Herr Klaus Handner
hat ein interessantes Projekt gestartet:

Können Sie Ihren Tag auch ohne Verwendung dieser Floskeln, Plattitüden und Allgemeinplätze verbringen?

….Wie war nochmal ?…
… würde ich meinen …
… das geht gar nicht …
… Standards setzen …
… wurde angedacht …
… ist ein must-have …
… nicht wirklich …
… sag' ich mal …
… grenzwertig …
… geht immer …
… im Vorfeld …
… zeitnah …
… zügigst …
… Echt?

Zum Beispiel in Ihrer Datenbank festhalten, dass Ihr Ansprechpartner am liebsten Bier trinkt.

Wie, das überrascht Sie jetzt?

Dann lesen Sie bitte was der Gesetzgeber zum Datenschutz sagt

Wie unterschiedlich die Ansätze in der Akquisition sein können zeigt der Mitschnitt eines Gesprächs, das 2 hauptberufliche Akquisiteure führen, die sich aus einer Internet-Plattform kennen, als sie sich persönlich kennen lernen. Nennen wir sie Petra und Martin.
Petra ist selbstständig und akquiriert bundesweit für ihre Kunden (die sie auch erst einmal akquirieren muss), Martin ist Angestellter und betreut ein abgegrenztes Vertriebsgebiet.

Es geht um die Frage der Termine.

Petra: “Nach Möglichkeit verkaufe ich gleich am Telefon. Ein Termin mit einem Vertriebler vor Ort ist teuer. Wenn ich Termine vereinbare, dann müssen die sehr werthaltig sein. Auch in der Akquisition für mich kann das nicht immer über Termine laufen, schließlich arbeite ich bundesweit”.

Martin: “Ich habe keine Chance am Telefon zu verkaufen. Die Interessenten möchten mich zunächst kennen lernen. Da muss man schon mal Kaffeetermine vereinbaren. Allerdings hat das für mich Vorteile: Da ich in einem Radius von etwa 250 km akquiriere, spreche ich die Sprache meiner Interessenten. Und ich kann eine meiner Stärken ausspielen: Ich interessiere mich wirklich für alle Mitarbeiter eines Unternehmens, vom Lageristen bis zur Geschäftsleitung. Das stärkt meine Position und ich kann mir Fahnenträger aufbauen.”

Es trafen sich 2 Vollblutvertriebler. In vielen Bereichen fand man große Übereinstimmung. Und doch ist die Herangehensweise eine völlig andere. Allerdings auch ständig zu hinterfragen und zu optimieren.

Sind SIE auf dem richtigen Weg?

Eine Frage, die ca. im zwei Monatsrythmus gestellt wird.
Nur ein Rechtsanwalt darf eine verbindliche Rechtsauskunft geben,
deshalb ist dieses Webinar fast eine Pflichtveranstaltung für die Fragenden

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Kein Patentrezept bei der Kundengewinnung kleiner Dienstleister – oder doch?
Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Mirage Unternehmensberatung, Bonn, unter 500 Freiberuflern und kleinen Dienstleistern. Dennoch geben die Antworten der Teilnehmer eindeutige Hinweise auf Voraussetzungen, Methoden und Zusammenhänge für die erfolgreiche Akquisition neuer Kunden.
Ein Beitrag von Hansjörg Schmidt

Scheinbar beste Voraussetzungen

Insgesamt 548 Dienstleister, davon 59 Prozent Einzelunternehmer unterschiedlichster Branchen, nahmen an der Befragung im April dieses Jahres teil. Fast 60 Prozent der Teilnehmer können auf eine mindestens zweijährige Erfahrung in der Kundengewinnung als Freiberufler oder Unternehmer zurückblicken und eben so viele verfügen über einen Gesamtvertriebserfahrung im Vertrieb von mindestens drei Jahren. Nur 4,4 bzw. 16,7 Prozent gaben an, über schlechte oder nahezu schlechte vertriebliche Fähigkeiten zu verfügen. Fast alle Teilnehmer (91,7 Prozent) sehen in ihrer fachlichen Kompetenz keine Probleme in bezug auf ihren Verkaufserfolg und mehr als zwei Drittel geben an, die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden genau zu kennen.

Optimismus im Verkauf erweist sich oft als Trugschluss

Bei 29,2 Prozent der Befragten liegen die bisherigen Erfolge in der Kundengewinnung unter den eigenen Erwartungen, bei fast 20 Prozent liegen sie sogar deutlich darunter. Allerdings gab es auch positive Antworten: 12,8 Prozent geben an, mehr Kunden als erwartet gewonnen zu haben und immerhin 4,2 Prozent scheinen fast überrascht von den eigenen Verkaufserfolgen zu sein. Der Rest konstatiert Erfolge “im Rahmen der Erwartung”.

Erfolgreiche Dienstleister machen es anders

Wer sind nun die erfolgreichen unter den Dienstleistern? Nun, die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Branche ist nicht der Schlüssel. Auch bei der Wahl der Akquisemethoden konnte bis auf wenige Ausnahmen kein “Erfolgsrezept” ausgemacht werden. Auch die Inanspruchnahme externer Beratung oder externer Verkaufsdienstleister (Werbetexter, Call-Agents) lässt keinen Rückschluss auf den tatsächlichen Erfolg zu. Einen ersten Hinweis geben die Akquisezeiten. 86 Prozent der Dienstleister, die sich selbst gute Erfolge in der Kundengewinnung bescheinigen, investieren wöchentlich mehr als 7 Stunden, teilweise sogar mehr als 12 Stunden in die Akquisition. Verwunderlich ist da schon eher, dass die erfolgreichsten wiederum nur wenig Zeit für die eigentliche Akquisition investieren, nämlich 3 bis 6 Stunden. Allerdings sind diese Unternehmer ausschließlich bereits länger (> 2 Jahre) auf den Markt. Erfolg zieht Erfolg an. Das Gros der Teilnehmer kommt auf weniger als 3 Stunden aktive Akquisezeit. Zu wenig, wie die Ergebnisse bestätigen.

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