Kreativität. Kreativität? Kreativität!

Nicole Gugger fragt in ihrer Blogparade nach Kreativität.

Und ich fühlte mich nicht angesprochen.
Weil ich mich nicht für kreativ halte.

Denn:

Ich koche nach Rezept.
Ich nähe nach Schnittmuster.
Ich kann nicht gut zeichnen, nicht malen, ich kann nicht komponieren,
ich kann keine Romane schreiben.

Ergo: Ich bin nicht kreativ.

Dachte ich.

Bis Nicole mich fragte, ob in der Akquise nicht Kreativität gefragt sei.

Und da gings in meinem Kopf los.

Aber ja doch, ohne gute Ideen ist Akquise eher langweilig und bringt viel weniger Ertrag als möglich wäre.
Außerdem macht sie so deutliche weniger Spaß.

Alles Punkte, die in einem erfüllten Leben als Unternehmerin keinen Platz haben.

Was bedeutet nun Kreativität in der Akquise?

Kreativität in der Akquise bedeutet, sich genau zu überlegen, wer das was man selbst gut kann wann wo und warum besonders gut gebrauchen kann.

Um um die Ecke denken zu können, weiter als bis zum Tellerrand zu kucken und Chancen für große Schuhverkäufe zu sehen wo andere nur barfüßige Afrikaner sehen, die überhaupt kein Geld für Schuhe haben.

Kreativität in der Akquise bedeutet, sich vom sogenannten Feature Fucking zu verabschieden, sich statt dessen ins Meer der Emotionen zu stürzen um die herauszufischen, die die Kunden genau da treffen wo ihr größter Schmerz auf Linderung wartet.

Das könnte so sein:

Unsere Projektmanagementsoftware ist verlässlich, modular aufgebaut, Betriebssystem unabhängig und günstig
Wenn Sie nachts endlich wieder gut schlafen wollen, nehmen Sie keine Pillen mehr sondern verlassen Sie sich einfach auf unsere Lösung.

Ich wünsche mir in der Akquise viel mehr Kreativität und viel weniger Einheitsbrei in der Ansprache.

Viel mehr Nachdenken vor dem Tun, viel mehr Einfühlungsvermögen in die Bedürfnissse der Kunden
als  dies ewige Draufhauen auf die KAUF!MICH!JETZT! Glocke.

Damit ihr alle, die ihr mich als Kunden wollt, mir zeigt, wie sehr ihr mich wertschätzt!

Das geht.

Eben mit Kreativität.

Die wir alle entwickeln können, wenn wir uns drauf einlassen, unsere vertrauten Trampelpfade zu verlassen und Neues zu wagen.
Fangen wir damit an. Jetzt.

In diesem Jahr habe ich es endlich geschafft, mehr bei den Digital Media Women Hamburg präsent zu sein, was mir  letztes Jahr so wenig gelang.
Promt wurde ich da von Carolin Neumann gefragt, ob ich nicht auch bei den DMWHH meinen Vortrag zum Thema:

Nicht mehr arbeitsfähig! Und nun?

halten könnte. Und wie ich konnte, ist es mir doch ein inneres Anliegen meine Erfahrung so weiterzugeben, dass möglichst viele Unternehmer und Unternehmerinnen rechtzeitig Vorsorge betreiben, um im Fall einer langwierigen Erkrankung nicht insolvent zu gehen.
Und damit meine ich nicht nur Versicherungen, wie meine Auflistung weiter unten zeigt.

So eine Erkrankung kann ein an sich fast banaler Fahrradunfall, Treppensturz sein, bis hin zu schweren und langwierigen Erkrankungen wie einem Herzinfarkt, einem Schlaganfall, einer Krebserkrankung.
Der Möglichkeiten krank zu werden sind unzählige :(, die Möglichkeiten gute Vorsorge zu treiben sind gar nicht
so viele, aber lest selbst:

Was du heute kannst besorgen…

Das Wichtigste vorweg: Schiebt diese Dinge nicht auf, fangt spätestens morgen damit an!

Organisatorisch, jetzt:

Ämter

• Generalvollmacht im Bundesregister (bedarf eines Notars)
• Postvollmacht ausstellen

Banken

• Bankvollmacht für Partner/Mitarbeiter (mit Bank klären, dass diese Vollmacht gilt)

Versicherungen

• Krankentagegeldversicherung abschließen (zusätzlich zur Absicherung z.B. via Künstlersozialkasse)
• Dread Disease Versicherung prüfen
• Praxisausfallversicherung prüfen (nicht nur für Ärzte möglich, aber wohl Altersgrenze bis 50 Jahre)
• Berufsunfähigkeitsversicherung

Im Büro

• Ordner so beschriften, dass ein Ersatz sich zurechtfindet
• Alle (!) Passwörter für Anwendungen/Netzwerke/Online-Banking an Vertrauensperson geben (alternativ einen speziellen Nachlass-Dienst nutzen oder die Passwort-Liste in einer verschlüsselten Cloud, z.B. bei Wuala, ablegen und das dafür notwendige Passwort z.B. in einem Umschlag weitergeben)
• aktive Kundenliste erstellen
• gute Projektordnung auf dem Rechner erstellen
• Screenshot des Windows Explorer (Analog Organisator beim Mac) erstellen, damit die Systematik der Ordner von einem Aussenstehenden erkannt werden kann
• Liste wiederkehrender Zahlungen für das Unternehmen inkl. Fälligkeiten erstellen, Kredite nicht vergessen
• Offene Rechnungen an einem gut sichtbaren Platz sammeln
• Daten in der Cloud sichern
• Zugang zur Cloud weiterreichen

Privat

• Patientenverfügung
• Testament
• Liste wiederkehrender Zahlungen für den Privatbereich inkl. Fälligkeiten erstellen, Kredite nicht vergessen
• Vermögenswerte auflisten (Aktien, Barvermögen, Immobilien, Beteiligungen, Bilder, Silber, Schmuck etc. nicht vergessen)
• Zugänge ermöglichen (Tresor, Bankschließfach etc.)

Absicherung von Familie und Vermögen klären

• Berufsunfähigkeitsversicherung
• Zusatzversicherungen klären
• Auch klären: Wie haben die (erwachsenen) Kinder vorgesorgt?
• Die Nummern derjenigen, die im Notfall angerufen werden sollen, im Handy mit ICE (In Case of Emergency) oder IN (Im Notfall) versehen. Dann wissen Fremde sofort, wen sie informieren sollen.
• Freundschaftskette für den Notfall aufbauen, inkl. Telefonliste
• Beerdigung klären (Wo, wie, Kirche ja/nein, etc.)

Organisatorisch, bei Krankheitsbeginn

• Finanzamt informieren → Steuervorauszahlungen senken
• Krankenkasse informieren
• Krankentagegeld beantragen
• evtl. Unterstützung für die Versorgung minderjähriger Kinder beantragen
• Haushaltshilfe beantragen

Menschlich vor einer Erkrankung und bei Beginn:

• Mitarbeiter einstellen/als Freie ans Unternehmen binden
• Netzwerk aufbauen
• Verlässliche Partner finden
• Wie kommuniziere ich das Thema bei meinen Kunden?

Inhaltlich vor einer Erkrankung

• Klären, welcher Mitarbeiter was kann, Wissen weiterleiten
• Klären, wer welche Aufgaben übernimmt

Zu guter Letzt:
LEBT im Hier und JETZT!
Erkennt, was gut ist. Heute, jetzt. Damit ihr nie bereut, euch nicht gefreut zu haben, wenn es Grund zur Freude gab.

Und bitte, bleibt gesund!

Seit Februar 2013 biete ich auf twitter vierzehntäglich den #mopi an.
Vor zwei Wochen habe ich den Termin zum 1. Mal verlegt.
Im ersten Tweet ohne weitere Begründung.
Was zur folgenden Diskussion führte:

Hier der Beitrag von Herrn Pabst,
darunter dann meine Gedanken dazu.
Es wird länger. Versprochen 🙂
————————————————-

Wie ich einmal nicht am #Mopi teilnahm

Seit einiger Zeit folge ich der Akquisefachfrau auf Twitter. So bin ich auch auf den
#Mopi aufmerksam geworden. Dies ist eine Aktion, bei der Teilnehmer ihren
Unternehmensclaim in 140 Zeichen auf Twitter darstellen können.
Daraus entwickelt sich eine Diskussion, bei der die Akquisefachfrau, aber auch andere
Leserinnen und Leser, Tipps zur Verbesserung geben. Der Mopi findet alle zwei
Wochen montags um eine bestimmte Uhrzeit statt.

social media at its best!

Ich finde den Mopi aus mehreren Gründen ein hervorragendes Beispiel für das
Potential von social media in der Akquise:

Zum einen kann die Akquisefachfrau hier zeigen, was Social Media im besten Sinne ausmacht:
share and profit.
Ein gemeinsames Lernen und Besserwerden, bei dem mit kleinem Einsatz eines
Einzelnen ein großer Erfolg für viele Menschen herausspringt.

Zum anderen kann die Akquisefachfrau sich hier einem stets größer werdenden
Publikum bekannt machen. Sie kann dort vor allem ihr Können zeigen, denn der Mopi
dient gleichzeitig auch der Präsentation Ihrer eigenen Fähigkeiten. Indem sie
(kostenlos)einen kleinen Einblick in ihre Dienstleistung bietet, stellt sie gleichzeitig ein
niedrigschwelliges Testangebot zur Verfügung. Kleiner Einsatz, große Wirkung.
Mopi ist also auch wohlverstandenes Marketing.

Es gibt noch einen dritten, konkreten Punkt, weshalb ich mich über den Mopi freue:
ich arbeite gerade an der Neufassung der eigenen Unternehmenshomepage.
Insofern böte sich der Mopi an, um den eigenen claim überprüfen zu lassen,
bevor er in echt veröffentlicht wird. Ich habe mich schon richtig auf den Montag gefreut.

Wie man potentielle Kunden vor den Kopf stößt

Am heutigen Freitag entspannte sich dann die folgende Diskussion zwischen der Akquisefachfrau und mir auf Twitter:

akquisefachfrau Mar 15, 12:06pm via HootSuite

Am kommenden Montag fällt der #mopi aus.
Bevor ihr den aber hier übt, solltet ihr wissen, was ihr wirklich gut könnt.Und das sagen können 🙂

KanzleiPabst Mar 15, 12:45pm via Web

@akquisefachfrau Oh Menno! Ich hatte mich schon vorbereitet!

Was war objektiv passiert:

1. ein Akquisitionsangebot wurde ohne erkennbaren Grund zurückgezogen.
2. die Wertschätzung gegenüber dem potentiellen Kunden wurde öffentlich erheblich minimiert

Und was hat das subjektiv ausgelöst? Ein potentieller Kunde fühlte sich vor der Kopf gestoßen:

I.  Akquise bedeutet Konsequenz Egal ob ich einen Mopi anbiete, ein wöchentliches
Webinar, einen monatlichen Marketing Stammtisch oder einen regelmäßige Vortragsreihe:
Hier muss ich als Anbieter konsequent sein, denn ich kann (oder muss?) an der
Regelmäßigkeit gleichzeitig meine Zuverlässigkeit für den Ernstfall demonstrieren.
Ich hätte mir deshalb gewünscht, dass auch die Akquisefachfrau den von ihr selbst
gesetzten Termin im Kalender geblockt und andere Verpflichtungen darum herum organisiert hätte.

II. Akquise benötigt Transparenz. All diese Verunsicherung beim potentiellen
Kunden hätte man vermeiden können, wenn man den Grund für die Absage so
transparent wie möglich kommuniziert hätte.
Natürlich zeigt sich hier das Dilemma des Freiberuflers. Nur er erbringt persönlich die
Dienstleistung und wenn er verhindert ist, erbringt sie niemand anderes. Und
selbstverständlich gibt es im Leben Ereignisse, die eine Verschiebung eines Termins
notwendig machen. Wenn ich aber einen feststehenden Termin ohne Begründung
absage, weiß mein Gegenüber nicht, was er damit anfangen soll. Geht die
Akquisefachfrau statt des Mopis am Montag lieber in die Wellnes-Oase?
Beglückt die Akquisefachfrau statt mir lieber einen anderen („richtigen“) Kunden?
Wenn ja wie oft wird es mir später als Kunde passieren, dass ein anderer Kunde
wichtiger ist als ich? Meint die Anbieterin ihr Angebot eigentlich gar nicht ernst?
Dient es ist vielmehr nur der Auslastung von Leerlaufkapazität und wird deshalb
nur dann angeboten, wenn Leerlauf besteht?

Ich hätte mir gewünscht, dass die Absage begründet wird, auch wenn hierzu natürlich keinerlei Verpflichtung besteht.
Damit käme ich zu meinem letzten Punkt:

III. Akquise benötigt Wertschätzung. Die Akquisefachfrau hat mir als potentiellem
Kunden zu verstehen gegeben, ein kostenloses Angebot sei so unwichtig, dass es im
eigenen Ermessen liege, ob man es aufrechterhält oder nicht.
Ich will hier gar nicht auf die spätere Kundenbeziehung schielen
(„der zahlt so wenig, da entscheide ich selbst, wann ich den Auftrag erledige“),
sondern auf dieses Gefühl, die Tür vor der Nase zugeschlagen bekommen zu haben.
Im Dienstleistungssektor kommt es nun einmal darauf an, die Wünsche des Kunden zu erfüllen.
Dies sollte sich auch bereits bei der Akquise bemerkbar machen. Wenn ich potentielle
Kunden selbst darauf gepolt habe, dass mein Angebot alle zwei Wochen zu einer
bestimmten Uhrzeit stattfindet, muss ich damit rechnen, dass sich die Zielkunden
dies in ihrem Kalender notieren und sich ein entsprechendes Zeitfenster hierfür
freimachen.Meiner Ansicht nach ist eine solche unbegründete Absage in der
Akquise genauso unhöflich wie im privaten Bereich.

Nichts für ungut, ich freue mich auf den nächsten #mopi.

———————————————————————————

Danke, Herr Pabst, für Ihren Beitrag und Ihr Lob im ersten Teil, das
mich sehr gefreut hat. Ihre Zeilen machen mich nachdenklich und lösen
Widerspruch in mir aus.
Erstmal zum Widerspruch:
Zu I: ja, Angebote brauchen Konsequenz. Was aber nicht ausschliesst, dass sie mal
nicht zur Verfügung stehen. Oder ganz zurückgezogen werden.  Herr Pabst Sie
schreiben, ich müsse meine anderen Aktivitäten um meine kostenfreien Angebote
herumgruppieren. Dem widerspreche ich ausdrücklich. Das muss ich überhaupt nicht,
das kann ich tun, wenn es passt, ich kann es aber auch anders gestalten, besonders
wenn die Umstände, wie z.B. ein Urlaub, es erfordern.
Zu II und III: ja, ich hätte netter schreiben können, dass der #mopi verschoben wird
(nicht ausfällt!), hätte gleich schreiben können, dass ich in Urlaub fahre, was ich
später getan habe, grundsätzlich aber nicht gern veröffentliche. Lockt leicht Diebe an.
Aber….was wäre denn gewesen, wenn ich wegen eines ganz anderen Ereignisses,
das ich dem Netz definitiv nicht mitteilen möchte, nicht gekonnt hätte?
Ist es dann wirklich gerechtfertigt, gleich so unfreundliche Gründe zu unterstellen,
wie Sie es taten?

Oder kann ich erwarten, dass mir primär nichts Unfreundliches
unterstellt wird, sondern dass davon ausgegangen wird, dass die Gründe ernsthaft sind?
Kann ich von meinen Followern erwarten, dass sie mich ein wenig kennen
und dadurch wissen, dass ich nicht mit ihren Erwartungen spiele, nicht leichtfertig
Termine verlege?
Zu beidem von mir ein klares: Ja.
Muss ich wirklich hinnehmen, dass mir potentielle Kunden Unzuverlässigkeit,
Nachlässigkeit und Beliebigkeit unterstellen?
Dazu von mir ein klares: Nein.
Sie hätten mich einfach z.B. per E-Mail fragen können. Das aber war es
oder ich Ihnen nicht wert. Oder Sie hatten daran einfach nicht gedaccht.
Sie sehen, die Lage ist nicht so einfach, wie Sie sie beschrieben.

Nun zum Nachdenklichen:
Ich stelle ein kostenfreies Angebot ins Netz. Berechtigt das irgendjemanden, daran
konstante Erwartungen zu knüpfen, die vehement eingefordert werden können und dürfen?
Wie ist das denn bei all den kostenfreien Angeboten im Netz?
Haben wir ein Anrecht darauf, dass Twitter läuft, Google sucht,
GMX die E-Mails empfängt und versendet?
Ich finde, das haben wir nicht. Wir haben ausschliesslich Anspruch auf Dienste,
die wir bezahlt haben. Alles andere ist am Ende very nice to have!
Und mir würde ganz furchtbar viel fehlen, gäbe es die Dienste nicht.
Aber Grund, mich darüber zu empören und die Dienste als etwas, das mir zusteht
einzufordern, hätte ich nicht. Nur Grund, ihren Verlust sehr zu bedauern.

Wie sehen die Leser das? Ich freue mich über kritische, anregende, nachdenkliche Beiträge.

Was machen Sie eigentlich beruflich heisst die Blogparade von Wiebke Ludwig, die gerade durch Bloggerland  zieht.

Ja, was mache ich eigentlich beruflich?
Wenn ich an einen Kunden aus dem letzten Jahr denke, muss meine Antwort lauten:

Ich zerlege Agenturen!

Was das soll? Na, ich wurde in eine Agentur gerufen.

Wir wollten klären,

– was die Agentur wirklich auszeichnet,
– wo der überall so heiss gesuchte USP sich versteckt,
– wer die Ziel-oder besser Wunschkunden sind,
– für wen die Agentur auf keinen Fall mehr arbeiten will,
– was die Mitarbeiter am liebsten tun
– wie man eigentlich an neue Kunden kommt
– welche Akquisewege richtig sind
– und wieviel Geld man kosten darf.
Das alles erarbeite ich mit und für meine Kunden.

Auch mit dieser Agentur.

Nur dass hier am Ende einige Teilhaber der Agentur feststellten:

Ich will nicht mehr!

“Ich will keine Agentur mehr leiten, keine kreativen Ideen entwickeln, keine Layouts überwachen, keine Druckvorstufen prüfen, keine Briefings
über mich ergehen lassen, keine Texte mehr schreiben, keine Akquise mehr machen, alles, alles nicht mehr” hiess es plötzlich.

“Wir machen jetzt was ganz anderes, das wollten wir immer schon machen haben es nie so klar gesehen, aber jetzt, jetzt wissen wir es endlich”
hiess es.

Zack! Die Agentur war in Einzelteile zerlegt.

Der Rest der Teilhaber, die, die sich nicht neu verwirklichen wollten, sondern die die Agentur nach vorne pushen wollten, waren konsterniert.
Mit vielem hatten sie gerechnet, nur damit nicht.
Und als sie sich bei mir beschwerten, fragte ich:

Wolltet ihr nicht Klarheit?

• Klarheit über euer Können?
• Klarheit über eure Ziele?
• Klarheit über eure Kunden?
• Klarheit über euren gemeinsamen Weg?

Die habt ihr jetzt.
Anders als gedacht, aber eindeutig ganz klar.

Ganz klar, weil sie mich gerufen hatten, und ich so richtig prima Agenturen zerlegen kann 🙂

….und noch ein paar andere Dinge…..

Ich möchte Ihnen gerne eine meiner Kundinnen vorstellen: ICH.
ICH ist Texterin und Konzeptionerin, sie ist spezialisiert auf das Internet und Social Media. Sie konzeptioniert und betextet Websites und berät ihre Kunden in Sachen digitaler Vernetzung und Auftreten in den Sozialen Netzwerken. ICH ist eine freundliche, gelassene und gut gelaunte Person, aber manchmal geht ihr Temperament mit ihr durch. Dann regt sie sich über Kleinigkeiten auf, schimpft wie ein Rohrspatz und ist mit allem und jedem unzufrieden. Glücklichweise halten diese Phasen nie lange an – im Großen und Ganzen ist ICH eine recht angenehme Kundin. Ich arbeite gerne pro Woche 2-4 Stunden für sie.

Gewollte Persönlichkeitsspaltung.

Sie wissen es natürlich schon: Meine Kundin ICH bin ich selbst. Doch nun fragen Sie sich, warum die Autorin sich selbst als Kundin hat. Die Antwort ist einfach: Mit der Kundin ICH habe ich gelernt, meine Arbeit für meine Reputation zu wertschätzen. Und sie vor allem regelmäßig zu machen.

Ich bin Freiberuflerin, eine Art kreative One-Woman-Show. Dank meines großen Netzwerkes kann ich auch größere Aufträge wuppen, wie zum Beispiel den (Re-)Launch eines kompletten Webauftritts – inklusive Design und Programmierung, Blog und Vernetzung mit den Sozialen Netzwerken. Meine Kunden schätzen meine Arbeit, die vielen Ideen und meine Zuverlässigkeit.

Schwachstelle 1: Akquise

Eigentlich habe ich nur eine echte Schwachstelle: Akquise. Ich mag es nicht, irgendwo anzurufen und zu sagen: „Hallo, ich bin die Christa. Ich kann ganz tolle Texte schreiben und Websites launchen. Außerdem bin ich Social Media-Spezialistin. Habt ihr was zu tun für mich?“ Jahrelang habe ich mich gequält mit diesem Thema, mich mit Unterstützung verschiedener Ausreden belogen und mich gleichzeitig über mich geärgert. Denn von nichts kommt bekanntlich nichts. Auch keine Aufträge.

Das änderte sich, als ich Blogs und Social Media als Akquise-Instrumente entdeckt habe – seit diesem Zeitpunkt ist „Wissen teilen“ mein Mantra. In meinem Blog veröffentliche ich Beiträge zu beruflichen Themen wie Authentizität in der Außendarstellung oder zu den vielen Möglichkeiten der Suchmaschine Google. Tipps und Tricks fürs Bloggen, die Pflege der Social Media-Kanäle oder einen lesbaren Schreibstil findet der geneigte Leser dort ebenfalls. Mit Freude und guten Ideen ging ich ans Werk.

Wenn ich Zeit hatte.

Schwachstelle 1a: Zeitmanagement

„Wenn ich Zeit hatte“ – dieser Satz beschreibt die nächste Schwachstelle ganz gut, die sich in meiner Selbstvermarktung auftat. Die Auswirkungen dieses Satzes waren verheerend: Ich hatte nur selten Zeit. Viel öfter hatte ich viel Besseres zu tun. Oder einfach keine Lust. Deshalb habe ich mit mir das gemacht, was ich mit meinen Kunden NIE tun würde: Ich habe mich selbst die Auswirkungen der Aufschieberitis spüren lassen. Mein Blog mehr schlecht als recht gepflegt, meine Facebook-Fanpage dümpelte vor sich hin, und mein Xing-Profil war eine Brachlandschaft, in die ich nicht mal meine letzten großen Auftraggeber eingetragen hatte.

Die Lösung: ICH.

Irgendwann zweifelte ich an meiner Akquise-Idee, da die Ergebnisse aus den oben genannten Gründen schlecht waren. Ich war fast so weit, auch diese Form der Akquise zu begraben. Dann kam die rettende Idee: Was wäre, wenn ich mich selbst als Kundin behandele? Mich selbst fest buche für 2-4 Stunden pro Woche? Die Zeiten genau protokolliere, die ich für mich arbeite? Und am Ende jeden Monats festhalte, wie viel Geld in Form von Arbeitszeit ich in die Akquise investiert habe?

Diese Methode hat geklappt. Nachhaltig geklappt. Mein Engagement für meine Kundin ICH ist genau so gut und sorgfältig wie das für meine anderen Kunden. Ich arbeite regelmäßig für diese Kundin und rechne Zeiten ab. Außerdem kontrolliere ich die Ergebnisse meiner Arbeit für ICH: Ich tracke den Traffic auf meiner Website und checke, woher die Besucher kommen. Mit verschiedenen Monitoringtools beobachte ich die Verbreitung meiner Beiträge in den Sozialen Netzwerken. Die so identifizierten Optimierungspotenziale fließen in die Arbeit für die Kundin ICH ein. Doch das Beste ist: Meine Umsatzzahlen steigen! Das ist der eigentliche Grund, warum sich jeder Selbstständige in Sachen Akquise engagieren sollte .

Übrigens: Wegen der guten Ergebnisse wird es langsam Zeit, dass meine Kundin ICH mir eine ordentliche Referenz schreibt. Ich bin schließlich zufrieden mit meiner Arbeit ;o))

Vielen Dank für diesen Artikel an  Christa Goede

Wenn Sie auch einen Artikel für das Akquiseblog schreiben möchten, sprechen Sie mich bitte an.
Ich mag Gastautoren :))