Diese Kontaktanfrage erreichte mich in den letzten Tagen.

Ein Handschlag, ein Gespräch, eine Begegnung – in den letzten Jahren habe ich eine Vielzahl von Kontakten auf den unterschiedlichsten Veranstaltungen geknüpft.
Wie mir gerade aufgefallen ist, gehören Sie noch nicht zu meinen Kontakten auf Xing, dies möchte ich nun nachholen und lade Sie herzlichst in mein engeres Netzwerk ein.

Ich wünsche Ihnen einen schönen Sommer.
Ihr xxxxx
—-
Auf den ersten Blick klingt sie total nett. So zugewandt, so herzlich, noch ein schöner Gruß dazu, alles wie es sein soll.

Ist oberflächlich nett wirklich nett?

Beim ersten Lesen hatte ich nur ein ganz kleines merkwürdiges Gefühl, das mich dazu bewog eben nicht sofort auf “Kontakt annehmen” zu klicken.
Beim 2. Lesen dann verstärkte sich mein Gefühl und beim drittten Lesen habe ich endlich erkannt, was mir so unangenehm war.

Er meint mich gar nicht persönlich. Es ist eine Standardanfrage, nett formuliert, doch ihr fehlt jeder persönliche Bezug, ihr fehlt die Wertschätzung, sie ist mit copy & paste erstellt worden.

Will ich so wenig wertschätzend kontaktiert oder sogar akquiriert werden?

Das Grummeln, dass ich beim ersten, zweiten Lesen spürte, war der Mangel an echter Wertschätzung meiner Person. War die Übertreibung mit dem Wort herzlichst. Die vermeintliche Nähe, die es in Wirklichkeit gar nicht gibt.
Der Anfragende ist ein Kontaktesammler, der glaubt, viel hilft viel. Ihn interessieren meine Bedürfnisse überhaupt nicht, er fragt noch nicht einmal danach.

Das Gießkannenprinzip in der Akquise hat ausgedient!

Akquise heute muß von Wertschätzung getragen werden, davon bin ich zutiefst überzeugt. Nicht nur über die Interessen und die Bedürfnisse der Kunden zu reden, sondern sie wirklich erfahren zu wollen um dann im besten Fall eine passende, hilfreiche, geschäftsfördernde Lösung anbieten zu können, ist Akquise 4.0 finde ich.

Viel hilft viel, hieß es lange. Oder wie ein Kunde es mal formulierte:
“Dann beschießen wir sie mit E-Mails, bis sie bei uns kaufen”.
Fast wie im Kampf fühlen sich solche Aktionen an. Immer drauf, man wird schon einen als Kunden töten erwischen.

Genau auf diese Weise hat mich gestern ein Kontakt auch via Xing angeschrieben und mir völlig unvermittelt seine Schreibkünste angeboten. Verpackt in der Ummantelung eines Blogbeitrags, der mich doch interessieren müßte. Ohne auch nur mit einem Satz aufzuzeigen, was ich, ich ganz speziell, genau mit seinen Tipps anfangen könnte.  Was im Grunde genommen ganz einfach gewesen wäre, in diesem Blog gibt es noch jede Menge alte Beiträge, die viel, viel besser geschrieben sein könnten. Doch sich über so einen Ansatz Gedanken zu machen, macht Mühe. Macht Arbeit. Erfordert Nachdenken und Ideen entwickeln.
Das sparen sich viele gern, quick and dirty ist die Devise.

Kundenpotentiale zu verschleudern ist am Ende richtig teuer.

Neukundengewinnung soll möglichst schnell gehen. Billig und einfach durchführbar muß sie sein. Also her mit der Gießkanne, den Textbausteine oder gleich Phrase Express genutzt und fertig ist die Massenaussendung.
Gießkannenprinzip eben.
Jeder kriegt was ab, ob es ihn freut oder nicht.
Der Streuverlust ist riesig, die Verärgerung der potentiellen Kunden auch.
Am Ende landet man so auf einer internen Blacklist und punktet bei manchen Kunden nie wieder.

Akquirieren Sie doch so, wie Sie akquiriert werden wollen!

Wertschätzung in der Akquise bedeutet, sich viele Gedanken über die potentiellen Kunden zu machen.
Sie als Wunschkunden zu sehen, zu benennen und entsprechend zu behandeln.
Ihre Bedürfnisse zu ermitteln und dafür passende Lösungen parat zu haben.
Ihnen  zuzugestehen, dass sie NEIN sagen, nicht interessiert sind, nichts von einem wissen wollen.
Weil sie zwar unsere Wunschkunden, wir aber nicht ihr Wunschdienstleister sind.
Jedenfalls heute nicht.

Schenken Sie Ihren Wunschkunden Ihre Wertschätzung!

Denken Sie über Ihre Kunden nach. Machen Sie sich ein Bild von ihnen. Ergründen Sie ihre Bedürfnisse.
Und dann, dann überraschen Sie sie mit Ihren Lösungen, die am besten passen wie Ar..auf Ei….  die Faust aufs Auge.

Damit Sie der Wunschdienstleister Ihres Wunschkunden werden.

Seit Februar 2013 biete ich auf twitter vierzehntäglich den #mopi an.
Vor zwei Wochen habe ich den Termin zum 1. Mal verlegt.
Im ersten Tweet ohne weitere Begründung.
Was zur folgenden Diskussion führte:

Hier der Beitrag von Herrn Pabst,
darunter dann meine Gedanken dazu.
Es wird länger. Versprochen 🙂
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Wie ich einmal nicht am #Mopi teilnahm

Seit einiger Zeit folge ich der Akquisefachfrau auf Twitter. So bin ich auch auf den
#Mopi aufmerksam geworden. Dies ist eine Aktion, bei der Teilnehmer ihren
Unternehmensclaim in 140 Zeichen auf Twitter darstellen können.
Daraus entwickelt sich eine Diskussion, bei der die Akquisefachfrau, aber auch andere
Leserinnen und Leser, Tipps zur Verbesserung geben. Der Mopi findet alle zwei
Wochen montags um eine bestimmte Uhrzeit statt.

social media at its best!

Ich finde den Mopi aus mehreren Gründen ein hervorragendes Beispiel für das
Potential von social media in der Akquise:

Zum einen kann die Akquisefachfrau hier zeigen, was Social Media im besten Sinne ausmacht:
share and profit.
Ein gemeinsames Lernen und Besserwerden, bei dem mit kleinem Einsatz eines
Einzelnen ein großer Erfolg für viele Menschen herausspringt.

Zum anderen kann die Akquisefachfrau sich hier einem stets größer werdenden
Publikum bekannt machen. Sie kann dort vor allem ihr Können zeigen, denn der Mopi
dient gleichzeitig auch der Präsentation Ihrer eigenen Fähigkeiten. Indem sie
(kostenlos)einen kleinen Einblick in ihre Dienstleistung bietet, stellt sie gleichzeitig ein
niedrigschwelliges Testangebot zur Verfügung. Kleiner Einsatz, große Wirkung.
Mopi ist also auch wohlverstandenes Marketing.

Es gibt noch einen dritten, konkreten Punkt, weshalb ich mich über den Mopi freue:
ich arbeite gerade an der Neufassung der eigenen Unternehmenshomepage.
Insofern böte sich der Mopi an, um den eigenen claim überprüfen zu lassen,
bevor er in echt veröffentlicht wird. Ich habe mich schon richtig auf den Montag gefreut.

Wie man potentielle Kunden vor den Kopf stößt

Am heutigen Freitag entspannte sich dann die folgende Diskussion zwischen der Akquisefachfrau und mir auf Twitter:

akquisefachfrau Mar 15, 12:06pm via HootSuite

Am kommenden Montag fällt der #mopi aus.
Bevor ihr den aber hier übt, solltet ihr wissen, was ihr wirklich gut könnt.Und das sagen können 🙂

KanzleiPabst Mar 15, 12:45pm via Web

@akquisefachfrau Oh Menno! Ich hatte mich schon vorbereitet!

Was war objektiv passiert:

1. ein Akquisitionsangebot wurde ohne erkennbaren Grund zurückgezogen.
2. die Wertschätzung gegenüber dem potentiellen Kunden wurde öffentlich erheblich minimiert

Und was hat das subjektiv ausgelöst? Ein potentieller Kunde fühlte sich vor der Kopf gestoßen:

I.  Akquise bedeutet Konsequenz Egal ob ich einen Mopi anbiete, ein wöchentliches
Webinar, einen monatlichen Marketing Stammtisch oder einen regelmäßige Vortragsreihe:
Hier muss ich als Anbieter konsequent sein, denn ich kann (oder muss?) an der
Regelmäßigkeit gleichzeitig meine Zuverlässigkeit für den Ernstfall demonstrieren.
Ich hätte mir deshalb gewünscht, dass auch die Akquisefachfrau den von ihr selbst
gesetzten Termin im Kalender geblockt und andere Verpflichtungen darum herum organisiert hätte.

II. Akquise benötigt Transparenz. All diese Verunsicherung beim potentiellen
Kunden hätte man vermeiden können, wenn man den Grund für die Absage so
transparent wie möglich kommuniziert hätte.
Natürlich zeigt sich hier das Dilemma des Freiberuflers. Nur er erbringt persönlich die
Dienstleistung und wenn er verhindert ist, erbringt sie niemand anderes. Und
selbstverständlich gibt es im Leben Ereignisse, die eine Verschiebung eines Termins
notwendig machen. Wenn ich aber einen feststehenden Termin ohne Begründung
absage, weiß mein Gegenüber nicht, was er damit anfangen soll. Geht die
Akquisefachfrau statt des Mopis am Montag lieber in die Wellnes-Oase?
Beglückt die Akquisefachfrau statt mir lieber einen anderen („richtigen“) Kunden?
Wenn ja wie oft wird es mir später als Kunde passieren, dass ein anderer Kunde
wichtiger ist als ich? Meint die Anbieterin ihr Angebot eigentlich gar nicht ernst?
Dient es ist vielmehr nur der Auslastung von Leerlaufkapazität und wird deshalb
nur dann angeboten, wenn Leerlauf besteht?

Ich hätte mir gewünscht, dass die Absage begründet wird, auch wenn hierzu natürlich keinerlei Verpflichtung besteht.
Damit käme ich zu meinem letzten Punkt:

III. Akquise benötigt Wertschätzung. Die Akquisefachfrau hat mir als potentiellem
Kunden zu verstehen gegeben, ein kostenloses Angebot sei so unwichtig, dass es im
eigenen Ermessen liege, ob man es aufrechterhält oder nicht.
Ich will hier gar nicht auf die spätere Kundenbeziehung schielen
(„der zahlt so wenig, da entscheide ich selbst, wann ich den Auftrag erledige“),
sondern auf dieses Gefühl, die Tür vor der Nase zugeschlagen bekommen zu haben.
Im Dienstleistungssektor kommt es nun einmal darauf an, die Wünsche des Kunden zu erfüllen.
Dies sollte sich auch bereits bei der Akquise bemerkbar machen. Wenn ich potentielle
Kunden selbst darauf gepolt habe, dass mein Angebot alle zwei Wochen zu einer
bestimmten Uhrzeit stattfindet, muss ich damit rechnen, dass sich die Zielkunden
dies in ihrem Kalender notieren und sich ein entsprechendes Zeitfenster hierfür
freimachen.Meiner Ansicht nach ist eine solche unbegründete Absage in der
Akquise genauso unhöflich wie im privaten Bereich.

Nichts für ungut, ich freue mich auf den nächsten #mopi.

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Danke, Herr Pabst, für Ihren Beitrag und Ihr Lob im ersten Teil, das
mich sehr gefreut hat. Ihre Zeilen machen mich nachdenklich und lösen
Widerspruch in mir aus.
Erstmal zum Widerspruch:
Zu I: ja, Angebote brauchen Konsequenz. Was aber nicht ausschliesst, dass sie mal
nicht zur Verfügung stehen. Oder ganz zurückgezogen werden.  Herr Pabst Sie
schreiben, ich müsse meine anderen Aktivitäten um meine kostenfreien Angebote
herumgruppieren. Dem widerspreche ich ausdrücklich. Das muss ich überhaupt nicht,
das kann ich tun, wenn es passt, ich kann es aber auch anders gestalten, besonders
wenn die Umstände, wie z.B. ein Urlaub, es erfordern.
Zu II und III: ja, ich hätte netter schreiben können, dass der #mopi verschoben wird
(nicht ausfällt!), hätte gleich schreiben können, dass ich in Urlaub fahre, was ich
später getan habe, grundsätzlich aber nicht gern veröffentliche. Lockt leicht Diebe an.
Aber….was wäre denn gewesen, wenn ich wegen eines ganz anderen Ereignisses,
das ich dem Netz definitiv nicht mitteilen möchte, nicht gekonnt hätte?
Ist es dann wirklich gerechtfertigt, gleich so unfreundliche Gründe zu unterstellen,
wie Sie es taten?

Oder kann ich erwarten, dass mir primär nichts Unfreundliches
unterstellt wird, sondern dass davon ausgegangen wird, dass die Gründe ernsthaft sind?
Kann ich von meinen Followern erwarten, dass sie mich ein wenig kennen
und dadurch wissen, dass ich nicht mit ihren Erwartungen spiele, nicht leichtfertig
Termine verlege?
Zu beidem von mir ein klares: Ja.
Muss ich wirklich hinnehmen, dass mir potentielle Kunden Unzuverlässigkeit,
Nachlässigkeit und Beliebigkeit unterstellen?
Dazu von mir ein klares: Nein.
Sie hätten mich einfach z.B. per E-Mail fragen können. Das aber war es
oder ich Ihnen nicht wert. Oder Sie hatten daran einfach nicht gedaccht.
Sie sehen, die Lage ist nicht so einfach, wie Sie sie beschrieben.

Nun zum Nachdenklichen:
Ich stelle ein kostenfreies Angebot ins Netz. Berechtigt das irgendjemanden, daran
konstante Erwartungen zu knüpfen, die vehement eingefordert werden können und dürfen?
Wie ist das denn bei all den kostenfreien Angeboten im Netz?
Haben wir ein Anrecht darauf, dass Twitter läuft, Google sucht,
GMX die E-Mails empfängt und versendet?
Ich finde, das haben wir nicht. Wir haben ausschliesslich Anspruch auf Dienste,
die wir bezahlt haben. Alles andere ist am Ende very nice to have!
Und mir würde ganz furchtbar viel fehlen, gäbe es die Dienste nicht.
Aber Grund, mich darüber zu empören und die Dienste als etwas, das mir zusteht
einzufordern, hätte ich nicht. Nur Grund, ihren Verlust sehr zu bedauern.

Wie sehen die Leser das? Ich freue mich über kritische, anregende, nachdenkliche Beiträge.

Der wichtigste Satz in  diesem Artikel steht ganz am Ende:

• Problematisch ist dabei, dass die meisten Unternehmen nur die IT-Seite betrachten,

• sich aber kaum strategisch und ganzheitlich um die persönlichen Kundenbeziehungen kümmern.

Genau das ist der Knackpunkt.
Weil es Zeit und damit Geld kostet, echte, persönliche Kundenbeziehungen
aufzubauen suchen viele Unternehmen den kostengünstigeren Weg und klopfen
potentielle Kunden durch ihre Akquisemaschinerie, ohne auch nur
einen Funken Wertschätzung dem potentiellen
Umsatz- und Gewinnbringern entgegenzubringen.

Was für ein Unmenge vertaner Chancen.
Es kann einem das Herz im Leibe umdrehen.
Aber gut zureden hilft nicht, die Vertriebsleitung muss selbst erkennen
wie wichtig Wertschätzung und Respekt bei der Neukundengewinnung sind
sonst wird das Thema nicht gelebt.
Dabei sind reine “Papierstatements” schlicht unnütz, wirken nicht und
verändern gar nichts.

Letztlich in einem Forum bei Xing.

Ein Webdienstleister klagt sein Leid, braucht mehr Kunden und fragt, wie er denn wohl an die käme.

Telefon hat er schon probiert, aber die vielen Absagen, die sind doch störend.

Hach. Was für ein gefundenes Fressen für alle Berater!

Dem Mann kann geholfen werden, dachten sich diese.

Und bombardierten ihn mit guten Ratschlägen,mit Telefonaten in denen sie im Telefontrainings anboten und mit Vertriebsschulungsangeboten.

*kleiner Exkurs*

Warum taten sie das? Weil sie etwas verkaufen wollen natürlich. Ihre Dienstleistungen, ihre Produkte.

Und so überhaupt nicht gekuckt haben, was der Mann wohl kaufen wollte. Wie schade.

Und unser Mann, wie geht es dem?

Der will kein Telefontraining, der will seine Dienstleistung verkaufen.

An möglichst viele Kunden möglichst rasch. Egal auf welchem Weg.

So macht er den gleichen Fehler wie alle, die ihm Telefontrainings verkaufen wollen.

Er überlegt ausschliesslich, was er verkaufen will.

Über seine potentiellen Kunden und deren Wünsche macht er sich viele keine Gedanken.

Was aber noch viel ärger ist:

Es fehlt ihm jeglicher  Plan.

Es fehlt der Plan  zur Definition seiner Zielgruppe. ( Klein- und mittelständische Unternehmen ist die beste gar keine Zielgruppendefinition!)

Es fehlt der Plan  für die  Akquisewege, die er sicher und erfolgverheißend gehen kann.

Es fehlt der Plan  für das Zeitfenster das ihm für die Akquise zur Verfügung steht, sowohl finanziell als auch arbeitstechnisch.

Planlos ist er unterwegs, so ganz ohne Akquisenavigator.

Was für eine gute Idee Zeit- und Resourcenverschwendung!

Deshalb auch von hier nochmal der aus meiner Sicht  gute Rat:

Setzen Sie sich mal den Kundenhut auf und erarbeiten Sie sich einen Plan,

bevor Sie wie wild in der Gegend herumakquirieren und/oder ein Telefontraining kaufen.

Man kann es natürlich auch ganz anders machen 🙂

UPDATE:

Ich entwickle solche Pläne für und mit meinen Kunden.

Wenn Sie das möchten, auch für Sie.

Der Anfang ist leicht, er beginnt mit einem Anruf: 040-38083670

Erst danach wird es anstrengend 🙂

In 2010 und am Anfang diesen Jahres habe ich versucht von Verkaufstrainern zu lernen.

Dazu habe ich z.B. ein Seminar gebucht, an diversen kostenfreien Webinaren teilgenommen, tweets von Verkaufstrainern gelesen und Newsletter abonniert.

Und ich habe gelernt.

Was ich sicher vermeiden werde:

Solch einen Text zu veröffentlichen

Wenn Sie HEUTE, am TT.MM.JJJJ das Hörbuch bei Amazon bestellen, erhalten Sie eine kostenlose Webinar-Teilnahme, sowie weitere Hörbücher und/oder DVDs im Wert von xxx,xx Euro GRATIS dazu! Nur HEUTE bis 22:00 Uhr!!! Nur bei AMAZON!!!

(Wo es doch immer heißt, man soll nicht über den Preis verkaufen!)

Einen Vortrag als Seminar zu verkaufen

Jeder Trainer sollte wissen, worin der Unterschied zwischen Vortrag, Seminar und Workshop liegt. Wenn er oder sie das nicht weiß kann er oder sie kein Experte sein.

Ein Webinar angefüllt mit Plattitüden und Selbstbeweihräucherung durchzuführen

Auch wenn etwas kostenlos ist, darf und soll es nicht schlecht sein, sondern der Trainer muß mit der von den Teilnehmern geschenkten Zeit wertschätzend umgehen.

Einen persönlichen Weihnachtsgruß zu versenden, in dem im PS Werbung für ein Buch gemacht wird.

Entweder ist eine E-Mail eine Werbeemail oder eine persönliche E-Mail. Beides zu vermischen ist aus meiner Sicht ganz schlechter Stil, weil dann der persönliche Gruß gar nicht ernst gemeint war. Wie wenig wertvoll.

Teilnehmer für ein kostenfreies Webinar dazu aufzufordern, sich um die Plätze zu „kloppen“.

Auch hier fehlt mir die Wertschätzung den Teilnehmern gegenüber. Der Trainer stellt sich über sie und behandelt sie wie Schuljungen. Ein No-Go.

Interessenten innerhalb von 14  Tagen drei Werbeemails zu senden

Man soll ja potentielle Kunden nicht so schnell vom Haken lassen, aber viel hilft nicht immer viel!

Ist doch klasse, was ich lernen konnte. Mehr davon bitte.

Und Sie? Haben Sie auch etwas von Verkaufstrainern gelernt?

NACHTRAG:

Die E-Mail von der Website zu crawlen um dann auf diese E-Mail Adresse den Newsletter zu schicken werde ich auch vermeiden.

Ich verstehe schon nicht, wie Verkaufstrainer sich selbstherrlich über Gesetze hinwegsetzen und wahrscheinlich diesen Dumfug auch noch lehren.

Den Nächsten, der mir ungefragt seinen Newsletter schickt, mahne ich ab. Jetzt habe ich es dicke.