Akquiseblog

Gute Akquise kann so einfach sein


Was Boole’sche Operatoren für Ihre Recherche tun können

Erst einmal: Was sind die Boole’schen Operatoren überhaupt?
Diese Frage stellte sich in einem Kaltakquise-Workshop, verbunden mit der Frage: wie nutze ich sie am besten?
Meine Netzkollegin Heike Baller, auch bekannt als Recherchemeisterin, war so nett, diese Fragen hier zu beantworten:

Benannt nach dem Mathematiker George Boole dienen sie in Datenbanken und bei Suchmaschinen im WWW dem Auffinden von Informationen. Sie stellen Bedingungen dar, die bei der Suche berücksichtigt werden müssen:

  • AND – alle Suchbegriffe soll(t)en im gefundenen Dokument vorkommen
  • NOT – bezeichnet Suchbegriffe, die ausgeschlossen werden sollen
  • OR – ermöglicht die Abfrage nach z. B. Synonymen oder Schreibvarianten; einer der beiden oder beide Begriffe sollen vorkommen

Es gibt es noch weitere Suchoperatoren, z. B. AROUND oder NEAR, die mit dem Namen Boole verbunden sind.

AND

Hier brauchen Sie nichts zu machen – das Leerzeichen in der Suchzeile Ihrer Suchmaschine übernimmt diese Funktion. Alle Begriffe, die Sie nebeneinander in die Suchzeile tippen, müssen demnach in den Treffern vorkommen. Meist ist das auch so. Doch es gibt Ausnahmen – gerade bei der beliebtesten Suchmaschine – Google:

  • Ungewöhnliche Begriffe, Tippfehler oder Fachtermini führen manchmal dazu, dass Google Treffer mit einem anderen Wort vorschlägt; Sie können aber meist auf Ihrer Schreibweise bestehen. Und bei echten Tippfehlern ist das ja auch hilfreich.
  • Google spielt manchmal Treffer aus, unter denen steht: „Es fehlt“ – handelt es sich nur um ein Wort, können Sie „Muss enthalten“ anklicken; bei mehreren Wörtern geht das nicht.

Diese Form des Operators AND funktioniert bei allen Suchmaschinen und auch bei einigen Datenbanken und Katalogen, wenn es dort eine einfache Suchzeile gibt.

NOT

Ein bestimmter Begriff soll ausgeschlossen werden – setzen Sie ein Minuszeichen davor:

„Mittelstand Rheinhessen -MIT“ – Sie bekommen Infos zum Mittelstand der Region, aber nicht von der Organisation mit dem Kürzel MIT.

Den Operator setzen Sie für jeden auszuschließenden Begriff einzeln ein.

OR

Im Gegensatz zum alltäglichen Gebrauch – „Möchten Sie Tee oder Kaffee?“ – handelt es sich bei diesem ODER um ein einschließendes „oder“. Damit verbreitern Sie die Basis möglicher Treffer. Sie können mit einer Abfrage mehrere Abfragen ersetzen. Die beiden Begriffe rund um das OR werden als zusammengehörig gelesen. Wollen Sie mehr als zwei Begriffe mit OR verbinden, müssen Sie eine Klammer setzen:

(Halbleiter OR Diode OR Isolator)

AROUND und NEAR

Von der Idee sind das Operatoren, die einen bestimmten Abstand zwischen zwei Begriffen als Maximum festlegen. Das sähe dann so aus:

„Tee AROUND(4) Kaffee“

AROUND soll dabei die Variation für Google und NEAR die für Bing sein.

„Schmetterling AROUND(4) Autobahn“ – bei Bing zuerst mit NEAR. Aber egal, mit welchem der Operatoren ich es bei Bing versucht habe – es kam nichts Gescheites dabei heraus.

Bei Google dagegen hatte ich durchaus Treffer – und die Kontrolle ohne den Operator ergab dann Unterschiede, weil hier auch Treffer aufkamen, die die beiden Wörter mit deutlich größerem Abstand aufwiesen.

Bei Suchbegriffskombinationen wie „Tee – Kaffee“ oder „Firmenname – Produktname“ ist der Operator nicht wirklich hilfreich. Kombinieren Sie dagegen ungewöhnliche Suchbegriffe und haben eine Vorstellung davon, in welchem Kontext sie zueinander stehen, kann das helfen.

Die Boole’schen Operatoren sind also ein einfaches Mittel, um Ihre Suchanfrage verbessern und dadurch relevantere Ergebnisse zu erhalten.

PS: Wenn Sie Boole’sche Operatoren in ausgeschriebener Form anwenden wollen, müssen Sie sie in Großbuchstaben schreiben. Sonst werden sie wie Suchbegriffe behandelt. Google unterstützt allerdings „NOT“ schon seit einigen Jahren nicht mehr. „AND“ benötigen Sie bei Suchmaschinen ja nicht.  „OR“ können Sie auch mit der Pipe | ersetzen – am Windows-Rechner mit der Tastenkombination AltGr + <>, bei Apple-Geräten mit Alt + 7.

Bei Katalogen und Datenbanken sind die Optionen dafür meist als Drop-Down.-Menüs vorgegeben.

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Das erste Mal Telefonakquise …

…..darum geht es in diesem Beitrag von Olga, die ich telefonisch beraten durfte.

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Beratungsgespräch mit Martina Bloch

 

Mein erstes Mal…

…. sollte es also werden.

Das Telefon in die Hand nehmen und Kunden anrufen, denen ich was anbieten sollte.

Puhh! Alleine bei dem Gedanken wurde mir schon ganz schwindelig. Bisher hatte ich lediglich telefoniert, wenn ich Freunde anrufen wollte. Freunde anrufen und sich nett unterhalten, das war doch was Tolles. Auch noch in Zeiten von Smartphone und Co.

Doch nun ging es darum, Kunden im B-2-Bbereich anzurufen.

Geschäftsführer und andere große Tiere. Beim Stöbern im Internet konnte ich schon einige Tipps finden, die gar nicht so übel waren. Dann sagte mein Chef: “Hey, ich kenne da eine Akquisefachfrau. Die arbeitet schon seit etlichen Jahren in dem Business und kann dir da bestimmt ein paar gute Tipps geben. Ich schicke dir die Daten von ihr zu und du machst einfach mal einen Termin für eine Telefonbesprechung aus.”
Neugierig wie ich bin, habe ich erst einmal gegoogelt, wie denn die Akquisefachfrau aussieht. Mein erster Gedanke,nachdem Google das Bild geladen hat: “Hmm. Sieht sympathisch aus.” Also Termin ausgemacht und gewartet bis es soweit war.

Der Telefontermin

Mit einem langen Fragekatalog, den ich zuvor erstellt hatte und einem mulmigen Gefühl wartete ich auf den Anruf. Das Telefonat begann pünktlich und überrumpelte mich ein wenig. Ich merkte während des Gesprächs, dass Martina Bloch sehr viel Know-How mitbringt. Mit
eine beruhigenden Stimme und viel Empathie ging sie auf meine Fragen ein. Dennoch wurde mir schnell klar, dass es kein “WunderRezept” für ein erfolgreiches Geschäftstelefonat gibt. Davor habe ich nämlich oft gelesen, schreibe dir deine Fragen genau auf und ich fragte mich
die ganze Zeit: Wie soll ich denn spontan telefonieren (damit man nicht gleich denkt, ich sei ein Anrufbeantworter oder hätte alles auswendig gelernt) und zugleich alle Fragen richtig formulieren und bloß in keine falschen Formulierungen driften?
Eine schöne Metapher hat mir Martina ans Herz gelegt, welche mir sehr viel gebracht hat. Sie sagte, dass es beim Telefonieren so sei wie beim Treppensteigen.
Ohne sich festzuhalten, kann man die Treppe hochsteigen und macht das auch meistens, naja, solange man noch jung ist.(Auch wenn man nicht mehr ganz jung ist. Anmerkung der Redaktion 🙂 ) Doch es gibt noch ein Geländer. Wenn man mal keinen Halt findet, dann hält man sich an diesem Geländer fest. Und dieses Geländer ist ein grober Gesprächsaufbau und eventuelle Fragen,die man zuvor formuliert hat. Und wenn man doch mal “Fehler” macht, sollte man sich nicht ärgern, sondern einfach einen lustigen Spruch parat haben und weiter machen. Denn Fehler sind menschlich und die Menschen mögen einen, wenn man Fehler macht. Das hat mir persönlich sehr viel gebracht, denn das öffnete mir die Augen dafür, was das Telefonieren mit Geschäftskunden eigentlich ist. Es ist ein Telefonat und es kann einem gar nichts passieren.

Doch wieso haben die meisten dennoch keine Lust auf Akquise und drücken sich oft davor?

Vielleicht einfach aus Angst vor der Ablehnung. Niemand will hören, dass man lästig ist und die Frage:  “Ja und was wollen Sie nun von mir?”. Da fühlt man sich oft als lästiger Hund, der abgeschüttelt werden muss. Und zwar schnell und sofort.
Doch auch darauf hatte Martina eine gute Antwort. Denn sie sagte, egal wie der andere reagiert, das hat nie was mit einem selbst zu tun. Denn es kann sehr gut sein, dass am frühen Morgen seine Katze überfahren wurde, oder er sich Kaffee über die Hose gegossen hatte oder was auch immer. Wir dürfen nie den Fehler machen, zu denken, dass wir die Emotionen vom Gegenüber nur annähernd erahnen könnten. Das wichtigste ist, immer Empathie und Verständnis zu haben. Und davon scheint mir Martina eine ganze Menge zu haben. Das schönste fand ich auch, dass sie ein “Nein” akzeptiert und nicht der “lästige Verkäufer” ist. Eher eine Beraterin, die durch ihr Einfühlungsvermögen und ihre Fähigkeit hinter die Fassade zu blicken, im Endeffekt mehr Erfolg hat als ein Verkäufer, der sich nur für den monetären Wert interessiert, ohne auf den Menschen zu achten.
Danke Martina für die vielen Tipps und Ratschläge und das Aufzeigen, um was es eigentlich wirklich geht.
Denn als Beraterin fühle ich mich wohl.
Olga Q.

Mitarbeiterin bei firmenkontor24

 

Danke Olga für dein Feedback, ich hoffe du hast ganz viel Erfolg!

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Es ist nicht automatisch erlaubt, was gefällt

Diese Erfahrung musste auch ein Anbieter von Druckerpatronen machen, wie die acquisa berichtet:

Auch im B2B-Geschäft ist eine vermutete Einwilligung des Empfängers nicht immer gegeben. Wer etwa Drucker oder Scanner verkauft, kann sich nicht auf die vermutete Einwilligung berufen, weiterlesen

Was lehrt uns das?

Das unser Angebot sehr, sehr spitz sein muss und die Zielgruppe tatsächlich geschäftlich weiterbringen muss.

Das lehrt uns das Urteil.

Wer sich wahrgenommen und wertgeschätzt fühlt, wird nicht zum Kadi laufen. So zumindest meine Erfahrung.

Und Ihre?

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Solche Gesuche:

ich suche aktuell für ein B2B Projekt in Sachen Terminvereinbarung zur Unternehmungsvorstellung eine freiberufliche Mitarbeiterin mit Home Office.
Vergütung im Projekt: € 13,– pro Stunde zzgl. MWSt.

sind nicht die Ausnahme.

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