Wer diese neun Punkte verinnerlicht, ist auf dem besten Weg, neue Kunden zu gewinnen.
Ein guter Verkäufer (gesehen aus der Sicht eines Einkäufers)
A good salesperson:
1. Hat Respekt vor seinen Kunden, verhält sich ethisch.
2. Ist immer verlässlich
3. LIefert wie zugesagt
4. Hilft mir MEINE Ziele zu erreichen (damit ICH in meiner Firma gut dastehe)
5. Hört mir zu, versteht mich und meine Bedürfnisse
6. Kennt den Markt und das Produkt
7. Ist gut vernetzt, kann dadurch auch andere meiner Problemstellungen lösen
8. Ist stark genug in der eigenen Firma Pläne durchzusetzen
9. Und hat, schlussendlich, das richtige Produkt für mich

Finden Sie, hier fehlt noch etwas? Dann freuen wir uns über Ihre Anregung.

Oder: Was macht ein konzeptemacher im Akquiseblog?
Schönen guten Tag allerseits – und herzlichen Dank, Frau Bloch, mich hier als Gastautor aufzunehmen. Ich werde mich nach bestem Wissen und Gewissen den Themen des Blogs widmen. Doch zunächst, so viel Zeit muss sein, möchte ich meine Affinität zur Akquise -also quasi meine Berechtigung hier schreiben zu dürfen – erklären.

Und das geht so:
Die Geschichte mit Rom und den vielen Wegen kennen Sie. Ähnlich ist’s mit den Wegen zum Kunden.Die sind vielfältig und facettenreich. Mal offensichtlich und direkt, mal verschlungen und verborgen, manchmal überraschend und unvorhersehbar. Auf manchen verirrt man sich, bleibt im Sumpf stecken oder wird von Wegelagerern ausgeplündert und kommt nie ans Ziel. Letztere möchte ich meinen Kunden ersparen. Ich helfe ihnen lieber die richtigen Wege zu finden, die passende Ausrüstung mitzunehmen und auch in unbekannten Gefilden die Orientierung zu behalten. Sozusagen als Scout auf den verschlungenen Wegen der Unternehmenskommunikation.

Schließlich ist es gar nicht so einfach zu entscheiden, wie viel Geld von einem begrenzten – und meist knappen – Budget sinnvollerweise in eine Website, in Telefonakquise und in Prospekte investiert werden soll. Oder in Corporate Design, Direktmarketing, Messepräsenzen, Anzeigen, Veranstaltungen, Ambient Media, Branding, Guerilla Marketing oder was es sonst noch so an möglichen und unmöglichen, sinnvollen und weniger sinnvollen Wegen zum Kunden gibt. Noch schwieriger wird es, wenn unterschiedliche Wege miteinander verknüpft werden sollen. Welchen Weg gehen wir zuerst? Wann zweigen wir ab? Gibt es eine Abkürzung?

Oft genug wird einfach der nächstliegende Weg eingeschlagen. Und wenn das Budget schon fast verbraucht und das Ziel immer noch nicht erreicht ist, fragt sich der eine oder andere vielleicht: Sollen wir mal einen anderen probieren? – Und es geht weiter wie zuvor. Besser geht's mit der richtigen Strategie und einem schlüssigen Konzept, bevor man sich für einen Weg zum Kunden entscheidet.

Am Kern der Weisheit ändert sich dabei nichts: Wege gibt es viele – und jeder muss seinen individuellen finden. Doch die unwegsamen und aussichtslosen, die sollte man sich einfach ersparen. Meinen Sie nicht?

In diesem Sinne.
Bis demnächst.

Ihr
Jens Helmbrecht
der@konzeptemacher.de (mehr …)

Wenn ich Kunden meine Checkliste für Werbebriefe zusende, gibt es immer einen Punkt, der mich besonders interessiert: Welches ist der häufigste Grund, warum Interessenten Ihr Angebot vielleicht n-i-c-h-t nutzen?

Denn … jeder Leser hat innere Kaufbremsen:

• Das ist mit zu teuer!


• Ich kenne den Anbieter nicht!
  
• Wird das Produkt auch bei mir einwandfrei funktionieren?
  
• Wie kann ich sicher sein, nicht übers Ohr gehauen zu werden?

Überlegen Sie bei all Ihren Verkaufstexten: Was könnte Ihren Leser davon abhalten, schnell zu antworten und Ihr Angebot sofort zu nutzen?

Dieser Punkt muss möglichst schlüssig entkräftet werden

Am besten durch ein Gegen­argument, das den vermeintlichen Nachteil mehr als aufwiegt.

Sagen Sie z.B., warum Sie teurer sind und welche Vorteile Sie dafür im Gegensatz zu billigeren Wettbewerbern bieten: langlebigere Materialien, ausführlichere Handbücher, Service-Hotlines, Nachkaufgarantie …

Diese Technik zählt meines Erachtens zu den besten, um überzeugende Texte zu schreiben.

Ja, Herr Krause, sind Sie denn verrückt geworden?

Dem Kunden auch noch die möglichen Bedenken auf die Nase zu binden!!! Soll er doch selbst drauf kommen. Und … vielleicht merkt er’s ja gar nicht.

Kunden sind nicht dumm! Also verkaufen Sie sie bitte auch nicht für dumm. Der bessere und wesentlich umsatzfördernde Text ist der, der mögliche Kaufhindernisse direkt anspricht … und dann natürlich aus dem Weg räumt.

Wenn Sie also das nächste Mal von einem Kunden ein Killerargument hören, freuen Sie sich! Hier hilft Ihnen jemand noch besser zu verkaufen.

Deshalb mein Tipp:

Machen Sie eine Liste aller Punkte, die scheinbar gegen Ihr Angebot sprechen und überlegen Sie, wie Sie diese Punkte argumentativ überzeugend zu Ihrem Vorteil ummünzen können.

An der eigenen Website kommt heute kein Unternehmen mehr vorbei. Worauf Sie achten müssen, um mit Ihrem Internetauftritt tatsächlich Kunden zu gewinnen, verrät Ihnen das neue E-Book “17 Erfolgs-Rezepte für Ihre Homepage, die wirklich funktionieren”.

Auf über 40 Seiten erfahren Sie darin unter anderem, welche Ihrer Internetseiten die wichtigste ist, welche Fehler 9 von 10 Homepage-Betreiber machen und wie Sie Kunden langfristig an Ihre Website binden. Sie brauchen dazu weder teures Webdesign noch müssen Sie Computer-Experte sein. Das E-Book kann hier direkt kostenlos angefordert werden: www.internet-ebook.de

Sind Sie schon einmal gezielt in einen Laden gegangen, der Sie überhaupt nicht interessiert? Ich war neulich in einem Trommelgeschäft. Stellen Sie sich vor, ein ganzer Laden voller Schlagzeuge, Congas, Bongos, Snare-Drums, Cymbals und was es sonst noch alles gibt, um Lärm zu machen.

Ich spiele weder Schlagzeug noch habe ich die leiseste Ahnung davon. Und gerade deshalb war die halbe Stunde in diesem Laden fuer mich äußerst lehrreich.

Wie wird die Ware präsentiert? Wie wird geworben? Und besonders interessant: Wie laufen die Verkaufsgespräche zwischen Bedienung und Kunden? Wie wird argumentiert? Welche Einwände haben Kunden und wie entkräftet sie der Mitarbeiter?

Zugegeben, der Musikhandel ist eine Szene fuer sich. Doch ein Samstagvormittag z. B. in einem Autohaus wird Ihnen als Zuschauer – und vor allem als Zuhörer (!) – viele neue Einsichten geben.

Da Sie emotional völlig unbeteiligt sind, können Sie sich ganz auf die Verkaufsszenerie konzentrieren. Und ich bin sicher, Sie werden schnell herausfinden, was einen guten Verkäufer auszeichnet und was Sie von ihm lernen können.