Vor 8 Jahren habe ich hier im Blog den Artikel: Mein Gott ist der Flyer langweilig  geschrieben.
In dem Artikel gab es  20  Links zu Werbeagenturen, die richtig gute Ideen für wirkungsvolle Flyer zeigten.

Nun soll man hin und wieder nachsehen, ob es die im eigenen Blog verlinkten Webseiten noch gibt.
Ich kläre das mit brokenlinkcheck

Mittlerweile mußte ich 9 links aus dem damaligen Beitrag löschen, die Werbeagenturen gibt es nicht mehr.
Innerhalb von 8 Jahren mußten also, wenn man diesen Fall auf alle Werbeagenturen hochrechnet,  45 %  der damals existierenden Werbeagenturen schließen.

Das ist eine heftige Marktbereinigung.

Im ersten Teil dieses Märchens über die ganz einfache Softwarevermarktung habe ich Sie gefragt:

Was wurde hier bei der Akquise richtig gut gemacht, was hätte besser sein können und was war einfach ein Fehler?

Danke für Ihre Kommentare hier und auf Xing, die haben mir gefallen!

Jetzt gehe ich die einzelnen Punkte durch und kommentiere sie.

• Eine kundenspezifische Software wird entwickelt.
  • Prima!
• Die Software wird gelaunched und läuft.
  • Noch besser!
• Der Kunde ist zufrieden.
  • Am Allerbesten!
• Die Softwarefirma denkt kurz über weitere Kunden für Propeko nach.
  • Das Nachdenken über weitere Kunden für Propeko ist sehr gut.
    Das kurze Nachdenken ist leider nicht so gut.
    Besser wäre es, ein Brainstorming zu veranstalten um Ideen zur richtigen Zielgruppe für Propeko zu entwickeln. Erstmal ohne Bewertung, nur als Möglichkeiten.
• Sie ermittelt spontan die Zielgruppe Krankenhaus.
  • Krankenhäuser gehören sicher zur Zielgruppe. Nur eben nicht allein.
    Besser wäre es, sich genauer zu überlegen, wer zur interessantesten Zielgruppe gehört und warum.
    Erst mit den Unternehmen mit dem höchsten Potential zu sprechen, dient der Gewinnsteigerung enorm 🙂
• Sie erfasst hunderte von Krankenhausadressen und pflegt sie in ihr CRM.
  • Ein CRM zu nutzen ist ein Lob wert! Immerhin arbeiten noch 30 % aller Unternehmen mit Excel.
  • Die Adressen von vielen Krankenhäusern zu haben ist nicht wirklich wichtig.
    Wichtig ist es, die richtigen Adressen zu haben!
    Wenn man sich für die Zielgruppe Krankenhaus entschieden hat, ist es unbedingt notwendig, sich über Krankenhausstrukturen ein Bild zu machen.
    Von wem werden Krankenhäuser betrieben. Wie ist deren Einkaufsverhalten? Wer entscheidet dort über den Einkauf von Software?
    Um dann die Adressen der Häuser zu ermitteln, in denen Entscheidungen gefällt werden.
• Sie ermittelt Vor- und Nachnamen von Kantinenleitern und Einkaufsleitern.
  • Ob Kantinenleiter wirklich über Softwareprojekte entscheiden? Meist werden sie nicht mal in die Entscheidung mit eingebunden. Wozu sie also anschreiben?
    Wie bei den Adressen geht es darum, die Kontaktdaten der richtigen Ansprechpartner zu entwickeln.
• Sie entwickelt mit einem Graphiker eine Broschüre, die die Features der Software erklärt und läßt sie drucken.
  • Eine schöne Broschüre ist schön. Mehr erstmal nicht. Erst wenn geklärt ist, für wen die Broschüre erstellt wird, welche Fragen sie beantworten soll,  was sie bewirken soll und wie sie das bewirken kann, ist sie sinnvoll.
    Sehen Sie das auch so?
• Sie schreibt einen Brief an die Empfänger, mit Call to Action.
  • Call to Action ist gut, wird ganz oft vergessen.
  • Ob er gelesen wird, wenn der Empfänger schon gleich sieht, dass ihn das Thema gar nichts angeht, bleibt offen
• Sie versendet mehr als hundert Briefe und Broschüren.
  • Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Mailings können auch noch viel größer sein.
    Wichtig ist dabei, wofür man sich vorher entschieden hat.
    Für eine sehr zielgerichtete Akquise oder für breit aufgestellte Akquise, die einen hohenStreuverlust hat.
    Bei letzterem gilt eine Responsequote von 0,1 % als gut.
    Response bedeutet jedoch nicht Bestellung sondern Antwort. Dazu zählt auch: Bitte nehmen Sie mich aus Ihrem Verteiler.
• Sie erzählt ihrem Akquisedienstleister davon und beauftragt ihn, telefonischen Kontakt mit den angeschriebenen Ansprechpartnern aufzunehmen. Am besten innerhalb der nächsten Woche.
  • Aus eigenem Tun weiß ich, mehr als 3-4 Ansprechpartner pro Stunde kann man nicht erreichen. Gehen wir von 4 Gesprächen/Stunde aus, braucht man für 100 Adressen mindestens 25 Arbeitstunden.
    Auch bekannt ist: Wer mehr als 3 Stunden in einem Telefonprojekt arbeitet, fängt an, leierig zu sprechen, was für jedes Projekt kontraproduktiv ist.
    Also werden für die 25 Stunden 8 ½ Tage benötigt.
    Dann hat man immer noch nicht die Ansprechpartner erreicht, die im Urlaub oder krank sind.
    An die Post können sich die Angeschriebenen schon nach 4-5 Tagen nicht mehr erinnern, die Nachfassaktion per Telefon wird also zur  telefonischen Akquise.
    Die hätte man auch ganz ohne die vorhergehenden Verssandaktion starten können.
• Der Dienstleister spricht innerhalb von drei Wochen mit ca. 20 Ansprechpartnern und zieht folgendes Fazit:
  Alle Krankenhäuser eint: Sie haben einen zentralen Einkauf. Dort wird in der Regel über Softwareprojekte entschieden. Meist muß man sich über ein Lieferantenportal bewerben. Manchmal läuft alles via Ausschreibungen. Sehr selten über einen Direktkontakt.
  • Das ist der Knackpunkt!
    Diese Informationen hätte man, wäre das Projekt wirklich strategisch angegangen worden, am Anfang durch ein paar Informationsanrufe zusammengetragen.
    Den Adressenkauf, das Einpflegen ins CRM, das Ermitteln der meisten Einkaufsleiter, die Broschürengestaltung,die Brieferstellung, den Postversand – alles hätte man unterlassen können.
• Kein angeschriebener Kontakt aus den Krankenhäuser hatte sich bis dahin oder später selbst gemeldet.
  • Kein Kommentar 🙂
• Der Vertriebsleiter der Supra IT Solutions ist enttäuscht und gefrustet.
  Sein Fazit: Lohnt sich überhaupt nicht, mit externen Dienstleistern in der Akquise zusammenzuarbeiten!
  • Stimmt. So kann sich das auch nicht lohnen. Weder die Zusammenarbeit mit einem Externen noch der innerbetriebliche Einsatz, der sogenannte Eh-da Kosten auslöst.
    Gelohnt hat sich der Einsatz von Herrn Braun trotzdem, sind doch durch ihn die wirklich relevanten Informationen zum Einkauf von Software bei Krankenhäusern ermittelt worden. Wissen, dass es vorher im Unternehmen nicht gab.

Zusammenfassung:
Erfolgreiche Akquise bedingt immer eine klare, durchdachte, Strategie.
Akquise by “Schaunwermal” durchzuführen verlangt entweder die Einsicht, dass es sich um ein Experiment handelt, dessen Ausgang ungewiss ist, oder führt zumeist direkt in den Frust.

Deshalb mein Rat, akquirieren Sie nach der SPAR Methode.

Strategie + Plan + Aktion + Review

Und denken Sie immer daran:

Aktionismus ist nicht die Steigerungsform von Aktion!

Richtig machen sagt mehr als viele Erklärungen!

Vertrieb, das ist permanenter Druck.
Vertrieb, das ist Arbeit, Arbeit, Arbeit.
Vertrieb, das ist diese unglaubliche Sensibilität, die du brauchst, um was auf den Block zu kriegen.
Vertrieb, das ist diese Intelligenz, die dich schweigen läßt, wenn Schweigen gefragt ist.
Vertrieb, das ist der permante Kampf gegen den inneren Schweinehund.
Vertrieb, das ist das Wegdrücken von Frust, Enttäuschung und Ärger.
Vertrieb, das ist diese ungeheure Flexibilität, diese Fähigkeit, sich anpassen zu können.
Vertrieb, das ist geistige Schnelligkeit und die Fähigkeit assoziieren zu können.
Vertrieb, das ist das jeweils völlig Neue, der jeweils völlig andere Mensch, mit dem du sprichst.
Vertreib, das ist die gelebte Authentizität, die du brauchst und ohne die gar nichts geht.
Vertrieb, das ist dieses immer wieder Aufstehen, wenn du zu Boden gegangen bist.
Vertrieb, das ist dieser permanente Lernprozeß, der dich jeden Tag ein Stück weiter bringt.
Vertrieb, das ist das Geschäft mit Menschen.
Vertrieb, das ist diese Zähigkeit, dieses am Ball bleiben.
Vertrieb, das ist dieses Loslassen, wenn du weißt, daß es keinen Sinn mehr macht.
Vertrieb, das ist dieses Zuschlagen, genau im richtigen Moment.
Vertrieb, das ist dieser eine, ganz bestimmte, einmalige Satz, der nur an dieser Stelle passt.
Vertrieb, das ist in Zahlen ausgedrückter Erfolg.
Vertrieb, das ist das, was mit keinem Rezept aus dem Kochbuch klappt, denn jedes Menü ist (d)eine einmalige Kreation.
Vertrieb, das ist etwas Großes, egal ob du Versicherungen, Schnürsenkel, Autos oder Arznei verkaufst. Auch dann, wenn es klein aussieht.

Und deshalb kannst du Ratschläge, dieses: “So wird das gemacht” und dieses: “Das müssen Sie tun” und das “Wir wissen es wirklich besser” nicht mehr hören. Ich verstehe das. Die Frage ist: Verstehen es die anderen auch ?

Quelle: Artikel bei ehemals openbc  im Jahr 2005 von von Herrn Jörg R S Henning, der mir so gut gefallen hat, dass ich ihn gefragt habe, ob ich ihn hier veröffentlichen darf.

Was ich in 2016 noch einmal tue, weil er immer noch so aktuell ist!

Leider ist Herr Henning zwischenzeitlich verstorben.

Sie führen ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden.
Das Gespräch läuft wunderbar, so ganz rund, Ihr Gefühl sagt Ihnen:

Das passt!

Das wird was!

Sie schreiben, wie besprochen, das Angebot und schicken es zu.

„Reine Formsache“ denken Sie, der antwortet ganz schnell und dann wird der Vertrag unterschrieben.

Dann…

…………………………… geschieht   ……..

…………………………………………………………. gar nichts mehr.

Keine E-Mail. Kein Anruf. Kein Fax. Kein Brief.

Leicht irritiert, ( es hatte sich doch alles so richtig angefühlt) starten Sie den Nachfassprozeß.
Rufen an.

Erreichen nur den Anrufbeantworter, hinterlassen freundlich eine Nachricht, bitten um Rückruf.

…. Nichts ….

Dann senden Sie eine Nachfrage E-Mail.

….. Nichts ……

Der potentielle Kunde antwortet nicht mehr.

„Was ist denn bloß los?“ fragen Sie sich.

Was hat ihn vergrätzt?
Ist er plötzlich krank geworden?

Im Kopf entstehen ??????????

Weiterhin …….

……………………………………………………………  nichts.

Sie werden unmutig.

„Blödmann, dann eben nicht“ geht als Gedanke durch den Kopf.
„Quatsch, es wird sicher einen guten Grund geben, dass er sich nciht meldet,“ sagt die Unternehmerstimme. „Lass ihm einfach nur mehr Zeit, dann meldet er sich schon.“

Gesagt, getan.

Zwei Wochen später (von ihm immer noch keine Reaktion) schreiben Sie noch eine E-Mail. Anderer Text, keine Vorwürfe, freundliche Nachfrage, Bitte um Antwort.

Toll, …………………………

es geschieht …………………  Nichts.

Fazit: Es liegt nicht an Ihnen!

Manche Kunden melden sich einfach nicht. Genaue Gründe sind nicht zu ermitteln, nur zu vermuten, was nicht weiterhilft.

Es bleibt nichts, als sich fest zu versprechen, selbst mit Dienstleistern anders umzugehen und sich auf die höflichen und damit viel besser passende Kunden zu freuen.