen. Schon gar nicht ungefragt! Auch nicht in der Sandwichmethode, also verpackt zwischen zwei Lob_Scheiben. Konstruktiver Inhalt hilft bei negativem Feedback nicht. Es ist dann immer noch NEGATIV! Weil das so ist, wird schon gar nicht mehr wirklich nach Feedback gefragt. Sondern wir sollen am Ende einer Challenge, am Ende eines Testworkshops erzählen, was uns gefallen hat. Nicht, was wir doof fanden, was uns gefehlt hat, was uns genervt, gestört, verstört, verletzt hat.
Diese Vorgehensweise habe ich besonders im letzten Jahr erlebt. Nur einmal wurde ich explizit nach richtigem Feedback gefragt, dezidiert wurde gefragt, was besser sein könnte. Das war eine absolute Ausnahme.
Nur an Kritik kann ich wachsen
Ich selbst frage immer nach allen Arten des Feedbacks. Natürlich mag ich Lob, wie alle Menschen, sehr gern. Sehr, sehr gern. Doch ich kann nur durch kritisches Feedback besser werden. Ich kann am besten durch konstruktives Feedback kundenorientierter werden, die Bedürfnisse meiner Kunden besser bedienen, noch mehr auf den Punkt kommen.
Aus diesen Gründen mag ich Kritik, auch wenn sie im ersten Schritt immer wehtut. Ist wie bei dem Nein, das immer wieder weh tut 🙂 Der Schmerz sensibilisiert mich aber, genauer hinzusehen, mir mehr Gedanken zu machen, intensiver nach weiteren Lösungen zu suchen. Alles das hilft mir bei meiner Weiterentwicklung.
Leider wird echtes Feedback nicht gewollt.
Seit Herbst 2022 habe ich mir angewöhnt, auch wenn öffentlich nach Feedback gefragt wird, erstmal nachzufragen, welche Art von Feedback denn gewünscht wird. Zu oft habe ich mich in die Nesseln gesetzt, weil ich die Frage ernst nahm, jedoch nur nach Beifall gesucht wurde.
Ich finde, es ist schrecklich, dass alles nur noch rosa-rot getüncht werden soll. Alles nur super und grandios sein darf, nichts Ecken, Kanten, Fehler, Löcher haben darf.
R.I.P. Feedback, du fehlst mir jetzt schon auf allen Kanälen.
Hängen Sie etwas noch an Ihrem Aktionismus oder hat sich doch etwas geändert? Das frage ich Sie:
Wie ist Ihre Vertriebs-Strategie für 2023?
Weil ich, wie im Video zu sehen, Aktionismus nicht so dolle finde, lassen Sie uns mal kurz brainstormen, was es so für strategische Akquise braucht. Dann können Sie abhaken, was Sie schon haben und machen oder noch brauchen:
Social Media Telefon Postmailing Vorträge/Webinare Schulungen Eigenes Buch Podcast Anzeigen Fachbeitrag Bannerwerbung Footer Verbände Parteien Charity Zeitungsbeilage Flughafenwerbung Paketbeilage ?
Wer kümmert sich um die Akquise?
Chef Vertriebsleiter Azubi Praktikant Der, der gerade da ist ?
Wann starten Sie mit der Akquise?
Heute Morgen Nächste Woche Nächsten Monat Nächstes Jahr Irgendwann ?
Welche Akquise-Hilfsmittel setzen Sie ein?
Website Blog Social Media Profil Videos Bilder Texte Musik Animationen Anleitungen Give aways Charity Veranstaltungen ?
Wie dokumentieren Sie?
In Excel Im CRM Auf Papier Im Kopf Muss ich das? ?
Findet ein Review statt?
Was ist das? Wozu brauch‘ ich das? Klar ?
Wie sieht es mit der Kosten-Nutzen-Analyse aus?
Machen wir immer Stimmt sowieso nie Ach ja, da war ja noch was… ?
Kommen Sie alleine klar?
Falls nicht oder nur so ungefähr, dann rufen Sie mich an.
Persönliche Kundentermine sind in der Regel die Basis der erfolgreichen Kundenbeziehung.
Nur, wie sieht es in der Praxis aus?
Man akquiriert so über verschiedene Kanäle herum, guckt sich seine Zahlen an, wertet die Ergebnisse bei 100 Firmen, die man kontaktiert hat, aus. Tja, dann stellt man ernüchtert fest: nur einer der gewünschten Kundentermine ist dabei herausgekommen.
Kundentermine: 1 %
Neidisch liest man in Foren, oder in Artikeln von Mitbewerbern Konkurrenten, die mit Terminquoten von 15 % oder mehr Prozent kräftig angeben.
Himmel nochmal, wie kriegen die das hin, denkt man bei sich, leicht entmutigt und ziemlich unentspannt.
Heute erzähle ich Ihnen, wie auch Sie zu solchen Termin Traumquoten kommen.
Das Gute sofort: Es ist ganz leicht, denn dafür müssen Sie nur richtig zählen können.
Bisher berechnen Sie Ihre Quote sicher so:
100 Unternehmen haben Sie kontaktiert.(angerufen oder angeschrieben).
Bei 70 Unternehmen besteht kein Interesse, weil es kein Budget gibt, sie schon einen Mitbewerber im Boot haben, sie gerade umstrukturieren, sie von ihrer Mutterfirma versorgt werden, oder mit dem Angebot nichts anfangen können.
70 % sind also nicht interessiert.
(über die schlechten Auswahlkriterien, die zu diesem Ergebnis geführt haben, reden wir jetzt mal nicht)
Von den verbliebenen 30 haben Sie 12 nicht erreicht, weil der Ansprechpartner nicht am Platz, auf einer Fortbildung, auf einer Messe, im Urlaub oder krank ist.
12 % sind nicht erreichbar.
Von den verbliebenen 18 Unternehmen sind 14 grundsätzlich interessiert, nur wird es dieses Jahr nichts werden, weil sie schon zu viele Projekte auf der To-do-Liste haben, das Budget bereits verplant ist, oder erst ein neuer Mitarbeiter dafür eingestellt werden muss.
14 % signalisieren Interesse für nächstes Jahr.
Von den 4 verbliebenen Unternehmen möchten 3 erstmal etwas Schriftliches sehen, dann wollen sie wieder mit Ihnen sprechen.
3 % sind an Unterlagen interessiert.
1 Unternehmen ist so interessiert, dass es sich gleich mit Ihnen verabreden will, um eine mögliche Zusammenarbeit zu erörtern.
1 % haben einen Termin vereinbart.
Sie haben Kundentermine von 1 % erreicht, ich gratuliere!
Doch jetzt zählen wir mal richtig, Sie werden staunen!
100 potenzielle Kunden haben Sie kontaktiert.
70 Unternehmen haben kein Interesse.
Bleiben 30.
12 haben Sie nicht erreicht.
Bleiben 18.
14 sind grundsätzlich interessiert, nur nicht in diesem Jahr.
Bleiben 4.
3 wollen erstmal was Schriftliches bekommen
Bleibt 1 Kontakt.
Mit dem haben Sie einen Termin vereinbart.
Bravo!
Sie haben eine Terminquote von 25 %!
“Was?” denken Sie sicher, “Wie kann das sein?”
Na, ganz einfach.
Bei 96 der kontaktieren Unternehmen hatten Sie in diesem Jahr keine Chance zu punkten. Also zählen diese nicht für die Berechnung der Terminquote, eben weil es keinerlei Chance gab, ihnen jetzt etwas zu verkaufen.
Bei vieren hatten Sie eine reelle Chance, das sind Ihre 100 %.
Davon haben Sie mit einem einen Termin vereinbart.
Das sind 25 % Terminquote.
Großartig, Sie können sehr mit sich zufrieden sein, Sie haben blendend akquiriert.
Wie fühlen Sie sich jetzt?
Erstmals veröffentlicht 2016, überarbeitet in 2021
Dieser Beitrag ist ein Gastbeitrag von Sebastian Lugert. Er zeigt die Meinung und Haltung des Autors, die nicht zwingend mit meinen übereinstimmen müssen. Gastbeiträge können in diesem Blog veröffentlicht werden, wenn sie thematisch gut passen und 200,00 € an Futurepreneur e.V. gespendet werden. Sprechen Sie mich gern an.
Sebastian Lugert
Weder Ihre Zeit noch die Zeit Ihrer Kunden sollte durch Marketing verschwendet werden. Damit dies gelingt, müssen aber zwei Voraussetzungen gegeben sein:
1. Sie müssen ein realistisches Bild Ihres Unternehmens zeichnen.
2. Sie müssen Ihre Kunden kennen, damit Sie wissen, wie sie diese informieren sollen.
Denn eines ist sicher: Erfolgreiches Marketing ist im heutigen digitalen Zeitalter Information und Beratung zugleich. Nur wenn Ihr Marketingkonzept und somit Ihre Marketingmaßnahmen gleichzeitig informieren und beraten, verschwenden sie weder Ihre noch die Zeit Ihrer Kunden. Ganz im Gegenteil, wenn es Ihnen gelingt Ihre Kunden zu informieren und sie auf der Grundlage dieser Informationen zu beraten, wird Ihr Marketing erfolgreich sein.
Ein realistisches Bild zeichnen
In erster Linie ist es wichtig, dass Sie Ihrer Kundschaft ein möglichst realistisches Bild davon vermitteln, wer Sie sind und was Sie anbieten. Dies mag banal klingen, viele Unternehmen scheitern aber schon an diesem Punkt. Und gerade dieses Scheitern kann durch einen einfachen Blick in die Zeitung beobachtet werden. Viele Werbeanzeigen in einer normalen Zeitung vermitteln noch nicht einmal, was ein Unternehmen überhaupt anbietet?
Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Marketing in erster Linie als das Vermitteln von Informationen erkennen. Aus Werbemitteln muss klar hervorgehen, wie ein Betrieb tickt, was er gut kann und warum es sinnvoll ist, mit ihm Geschäfte zu machen. Dabei ist es mehr als erlaubt, authentisch zu sein. Denn falsche Versprechungen oder Hochglanzbroschüren bringen nichts. Es kann Ihre Glaubwürdigkeit sogar enorm steigern, wenn Sie als Beispiel die Schwächen Ihres Unternehmens offen kommuniziert und ganz ehrlich sagen, was Sie richtig gut können und was eher nicht.
Deshalb sollten Sie Marketing immer als eine Form der „Weiterbildung“ betrachten: Es geht darum, den eigenen Kund:innen zu helfen, indem man ihnen vermittelt, wobei man ihnen helfen könnte. Die meisten Kunden haben ein bestimmtes Problem, und Sie als Autorität helfen ihnen dabei, genau dieses Problem zu lösen. Marketing erhält dadurch eine beratende Funktion. Der Zielgruppe wird geholfen, das richtige Produkt zu finden. Jenes Produkt zu finden, das ihr Problem löst.
Deshalb sollten Sie als Unternehmen Ihrer Zielgruppe zunächst einmal Informationen anbieten, durch diese Informationen sollten Sie sie weiterbilden. Dies gelingt, indem Sie erklären, was genau das Problem ist und welche verschiedenen Möglichkeiten es gibt, dieses Problem zu lösen. Erst dann bieten Sie konkrete Produkte an und sprechen eine Empfehlung aus. So entsteht Vertrauen und das Marketing wird von einer aufdringlichen Zeitverschwendung zu einer absoluten Bereicherung.
Damit dies gelingt, kann es helfen zu verstehen, warum eigentlich einige Verkäufe nicht zustande kommen.
Warum viele Verkäufe nicht zustande kommen und wie sich das ändern lässt
Viele Verkäufe kommen nicht zustande, weil ganz einfach Informationen fehlen. Dafür können einige oder alle der folgenden Gründe verantwortlich sein:
Die Person weiß nichts von ihrem Problem.
Die Person weiß von ihrem Problem, kennt aber keine der möglichen Lösungen.
Die Person weiß nicht, dass es Ihr Unternehmen gibt und dass Sie eine Lösung anbieten.
Die Person kennt ihr Problem und Ihre Lösung, aber versteht die Vorzüge nicht, die Sie anbieten.
Die Person versteht die Vorzüge Ihrer Lösung, aber vertraut Ihnen nicht.
Die Person versteht Ihre Kosten-Nutzen-Argumentation nicht und findet Sie deshalb zu teuer.
Der Person fehlt ein Anreiz, zu handeln.
Daraus ergibt sich für Ihre Kommunikation die folgende Reihenfolge:
1. Identifizieren Sie das Problem Ihrer Zielgruppe und benennen Sie es.
2. Klären Sie detailliert, aber verständlich über das Problem auf.
3. Beschreiben Sie dann, welchen Service Sie zur Lösung des Problems anbieten.
4. Stellen Sie Ihre Fachkompetenz unter Beweis und erklären Sie die aus Ihrer Sicht relevanten Kriterien einer guten Problemlösung:
5. Bringen Sie nun die von Ihnen angebotenen Problemlösungen ins Spiel und erklären, welche Lösung in welchem Fall geeignet ist.
Mit diesem Vorgehen bauen Sie Vertrauen auf. Kund:innen, die so umfassend, fundiert und kompetent informiert werden, haben nämlich das gute Gefühl, mit Ihrer Beauftragung die richtige Entscheidung zur Behebung ihres Problems zu treffen.
Doch wenn es wirklich so einfach ist, wo liegen die Probleme der meisten Unternehmen?
Die Probleme der meisten Unternehmen
Sehr viele Unternehmen setzen zu viel Vorwissen bei der potenziellen Kundschaft voraus. Was für Sie absolut selbstverständlich erscheint, ist für viele Menschen unbekannt und sie haben Fragen. Oft laufen dann Werbemaßnahmen bei all den Kunden ins Leere, die nicht über das nötige Vorwissen verfügen.
Dieses Problem kann behoben werden, wenn Sie einfach versuchen, einen Informationsschritt früher anzusetzen als sie es bisher tun. Oft führt dies nämlich zu besseren Ergebnissen, auch wenn Sie solche Fakten aufgrund Ihres Fachwissens für selbstverständlich halten.
Was Sie jetzt tun können
Wenn Sie diese Regel in die Praxis umsetzen wollen, dann müssen Sie sich folgende Fragen stellen: Wie stelle ich mein Unternehmen authentisch dar? Wie informiere ich meine Zielgruppe so, dass sie an der richtigen Stelle abgeholt wird und eine gute Kaufentscheidung treffen kann? Wie stelle ich meine Expertise unter Beweis?
Die ehrliche Beantwortung all dieser Fragen zeichnet ein realistisches Bild Ihres Unternehmens und erlaubt es Ihnen Ihre Kunden besser kennenzulernen.
Über den Autor
Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”. https://mission-wachstum.de/marketing-mit-plan-buch/
ersönliche Kundentermine sind in der Regel die Basis der erfolgreichen Kundenbeziehung.